導(dǎo)語：如何才能寫好一篇專業(yè)品牌營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

奧美世紀（Neo@Ogilvy）

【公司簡介】奧美世紀是WPP旗下奧美集團的子公司，提供全方位的新媒體策劃和購買以及直效媒介規(guī)劃服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】數(shù)字廣告和行銷、數(shù)字電視、電子郵件行銷、搜索行銷、數(shù)字媒體的新形式（如博客和視頻博客）等。

狄杰斯（Digitas）

【公司簡介】狄杰斯企業(yè)管理咨詢有限公司隸屬于陽獅集團，是中國專長于設(shè)計、開發(fā)和實施網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案全案的專業(yè)數(shù)字營銷公司。

【主要業(yè)務(wù)】將媒體、營銷、技術(shù)、創(chuàng)意、想象與分析融為一體，為客戶提供全方位服務(wù)，同時擁有和運營著獨立醫(yī)藥營銷品牌――Digitas Health，以及專業(yè)全球數(shù)字制作公司――Prodigious Worldwide。

知世?安索帕(wwwins Isobar)

【公司簡介】知世?安索帕隸屬于安吉斯媒體集團，是華人市場頗具領(lǐng)導(dǎo)地位的數(shù)字營銷顧問公司，擅長整合無限創(chuàng)意與專業(yè)技術(shù)，為客戶提供最佳的商業(yè)解決方案。

【主要業(yè)務(wù)】全方位整合營銷服務(wù)，包括提供創(chuàng)意和營銷策略、廣告投放、社會化媒體、SEO/SEM營銷等。

Tribal DDB

【公司簡介】Tribal DDB是DDB中國的一員，隸屬于宏盟集團（Omnicom Group Inc.），是數(shù)字化的營銷專家，為客戶提供滿足消費者需求的整合營銷策略及創(chuàng)新的品牌互動經(jīng)驗。

【主要業(yè)務(wù)】全方位的數(shù)字營銷服務(wù)。

電眾數(shù)碼（&c. Inc.）

【公司簡介】電眾數(shù)碼著眼于數(shù)字時代最領(lǐng)先的營銷模式，整合市場資源、創(chuàng)意資源、媒體資源，為互動領(lǐng)域提供綜合服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】網(wǎng)絡(luò)行銷策略；網(wǎng)絡(luò)媒介策略與計劃；網(wǎng)絡(luò)媒介購買、投放、監(jiān)測、評估、優(yōu)化；SEM；網(wǎng)絡(luò)公關(guān)；網(wǎng)絡(luò)廣告與營銷網(wǎng)站的創(chuàng)意構(gòu)思、視覺設(shè)計互動技術(shù)開發(fā)、制作。

昌榮互動

【公司簡介】昌榮互動隸屬于中國本土最具實力的整合傳播集團之一昌榮傳播集團，擁有國內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)投放及管理技術(shù)，以及強大的媒體購買能力，是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)整合傳播服務(wù)公司。

【主要業(yè)務(wù)】互聯(lián)網(wǎng)廣告、創(chuàng)意、策劃、公關(guān)、輿情管理、口碑營銷、網(wǎng)站構(gòu)建與優(yōu)化、新媒體創(chuàng)建與管理。

廣告商

華揚聯(lián)眾（Hylink Ad）

【公司簡介】自2003年起成功轉(zhuǎn)型為提供互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字媒體領(lǐng)域全方位服務(wù)的廣告公司，并致力于提供跨媒體領(lǐng)域的整合營銷服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】提供策略、創(chuàng)意、媒介整合等服務(wù)。

騰信創(chuàng)新

【公司簡介】騰信創(chuàng)新綜合運用數(shù)字媒體的多種解決方案，向客戶提供各種創(chuàng)新的數(shù)字溝通和數(shù)字行銷服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】廣告、媒體計劃與采購、策略支持、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、創(chuàng)意響應(yīng)、SEM、SEO、騰信富媒體、騰信無線營銷平臺、游戲植入廣告平臺等。

新意互動（CIG）

【公司簡介】新意互動一直致力于專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播服務(wù)，是專業(yè)的整合數(shù)字營銷解決方案提供商。

【主要業(yè)務(wù)】網(wǎng)絡(luò)廣告投放與創(chuàng)意、網(wǎng)站建設(shè)與維護、網(wǎng)絡(luò)整合公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)互動活動、無線營銷及其他數(shù)字營銷等。

葛瑞廣告

【公司簡介】葛瑞廣告是隸屬于WPP集團的葛瑞集團旗下的子公司，全球最大的廣告商之一，專注于品牌管理和廣告業(yè)務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】提供集品牌策劃、創(chuàng)意、媒體、整合行銷和互動推廣于一體的服務(wù)。

三星鵬泰

【公司簡介】三星鵬泰提供整合Digital Marketing的管理咨詢服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】基于中國商務(wù)環(huán)境的市場調(diào)查、市場戰(zhàn)略、網(wǎng)站建設(shè)策略與運營方案、各類互動營銷活動、網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)以及客戶管理系統(tǒng)的全方位整合管理咨詢服務(wù)。

歐安派（O.M.P）

【公司簡介】上海歐安派廣告?zhèn)鞑ビ邢薰臼且患姨峁┗有袖N顧問服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)，為客戶提供專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)整合營銷方案。

【主要業(yè)務(wù)】網(wǎng)絡(luò)整合行銷、網(wǎng)絡(luò)口碑公關(guān)策劃執(zhí)行、網(wǎng)絡(luò)媒體計劃與購買、網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意設(shè)計開發(fā)、多媒體效果設(shè)計等。

廣告網(wǎng)絡(luò)

好耶

【公司簡介】好耶廣告網(wǎng)絡(luò)是一家集網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)服務(wù)、線上營銷服務(wù)和效果營銷服務(wù)為一體的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)互動營銷服務(wù)公司。

【主要業(yè)務(wù)】涵蓋了廣告投放、監(jiān)管、創(chuàng)意、定向和效果評測等。

隨視傳媒

【公司簡介】隨視傳媒作為百度TV獨家運營伙伴，是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)視頻廣告分發(fā)平臺，也是中國第一大互聯(lián)網(wǎng)廣告智能傳播服務(wù)商。

【主要業(yè)務(wù)】以數(shù)字營銷為主營業(yè)務(wù)，擁有國內(nèi)領(lǐng)先的智能化數(shù)字媒體投資管理平臺AdMan與DIGIEQ，為每一位廣告主提供最高ROI(投資回報率)和可衡量的傳播效果分析。

易傳媒

【公司簡介】易傳媒（AdChina）是中國的一家整合數(shù)字平臺，致力于為品牌主和公司提供整合數(shù)字營銷解決方案。

【主要業(yè)務(wù)】品牌推廣、口碑營銷和在線銷售等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。

聚勝萬合（MediaV）

【公司簡介】聚勝萬合（MediaV）是一家專業(yè)從事精準營銷及數(shù)字營銷的專業(yè)廣告技術(shù)和服務(wù)機構(gòu)，通過數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)對目標消費群體的精細分類和定向廣告效果的動態(tài)優(yōu)化。

【主要業(yè)務(wù)】廣告資源管理、廣告投放控制、廣告效果分析和監(jiān)測、數(shù)據(jù)處理及動態(tài)優(yōu)化、網(wǎng)頁監(jiān)測及網(wǎng)絡(luò)訪問行為分析、目標受眾精細分類等。

傳漾科技

【公司簡介】傳漾科技以廣告技術(shù)和數(shù)據(jù)洞察為驅(qū)動，致力于成為中國互聯(lián)網(wǎng)營銷的商業(yè)智能引擎。

【主要業(yè)務(wù)】廣告投放、效果監(jiān)測、電子商務(wù)、廣告銷售、技術(shù)研發(fā)及各項增值服務(wù)。

悠易互通

【公司簡介】悠易互通是中國領(lǐng)先的受眾網(wǎng)絡(luò)數(shù)字營銷公司。致力于以互聯(lián)網(wǎng)廣告定向技術(shù)及優(yōu)化系統(tǒng)，深入分析中國網(wǎng)民的興趣與屬性；通過數(shù)字媒體整合傳播渠道，為客戶的品牌數(shù)字營銷提供全方位的解決方案。

【主要業(yè)務(wù)】受眾洞察、精準定向及優(yōu)化、整合媒介購買、精準用戶關(guān)系管理、分析報告。

互動通

【公司簡介】hdtMEDIA是hdt*互動通旗下全新一代數(shù)字媒體營銷服務(wù)品牌，覆蓋中國四大門戶網(wǎng)站、搜索引擎和超過千家的垂直網(wǎng)站，以及數(shù)字領(lǐng)域所有媒體平臺。

【主要業(yè)務(wù)】 全面綜合媒體資源、廣告形式、投放技術(shù)，為客戶量身定制媒介整合策略。

無線營銷服務(wù)機構(gòu)

億動廣告?zhèn)髅剑∕adhouse）

【公司簡介】億動廣告?zhèn)髅绞侵袊畲?、最智能的移動廣告網(wǎng)絡(luò)，以領(lǐng)先的無線營銷解決方案，通過整合廣告主和無線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源，充分實現(xiàn)無線媒體的巨大能量。

【主要業(yè)務(wù)】無線廣告精準投放、無線廣告效果監(jiān)測、無線互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù)支持、一站式無線廣告營銷和管理服務(wù)等。

百分通聯(lián)

篇2

菏澤市H公司的核心產(chǎn)品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產(chǎn)品，不僅色澤純正，口感獨特，清香四溢，而且長期飲用對人體具有：防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養(yǎng)顏、抗衰老、保肝護肝、預(yù)防骨質(zhì)疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營銷難題是，好產(chǎn)品不知道怎么賣出去。

品牌站在了進退的十字路口

H公司通過開設(shè)幾家店面銷售菏澤牡丹系列產(chǎn)品以及其他菏澤地方特產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)濟實力，初步具備了繼續(xù)做大企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ)，但是其主力產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢，導(dǎo)致H公司和產(chǎn)品銷量難以快速做大做強，此時的H公司已經(jīng)站在了進退的十字路口。借助專業(yè)的營銷策劃外腦，幫助H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶成功營銷已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

為H公司品牌的LOGO設(shè)計，木瓜酒和木瓜葉茶的生產(chǎn)，產(chǎn)品的包裝設(shè)計，公司高管以及市場部、銷售部的主管們都付出了大量的心血，聘請了大學(xué)的平面設(shè)計老師為H公司品牌創(chuàng)意設(shè)計標志，跟當(dāng)?shù)氐臓I銷策劃公司也進行了合作。同時，H公司與北京、上海的多家策劃公司也進行了頻繁的接觸，但結(jié)果都是不滿意，沒有達到企業(yè)預(yù)期的效果。

菏澤H公司與北京精準企劃合作洽談的氛圍是非常真誠和友好的，客戶對我們非?？蜌夂蜔崆?，但是整整一個下午的合作協(xié)議談判過程卻是一波三折。主要原因是H公司有過與營銷策劃公司合作失敗的教訓(xùn)，對策劃公司乃至策劃行業(yè)不信任的心理陰影短時間揮之不去，因此對雙方的合作方式、合作協(xié)議的細節(jié)特別在意，經(jīng)過了反復(fù)的修改，還是難下最后的決心。正是因為精準企劃在食品策劃行業(yè)領(lǐng)先的品牌位置，19年專注食品策劃，良好的客戶口碑，才有了雙方成功合作的開始。

合作協(xié)議正式簽訂45天后，H公司木瓜產(chǎn)品品牌與市場整合營銷策劃提案在菏澤舉行，H公司所有高管及全體員工參加了提案會。北京精準企劃從基礎(chǔ)的營銷策劃概念、營銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標市場細分、產(chǎn)品核心賣點、品牌廣告語、品牌個性和基調(diào)、H公司產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品價格定位、H公司品牌LOGO、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)設(shè)計、產(chǎn)品包裝設(shè)計、終端宣傳品設(shè)計、產(chǎn)品品牌傳播、產(chǎn)品市場推廣方法到產(chǎn)品招商策劃等方面，全面、專業(yè)、成體系講解了H公司營銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計的核心內(nèi)容。

追求每一個細節(jié)的完美

市場競爭的激烈程度和消費者需求的不斷變化，對食品企業(yè)推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品進一步提升的要求越來越高。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力三個方面中哪一個部分是營銷短板都不可能成功營銷。而品牌力、產(chǎn)品力和銷售力分別都需要體系化運作，同時這三大部分共同又構(gòu)成一個完整的營銷策劃體系。新產(chǎn)品進入市場前期，雖然在品牌知名度和產(chǎn)品銷量方面比不過知名品牌，但是必須把整合營銷策劃體系中的每一個細節(jié)做到最好，才能在后面的品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣中花更少的錢，擔(dān)更少的風(fēng)險，用更短的時間快速提升品牌和產(chǎn)品銷量。所以追求每一個細節(jié)的完美，精準企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品實現(xiàn)低風(fēng)險成功營銷。

木瓜在中國素有“萬壽果”之稱，所以我們將H公司木瓜酒定位為中國長壽酒，把H公司木瓜葉茶定位為中國長壽茶。H公司木瓜產(chǎn)品在市場上首先開創(chuàng)長壽酒和長壽茶這兩個新的產(chǎn)品品類，通過專業(yè)的品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣，搶先占據(jù)“中國長壽酒第一品牌”和“中國長壽茶第一品牌”的市場位置。沒有人能記住第二，食品企業(yè)只有通過品牌和產(chǎn)品的差異化，首先在某個細分市場占據(jù)第一品牌的位置，才能長久、持續(xù)拉動產(chǎn)品的銷售。

營銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計方案贏得客戶的一致認可

精準企劃為H公司重新創(chuàng)意設(shè)計的品牌LOGO，使H公司品牌和標志達到了高度的和諧和統(tǒng)一，由地方小企業(yè)的標識一下變成了國際化、規(guī)范化的品牌LOGO。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面，我們把H公司木瓜酒主力產(chǎn)品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶價格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價在220-260元之間，形成了H公司高低搭配的完整產(chǎn)品線規(guī)劃。在木瓜葉茶的包裝設(shè)計上實現(xiàn)了H公司產(chǎn)品與木瓜葉茶文化的完美對接，產(chǎn)品包裝設(shè)計的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準企劃為H公司木瓜產(chǎn)品做的整合營銷策劃方案，從品牌策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計到銷售策劃都得到了客戶的一致認可。

食品企業(yè)選擇營銷策劃公司需要智慧，決定實施營銷策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業(yè)發(fā)展的策劃和設(shè)計也需要智慧。H公司前期的LOGO設(shè)計和包裝設(shè)計的成品較多，

放棄這些禮盒、酒瓶會造成不少的經(jīng)濟損失。放棄以前不適合市場需求、老的LOGO設(shè)計和產(chǎn)品包裝設(shè)計，義無反顧地實施新的營銷策劃方案，需要考驗H公司決策層的智慧和膽略。

策劃方案的執(zhí)行比方案的制定難度更大

只有把一生的精力和熱情奉獻給食品策劃事業(yè)，才能為食品企業(yè)做出真正優(yōu)秀的、經(jīng)得起市場和消費者檢驗的整合營銷策劃方案。精準企劃核心團隊在食品策劃行業(yè)默默耕耘了近二十年，我們才逐步發(fā)現(xiàn)策劃方案的執(zhí)行其實比制定優(yōu)秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業(yè)的合作只有好的開始，而不能善始善終的根本原因。營銷策劃方案的實施需要策劃公司與食品企業(yè)兩個團隊互相信任、互相學(xué)習(xí)、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見分歧的時候，更需要體現(xiàn)雙方的合作智慧。

優(yōu)秀的食品營銷策劃公司需要同時具備優(yōu)秀的溝通能力、策劃能力、服務(wù)能力和責(zé)任能力，僅僅有出色的專業(yè)策劃和設(shè)計能力，還不足以為食品企業(yè)成功策劃。真正優(yōu)秀的職業(yè)策劃人需要從第一次與客戶進行電話溝通開始，到面談、正式合作、方案提案、方案執(zhí)行到日常的客戶服務(wù)，都是站在客戶的角度與客戶溝通，整個策劃團隊都需要把食品企業(yè)的事情當(dāng)成自己家里的事情來做，才能最終贏得客戶的信任，幫助食品企業(yè)做大做強。

中國營銷策劃行業(yè)不規(guī)范的主要原因是很多營銷策劃公司，包括多數(shù)知名的營銷策劃公司只是自己收取策劃費用，把市場風(fēng)險完全留給客戶承擔(dān)。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關(guān)斬六將的成功案例，而不會提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢，很風(fēng)光，規(guī)模也很大，但是把整個策劃行業(yè)的信譽做低了，實際上給社會輸出更多的是負能量。用做生意的心態(tài)與客戶合作，永遠不可能成為優(yōu)秀的策劃人。營銷策劃公司的價值是讓食品企業(yè)付一份的錢，產(chǎn)生十份，甚至是一百份的品牌和經(jīng)濟效益，幫客戶掙錢才是硬道理。

H公司正由門店企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進

通過北京精準企劃營銷策劃方案的實施，不到一年時間，菏澤H公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現(xiàn)在的營銷模式。H公司品牌在菏澤市場的知名度得到了快速提升；H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品的銷量也出現(xiàn)了大幅增長的營銷態(tài)勢；H公司正由門店型企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進。做成功一個品牌、一個產(chǎn)品、一個企業(yè)永遠不會是一帆風(fēng)順的，企業(yè)做得越大，品牌做得越強，遇到的困難也會越多。H公司與精準企劃會在戰(zhàn)勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發(fā)展壯大。

篇3

下面，筆者根據(jù)在高端白酒行業(yè)多年的營銷實踐，總結(jié)了以下十點高端白酒買斷品牌營銷中經(jīng)常會遇到的過失，并且提出了相對應(yīng)的解決方案。希望能夠讀者一點啟發(fā)和借鑒作用。

過失一：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者不注重高端白酒買斷品牌的戰(zhàn)略品牌規(guī)劃工作，只是從包裝的奢華、精美和具有差異化上下功夫，沒有掌握科學(xué)定位的要點，很多高端白酒品牌買斷品牌沒有明確的市場定位。

個案分析：

李老板的公司是一家以經(jīng)營五糧液、茅臺等高端白酒強勢品牌為主的酒類經(jīng)銷商。2007年在某白酒企業(yè)集團買斷了一款高端白酒品牌。李老板全力參與了這款酒的包裝，從包裝設(shè)計上的每一個環(huán)節(jié)都進行了親自把關(guān)，要求設(shè)計公司主要從新穎獨特、尊貴奢華以及極具差異化等幾個方面來詮釋包裝的內(nèi)容，所以李老板對這款白酒的市場潛力非常自信。他認為，與同類產(chǎn)品相比，他的產(chǎn)品具有非常強勢的競爭能力。但是，當(dāng)產(chǎn)品正式上市時，很多經(jīng)銷商并沒有象李老板所期望的那樣反響強烈，這給李老板潑了一盆冷水。很多經(jīng)銷商在看了產(chǎn)品之后，普遍都問了兩個問題：一個是品牌規(guī)劃方面的問題，一個是產(chǎn)品的定位問題。就是說公司將會對產(chǎn)品進行怎樣力度的品牌化運作，產(chǎn)品的核心賣點是什么。李老板很茫然，主品牌那么強勢、那么有影響力，為什么經(jīng)銷商也會對作為五糧液子品牌的產(chǎn)品也提出這樣非常專業(yè)化運作的要求？

解決方案：

1、建立一套科學(xué)嚴謹?shù)钠放茟?zhàn)略規(guī)劃管理體系，并且嚴格按照規(guī)范體系進行品牌建設(shè)工作。

2、重新認識定位的重要性，把清晰、明確的定位作為戰(zhàn)略的核心要素。

過失二：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者急功近利、品牌開發(fā)過渡、很多買斷品牌嚴重透支主品牌價值，注重短期銷售業(yè)績的回報，以招商和渠道運作為主，不能建立有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

個案分析：

李老板心里很清楚買斷品牌的最終歸屬權(quán)不是自己，而是廠家。自己只是其在某一個市場發(fā)展階段的此品牌運營者而已。所以李老板自然心里有自己的想法，在打造品牌上，不僅要投入很大的資源而且還要有耐心，這項工作是一個長期系統(tǒng)化的工程，如果買斷權(quán)中途出現(xiàn)變數(shù)，自己前期的付出將會白白地喪失掉了，在這方面要承擔(dān)很大不可控的風(fēng)險。所以，為了短期的利潤營收，李老板的做法是通過主品牌的影響力，把營銷戰(zhàn)略重心放在了通過進行跑馬圈地式的招商和渠道運作進行資源的聚攏工作上，對于傷害品牌價值的一些做法只要廠家不出面干涉，就聽之任之。

解決方案：

1、作為高端白酒主品牌的廠家要嚴格審批買斷品牌的運營者是否具有經(jīng)營的資質(zhì)與能力，是抱著投資的心態(tài)還是投機的心態(tài)來運作買斷品牌的，廠家要進一步提高買斷經(jīng)營的門檻。

2、廠家要要加強內(nèi)部管理工作，建立一個高端白酒買斷品牌的市場運作監(jiān)控考核機制，對于買斷品牌傷害主品牌價值與形象的市場運作行為要給與相應(yīng)的處罰與制止。

過失三：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者不能充分關(guān)注市場的營銷細分工作，也不能準確地把握消費者的決策行為，導(dǎo)致對目標消費者的了解不夠深入，忽視了構(gòu)建顧客價值、滿意和忠誠的工作。

個案分析:

讓李老板很煩心的一件事情是，公司發(fā)起了一場全國聲勢浩大的新品上市與產(chǎn)品品鑒酒會的促銷運動。李老板想通過這個活動，把每個地區(qū)的核心消費者和潛在的消費者群體都挖掘出來。在每個巡回的市場，酒會的規(guī)模搞的都很大，現(xiàn)場的氣氛都很熱烈，酒喝掉了不少，人人都說酒是好酒，飯錢也花掉了不少。每次酒會結(jié)束之后，他都會要求所在市場的經(jīng)銷商對這些人員在適當(dāng)?shù)臅r間里進行顧客回訪工作。但是，反饋不理想、銷售業(yè)績還是上去不。他后來發(fā)現(xiàn)在來的這些人群中，真正對他的產(chǎn)品能形成消費決策的人卻不多。李老板很納悶，問題到底處在哪里？

解決方案：

1、菲利普科特勒說，“在市場細分時應(yīng)應(yīng)用更先進的技術(shù)，例如利益分割、價值分割以及忠誠度分割”。在高端白酒行業(yè)，消費者需求的新變化會經(jīng)常左右產(chǎn)品營銷的成功。所以在產(chǎn)品上市之前要對消費者進行360度的觀察，要深刻地理解消費者的行為。，找到真正屬于自己的那一個消費群體。

2、建立一個以消費者需求創(chuàng)新為中心的核心價值階梯，支持消費者態(tài)度和行為的信仰體系。

3、建立與消費者信息溝通的反饋機制，并且對反饋的信息做出及時的處理解決方案。

過失四：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者沒有充分地掌握科學(xué)的定價決策體系，導(dǎo)致了很多高端白酒品牌在同一個價格帶區(qū)間品牌數(shù)量過于集中，陷入循環(huán)的惡性競爭狀態(tài)。

個案分析：

在招商與渠道運作的過程中，李老板越來越覺得，他的產(chǎn)品價格政策體系從一開始就進入了一個高端白酒買斷品牌最為集中的的價格帶區(qū)間，在這個區(qū)間的競爭是非常激烈的。為了爭奪渠道資源，各個競爭品牌都相互加大促銷資源的投入力度，競爭陷入一片紅海。甚至被很多業(yè)內(nèi)人士看作這是產(chǎn)品的死亡地帶?，F(xiàn)在，由于促銷政策透支過度，產(chǎn)品的價格體系已經(jīng)開始混亂，各級經(jīng)銷商怨聲載道。李老板每天都要接到很多經(jīng)銷商抱怨的電話，自己也只能疲于應(yīng)付。李老板也開始意識到，對定價的復(fù)雜性缺乏了解，在消費者和競爭者都處在一個相當(dāng)復(fù)雜的環(huán)境中時，如果草率地、隨意地定價一定會付出代價的。

解決方案：

1、 高端白酒的決策者要掌握科學(xué)的定價決策體系，要了解產(chǎn)品在每一個價格帶區(qū)間的競爭

狀況，確定產(chǎn)品在整個產(chǎn)品組合中的角色，通過基于產(chǎn)品線的情況而不是個別產(chǎn)品來確定產(chǎn)品價格體系。

2、 高端白酒的營銷決策者們要對高端白酒的價格現(xiàn)實與變動情況有深入的了解，對消費者

和競爭者進行系統(tǒng)的分析。首先，分析定價方案將會在未來的市場上占據(jù)多大的市場份額，會產(chǎn)生多大的銷量？其次要分析它會對利潤產(chǎn)生多大的影響。獲利能力如何？最后，還要考慮白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)演變的發(fā)展趨勢，預(yù)知當(dāng)前的營銷行為將會怎樣影響到未來的價格走勢。

3、 要建立一個高效率的運作團隊進行進行定價的決策和價格管理。

過失五：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者不能根據(jù)市場環(huán)境的變化對傳統(tǒng)的商業(yè)增長模式進行創(chuàng)新，舊有的利潤模式已潛伏著成長的危機，忽視了掌握模式對發(fā)展所起到的作用。

個案分析：

本來李老板想通過買斷品牌的運作方式，能夠給公司業(yè)務(wù)帶來新一輪的增長。但是自從經(jīng)營了這款買斷的高端白酒后，李老板和他的團隊普遍都感覺到在這個增長的平臺上很難象他們所希望的那樣獲得增長，所以壓力越來越大。李老板覺得很多他的同行過去都是以產(chǎn)品創(chuàng)新的商業(yè)增長模式獲得了倍增式的成長，自己采取同樣的方式為什么就不靈了呢？其實李老板不知道，他的失敗正是因為他的模式出現(xiàn)了問題，現(xiàn)實的市場環(huán)境下，他忽視了需求創(chuàng)新這一新的商業(yè)增長模式正在替代或正彌補舊有模式的不足。

解決方案：

1、要善于打破舊有的商業(yè)增長模式，建立新的商業(yè)增長模式。（參見本人的《高端白酒需求創(chuàng)新的驅(qū)動戰(zhàn)略》一文）

2、借用張維迎教授在《2010商業(yè)模式》一書中的觀點是“以客戶而不是以企業(yè)自身為出發(fā)點，以一整套的服務(wù)與解決方案而不是以單純的產(chǎn)品來滿足消費者的需求，提升客戶價值，進一步革新企業(yè)商業(yè)模式?！?/p>

過失六：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者們不能有效地掌握和監(jiān)測競爭對手的情況，經(jīng)常性地基于粗淺的市場調(diào)查或者沒有市場調(diào)查的情況下進行營銷決策，加大了市場運作的風(fēng)險。

個案分析：

李老板在白酒行業(yè)里應(yīng)該算是前輩級的人物了。從過去在糖酒公司當(dāng)老總到現(xiàn)在自己擁有億元級資產(chǎn)的大型白酒營銷公司，在行業(yè)里很受尊重。所以李老板覺得憑借自己在行業(yè)里這么多年的經(jīng)驗，對市場的把握應(yīng)該不會有偏差，所以經(jīng)驗主義在李老板的身上表現(xiàn)的特別明顯。這次推出的這款高端白酒買斷品牌，李老板雖然也聽了一些經(jīng)銷商的意見，也讓公司里的業(yè)務(wù)人員和市場部門的人員做了一些了解和調(diào)查，但是他主觀地認為競爭對手對他的產(chǎn)品不會構(gòu)成很大的威脅。所以他就沒有過多地去了解及時準確、有效的關(guān)于競爭品牌、競爭對手和消費者的情況。結(jié)果產(chǎn)品經(jīng)過市場的檢測后，他才發(fā)現(xiàn)與自己產(chǎn)品能夠形成競爭的產(chǎn)品數(shù)量之多，競爭環(huán)境的惡劣程度是他始料未及的。

解決方案：1、摒棄經(jīng)驗主義，強化市場部功能，組建營銷調(diào)研機構(gòu)，進行精確有效的調(diào)研工作。

2、制定一套衡量營銷效率的標準體系，及時對營銷決策效果進行評估。

3、建立銷售預(yù)測系統(tǒng)與競爭對手的監(jiān)測系統(tǒng)。及時掌握銷售的態(tài)勢與競爭對手的營銷動向，以正確地判斷市場的競爭態(tài)勢。

過失七：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者大多數(shù)都沒有考慮建立一個高效的市場運作組織或者借助咨詢公司的力量對市場進行策劃工作，在市場策劃方面存在著若干問題。忽視了市場部門對品牌運作所起到的重要作用。

個案分析：

現(xiàn)在的大型白酒經(jīng)銷商大多數(shù)都會有自己的市場部門，但是每個公司對市場部門的理解和運用是不一樣的。很多公司的市場部門只是銷售部的一個附屬機構(gòu)，并沒有真正地發(fā)揮出市場部們應(yīng)有的功能和作用，只是一個簡單的廣告執(zhí)行部門或者促銷執(zhí)行部門。李老板的公司就是這種情況。策劃工作往往也是他們的軟肋，在他們的公司往往找不出一個清晰、明確的營銷戰(zhàn)略目標和具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的描述性文字。即使個別的一些公司有，也是缺乏嚴謹和縝密的思路，可執(zhí)行性不高的東西。李老板只是參照了同類產(chǎn)品最近一兩年在市場上的表現(xiàn)，給自己的產(chǎn)品定了一個銷售目標，支撐這個目標的相配套的營銷策略以及相應(yīng)的資源并沒有真正考慮進去。所以，李老板也沒有形成一個有效的市場運作套路，想到哪打到哪，哪里有問題就在哪里解決。所以，從自己的營銷團隊到經(jīng)銷商渠道體系都感覺到比較混亂。

解決方案：

1、 建立高效運作的市場部門運作組織，充分發(fā)揮出其真正的工作的職能。

2、 建立一種標準的營銷策劃模式，幫助確定公司關(guān)于目標如何達成的一系列營銷方案。

3、 建立市場部門運作組織的績效考核機制。

過失八：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者未能有效地整合上游廠商到最終消費者各個環(huán)節(jié)上的資源，營銷價值鏈上成員之間關(guān)系欠佳，忽視了需求創(chuàng)新的行業(yè)本質(zhì)。

個案分析：

理查德林奇在《公司戰(zhàn)略》一書中講過，“盡管高利潤率活動中存在著價值鏈，但也并不就意味著所有的這些活動都會給公司帶來競爭優(yōu)勢”。李老板也許在高端白酒行業(yè)的價值鏈里體驗到了高端白酒品牌的高利潤率給公司帶來的成長，但是他沒有理解透他的產(chǎn)品所要表達的競爭優(yōu)勢是價值鏈上各種要素的有效整合。廠家----品牌—公司員工---各級經(jīng)銷商-----消費者，每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)該傳遞著產(chǎn)品本身的競爭優(yōu)勢，這是營銷一個產(chǎn)品成功的主要路徑。但是，李老板的資源整合功力還是欠火候，從很多消費者對產(chǎn)品的反應(yīng)冷漠看，李老板沒有抓住需求創(chuàng)新的白酒行業(yè)的本質(zhì)，這樣破壞性的信息依次地傳遞并影響到每一個環(huán)節(jié)，從而弱化了產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

解決方案：

1、 加強與廠家的溝通、合作，把廠商的關(guān)系從普通的合作層面上升到戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。

2、 加強品牌的建設(shè)工作，突破依附型關(guān)系的瓶頸，在主品牌主外創(chuàng)造出自己的一個獨特銷售主張。

3、 發(fā)展和改進顧客驅(qū)動戰(zhàn)略，給客戶提供一整套的服務(wù)與解決方案。

過失九：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者加強自身專業(yè)技能的提升不夠或者流于形式，也不注重對團隊的建設(shè)與培養(yǎng)計劃，所以缺乏對新的營銷技術(shù)的最大化利用。

個案分析：

雖然李老板自詡為是一個愛學(xué)習(xí)的人，也經(jīng)常參加各種工商管理班、總裁班的學(xué)習(xí)課程。但是大多都是流于形式或者趕時髦，不是由于時間等各種問題半途而廢，要不就是派一個公司里的助手去幫他完成聽課的任務(wù)，所以并沒有對公司的經(jīng)營有太大的幫助，自身在專業(yè)理論的能力上也沒有明顯的提升。

還有李老板雖然在不斷地給自己用各種形式充電，但是對團隊的培養(yǎng)卻沒有一個系統(tǒng)的計劃，他認為，職業(yè)經(jīng)理人只是在某一個市場的發(fā)展階段對公司有利用價值，過了這個階段，他的價值就不會對公司的發(fā)展有貢獻了，所以，在用人的問題上，他從來都是不會主動下大力氣去培養(yǎng)這些人。所以導(dǎo)致了團隊的凝聚力不強，核心員工的流動頻率加大；所以最近這些年李老板的公司總是趕不上營銷變革的速度，比如，互聯(lián)網(wǎng)的利用程度、營銷自動化的應(yīng)用、營銷決策模型的開發(fā)與應(yīng)用、商業(yè)模式的更新與開發(fā)等等。通過這款高端白酒品牌的開發(fā)，李老板也看到了他們在這些方面的不足。

解決方案：

1、 建立正確的人才決策機制。李老板如果希望公司能夠進入一個業(yè)績持續(xù)增長的平臺，他必須要明白獲取績效的兩個基本平臺就是培養(yǎng)自己杰出的領(lǐng)導(dǎo)力和建立優(yōu)秀高管團隊的能力。

2、 德魯克說“組織需要個人為其做出所需的貢獻；個人需要把組織當(dāng)成實現(xiàn)自己人生目標的工具”。公司為了提高員工個人給公司創(chuàng)造利潤的能力，需要給員工提供一個能夠激勵員工個人不斷成長的職業(yè)規(guī)劃的路徑。

過失十：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者普遍都不愿意在產(chǎn)品的品牌傳播上進行全面而廣泛投入，缺少有效的廣告運動策略，導(dǎo)致大多數(shù)高端白酒品牌的知名度、認知度和美譽度不夠，從而出現(xiàn)了高端白酒買斷品牌數(shù)量多，但是總體銷量和市場表現(xiàn)不盡人意。

個案分析：

李老板曾經(jīng)和一家廣告策劃咨詢公司有過關(guān)于這款高端白酒的廣告策劃與投放的討論，也曾希望通過廣告咨詢公司對品牌的傳播起到一定的推動作用，但是后來李老板還是由于這款產(chǎn)品的品牌歸屬問題放棄了這個想法。所以產(chǎn)品也是由于廣告力度不夠，消費者對產(chǎn)品不太了解，影響到了產(chǎn)品的總體銷量。

解決方案

1、 高端白酒買斷品牌的營銷決策者要盡最大能力與廠家進行協(xié)商，一方面要求延長品牌的使用周期，另一方面要嘗試采取多種有利于品牌建設(shè)的合作方式進行合作。

2、 根據(jù)自身的資源配置情況，制定出一套切實可行的、低成本的、有效的廣告運動策略并且去執(zhí)行它。

篇4

“一對一”的個性化直郵營銷組合

在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統(tǒng)媒體歷來是當(dāng)仁不讓的主角，它們在打造品牌知名度方面功不可沒。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及深入，各種在線網(wǎng)絡(luò)推廣方興未艾，為消費者提供了獨特的品牌體驗平臺。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數(shù)字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和消費者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發(fā)出生機。在國外，直郵營銷技術(shù)使用已有長足發(fā)展，直郵量近幾年增長了123％，成為增長最快的銷售媒體之一?？梢姡编]營銷仍是企業(yè)營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)的個性化創(chuàng)新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關(guān)注。

中國郵政集團市場部總經(jīng)理潘杰認為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優(yōu)勢，比如成本低、針對性強等。中國郵政和安客誠合作推出的個性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準有效地觸及真正的目標消費群，贏得競爭優(yōu)勢?！?/p>

“直郵營銷的關(guān)鍵在于通過對消費行為數(shù)據(jù)篩選，準確界定有購買需求的目標消費者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準送達，進行‘一對一’的個性化溝通，這種系統(tǒng)而精準的直郵營銷方案，必將滿足當(dāng)前汽車消費市場對營銷的迫切需求。”潘杰強調(diào)說。

由此可見，直郵在成本和到達率方面的優(yōu)勢毋庸置疑。此外，它還擁有獨特的個性化客戶親和力、可定制的內(nèi)容靈活的執(zhí)行周期，不但適合初次購車者溝通，更適合針對二次購車者進行推廣打造維系品牌忠誠度。

據(jù)悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發(fā)放，和他們保持密切接觸溝通。

強強聯(lián)合的精準直郵營銷

中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯(lián)世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數(shù)據(jù)巨大的市場背后，中國汽車廠商及經(jīng)銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準地鎖定自己的目標客戶群，并且準確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達給他們。事實上，這也是擺在汽車營銷者面前一個迫切要解決的問題。

在五花八門的營銷方案里，值得關(guān)注的是中國郵政集團和美國安客誠聯(lián)手推出的針對汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務(wù)、試駕邀請服務(wù)、客戶數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實有效的營銷解決方案一四大方案既相互獨立，又有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，能夠有針對性地解決直郵營銷中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實施的整合直郵營銷方案。

安客誠大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業(yè)的價值體現(xiàn)在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數(shù)據(jù)整合和風(fēng)險管理，還通過對消費者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應(yīng)時間，提高營銷投資回報率?！?/p>

汽車市場非常復(fù)雜，針對不同的消費者市場特性，汽車廠商制定的營銷戰(zhàn)略組合更是千變?nèi)f化。而作為全球營銷服務(wù)及技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，安客誠在海外市場已經(jīng)和美國郵政、新西蘭郵政等直郵服務(wù)提供商合作過，推出了許多切實有效的經(jīng)典案例。安客誠在汽車行業(yè)直郵營銷方面的成功經(jīng)驗證明了汽車信息管理、消費者洞察以及精準的多渠道營銷戰(zhàn)略運用的重要性。

篇5

在前面內(nèi)容中我們已經(jīng)提到過家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略是一個基于家電新產(chǎn)品技術(shù)特征來進行的營銷活動，因此與傳統(tǒng)的營銷活動相比有以下幾個需要注意的方面：

1、系統(tǒng)性因素：文前面的內(nèi)容中我們所提出的“家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷策略”具有十分明顯的系統(tǒng)性特征，因此在進行家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動時，有必要對企業(yè)內(nèi)部資源進行重新配置，對其進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使之能夠適應(yīng)本文所研究的這種營銷形式?？梢詤⒖家韵履Ｊ剑?/p>

由營銷部根據(jù)企業(yè)營銷目標提出對家電新產(chǎn)品進行技術(shù)型營銷活動的具體活動方案，由企業(yè)決策部門對活動方案進行審核，批準了的活動方案由技術(shù)部、市場部、銷售部、公關(guān)部等企業(yè)相關(guān)部門分別編制技術(shù)說明、策劃方案、人員培訓(xùn)方案、廣告設(shè)計方案并且互相配合進行實施。

需要指出的是，這種模式雖然看起來好像與傳統(tǒng)的營銷方式差不多，但是卻是緊緊圍繞著家電新產(chǎn)品的技術(shù)特征來進行的。企業(yè)需要在此前提下對家電產(chǎn)品的營銷活動進行全面組織的活動。

2、品牌因素：應(yīng)當(dāng)明確地指出家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略是一個建立在品牌基礎(chǔ)上的營銷活動，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一個重要組成部分。通過家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動可以不斷地強化企業(yè)的品牌效應(yīng)，而企業(yè)的品牌則是家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略得以成功的可靠保證。

什么是品牌？其實對品牌的理解有五花八門的解釋，在本文中我們把品牌定義為：企業(yè)及其產(chǎn)品商標所具有的技術(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等等相關(guān)因素在社會公眾中的認同度或者美譽度。在消費者心中與品牌直接“掛鉤”的實際上是企業(yè)產(chǎn)品所擁有的技術(shù)含量和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，這兩個互相關(guān)聯(lián)的因素對企業(yè)品牌具有直接的推動力或是“殺傷力”。這是因為品牌實際上不過是一個由多種因素組成、經(jīng)過比較長的時間才能夠被一定范圍內(nèi)的消費者群體接受與認可的“虛擬”概念而已。而家電產(chǎn)品的“品牌”之所以能夠被廣大消費者群體接受并不僅僅是因為“廣告做的好”，廣告只是一個能夠讓消費者“知道”家電產(chǎn)品的品牌而不是讓消費者認可其品牌的因素，家電產(chǎn)品品牌的核心因素在于家電產(chǎn)品自身的技術(shù)含量，而產(chǎn)品的技術(shù)含量則只能夠通過產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量來體現(xiàn)，可以試想如果一種家電產(chǎn)品號稱技術(shù)比較先進、但是經(jīng)常由于產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而被消費者投訴，如果說這種產(chǎn)品能夠成為品牌產(chǎn)品恐怕只能是天方夜譚中才能夠出現(xiàn)的故事。擁有比較先進的技術(shù)因素以及可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)過長期的廣告宣傳和社會傳播之后，消費者群體才會把某一種家電產(chǎn)品與技術(shù)先進、質(zhì)量可靠、服務(wù)周到等有機地聯(lián)系起來，這時候才能夠說明你的家電產(chǎn)品品牌建立起來了。多年來在家電產(chǎn)品中流行的OEM方式即“貼牌生產(chǎn)”可以說就是利用了廣大消費者對品牌的這種信任感而形成的一種品牌延伸現(xiàn)象。

3、信譽因素：信譽因素與品牌因素雖然有所關(guān)聯(lián)，但區(qū)別較大，本文對信譽因素的理解是：在家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動中對產(chǎn)品技術(shù)特征所做出的技術(shù)承諾。而廠家對這種技術(shù)承諾的履行程度很大程度上就已經(jīng)決定了家電新產(chǎn)品的最終命運。可以舉一個比較典型的例子：“小鴨”可以說是大家比較熟悉的家電品牌了，但是小鴨電熱水器卻經(jīng)歷了“滑鐵盧”：小鴨電熱水器的經(jīng)銷商在顧客購機時向顧客發(fā)放了“購機金卡”，其中鄭重承諾：“整機保修3年、內(nèi)膽保用10年、3年內(nèi)免費清洗內(nèi)膽、免費更換鎂棒、免費電器件檢測、終身上門服務(wù)”；但是由于小鴨電熱水器內(nèi)膽設(shè)計上的技術(shù)缺陷，用戶在使用僅僅一兩年之后就開始出現(xiàn)內(nèi)膽漏水的嚴重質(zhì)量問題，并且售后服務(wù)人員無法按照購機金卡上的承諾及時提供維修服務(wù)甚至拒絕為顧客提供維修服務(wù)，結(jié)果是小鴨電熱水器全線潰退，不得不從此徹底退出家用電熱水器市場。由此可見如果在技術(shù)承諾方面處理不當(dāng)?shù)脑挘厝粫苯佑绊懙疆a(chǎn)品品牌的美譽度，嚴重影響到企業(yè)的壽命。

4、人員因素：導(dǎo)購人員是每個營銷方案的具體執(zhí)行者，只有通過導(dǎo)購人員與消費者面對面的交流推介才能夠最終實現(xiàn)家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營銷策略的成功。因此應(yīng)當(dāng)對營銷人員進行必要的培訓(xùn)工作。像導(dǎo)購人員摔破冰箱鋼化玻璃隔板的事情，一方面說明了廠家的營銷前期準備工作不細致，另一方面營銷人員對家電新產(chǎn)品的技術(shù)特點也掌握的不好。所以在開展技術(shù)型營銷活動的過程中，注重對營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)、提高營銷人員對家電新產(chǎn)品技術(shù)性能的理解能力就相當(dāng)重要。特別是對家電產(chǎn)品一些比較新的技術(shù)特點，更有必要讓營銷人員理解透徹。

需要指出的是，通常對營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)往往是站在突出營銷人員的個人推銷技巧、接待顧客時應(yīng)當(dāng)注意的公關(guān)禮儀、語言表達等方面進行的，一般說來對加強營銷人員的對家電產(chǎn)品技術(shù)特點的理解方面不是十分重視，這種情況在進行家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷活動時是應(yīng)當(dāng)注意克服的，應(yīng)當(dāng)把提高營銷人員的推銷技巧和對技術(shù)特點的全面理解有機地結(jié)合起來進行，以達到更好的銷售結(jié)果；考慮到目前在營銷人員中學(xué)歷普遍比較低一些，因此在對他們進行培訓(xùn)時應(yīng)當(dāng)盡量把專業(yè)問題轉(zhuǎn)化成比較通俗的方式來表達，這樣不僅營銷人員好理解，而且在他們向顧客進行推介宣傳的時候也能夠讓顧客很快地接受。

技術(shù)型營銷活動的過程管理特點

1、所提出的家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷策略是一個從“點”到“線”然后擴展到“面”的過程，因此應(yīng)當(dāng)從過程管理的角度來認識家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷活動的全過程。通過討論可以看出這種新的營銷方式是企業(yè)各個部門、全體人員全面介入的系統(tǒng)性過程，是一個從營銷方案策劃（點）、實施（線）、展開（面）的過程，而且是一個處于不斷變化的動態(tài)的過程，因此需要對整個家電產(chǎn)品的技術(shù)型營銷活動實行全面的過程管理。

2、這是一個從專業(yè)化向大眾化轉(zhuǎn)換的過程，也就是說在進行家電新產(chǎn)品技術(shù)型營銷活動的整個過程中，都應(yīng)當(dāng)時刻注意要把家電產(chǎn)品所具有的十分專業(yè)的先進技術(shù)概念轉(zhuǎn)化為可以被廣大消費者迅速接受的社會主流意識，比如變頻空調(diào)、高清彩電、雙動力洗衣機、低耗能冰箱等等原來都是比較專業(yè)的技術(shù)概念，通過家電廠家的努力，這些原來比較專業(yè)的概念如今已經(jīng)變成了大家普遍接受的知識。但是應(yīng)當(dāng)注意我們所說的大眾化化并非庸俗化，不能夠使用一些格調(diào)不高的語言或者似是而非的虛假概念來“糊弄”消費者，在這一方面絕對不能低估消費者對新技術(shù)的辨識能力，如同前一段時間滿天飛的“納米”概念，就是一個很典型的例子。

3、技術(shù)型營銷活動是一個從生產(chǎn)商向渠道、終端流動的過程。這個營銷過程從產(chǎn)品流通的角度上看，是從產(chǎn)品的生產(chǎn)商開始、經(jīng)過經(jīng)銷渠道或者銷售終端到消費者手中流動的過程，是實現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品與消費者的貨幣進行“置換”的過程，只有這個過程能夠有效的完成才能取得整個營銷活動的成功。

對家電產(chǎn)品技術(shù)型營銷策略概念的總結(jié)

家電產(chǎn)品的技術(shù)型營銷是一種回歸家電產(chǎn)品本質(zhì)特征的營銷形式，應(yīng)當(dāng)是比較符合目前社會公眾消費心理的一種營銷形式。長期以來人們一直是習(xí)慣借助于采取各種各樣的公關(guān)宣傳活動來突出家電產(chǎn)品的市場“震動力”，以達到促銷產(chǎn)品的目的，對于相當(dāng)多的營銷人員來說，已經(jīng)是習(xí)以為常；但是在家電產(chǎn)品日益市場同質(zhì)化的今天，家電產(chǎn)品營銷活動的同質(zhì)化也是一個無法回避的現(xiàn)實情況。我們經(jīng)常可以看到，無論什么類型的家電產(chǎn)品營銷造勢活動，其形式往往不外乎歌舞表演、禮儀小姐身佩彩帶迎賓、現(xiàn)場打折優(yōu)惠、購機贈送禮品等等之類，而許多的消費者對這些司空見慣的促銷活動已經(jīng)不是那么感興趣了，因此結(jié)合家電產(chǎn)品本身的技術(shù)優(yōu)勢進行營銷活動應(yīng)當(dāng)能夠被廣大的消費者所樂于接受。

篇6

這樣的力度店鋪也不賺錢，店老板承諾，如果不好用東西拿回來，錢還是您的，但是顧客就是不買賬，物美價廉顧客應(yīng)該動心，為什么 不接受老板的推薦呢？

雙方你推我讓，拉鋸數(shù)分鐘，顧客死死抓住海飛絲發(fā)水，生怕店鋪的老板搶走似的，顧客好不容易掙脫店老板和店員的包圍，好不容易離開店鋪，真有點勝利大逃亡的味道。

又來一位顧客，也是老板的朋友，老板和店員一起上陣，絕對好用，絕對實惠，一萬個好用，顧客就是不買，店老板追到門外，顧客就是不動心，店老板沒有辦法只好悻悻而回，嘴里還在嘟囔，這么好用這么實惠，怎么就不認呢。

老板惋惜，店員痛惜，筆者也覺得很可惜，店鋪自己認為的好東西，顧客不動心，顧客不以為然，新品牌就是賣不動，說明店鋪的誠信度不高，缺乏專業(yè)的銷售技巧。

顧客變得聰明和理性，品牌化已經(jīng)深入人心，發(fā)生的事件在青島區(qū)域，其他區(qū)域的店鋪面臨同樣的問題，新品牌推薦難度大，顧客越來越不接受店鋪的推薦，如果再不提升專業(yè)素養(yǎng)，不僅僅新發(fā)水賣不掉，整個店鋪的銷售業(yè)績也會受到很大的影響。

目前的發(fā)水市場，是名牌統(tǒng)天下，寶潔，舒蕾，聯(lián)合利華，三大巨頭壟斷市場，二線的品牌都不行，柏麗絲，雨潔，風(fēng)影，詩芬，飄影，追風(fēng)，拉芳，順爽，等新品牌做的很累。 　 洗護領(lǐng)域已經(jīng)完全品牌化，是行業(yè)的共識，商群體及專賣店老板的共識，新品洗發(fā)水商不敢碰，專賣店不感冒，顧客不接受，新品牌只能望市興嘆嗎？

特別提示：市場已經(jīng)進入專業(yè)營銷時代，高級推廣時代，店鋪老板及店員的職業(yè)素養(yǎng)如果跟不上，未來店鋪的發(fā)展將會受到很大影響。

專業(yè)營銷時代，專賣店還在用20年以前的話術(shù)，可好用了，非常實惠，拿回去用吧，回頭客特別多，不好用拿回來換，這樣的話術(shù)不可能賣出新發(fā)水。

目前，專賣店的營業(yè)員的水平在退化，店鋪經(jīng)營不需要推薦的品牌，世界名牌，廣告品牌，營業(yè)員的工作職責(zé)是實現(xiàn)銷售額最大化，不是通過專業(yè)水平，通過專業(yè)話術(shù)引導(dǎo)達成銷售，顧客尋找需要的品牌，店鋪只是做一些簡單的引導(dǎo)，實惠呀有套盒呀，做活動有贈品啊，特價啊會員專項啊，簡單的銷售工作，不可能提升專業(yè)水平。

賣洗發(fā)水需要專業(yè)，需要技術(shù)，需要提煉產(chǎn)品賣點，生意不好做不是市場的問題，也不是顧客的問題，是店鋪不夠?qū)I(yè)，老板不專業(yè)，營業(yè)員也不專業(yè)，都停留在開店時間長一點，做的久一點，店鋪開的大一點，沒有在專業(yè)方面下功夫。

賣洗發(fā)水首先需要了解頭發(fā)，什么樣頭發(fā)需要什么樣的洗發(fā)水，找到顧客的需求點，總結(jié)出產(chǎn)品的賣點，提煉出顧客非買不可的理由，對準頭發(fā)的癥賣洗發(fā)水為上策。

山東凱達商貿(mào)公司與知名營銷機構(gòu)，潤欣國文營銷顧問機構(gòu)珠聯(lián)璧合，公司借助外腦，通過專業(yè)營銷機構(gòu)，為品牌量身定做適合的營銷推廣模式。

根據(jù)品牌價格定位，目標市場定位渠道定位，及消費群體定位，研究目標客戶，分析目標消費群體，通過科學(xué)的數(shù)據(jù)，設(shè)計營銷方案，這樣做事不盲目，有目標有方法有方案，推廣起來當(dāng)然容易。

在本土洗護品牌嚴重萎縮的嚴峻形勢之下，韓伊和威倩品牌逆勢飛揚快速發(fā)展，筆者帶領(lǐng)廣大商同行進山東凱達商貿(mào)，走進廣東韓伊威倩品牌，揭開品牌快速發(fā)展的秘密。

專業(yè)營銷大手筆，超前的營銷思路，實用的推廣方案，受到專賣店的歡迎，整店裝修模式，品牌得以快速推廣，專賣店柜臺正常三年換裝一次，不斷升級店鋪形象及購物環(huán)境，

根據(jù)店鋪面積大小，訂不同數(shù)額的產(chǎn)品，用一半的現(xiàn)金做整店裝修，讓店鋪得到巨大實惠，店鋪煥然一新的同時，給店鋪帶來豐厚的利潤回報。

采用公司指定專業(yè)裝修公司，和專賣店自己選擇裝修公司兩種方案，這樣的做法公開透明，把裝修店鋪的資金落到實處。如果店鋪自己選擇公司裝修，凱達商貿(mào)必須監(jiān)督裝修過程，以免店鋪為節(jié)約資金粗制濫造，而影響到公司及品牌的形象。

整店裝修計劃已經(jīng)推出，受到山東絕大多數(shù)A類店鋪的歡迎，尤其是連鎖新店鋪的青睞，正要開新店裝修店鋪送上門，雙方一拍即合馬上動手。 　 兩個月時間裝修40多家A類店鋪，都是當(dāng)?shù)氐凝堫^店鋪，這樣的推廣速度，速度空前，震撼空前，盛況空前。

目前的消費格局，并非是顧客精明，也不是顧客刁蠻，也不是生意難做，如果有新穎的思路，超前的推廣模式，做生意其實并不難，關(guān)鍵是缺乏好辦法。

關(guān)鍵原因是店鋪老板，及營業(yè)員不上進所致，絕大多數(shù)的店鋪說生意難做，確不愿意改變，固步自封夜郎自大，還是抱著固有的經(jīng)驗不放。

老板首先要專業(yè)，帶動營業(yè)員專業(yè)，現(xiàn)在是高級推廣時代，新創(chuàng)意很重要，其次是營業(yè)員必須專業(yè)化，正規(guī)化職業(yè)化，否則，未來店鋪的命運會很慘。

根據(jù)發(fā)質(zhì)推薦發(fā)水，引導(dǎo)顧客科學(xué)的護理頭發(fā)，而非一味的利益推銷，通過化學(xué)元素控制頭皮微循環(huán)，改善頭皮環(huán)境，通過控制皮脂腺和汗腺分泌，來達到控制頭屑，通過化學(xué)元素分解頭皮屑，實現(xiàn)控制頭屑數(shù)量，通過表面活性劑殺滅細菌，來控制頭屑及頭癢。

科學(xué)的手段，科學(xué)的依據(jù)，行之有效的辦法讓顧客信服，顧客自然接受店鋪的推薦，自然相信營業(yè)員的推薦，如果說不出個四五六，顧客半信半疑，當(dāng)然不能放心。

分析頭發(fā)分干性，中性，和油性三種，洗頭后2-3小時觀察頭發(fā)表現(xiàn)，干燥，柔順，濕潤程度判斷，通過發(fā)質(zhì)對的韌性彈性及伸縮性分析判斷。

通過直觀看法，1發(fā)黃，2發(fā)脆，3開叉，4脫落，5無光澤，6亮澤，7順滑，8彈性，9韌性，10伸縮性，包括容易起頭屑發(fā)癢，判斷顧客的發(fā)質(zhì)，根據(jù)發(fā)質(zhì)對癥解決，幫助顧客解決問題，而非向顧客推銷賺顧客的錢，站在顧客的立場做事情，顧客欣然接受。

干性頭發(fā)適合PH值5左右的發(fā)水，中性頭發(fā)適合PH值6左右，不干不油，不起屑不發(fā)癢，頭發(fā)柔順易梳理。頭發(fā)的伸縮性在50%以上。 油性頭發(fā)，使用發(fā)水PH值6以上的發(fā)水，去污能力比較強的發(fā)水，頭發(fā)烏黑發(fā)亮不干不開叉，頭皮容易出現(xiàn)油脂容易引起脫發(fā)。

洗發(fā)水的作用：清潔，殺菌，止癢，護理頭發(fā)，洗發(fā)水主要成分，1水，2表面活性劑，泡沫劑，防腐劑，所有發(fā)水都含有這4中成分，最多可達20種以上。

要經(jīng)常用使用護發(fā)素，護發(fā)素含有陽離子表面活性劑，可以起到殺菌，修復(fù)頭發(fā)的傷損，在頭發(fā)表面形成保膜減少頭發(fā)摩擦，避免頭發(fā)起靜電受更多的傷害。

科學(xué)護理：洗發(fā)和護法分開，二合一發(fā)水含有硅油，會降低發(fā)水的清潔作用，不能將頭發(fā)清洗干凈，導(dǎo)致細菌滋生，洗護二合一的發(fā)水是誤導(dǎo)消費者。

護發(fā)素不能涂到頭皮上，要離開頭皮，一縷一縷的護理，禁忌一次性涂抹，還要再頭上停留三分鐘以上，有些人認為時間越長越好。使用方法，輕輕揉，拍一拍，縷一縷為宜。

漂洗染燙對頭發(fā)的傷害，棕栗色，淺黃色，傷害最大，因為，化學(xué)顏色必須和頭發(fā)的蛋白質(zhì)融合，導(dǎo)致頭發(fā)脫色及吸收化學(xué)色素。

脫色越重對頭發(fā)傷害越大，染發(fā)劑含有苯丙酸，與頭發(fā)蛋白質(zhì)融合，化學(xué)元素順發(fā)根進入人體血液，導(dǎo)致頭發(fā)脫落，引起不孕，引起其他疾病甚至癌癥。

尤其高血壓，心臟病的人群不要染發(fā)，黑色傷害最小。漂洗，染發(fā)，燙發(fā)，拉直絕對不能一次完成，這樣對頭發(fā)，對人傷害最大。

脫發(fā)是因為毛囊損壞，得不到營養(yǎng)，毛囊不可再生：一個毛囊越有1-5根頭發(fā)，為什么年齡越大頭發(fā)越稀疏的原因，沐浴：先洗頭，再洗身體，洗腳，再洗手。洗頭發(fā)要向下捋著洗。有利于頭發(fā)保健及生長。

洗發(fā)液使用標準：在頭發(fā)上保留已到1-2兩分鐘為宜，多則傷頭皮，洗發(fā)后不易接著梳頭，七八成干以后再梳頭。

選用梳子的標準：牛角梳為最佳，牛角梳可以促進血液循環(huán)，其次木頭梳子，其次電梳子，禁忌塑料梳子。梳頭要順著頭發(fā)生長的方向梳頭，有利于頭發(fā)的保健及生長禁忌電吹風(fēng)，要用冷風(fēng)吹為宜。

頭發(fā)變白的原因：黑色素減少。頭發(fā)變黑，米醋一斤，紅皮花生2斤核桃仁1斤，腌制一周以后再吃，每次7顆花生一個核桃仁。

黑芝麻3兩，何首烏3兩，炒出香味后吃，每次一個湯匙的量，何首烏多使用有毒，顆不加何首烏。

減緩脫發(fā)：脫發(fā)后不易戴帽子，不易使用發(fā)套，因為頭皮容易出汗，汗液之中含有玻尿酸，刺激頭皮及細胞，容易加劇脫發(fā)。

頭發(fā)保健操：十個手指由前向后梳，順著頭發(fā)生長的方向，兩三分鐘為宜，大量的抓發(fā)，刺激毛囊促進血液循環(huán)，給毛囊增加營養(yǎng)，10分鐘為宜，握空心拳敲打頭部45秒鐘。

邊梳理邊按壓頭部百會穴2秒鐘，十分鐘后，十指尖敲打頭皮促進血液循環(huán)，從太陽穴兩邊開始。中醫(yī)療法為多補腎，發(fā)為血之余，腎為發(fā)之華。

毛囊保健與產(chǎn)后脫發(fā)：脫發(fā)早起有什么號辦法，西藥不宜長期使用，建議中醫(yī)療法，最好的辦法是毛囊移植。

毛發(fā)移植蔣毛囊重新組合，大量脫發(fā)的原因，是情緒波動所致，情緒波動導(dǎo)致內(nèi)分泌紊亂，頭皮及毛囊供氧不足，頭發(fā)脫落。

如何辨別脂溢性脫發(fā)，頭發(fā)變細，變軟，變脆，變稀疏，（醫(yī)學(xué)稱之為雄性脂溢性脫發(fā)）頭部什么地方頭發(fā)壽命最長，后枕部的最長，因為對雄性激素變化不敏感，后枕部頭發(fā)移植為最理想。

通過科學(xué)系統(tǒng)，全方位的解決方案，讓顧客養(yǎng)成良好的養(yǎng)發(fā)習(xí)慣，由簡單洗發(fā)護發(fā)，到非常系統(tǒng)，非常科學(xué)，非常有效的護理方案，從專業(yè)角度，從日常生活，提出很好護理方法。

從醫(yī)學(xué)層面，生活層面，養(yǎng)生層面，以及科學(xué)保健方面，提出很好的思路和方案，這樣顧客覺得很有道理，很信服所以品牌銷售起來很容易。

專業(yè)營銷時代，高級推廣時代，再用一張嘴，老掉牙的舊話術(shù)，已經(jīng)難以適應(yīng)目前的形勢，市場在日新月異的變化。

顧客的需求也在快速的變化，顧客的專業(yè)素養(yǎng)也在快速提升，店鋪還抱著數(shù)年前的銷售方法，當(dāng)然不靈驗，顧客當(dāng)然不買賬，店鋪發(fā)展當(dāng)然遇到問題。

篇7

上海威博網(wǎng)絡(luò)的外包營銷部高管高涵告訴《廣告主》，傳統(tǒng)企業(yè)建立電商渠道面臨的主要問題從企業(yè)內(nèi)部來講有三點：一是意識，二是組織，三是人才。領(lǐng)導(dǎo)者的意識如何跟上電商渠道的發(fā)展，企業(yè)的組織如何兼容電商渠道，電商渠道所需要的營銷、技術(shù)、運營人才的缺乏，都是無法回避的弱項。傳統(tǒng)企業(yè)冒然闖入電商領(lǐng)域的結(jié)局往往是無頭緒、不專注、投入大、見效慢，因此選擇電子商務(wù)外包是比較穩(wěn)妥的途徑。

愿望是美好的，現(xiàn)實是嚴酷的。相當(dāng)部分的傳統(tǒng)企業(yè)既沒有電子商務(wù)經(jīng)驗，又不能在短時間內(nèi)就培養(yǎng)出電子商務(wù)人才，依靠電子商務(wù)外包服務(wù)是很現(xiàn)實的選擇，那么，它們是否能獲得良好的效果呢?帶著這個疑問，我們不妨先來看下面兩個電子商務(wù)外包案例。

上海家化：日訂單量最高過75

六神、美加凈、佰草集、清妃、雙妹等品牌很多人都知道，但說到這些品牌的生產(chǎn)廠商，大家可能就不知道了，這就是中國日化行業(yè)的支柱企業(yè)――上海家化。上海家化目前擁有國內(nèi)同行業(yè)中最大的生產(chǎn)能力，但這既是它的優(yōu)勢，也在一定程度上成為它的負擔(dān)。像上海家化這樣的大型廠家，面對市場激烈的競爭，如何才能把產(chǎn)品更決營銷出去，加速資金流轉(zhuǎn)呢?再依靠傳統(tǒng)渠道顯然不行，上海家化的傳統(tǒng)渠道已經(jīng)相當(dāng)完美，已經(jīng)覆蓋了全國200多座百萬人口以上的城市，再進行擴張已經(jīng)沒有太大意義。在邊際效益遞減的影響下，不少業(yè)務(wù)的增長率已經(jīng)堪憂，比如六神在2010年上半年相比21309年同期的增長率僅為1％。

在這樣的嚴峻形勢下，上海家化毅然與國內(nèi)實力雄厚的電子商務(wù)外包服務(wù)商――上海威博達成協(xié)議，南后者為其提供電子商務(wù)平臺架構(gòu)服務(wù)，借助專業(yè)的第三方力量，攜旗下眾多知名品牌，共同打造化妝品行業(yè)的電子商務(wù)航母。充分利用快捷、方便的網(wǎng)絡(luò)渠道高效服務(wù)億萬中國家庭。

上海威博董事長成新東告訴《廣告主》，上海威博的“全網(wǎng)營銷”在這時顯示出了威力，它能讓企業(yè)在最短的時間內(nèi)迅速擁有由威博的專業(yè)設(shè)計團隊打造的淘寶、樂酷天、拍拍網(wǎng)店以及獨立網(wǎng)上商城系統(tǒng)，并由威博全網(wǎng)營銷推廣部通過最貼合企業(yè)產(chǎn)品的方式迅速推廣至互聯(lián)網(wǎng)每一個角落，搶占市場份額。而且威博的全網(wǎng)營銷部門幫客戶采用的營銷方式，都是經(jīng)過仔細推敲后精心安排的。比如上海家化旗下的佰草集不容許有直接打折、降價的行為，就此，營銷人員于4月在網(wǎng)上商城推出了買佰草集贈送LV名包的活動，取得了良好的效果。

另一個經(jīng)典案例是即將在某團購網(wǎng)上展開的一次“1元加入名媛俱樂部”營銷活動，消費者只要花1元錢，就可加入上海名媛俱樂部。俱樂部會員首次去“雙妹”化妝品官網(wǎng)上購買任意一款產(chǎn)品，都可獲贈價值幾百元的禮品。為何要進行如此大膽的營銷計劃呢?成新東向《廣告主》分析，因為要在線上傳播雙妹這樣的奢侈品比較困難，不可能以低價促銷去傷害它的形象，在權(quán)衡利弊之后，便有了“1元加入名媛俱樂部”的活動。通過這種迂回的方式，既保障了“雙妹”的高端形象，又擴大了線上影響力。

據(jù)悉，經(jīng)過威博的專業(yè)運營，上海家化的線上業(yè)務(wù)蒸蒸日上。在它制定的2011年的目標中，將實現(xiàn)線上銷售5倍的增長!目前其日訂單量最高已過萬，達到這個目標只是時間問題。

百麗是怎樣敲定電商外包服務(wù)的

百麗集團于2008年開始規(guī)劃電子商務(wù)體系，作為線下具有雄厚運營基礎(chǔ)和市場影響力的企業(yè)，電子商務(wù)領(lǐng)域是百麗基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的一個延伸。考慮到未來電子商務(wù)體系業(yè)務(wù)量的增加，百麗對電子商務(wù)平臺提出了較高的要求：未來的電商平臺不僅要適應(yīng)大型企業(yè)多區(qū)域發(fā)貨的特點，還要考慮如何整合企業(yè)現(xiàn)有的第三方系統(tǒng)平臺，保證巨量業(yè)務(wù)環(huán)境下后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)流暢、高效運轉(zhuǎn)等問題。百麗通過調(diào)研考察和比較，最終從資歷背景、本土化服務(wù)支持、企業(yè)需求的把握和理解度、產(chǎn)品成熟度、特定行業(yè)的咨詢專業(yè)能力等綜合實力考慮，選擇ShopEx作為百麗電子商務(wù)系統(tǒng)平臺的軟件及服務(wù)提供商。

基于實用性、開放性、可靠性、先進性等系統(tǒng)建設(shè)原則，ShopEx為百麗電商系統(tǒng)建設(shè)提供全面可行的建議方案和總體規(guī)劃。上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總裁蔡鵬告訴《廣告主》，ShopEx提供的ETS全程全網(wǎng)解決方案包括直營、分銷、運營管理引擎(ECOME)的部署等，而基于ECOME，ShopEx幫助百麗實現(xiàn)了電子商務(wù)平臺和集團內(nèi)部ERP、財務(wù)管理、物流、Call Center等第三方系統(tǒng)順利對接，解決了多區(qū)域多倉庫的數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理等問題；同時增強購物體驗，打通線上線下業(yè)務(wù)，打造全網(wǎng)全程電子商務(wù)。

據(jù)悉，百麗與ShopEx自2009年開始合作，初期就迅速完成了平臺的建設(shè)和運維支持，并達到平均日發(fā)包量800單的銷售成績；實現(xiàn)了峰值7000單一8000單／日訂單處理能力保障。在運用ETS全程全網(wǎng)解決方案后，百麗在2010年元旦的促銷活動中僅用了短短一周就處理了同類平臺需一個月，甚至更多時間才能解決的訂單；而在當(dāng)年11月11日著名的“雙十一促銷”中，百麗憑借周密的營銷準備和強勁的品牌實力斬獲近2.6萬訂單!ETS解決方案中的ECOME在這場促銷中更是展現(xiàn)出強大的功能和穩(wěn)定性，通過了嚴酷的實戰(zhàn)檢驗，其優(yōu)異表現(xiàn)也得到百麗高層的一致認可。百麗電商總經(jīng)理謝云立曾說：“百麗不是一個品牌，而是一個品牌群，有28個品牌。如何將這個品牌群在互聯(lián)網(wǎng)的世界里站穩(wěn)腳跟，并延續(xù)其在傳統(tǒng)零售行業(yè)的優(yōu)勢，百麗相信ShopEx將是百麗進軍電子商務(wù)可信賴的一員大將?！?/p>

電子商務(wù)外包行業(yè)掃描

電子商務(wù)服務(wù)市場在國外已經(jīng)達到干億元的市場規(guī)模，雖然在中國還是方興未艾，但潛在的市場規(guī)模高達兩三千億元，在整個B2C行業(yè)里將能占到30％的份額。在近兩年內(nèi)，電子商務(wù)服務(wù)外包將迎來集中爆發(fā)期。面對這一形勢，各大電子商務(wù)外包提供商根據(jù)自己的優(yōu)勢，竭盡所能推銷各自的電子商務(wù)運營方案，希望能在這個巨大的市場上分到一杯羹。這些服務(wù)商各有不同的特點，廣大傳統(tǒng)企業(yè)在選擇時要根據(jù)自己的實際情況來進行選擇。

E店寶(EDB)作為電子商務(wù)ERP軟件第一家為網(wǎng)商及企業(yè)提供專業(yè)ERP軟件服務(wù)的優(yōu)質(zhì)品牌，多年來一直專注于為網(wǎng)商或企業(yè)提供電子商務(wù)管理信息化全面解決方案和服務(wù)，在ERP軟件建設(shè)和服務(wù)、流程再造、功能應(yīng)用等系統(tǒng)領(lǐng)域擁有很高的信譽和知名度，并且，公司在軟件技術(shù)、產(chǎn)品和

服務(wù)方面始終保持著業(yè)界的領(lǐng)先水平。E店寶CEO陳濤告訴《廣告主》：“E店寶與阿里巴巴、淘寶、淘寶商城、QQ商城、樂酷天、支付寶、財付通、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜、京東商城、大新華物流、物流寶等數(shù)十家知名企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系，為電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了更為優(yōu)質(zhì)的平臺和服務(wù)體系?！爆F(xiàn)在，E店寶的總用戶超過六萬家，企業(yè)級客戶超過干余家，并在電子商務(wù)行業(yè)始終保持著“誠信”、“道德”、“專家”“服務(wù)好”的良好口碑。

卜海威博網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)外包的成功，首先得益干其全網(wǎng)營銷策略，能夠利用自身在網(wǎng)絡(luò)推廣剛絡(luò)營銷等方面多年的技術(shù)積累，迅速幫助客戶搭建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，以最快的速度和最高的效率投入到電子商務(wù)征戰(zhàn)中。而另一方面，成博的優(yōu)勢不光是技術(shù)和經(jīng)驗，更在于人才、營銷與服務(wù)。威博擁有一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營銷和客服團隊，他們本著為客戶高度負責(zé)的理念，苦心鉆研營銷戰(zhàn)術(shù)，真正貼心為顧客服務(wù)，創(chuàng)造了像上海家化和綠粘靈這樣的成功案例，或許，這才是電子商務(wù)外包的真諦所在。

上海威博董事長成新東告訴《廣告主》，未來三年內(nèi)，電子商務(wù)市場將進一步擴大，未來的電商市場存競爭越發(fā)激烈的同時，也會呈現(xiàn)出兩極分化態(tài)勢。良好的品牌企業(yè)在合理的推廣下，銷售額與推廣成本將進入良性循環(huán)。威博全網(wǎng)營銷電子商務(wù)外包服務(wù)可以為那些想全面進軍電子商務(wù)但沒有相關(guān)技術(shù)團隊的企業(yè)提供業(yè)務(wù)解決方案。威博希挈幫助更多的企業(yè)進軍電子商務(wù)，共同成長。

傳統(tǒng)企業(yè)在選擇外包服務(wù)之前先要給自己的電商網(wǎng)站定好化，足全部投入轉(zhuǎn)型電子商務(wù)，還是部分投入電子商務(wù)?選好了出發(fā)點，才能更好判定電子商務(wù)發(fā)展的路徑和方向。與全程代運營商相比，ShopEx所做的技術(shù)外包儀針對傳統(tǒng)企業(yè)“觸”網(wǎng)時遇到的第一道門檻，“但無論傳統(tǒng)企業(yè)對電子商務(wù)抱有何種態(tài)度與想法，要將它們實現(xiàn)都必須先過技術(shù)這道關(guān)”。 上海商派副總裁蔡鵬對《廣告主》說。

優(yōu)秀的電子商務(wù)企業(yè)需要給客戶提供良好的購物體驗、滿意的商品和完善的服務(wù)，這需要企業(yè)打造安全、穩(wěn)定、高效、靈活的技術(shù)構(gòu)架，滿足電子商務(wù)運營中紛繁蕪雜的需求，同時具備豐富、便捷、低成本、可擴展的前端營銷和后端運營支持能力，以維護和支持各類市場營銷活動。究竟是采用自建銷售平臺還是外包網(wǎng)購業(yè)務(wù)，這與企業(yè)的運作慣性和人才儲備有關(guān)。當(dāng)然，即使將網(wǎng)購業(yè)務(wù)外包也需要有一個懂行的人去管理。另外，外包可以節(jié)約時間和成本，如果讓企業(yè)從頭開始去招募人員，過程會很漫長。

寶尊電商是一家為品牌企業(yè)和零售商提供包括營銷服務(wù)、1T服務(wù)、客戶服務(wù)和物流服務(wù)等在內(nèi)的整體電子商務(wù)運營外包服務(wù)商。成立三年來，始終堅持“以品牌為中心”，已由最初不足30人的創(chuàng)業(yè)團隊發(fā)展成為擁有超過100名員工的整體電子商務(wù)服務(wù)商。上海寶尊電商通過不懈努力，已經(jīng)成功為大寶、唐師傅、永久自行車、開開襯衫等幾家同內(nèi)企業(yè)提供電子商務(wù)整體服務(wù)，并保持每年超過5％的成長速度，贏得了品牌和消費者的一致認可。

“我們擁有電子商務(wù)市場專業(yè)的技術(shù)，成熟的經(jīng)驗，可以幫助更多的企業(yè)快速進入電子商務(wù)這一領(lǐng)域，實現(xiàn)一種全新的銷售增長模式?！睂氉痣娚蘡EO仇文斌對《廣告主》說。

篇8

“有之以為利無之以為用”產(chǎn)品只是服務(wù)的工具和基礎(chǔ)，有形的產(chǎn)品為服務(wù)提供了便利，無形的服務(wù)讓產(chǎn)品的效用做大化。營銷的目的是為了讓消費者相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能比競爭對手更好的滿足消費者的需求，而消費者的需求往往是多樣化的，對于感冒患者來講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對于老年慢性病患者來講，既想降血壓、又想將血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無副作用，又想藥效快速，消費者通常希望能在兩個、甚至多個負相關(guān)的屬性上得到最大收益。企業(yè)的營銷管理者面臨著極大的挑戰(zhàn)，早些年，單一產(chǎn)品包治百病的產(chǎn)品宣傳已成為昨日黃花，很多品牌營銷者又在犯“一葉障目不見泰山”的毛病，對消費者多樣化的需求視而不見，不把消費者作為一個完整“人”來對待，從而在市場營銷中逐漸陷入困境。

市場需要突破，營銷需要創(chuàng)新，熊彼特認為創(chuàng)新包含舊元素新組合。創(chuàng)新需要以客戶價值為中心，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進行有機的整合，以滿足顧客最大化的需求。與醫(yī)藥保健品營銷手法類似的化妝品組合套裝已經(jīng)是相當(dāng)成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無非就是根據(jù)消費者需求特點，將“水、膏、乳、霜”等劑型產(chǎn)品組合在套裝里。套裝的實質(zhì)就是一套美容的服務(wù)方案，消費者根據(jù)自身膚質(zhì)情況，按照一定步驟使用。

化妝品是美容的服務(wù)，而醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)方案，消費者需要的恰恰就是健康服務(wù)的方案，而不是單一的產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品開展健康方案服務(wù)營銷，有四大步驟：產(chǎn)品創(chuàng)新；產(chǎn)品系統(tǒng)化、系統(tǒng)服務(wù)化；服務(wù)品牌化。

一、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是任何營銷活動的原點和中心，產(chǎn)品創(chuàng)新分為兩個階段，首先是是產(chǎn)品本身創(chuàng)新，是由公司研發(fā)部門，結(jié)合市場需求實際，運用科研技術(shù)力量進行研發(fā)，。

其次是二次創(chuàng)新階段，是由市場部承擔(dān)，是根據(jù)消費者需求，用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。

二次創(chuàng)新的任務(wù)就是提煉產(chǎn)品賣點和品牌概念，將相同的產(chǎn)品賣出不同來，將“研發(fā)成果品牌化、市場化”。

產(chǎn)品系統(tǒng)化之下的產(chǎn)品創(chuàng)新要求：第一是每種產(chǎn)品必須滿足消費者某類特定需求；第二是產(chǎn)品之間必須具有極強的關(guān)聯(lián)性，能產(chǎn)生互補效應(yīng)；第三系是統(tǒng)必須有產(chǎn)品貫穿的主線，方案須有一種適宜的治療方法，使用說明，必須有系統(tǒng)介紹，產(chǎn)品功能能夠很好的互補銜接，包裝設(shè)計、劑型協(xié)調(diào)一致。。

二、產(chǎn)品系統(tǒng)化

系統(tǒng)化組合要求與產(chǎn)品之間機械的搭配不同，系統(tǒng)化必須結(jié)合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關(guān)聯(lián)，不同功能的部分進行有機組合，提出使消費者能擁有最適合健康的組合方案。

醫(yī)藥產(chǎn)品中，產(chǎn)品組合系統(tǒng)化最為出色的當(dāng)推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產(chǎn)品通過組合就滿足了消費者看似矛盾的需求。企業(yè)雖被拜耳收購，但白加黑的概念仍然是我國醫(yī)藥營銷中的經(jīng)典。

本世紀的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產(chǎn)品進行系統(tǒng)化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗證了組合的力量。

補腎市場中，張大寧牌的補腎產(chǎn)品就是兩種產(chǎn)品組合，以“清毒、活血、補腎”的補腎大法為主線，依托專家知名度，融合溫補產(chǎn)品和速效產(chǎn)品進行的市場操作。

四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補酒也是也是一個較為成功的組合系統(tǒng)案例，膠囊功效持久而相對見效緩慢，特補酒見效較快。膠囊加酒，藥借酒勢，酒助藥威，就能充分發(fā)揮療效。

消費者需要的不僅是產(chǎn)品，而是希望消除病痛，恢復(fù)健康。想要達到目的的手段，不只是產(chǎn)品而已。透過科學(xué)的保健調(diào)理方案、多運動也能得達到目的，系統(tǒng)化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費者的身體健康。

老年慢性病的常見病——糖尿病，患者除了進行藥物治療外，還要進行糖尿病教育、定期血糖監(jiān)測、飲食治療、運動治療，合稱為糖尿病防治的五架馬車。有了綜合治療方案的支持，醫(yī)藥保健品的方能取得效果的最大化，消費者才能對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生滿意和信任。

系統(tǒng)化需要的是對消費者個性化健康需求規(guī)的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。換言之，這是基于實際需求的健康服務(wù)力。對于能夠直接面向消費者，提供一對一健康服務(wù)的會議營銷、直銷等模式，由于其可以根據(jù)消費者個性化的需求組合健康方案，同時能夠有針對性的進行健康指導(dǎo)，包括開展的健康講座、體檢、義診、個性化健康服務(wù)，也應(yīng)當(dāng)視作產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的組成部分，所以更易使消費者接受。

三、系統(tǒng)服務(wù)化

我們已經(jīng)明確，將來的趨勢不僅僅是產(chǎn)品的營銷，開展的是整體系統(tǒng)的健康服務(wù)，健康服務(wù)為經(jīng)營主體。

傳統(tǒng)意義的服務(wù)包括售前、售中和售后，其中售前服務(wù)是指信息、提供健康觀念等；售中服務(wù)涉及終端服務(wù)、客戶拜訪、專家的健康講座、儀器檢測等，售后服務(wù)包括電話回訪、上門回訪、會員服務(wù)等。售前服務(wù)和、售中服務(wù)和售后服務(wù)其實是一體的，每一次的售后服務(wù)其實是下一次的售前服務(wù)。

需要注意的是，接受我們服務(wù)的是“人”，而不只是產(chǎn)品，我們是為消費者服務(wù)的，享受方案增值服務(wù)的是使用公司健康方案的消費者，消費者購買并使用健康服務(wù)方案，就成為了企業(yè)的“會員”，企業(yè)以此為基礎(chǔ)開展會員制營銷，開發(fā)會員的服務(wù)項目，定期向會員發(fā)送健康資訊、個性化健康指導(dǎo)、查體、健康講座、生日及節(jié)假日賀卡等。

四、服務(wù)品牌化

開展健康服務(wù)的挑戰(zhàn)之一是，相對于有形產(chǎn)品，服務(wù)是無形的，在質(zhì)量上可能會有所變化，并不好控制，這取決于提供服務(wù)的人和接受服務(wù)的人，而且服務(wù)較為容易被模仿。因此在開展系統(tǒng)的健康服務(wù)同時，品牌化就顯得尤為重要，消費者對于服務(wù)的認知就形成了品牌，服務(wù)品牌的基本構(gòu)成：

1. 服務(wù)質(zhì)量

就服務(wù)內(nèi)容而言，包括服務(wù)項目、服務(wù)標準、服務(wù)方式、服務(wù)承諾等諸多方面，共同構(gòu)成了服務(wù)質(zhì)量的評價標準。不過有一點，這些評價標準必須以客戶為中心，而不是以企業(yè)為中心。服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成了服務(wù)品牌的核心，正如產(chǎn)品質(zhì)量對于產(chǎn)品品牌的意義一樣，因此必須通過把服務(wù)具體化、標準化、規(guī)范化，以獲得穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。

2.　服務(wù)模式

服務(wù)模式包括健康聯(lián)誼會模式、義診模式、終端服務(wù)模式康服務(wù)中心模式等方面。通過服務(wù)模式可以穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量方面的穩(wěn)定性，使企業(yè)不會因組織機構(gòu)變革、服務(wù)人員崗位調(diào)整、流失等因素而影響到服務(wù)質(zhì)量。

3. 服務(wù)技術(shù)

服務(wù)的技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一，同時通過不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)可使企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)的專業(yè)水平，醫(yī)藥專家的診治能力、健康方案的有效性等，

4. 服務(wù)文化

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的要素之一，服務(wù)文化立足于對企業(yè)傳統(tǒng)文化（企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品品牌文化）的繼承，以及對市場消費文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在顧客導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、市場環(huán)境等因素變化，不斷揚棄與創(chuàng)新。

5. 服務(wù)信譽

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優(yōu)秀品牌，發(fā)展的基石

PROMAT’S INTERNATIONAL美容護膚產(chǎn)品行銷至今已有30年的時間，在法國專業(yè)美容市場是一個知名品牌，有半數(shù)以上的專業(yè)美容院使用該品牌產(chǎn)品，全球大約有66個國家和地區(qū)銷售該品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品嚴格按照歐盟質(zhì)量標準在法國研制生產(chǎn)；生產(chǎn)線全部采用真空無菌控制；產(chǎn)品經(jīng)過資深皮膚專家嚴格的質(zhì)量檢測。它旗下有三個品牌系列：

?Le Club Des Professionnels 專業(yè)美容護膚產(chǎn)品系列

?Oligo SPA專業(yè)纖體水療系列

?Oligodermie 個人家居護理產(chǎn)品系列

專業(yè)團隊，拓展的潛能

法國歐琳格化妝品公司從事美容行業(yè)已有十四年的時間，是一家專業(yè)和銷售國外知名護膚品牌的公司，在行業(yè)內(nèi)享有很高的信譽。經(jīng)法國PROMAT’S INTERNATIONAL授權(quán)，在中國內(nèi)地獨家負責(zé)推廣和銷售ROMAT’S國際實驗室研發(fā)的專業(yè)美容護膚產(chǎn)品。

2004年歐琳格將PROMAT’S INTERNATIONAL專業(yè)護膚產(chǎn)品帶入了中國市場。經(jīng)過幾年的開拓和發(fā)展，歐琳格培養(yǎng)了一支專業(yè)的銷售和培訓(xùn)團隊，在全國很多省市成功地建立了“來自法國巴黎的專業(yè)護膚品牌”形象，在很多省市建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

完美規(guī)劃，成功的保障

1. 店鋪規(guī)劃：整體的規(guī)劃，專業(yè)化的分工、布局讓每一位顧客感受到舒適的享受。

2. 區(qū)域獨家：區(qū)域獨家經(jīng)銷，廣闊的利潤空間。

3. 員工培訓(xùn)：總部的培訓(xùn)中心設(shè)立不同內(nèi)容、不同級別的課程免費培訓(xùn)，讓每一位員工定期接受專業(yè)化、系統(tǒng)化教育提高技能及整體形象素質(zhì)。

4. 技術(shù)支持：提供全套產(chǎn)品、服務(wù)、實操及銷售的專業(yè)培訓(xùn)，美容師及產(chǎn)品銷售顧問將接受不同的專業(yè)化培訓(xùn)課程，并做到長期跟蹤、巡回指導(dǎo)、定期培訓(xùn)。

5. 配合促銷：公司派遣專業(yè)促銷隊伍配合各地商召開產(chǎn)品會、演示會。配合各地美容沙龍入店，組織終端顧客進行現(xiàn)場演示、咨詢、解答顧客疑問，配合促銷。為配合推廣活動，公司將提供推廣計劃、宣傳資料、促銷產(chǎn)品以確保推廣效果及整體形象。

6. 統(tǒng)一廣告：據(jù)各區(qū)域制定不同的廣告促銷方案。

7. 網(wǎng)絡(luò)支持：勾通無線在線培訓(xùn)，讓更多的美容師及顧客可天天接受在線教育和在線服務(wù)。

8. 營銷方案：公司將提供商及美容沙龍專業(yè)的營銷方案，緊貼終端的后勤服務(wù)保障體系，以確保商及各成員店經(jīng)利益持續(xù)增長。

9. 輕松投資：公司將根據(jù)客戶的需求制定不同的教育培訓(xùn)計劃及營銷方案，并采取相應(yīng)規(guī)避風(fēng)險的保障措施。真正做到“輕松投資，無憂選擇”

10. 貨品調(diào)換：公司承諾在合理的期限內(nèi)可任意調(diào)換同等值的貨品。

11. 反點支持：商及各成員店合同年實現(xiàn)銷售計劃可獲得階梯反點支持。

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關(guān)鍵詞：《廣告實務(wù)》；課程改革；設(shè)計；實施

0 前言

《廣告實務(wù)》的教學(xué)目標是在學(xué)生所掌握的媒體理論與技能的基礎(chǔ)之上，增強其廣告調(diào)查、策劃、文案、廣告制作等能力。近幾年，隨著課程改革的推進，《廣告實務(wù)》課程改革也隨之成為了藝術(shù)設(shè)計專業(yè)所要思考與解決的問題。

1 《廣告與實務(wù)》課程改革的方案設(shè)計

1.1 教學(xué)內(nèi)容的改革

該課程由理論與實務(wù)兩大部分構(gòu)成。其理論著重讓學(xué)生理解各個行業(yè)在廣告實務(wù)方面的操作原理和流程，實務(wù)部分則通過校外實踐的形式展現(xiàn)，一般會聯(lián)系到服飾廣告實務(wù)、餐飲廣告實務(wù)等方面的實務(wù)內(nèi)容。其目的在于讓學(xué)生進行動手操作與實地調(diào)查，從而使每位學(xué)生都能夠參與到廣告實戰(zhàn)之中。其中，理論方面主要對廣告實務(wù)的基礎(chǔ)性原理及操作進行整體把握，內(nèi)含廣告調(diào)研、廣告定位、廣告操作方式、監(jiān)測廣告效果、廣告媒體的組合方案等。服飾廣告實務(wù)主要對實體服裝店進行調(diào)查，如對店面的裝修設(shè)計、服飾陳列、廣告特點、經(jīng)營或服務(wù)理念、促銷方式等進行掌握，或參與一些品牌服裝的博覽會和會，根據(jù)所要搜集的內(nèi)容對服裝專賣店進行選擇性考察。

1.2 實驗教學(xué)手段的應(yīng)用

實驗課程要避免單純地課堂講授法，應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生的主體地位，讓學(xué)生以團隊的形式完成教師安排的教學(xué)任務(wù)。各個模塊的教師應(yīng)注重監(jiān)督實驗過程，當(dāng)學(xué)生遇到難以解決的問題時，教師應(yīng)予以指導(dǎo)，在實驗教學(xué)方面，需進行以下改變。其一，實驗室教學(xué)主要為演示體驗性實驗。教師對實驗過程進行設(shè)計，達到情境再現(xiàn)的效果，學(xué)生按組進行演示，并使每個人充分加入到演示當(dāng)中。實驗期間有助于激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，使其迸發(fā)出出更多有新意的建議，增強實驗的創(chuàng)意性。其二，與實驗基地協(xié)作，加大創(chuàng)意設(shè)計型實驗。設(shè)計具有創(chuàng)新性的實驗需要學(xué)生將設(shè)計理論和應(yīng)用型課程作為基礎(chǔ)，利用設(shè)計原理設(shè)計出各種類型的廣告，并在理論與規(guī)律的指引下形成新的點子。當(dāng)遭遇瓶頸時需要及時解決，以實現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ哪繕恕?/p>

1.3 人員安排與學(xué)時的調(diào)整

實驗課程由原來1位教師完成變成由4位教師分別完成授課和實訓(xùn)任務(wù)。此外也較大幅度地增加了實驗學(xué)時，廣告實務(wù)課程由48學(xué)時增加至50學(xué)時，理論課由原先的32學(xué)時縮短為12學(xué)時，實驗課有原先的16學(xué)時增加至38學(xué)時。

1.4 成績評定方式的改革

對學(xué)生的考核主要是開放性考核，摒棄原先以撰寫實驗報告來進行考核的方式，改革后分成以下四種考核形式：實地調(diào)研報告、實際銷售成果、團隊模擬競標、策劃推廣方案。每個廣告實務(wù)環(huán)節(jié)均依據(jù)上述4個方面進行評分，計算4項的綜合分數(shù)，也就是各個廣告實務(wù)部分的分數(shù)，各部分最高分為25分，因此4部分累計后，總分為100分。此考核形式不僅體現(xiàn)了廣告實務(wù)這門課程的性質(zhì)，而且還能調(diào)動學(xué)生的積極性，提高學(xué)生的創(chuàng)新性，使其出勤率與學(xué)習(xí)效果得到大幅度提升。但該考核方式存在的不足則是考試難度偏大，師生均要承受較大的壓力。

2 課程改革的實施

2.1 改革前的準備

課程組織成員要切實完成課程設(shè)計與實施工作。首先是所有成員共同制定教學(xué)改革方案，確定課程改革的目的與意義，同時確定每位教師的任務(wù)和職責(zé)。實踐場地的布置由專門的人員負責(zé)。另外要保證校外實踐的每個部分都能夠有效開展，并與教務(wù)處以及學(xué)院進行協(xié)調(diào)，落實課時的安排工作，由專門的人員負責(zé)對信息進行收集、整理與反饋工作。

2.2 實驗項目的實施過程（以可口可樂為例）

（1）準備環(huán)節(jié)。首先教師安排題目，讓學(xué)生進行實地考察。在考察的過程中學(xué)生應(yīng)掌握該品牌的一手資料。[1]主要包括以下幾點。該品牌價格區(qū)間、廣告的形象代言人、主}、消費者的年齡范圍、銷售情況等。運用訪談法與觀察法進行觀察與記錄。其次是收集和整理資料，著手撰寫調(diào)查報告和文案。登錄品牌的官網(wǎng)，對該品牌的特色與定位進行初步了解，有效運用官網(wǎng)上的資料，從而加深對品牌發(fā)展過程、定位等信息的掌握。如可口可樂的目標消費群定位在年輕人群體，以白領(lǐng)、學(xué)生或其他職業(yè)者，當(dāng)然也不排除老年人，但年輕化是其主要趨勢，其銷量每天約為18億瓶。在廣告宣傳方面，可口可樂多選擇明星代言，并將品牌與各類大型體育賽事（如2016里約奧運會）相結(jié)合，從而擴大宣傳氛圍，增強其影響力。并根據(jù)市場的特點，在廣告創(chuàng)意中充分融入中國元素，如“舞龍篇”“泥娃娃阿福賀年”等，從廣告語的變化中也能夠捕捉到其定位的轉(zhuǎn)變。

（2）撰寫與策劃。其一，為品牌官網(wǎng)中的“品牌故事”欄目撰寫一個品牌故事。要求以該品牌的身份來寫，且故事應(yīng)滿足品牌的個性，體現(xiàn)品牌的品質(zhì)。其二，根據(jù)實地調(diào)查完成調(diào)查報告，并將其作為推廣策劃案的借鑒。其三，設(shè)計并撰寫品牌網(wǎng)絡(luò)推廣方案。該方案應(yīng)包含推廣目的、創(chuàng)意亮點、營銷背景、營銷策略、營銷效果、實施過程、媒體表現(xiàn)、市場反饋。方案目標確定后，應(yīng)將其作為中心，設(shè)計出詳細的營銷策略。在選擇網(wǎng)絡(luò)媒體與時間的確定上應(yīng)具體化，并確定目標受眾。其四，在方案設(shè)計中融入廣告。確定開展推廣工作時，該網(wǎng)絡(luò)廣告的播放時間、廣告的大小、網(wǎng)頁的位置、廣告鏈接等。其五，進行方案設(shè)計時應(yīng)重視對新媒體的應(yīng)用。在設(shè)計環(huán)節(jié)應(yīng)考慮到品牌的定位與獨特之處，[2]適度融合當(dāng)下的時尚元素與熱點話題，綜合應(yīng)用多方媒介，實施具有一定深度的傳播營銷。品牌故事被稱為最好的軟廣告，以可口可樂為例，造早在1893年可口可樂的創(chuàng)始人便稱可口可樂獨特的風(fēng)味源于其中的“7X”物質(zhì)，隨后又補充到“7X是永遠的秘密”，而正因其公眾性與神秘性使可口可樂成為百年關(guān)注的焦點，并由此博得了不計其數(shù)的忠實消費者?？梢娖放乒适率欠€(wěn)定市場定位的重要手段，并且能夠使消費者在無限遐想中認識到品牌的獨特之處，從而真正使品牌擺脫平庸。

（3）提交作品與考核環(huán)節(jié)。作品以小組為單位進行提交，在提交之前應(yīng)設(shè)計策劃案的封面。附件包括實體店的調(diào)研報告、網(wǎng)絡(luò)廣告、品牌故事文案。另外要進行模擬競標。學(xué)生提交作品之后，應(yīng)對調(diào)查方案和方案設(shè)計開展全面總結(jié)，并以此為基礎(chǔ)撰寫推廣提案，評委組則由各組代表和教師或外聘教師構(gòu)成。評委對學(xué)生的提案進行評分，并將此次得分作為實踐項目的最終成績。運用實地調(diào)查、撰寫策劃方案、上交提案的形式進行考核，有利于發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，調(diào)動其積極性，使其表達能力與實踐操作能力得到提升。

3 結(jié)語

《廣告與實務(wù)》課程改革對教學(xué)內(nèi)容進行適度調(diào)整，并采用增加實驗課程的學(xué)時，創(chuàng)新教學(xué)方法，改革評價模式等手段達到提升學(xué)生實操能力的目的。通過反復(fù)訓(xùn)練，使學(xué)生不斷向行業(yè)水準靠攏。此外將教學(xué)體系與行業(yè)發(fā)展相結(jié)合，充分體現(xiàn)課程設(shè)計的職業(yè)化與先進性。

參考文獻：

[1] 孫瑋.廣告專業(yè)實驗教學(xué)創(chuàng)新研究[J].才智，2013（28）：91.

[2] 楊漾，趙輝.情境化教學(xué)的布局、執(zhí)行及控制――以《廣告實務(wù)》課程為例[J].赤峰學(xué)院學(xué)報（自然科學(xué)版），