導(dǎo)語：電信通信在企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、電信公司對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷中存在問題

（一）產(chǎn)品本身存在的問題

目前來看，電信公司對(duì)于中小企業(yè)這類市場(chǎng)的營(yíng)銷產(chǎn)品主要實(shí)施集約化政策進(jìn)行營(yíng)銷，從某方面來說此手段雖然降低了產(chǎn)品的營(yíng)銷困難程度，易于企業(yè)的集中化管理，但是卻沒有考慮到不同地區(qū)的特殊化和個(gè)性化需求。

（二）營(yíng)銷渠道中的不足

根據(jù)現(xiàn)階段新疆電信的營(yíng)銷渠道特點(diǎn)和營(yíng)銷渠道的組織特殊性來看，由營(yíng)銷客戶經(jīng)理人群來決定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)沒有保障，如果客戶經(jīng)理的關(guān)系銷售量大大降低，那么電信公司的收入很難達(dá)到直線上升的營(yíng)銷業(yè)績(jī)[3]。

（三）營(yíng)銷活動(dòng)過于單一

因?yàn)殡娦殴镜慕y(tǒng)一管理，新疆地區(qū)電信營(yíng)銷全部采用集約化補(bǔ)貼手段，這樣的政策使得中小企業(yè)這類市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)幾乎同于其他客戶群，甚至沒有差異性可言，因此對(duì)于移動(dòng)通信和寬帶等這樣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來說，沒有推出針對(duì)中小企業(yè)特定的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)品，導(dǎo)致一定比例的此類客戶群體選擇家庭客戶群或者公共客戶群。

二、電信公司對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷策略創(chuàng)新設(shè)計(jì)

（一）營(yíng)銷產(chǎn)品策略創(chuàng)新

對(duì)于中小企業(yè)這類市場(chǎng)的營(yíng)銷產(chǎn)品需要從兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，一個(gè)仍然是傳統(tǒng)基礎(chǔ)產(chǎn)品，一個(gè)是針對(duì)具體行業(yè)的差異性產(chǎn)品。在電信市場(chǎng)原則和大環(huán)境下，傳統(tǒng)基礎(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)繼續(xù)采用與家庭客戶群和公共客戶群一樣的營(yíng)銷產(chǎn)品和營(yíng)銷手段，同時(shí)，可以通過推出融合套餐產(chǎn)品來分辨區(qū)隔的內(nèi)容。為了適應(yīng)電信行業(yè)的迅猛發(fā)展速度，同時(shí)區(qū)別與其余兩家運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷產(chǎn)品，在對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，在豐富融合產(chǎn)品營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)上，3G業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣應(yīng)該列在營(yíng)銷的重要位置?，F(xiàn)代社會(huì)中各行業(yè)細(xì)分逐漸增加，針對(duì)此現(xiàn)象，需根據(jù)行業(yè)細(xì)則推出具有應(yīng)用針對(duì)性的產(chǎn)品。因此，可總結(jié)上述為“推拉結(jié)合”、“分層實(shí)施”雙向產(chǎn)品營(yíng)銷策略，針對(duì)中小企業(yè)市客戶進(jìn)行別樣的通信和信息服務(wù)。

（二）營(yíng)銷渠道策略創(chuàng)新

電信公司只依靠現(xiàn)有的直銷渠道來發(fā)展中小企業(yè)市場(chǎng)的客戶量是很難適應(yīng)對(duì)客戶的需求，所以這就促使公司仍需采取其他渠道的增加來實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展的目標(biāo)。從目前市場(chǎng)來看，為了滿足模式發(fā)展的要求，客戶規(guī)模是是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)非常重要依據(jù)，而這主要綜合考慮整個(gè)渠道與之配合的必要性，所以依照新的客戶市場(chǎng)細(xì)分情況，現(xiàn)將主要市場(chǎng)同相應(yīng)渠道進(jìn)行組合，即直銷渠道發(fā)展具有一定規(guī)模的客戶，電子渠道、社會(huì)渠道重點(diǎn)發(fā)展規(guī)模偏小的客戶。為了進(jìn)行社會(huì)渠道的高速發(fā)展，主要策略創(chuàng)新設(shè)計(jì)可采取以下措施，增加政企合作社會(huì)渠道的發(fā)展比例和規(guī)模，合理運(yùn)用巧實(shí)力，借助合作的資源優(yōu)勢(shì)，有效填補(bǔ)電信直銷渠道在營(yíng)銷時(shí)的人員分配、客戶關(guān)系能力和銷售服務(wù)水平等方面的弊端，有效提升政企客戶市場(chǎng)的銷售服務(wù)水平。各個(gè)地區(qū)應(yīng)快速進(jìn)行合作渠道的銷售市場(chǎng)開拓和銷售模式探索，保證合作渠道銷售發(fā)展的基礎(chǔ)營(yíng)銷工作，全面將完善的合作模式進(jìn)行有力推廣。

（三）客戶關(guān)系管理策略創(chuàng)新

客戶關(guān)系管理可從以下四個(gè)方面進(jìn)行策略創(chuàng)新：第一，強(qiáng)化防控前移機(jī)制，對(duì)于全業(yè)務(wù)年收入能保持一定范圍的客戶，對(duì)客戶清單進(jìn)行梳理，根據(jù)不同客戶類型，設(shè)計(jì)相應(yīng)的鞏固維系預(yù)案，實(shí)施流失防控前移內(nèi)容。中小企業(yè)等市場(chǎng)客戶要執(zhí)行“一聚類一計(jì)劃”政策來確保防控前移工作[4]；第二，預(yù)警維系場(chǎng)景落實(shí)的時(shí)時(shí)管理，維系實(shí)施與客戶銷售量影響的波動(dòng)預(yù)警分析，強(qiáng)化移動(dòng)業(yè)務(wù)流失的風(fēng)險(xiǎn)分析及維系執(zhí)行；第三，制定不同客戶差異化銷售標(biāo)準(zhǔn)，包括客戶經(jīng)理定期對(duì)客戶進(jìn)行上門拜訪，為沒個(gè)客戶配備工程師，按需舉辦技術(shù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，保持與客戶高層的聯(lián)系等；第四，全面開展客戶VIP服務(wù)業(yè)務(wù)，根據(jù)不同級(jí)別的VIP客戶，定制專屬服務(wù)。

（四）其他營(yíng)銷策略創(chuàng)新

第一，進(jìn)行銷售組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，需要從政企客戶中把中小企業(yè)及聚類客戶分離出來，實(shí)施單獨(dú)的指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)及預(yù)算分配，有力去除由于營(yíng)銷效率引發(fā)的差異，并且需特定的直銷隊(duì)伍對(duì)此進(jìn)行全面負(fù)責(zé)，進(jìn)行責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一管控，有效管理中小企業(yè)及聚類市場(chǎng)的營(yíng)銷組織；第二，完善客戶劃分細(xì)則，新疆地區(qū)電信公司的三大主要客戶群已經(jīng)很難滿足中小企業(yè)市場(chǎng)客戶的發(fā)展，需對(duì)市場(chǎng)邊界進(jìn)行合理的界定，因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)品的客觀通用性，必須開展切實(shí)有效的管控工作，區(qū)別中小企業(yè)及聚類客戶同其余兩主要客戶群的市場(chǎng)邊界。

本文基于新疆地區(qū)通信行業(yè)的行業(yè)背景和市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)該地區(qū)電信通信對(duì)中小企業(yè)等市場(chǎng)進(jìn)行了相關(guān)研究，總結(jié)歸納電信營(yíng)銷進(jìn)程中現(xiàn)存的主要問題及影響，并針對(duì)相關(guān)問題的營(yíng)銷管理進(jìn)行分析，同時(shí)給出了問題解決辦法和有效實(shí)施方案。在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用上，電信公司應(yīng)綜合自身實(shí)際情況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)需求，靈活使用多種營(yíng)銷策略，只有這樣才會(huì)獲得最佳效果。

本文作者：楊聳立工作單位：中國(guó)電信股份有限公司新疆信息業(yè)務(wù)分公司