導(dǎo)語：淺談企業(yè)體驗營銷決策一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步,體驗經(jīng)濟隨之而來,體驗營銷更是企業(yè)營銷新的增長點。如何把握好這一消費趨勢與機遇,更好地滿足顧客,搶占新的利潤增長點?企業(yè)在體驗營銷中策略如何開展實施是企業(yè)營銷者值得思考的問題。

1認(rèn)識體驗營銷

1.1體驗營銷的概念伯德·施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》一書中指出,體驗式營銷(ExperientialMarketing)站在消費者的感官(Sense),情感(Feel),思考(Think),行動(Act),關(guān)聯(lián)(Relate)五個方面,重新定義,設(shè)計營銷的思考方式。

體驗營銷是指企業(yè)以消費者的心理需求為出發(fā)點,通過產(chǎn)品這個載體,開展高質(zhì)量的體驗的經(jīng)濟活動,以滿足消費者的體驗需求。簡單地說,就是企業(yè)根據(jù)消費者的要求,創(chuàng)造并提供一個體驗環(huán)境或者產(chǎn)品,在消費者的體驗需求得到滿足的同時,實現(xiàn)企業(yè)的利益。

1.2體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的不同

1.2.1假設(shè)不同傳統(tǒng)營銷基于對購買者“理性消費者”的假設(shè)上,因此消費者在購買的時候會非常理性的分析和評價,然后產(chǎn)生購買行為,購買后還會有產(chǎn)品購后評價。事實上,很多的消費者的購買行為是感性的,他們對消費行為很大程度上受感性支配,他們并非會理性地分析,評價,最后決定購買。在特定的環(huán)境下,也會存在心理的沖動。正如伯德·施密特所指出的那樣:“體驗式營銷人員應(yīng)該明白,顧客同時受感性和理性的支配,也即是說,顧客因理智和因為一時沖動而做出購買的幾率是一樣的?！边@也是體驗營銷的基本出發(fā)點。

體驗營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè),認(rèn)為消費者消費時是理性與感性兼具的,消費者在購買前,購買中,購買后的體驗,才是研究消費者行為與企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵。

1.2.2滿足消費者的需要不同傳統(tǒng)營銷強調(diào)產(chǎn)品滿足消費者的功能利益,而忽視了消費者所需要的感受和體驗。而體驗營銷的核心觀念是,不僅為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),還要為他們創(chuàng)造和提供有價值的體驗。

1.2.3主動性不同與傳統(tǒng)營銷消費者被動接受企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)不同的是,體驗營銷為消費者提供機會主動參與產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)與設(shè)計,甚至讓消費者作為主角去完成產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)過程。企業(yè)只提供體驗環(huán)境和必要的產(chǎn)品或服務(wù),讓顧客親自體驗消費過程的每一個細(xì)節(jié)。消費者的“主動參與”是體驗營銷的根本所在,這是與傳統(tǒng)營銷的最顯著的區(qū)別。

2體驗營銷策略

按照伯德·施密特博士對體驗營銷的定義,可以把體驗營銷的策略歸納為以下五種:通過視,聽,觸,嗅以建立感官體驗的感官營銷策略;誘發(fā)消費者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗的情感營銷策略;啟發(fā)智力,創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗的思考營銷策略;通過名人,名角激發(fā)消費者,使其生活形態(tài)予以改變,從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動營銷策略;感官,情感,思考和行動綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。要創(chuàng)造出令人難忘的消費者體驗,企業(yè)需要深入研究消費者的體驗需求,制定和實施有針對性的營銷策略。

3企業(yè)體驗營銷策略的實施

針對體驗營銷的不同營銷策略,企業(yè)可采用多種實施方法,在利用這些方法實施體驗營銷策略的時候,企業(yè)應(yīng)該開展以下幾方面的工作:

3.1產(chǎn)品注重體驗,服務(wù)傳遞情感企業(yè)在生產(chǎn)實體產(chǎn)品的時候,不僅要重視產(chǎn)品的功能屬性,而且還需要能滿足消費者的視覺,觸覺等方面需求的感知屬性。今天的消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高,有時,產(chǎn)品外觀的某個細(xì)節(jié)上的一個小小問題,便會影響消費者購買,從而對產(chǎn)品銷售極為不利。企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時,一定要注重消費者對于產(chǎn)品的多方面的屬性的要求,特別是產(chǎn)品體驗需求屬性的滿足,這樣對于產(chǎn)品的銷售才能夠為消費者提供滿意的產(chǎn)品和難忘的消費體驗。

企業(yè)在提供服務(wù)產(chǎn)品的時候,除了完成基本的服務(wù)外,完全應(yīng)該向消費者傳遞他們所看重的體驗。而實體產(chǎn)品企業(yè)也可以充分利用購后行為中的售后服務(wù)向消費者傳遞體驗。

3.2價格訴求體驗先行產(chǎn)品的價格不僅僅是產(chǎn)品價值的體現(xiàn),而且附加了消費者對產(chǎn)品的心理價值的理解。企業(yè)在產(chǎn)品價格的制定過程中,應(yīng)該與消費者進行廣泛的情感溝通,根據(jù)不同消費者對于產(chǎn)品價值的理解而產(chǎn)生。一般消費者在購買產(chǎn)品時,會將特殊情感經(jīng)歷、個性消費心理等要素和產(chǎn)品聯(lián)系在一起,滿足自己的心理需求。因此,產(chǎn)品價格設(shè)計更多的是從心理體驗上出發(fā),通過對消費者的情感需求、滿足感等心理因素進行認(rèn)真的研究和分析后,再結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的實際特點和屬性,給產(chǎn)品制定出迎合消費者心理體驗的價格。

企業(yè)的價格訴求,可以通過讓消費者體驗產(chǎn)品或服務(wù),進而使得消費者訴求和產(chǎn)品所表達的情感達成共鳴,消費者根據(jù)自己對產(chǎn)品的理解,確定產(chǎn)品的最終價格。

3.3終端決勝體驗營銷體驗營銷最重要的競爭在于終端。消費者通過終端,能夠得到全面系統(tǒng)的有關(guān)產(chǎn)品的各種信息,并且在終端做出最終的購買決策。決勝終端,如今成了許多企業(yè)營銷策略的目標(biāo)。那么,如何促使消費者在終端決定選擇你企業(yè)的產(chǎn)品呢?最有效的方法就是:讓消費者去嘗試和體驗產(chǎn)品的魅力,在終端實現(xiàn)消費者體驗的傳遞,親身體驗到產(chǎn)品和服務(wù)所能給他們帶來的價值。因此,讓消費者真實而準(zhǔn)確地體驗產(chǎn)品,是終端營銷的關(guān)鍵途徑。

3.4促銷以體驗引導(dǎo)消費產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化使得商家更注重促銷。促銷中如能充分考慮目標(biāo)消費者的特定心理,選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c,借助良好的宣傳形式,找準(zhǔn)感情定位,以有效的手段強化渲染產(chǎn)品所特有的情感體驗,便能迅速掌握消費者的心理,采用各種體驗活動,從而獲得促銷成功,引導(dǎo)消費是很有必要的。

4結(jié)束語

體驗消費時代已經(jīng)來臨,企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注這種變化,認(rèn)真研究和把握體驗消費的特點和變化規(guī)律,通過合適的策略和手段滿足顧客的體驗需求。不同企業(yè)在體驗營銷新思路中得到有益啟示,找到適合自身企業(yè)發(fā)展,提高企業(yè)競爭力的營銷策略。