導(dǎo)語：煤炭企業(yè)營銷機制的構(gòu)建與運用一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

當(dāng)前煤炭企業(yè)營銷管理體系的構(gòu)建

對煤炭企業(yè)而言，規(guī)范營銷行為既是對本企業(yè)進行的宣傳，也是對其客戶的尊敬。為此，需要深入調(diào)查客戶的基本情況，特別是客戶的燃煤特點、耗煤量、購煤渠道等信息；充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立客戶檔案，組織銷售各部門對客戶進行資信評估，對應(yīng)企業(yè)當(dāng)前及長遠(yuǎn)的經(jīng)濟利益，將客戶分為長期客戶、重點客戶和普通客戶，為制訂營銷策略提供基礎(chǔ)；規(guī)范合同管理，結(jié)合《煤炭買賣合同》的特點和本企業(yè)的實際情況，確立合同范本，建立風(fēng)險合同的預(yù)警機制，預(yù)防合同糾紛的發(fā)生。市場營銷十分注重顧客需求，營銷管理就與需求管理幾乎等同。在這一視角下，就要求煤炭企業(yè)的銷售人員應(yīng)該走進市場、認(rèn)識市場，同時對市場進行分析，掌握區(qū)域性煤炭市場的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢，從而為煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營決策和營銷策略提供必要的信息支持[3]。所以，煤炭企業(yè)應(yīng)該為此不斷地加強營銷隊伍的建設(shè)，將那些業(yè)務(wù)素質(zhì)高、工作能力強和態(tài)度端正負(fù)責(zé)任的員工調(diào)用至重要崗位，通過對其進行多種形式的培訓(xùn)使其掌握更多的營銷技巧，更好地為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。煤炭營銷管理信息化的基本特征是網(wǎng)絡(luò)化與自動化，這能夠最大限度地實現(xiàn)人為因素的干擾，保障銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與及時性，并以此實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的共享，提供工作效率，降低管理成本。為此需要通過多種途徑加快信息化建設(shè)的步伐：(1)注重人才培養(yǎng)，通過組織領(lǐng)導(dǎo)的重視，積極創(chuàng)造出一批素質(zhì)高、技術(shù)好的營銷專業(yè)人才；(2)通過規(guī)章制度的建立，規(guī)范煤炭企業(yè)的信息化工作，確保營銷數(shù)據(jù)的安全、完整和準(zhǔn)確；(3)充分認(rèn)識煤炭營銷信息化建設(shè)的重要性，將信息化建設(shè)作為一項重要工作納入煤炭企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃之中；(4)制定煤炭企業(yè)的營銷信息化整體規(guī)劃，通過分階段、分步驟的實施，構(gòu)建適合本企業(yè)實際情況的信息化營銷系統(tǒng)，

煤炭企業(yè)營銷管理體系的創(chuàng)新應(yīng)用

在分銷渠道創(chuàng)新和應(yīng)用方面，具體包括以下工作：(1)煤炭作為大宗原料貨物，由產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品，在實現(xiàn)價值的過程中，運輸起著十分關(guān)鍵的作用。因此，要加強路礦合作，打通直達(dá)戰(zhàn)略合作用戶的運輸渠道，從根本上解決運輸?shù)募s束，比如，充分發(fā)揮港口煤炭中轉(zhuǎn)碼頭的作用，以此來滿足用戶的需求，實現(xiàn)供需雙贏[4]；(2)對分銷渠道進行優(yōu)化和選擇，針對煤炭企業(yè)的實際情況，采用直接營銷渠道的方式，控制渠道的層級。對現(xiàn)代企業(yè)而言，促銷的方式與手段是十分靈活多樣的，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)其營銷方式特點對促銷方式進行有效的組合：(1)通過人員促銷，煤炭企業(yè)不僅能夠?qū)ふ业接脩簦私庥脩舻男枨?，向用戶推銷和分配產(chǎn)品，還能夠和用戶進行信息溝通，為其提供針對性的服務(wù)，建立其與用戶之間的長期合作關(guān)系。唯有這樣，才能充分發(fā)揮出人員促銷的綜合作用，使用戶與企業(yè)獲得盡可能多的利益；(2)根據(jù)煤炭企業(yè)內(nèi)、外部營銷環(huán)境與企業(yè)的自身點，以人員促銷為主，以技術(shù)交流、廣告與公共關(guān)系的促銷為輔，構(gòu)建一個全新的組合策略，煤炭企業(yè)根據(jù)不同情況對此加以運用。在面對國內(nèi)、國際市場的激烈競爭時，煤炭企業(yè)需要認(rèn)真分析市場需求、產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品市場競爭程度以及走向，積極的制定適應(yīng)市場變化與符合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品戰(zhàn)略，唯有如此，才能持續(xù)提高和保持產(chǎn)品的市場競爭力[5]。具體表現(xiàn)：(1)根據(jù)煤炭企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析各品種銷售額與利潤額所占份額，依據(jù)其利潤貢獻率，調(diào)整煤炭企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；(2)根據(jù)市場需要開發(fā)新產(chǎn)品，根據(jù)不同用戶對煤炭質(zhì)量的不同要求，加工生產(chǎn)不同質(zhì)量等級的產(chǎn)品等；(3)立足煤炭企業(yè)的實際，充分發(fā)揮資源的優(yōu)勢與互補，最大限度地整合煤炭企業(yè)的內(nèi)部資源，盡量擴大煤種和多質(zhì)級的優(yōu)勢，適時推出適銷對路的新產(chǎn)品，形成完整的商品煤體系。在價格創(chuàng)新和應(yīng)用方面，主要應(yīng)做好以下工作：(1)通過技術(shù)營銷，宣傳優(yōu)質(zhì)優(yōu)價思想，爭取用戶的理解與認(rèn)同，以此獲得超額利潤；(2)通過外延擴大生產(chǎn)規(guī)模，依靠聯(lián)合、外購等多種形式，建設(shè)外埠煤炭消費核心區(qū)配煤中心，充分發(fā)揮煤種優(yōu)勢，從根本上提升煤炭企業(yè)產(chǎn)品的競爭力；(3)針對不同市場區(qū)域、不同等級用戶，采取差異化的價格策略。同時，按照供應(yīng)關(guān)系的特征合理拉開不同供應(yīng)時段價差，實行有限度的價格歧視；(4)按照不同煤種的不同品種規(guī)格，合理確定品種與質(zhì)量之間的價差。

隨著煤炭市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，完善煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略對其獲得生存和發(fā)展的機會越來與重要。尤其是在煤炭行業(yè)資本合作、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的大環(huán)境之中，煤炭企業(yè)的營銷管理體系的構(gòu)建和應(yīng)用更是顯得十分重要。為此，需要不斷完善煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，創(chuàng)新營銷管理模式，積極調(diào)整其發(fā)展戰(zhàn)略布局，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)、拓寬渠道，從多方面強化營銷戰(zhàn)略的實施和效果的評價，才能為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供有力的營銷資源保障，而這對內(nèi)探企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。

本文作者：張俊杰工作單位：平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運銷公司