導(dǎo)語(yǔ)：旅行社運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

目前,承德市旅行社業(yè)正處于旅游市場(chǎng)大發(fā)展和大開放的新時(shí)期。隨著旅游業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,對(duì)于長(zhǎng)期置身于國(guó)家政策保護(hù)下的承德旅行社業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一場(chǎng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。怎樣應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),如何在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中壯大自己,如何用新的理念和思路去開辟旅行社新的發(fā)展之路,是承德市每一位旅行社經(jīng)營(yíng)管理者必須冷靜面對(duì)和認(rèn)真思考的課題。

一、承德市旅行社業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

承德海外國(guó)際旅游有限公司(原承德和平國(guó)旅),其前身為承德海外旅游公司。是承德市第一家散客旅游全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)單位,組團(tuán)量位居全市第一位,地接量在全市名列前茅；是承德市旅行社行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)、質(zhì)量信譽(yù)AAA級(jí)旅行社、中國(guó)紅十字會(huì)博愛團(tuán)體。同時(shí)公司還擁有政信商務(wù)會(huì)議公司、環(huán)城灣大酒店、仕奇西服專賣店、神威通訊器材公司等附屬企業(yè)。雖然公司的經(jīng)營(yíng)在整個(gè)承德地區(qū)已經(jīng)基本成熟,但是在其經(jīng)營(yíng)中仍存在著一些問(wèn)題,這些問(wèn)題在一個(gè)側(cè)面也反映出了承德市旅行社業(yè)經(jīng)營(yíng)中普遍存在的問(wèn)題。

(一)旅行社產(chǎn)品克隆嚴(yán)重。百家旅行社經(jīng)營(yíng)著同一條旅游線路,同樣的旅游產(chǎn)品,早已司空見慣。因?yàn)樾戮€路的開發(fā)成本較高,在存在著較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)又存在著被“克隆”的風(fēng)險(xiǎn)。而“克隆”他人的線路產(chǎn)品方便實(shí)惠,又無(wú)“侵權(quán)”的嫌疑1。比如說(shuō),承德海外國(guó)際旅行社的地接線路產(chǎn)品基本是兩天的市內(nèi)游——避暑山莊、普陀寺和大佛寺；還有即四天的行程市內(nèi)游加上草原游,而整個(gè)承德市場(chǎng)內(nèi),無(wú)論是國(guó)旅、春秋等大的旅行社還是東方、蘭芝等一些小的旅行社所經(jīng)營(yíng)的線路基本類似于此,大多都是“換湯不換藥”。這就導(dǎo)致了各旅行社之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

(二)競(jìng)爭(zhēng)層次較低,仍處于削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)階段。由于旅行社產(chǎn)品的雷同和旅行社數(shù)量的擴(kuò)張,旅行社間的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。常規(guī)線路產(chǎn)品要想吸引客源,似乎只能是降低報(bào)價(jià)。海南雙飛七晚八天游2580元也可以操作,似乎連機(jī)票價(jià)格都不夠的報(bào)價(jià),各旅行社操作起來(lái)卻是不亦樂(lè)乎。這是因?yàn)槁眯猩绯碎T票價(jià)格外,其余所有其它部分的價(jià)格都可以自主定價(jià),價(jià)格變化幅度大。由于承德市的旅行社業(yè)一般處于零團(tuán)費(fèi)或是負(fù)團(tuán)費(fèi)的狀態(tài)中,所以為了維持某條線路的運(yùn)行或是與上級(jí)社的長(zhǎng)期合作,有時(shí)候的報(bào)價(jià)往往接近或是低于成本價(jià)。以承德海外國(guó)際旅游有限公司的野味餐為例,地接拿到的價(jià)格一般在30—35元/人(含酒水),但是為了在同行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中吸引游客,或者為了維持某一個(gè)整體線路的運(yùn)做,報(bào)價(jià)就會(huì)定在25元左右。這種低報(bào)價(jià)直接導(dǎo)致了旅行社利潤(rùn)的損失,于是該公司采取了向?qū)в螁T收取人頭費(fèi)(15元—20元)和辦公費(fèi)(25元以每個(gè)團(tuán)隊(duì)為標(biāo)準(zhǔn))的方法,來(lái)維持基本的盈利。很明顯,這種辦法使得導(dǎo)游員的經(jīng)濟(jì)收入受到影響,而且出現(xiàn)了大團(tuán)無(wú)人愿意帶、或是導(dǎo)游員在帶團(tuán)的過(guò)程中帶領(lǐng)游客多進(jìn)店、多進(jìn)行自費(fèi)項(xiàng)目等不良現(xiàn)象,從而導(dǎo)致整個(gè)旅游鏈條的惡性循環(huán)。

(三)旅游產(chǎn)品單一,淡季業(yè)務(wù)范圍狹窄。以承德海外旅游有限公司為例,其主要旅游產(chǎn)品基本都是以觀光為主,比如,其主要國(guó)內(nèi)路線產(chǎn)品為海南、云南、華東五市,而國(guó)際線路基本是新馬泰游。雖然在線路設(shè)計(jì)上又細(xì)分了特惠游、陽(yáng)光休閑游、品質(zhì)游等等,在旅游項(xiàng)目上更細(xì)致的包括了乘跨海索道觀光、潛水觀光、空中拉傘觀光等,但是其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)及推銷的形式仍是團(tuán)體包價(jià)觀光游,既缺少創(chuàng)意又缺乏特色。

二、承德市旅行社業(yè)發(fā)展的幾點(diǎn)建議

(一)旅行社企業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌化。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論,經(jīng)營(yíng)的成功關(guān)鍵在于市場(chǎng)組合策略的運(yùn)用,即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷策略的最佳組合2。對(duì)于有形的物質(zhì)產(chǎn)品,產(chǎn)品的品牌最重要,而對(duì)于無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品,企業(yè)的品牌是最重要的。由于旅行社經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在很大程度上是服務(wù)性的,而且旅游產(chǎn)品又具有不可專利性,所以旅行社的線路產(chǎn)品很難不被復(fù)制,也很難形成特定的產(chǎn)品品牌。旅行社要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,所要依靠的就是企業(yè)品牌,企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。

(二)旅行社產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化。旅行社在利益的獲取上應(yīng)該有一個(gè)基本的浮動(dòng)空間。比如說(shuō)在收取人頭費(fèi)上,應(yīng)該制定一個(gè)最高的上限。這樣不僅可以避免出現(xiàn)大團(tuán)無(wú)人愿帶的情況,同時(shí)還可以保證旅行社的利潤(rùn)收入不受損失。根據(jù)旅游市場(chǎng)的整體情況,并結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際效益,將人頭費(fèi)固定在淡旺季利潤(rùn)空間的百分比。這樣,就可以在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中很好的應(yīng)對(duì)變化,以穩(wěn)定客源市場(chǎng),提高本企業(yè)的誠(chéng)信度。

(三)旅行社產(chǎn)品開發(fā)層次化。世界旅游的趨勢(shì)是散客化、個(gè)性化,“團(tuán)隊(duì)”式的觀光旅游模式已經(jīng)越來(lái)越不能滿足游客的需求,開發(fā)多層次的專項(xiàng)旅游產(chǎn)品已經(jīng)成為旅游業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì),比如度假旅游、會(huì)議游、考察游等。細(xì)分旅游客源市場(chǎng),根據(jù)不同的游客心理需求,突出每條線路的主題。比如說(shuō)福壽游針對(duì)的是老年人,那么整條線路的設(shè)計(jì)就應(yīng)比較輕松,而涉及到的游覽項(xiàng)目則會(huì)十分容易進(jìn)行。以純玩團(tuán)為例,所針對(duì)的群體大多數(shù)是青年人,以游玩為主,整條線路中的購(gòu)物店就要少。這就要求在突出本企業(yè)的服務(wù)宗旨基礎(chǔ)上,使每條線路都有自己的特色,逐漸在線路特色的組合上體現(xiàn)本企業(yè)的特色,加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量,使得每條線路在品質(zhì)上得到保證,才能真正吸引潛在的客源市場(chǎng),吸引更多的潛在顧客。

在世界經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)下,旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了在各主要客源接待地全面競(jìng)爭(zhēng)的新特征。旅行社在獲取客源方面及操作運(yùn)行產(chǎn)品時(shí)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,出現(xiàn)了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn),由于各旅行社在發(fā)展過(guò)程中存在著較大的差別,只有抓住市場(chǎng)機(jī)遇,充分發(fā)揮本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)才能從容應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),不斷發(fā)展壯大。