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摘要:隨著保險業(yè)的飛速發(fā)展以及信息化時代的到來，保險行業(yè)的業(yè)務領域進一步拓寬，同時產險公司之間的競爭越發(fā)激烈，導致產險公司之間的利潤空間越來越小，針對這樣的現(xiàn)狀，在互聯(lián)網時代產險公司的營銷戰(zhàn)略應當通過互聯(lián)網思維進行轉變，從傳統(tǒng)的產險公司為中心向客戶為中心轉變。而在此過程中的銷售費用，是產險公司推進營銷戰(zhàn)略的重要保障，對產險公司的銷售費用進行管理，能夠解決當前中小產險公司銷售費用管理中出現(xiàn)的問題，進而指導產險公司更好地運行發(fā)展，提高核心競爭力。

關鍵詞:中小產險公司;銷售費用;管理

隨著互聯(lián)網的不斷發(fā)展，對于中小產險公司造成了較大的沖擊，在整體的產險行業(yè)保險保費增速放緩的情況下，中小企業(yè)的產險份額正在不斷下滑，相關部門的政策也促使產險公司不斷創(chuàng)新營銷策略，隨著當前的信息化時代到來，產險公司的銷售逐漸向互聯(lián)網滲透，推出了更加個性化的服務以及精細化的管理，推進從產品為中心轉向以客戶為中心的轉變。加強銷售費用的管理能夠起到開源節(jié)流的作用，并且指導企業(yè)更好地防范風險，從而有助于公司的發(fā)展，進一步促進公司的經濟效益增長。

一、中小產險公司銷售費用的管理內容

產險公司的銷售費用主要是為了取得保單而發(fā)展出的各項業(yè)務活動，從而產生了相關費用，例如開展活動中產生的產業(yè)活動費用，以及保費支付的手續(xù)費用等等，也包括了與客戶提供的相關服務產生的費用。而銷售費用的發(fā)生和保險產品的種類以及區(qū)域市場之間的關系，按照費用發(fā)生時間的先后順序以及項目的內容，銷售費用又可以分為銷售前期費用、銷售中期費用、銷售后期費用。一般銷售前費用主要包括了業(yè)務宣傳費用、推廣及廣告費用、公司的培訓費用、銷售人員的薪酬以及會議費用和手續(xù)支出費用等等;銷售后期費用包括了保險的增值服務、防災減損費用等等。由此可以看出，銷售費用作為全面預算管理的重要組成部分，需要中小產險公司，在運營過程中針對銷售費用進行差異化的、規(guī)范化的管理，這樣才能更好地拓展利潤空間，降低費用增加利潤，進一步降低成本，有效防范企業(yè)可能面臨的風險。

二、目前中小產險公司銷售費用管理過程中出現(xiàn)的問題

(一)銷售費用管理工作不全面。由于保險領域的大多數(shù)保險產品同質化嚴重，中小產險公司在產品方面不占優(yōu)勢，主要通過中介、銷售人員進行銷售，并支付經紀費和銷售薪酬等方式進行營銷。針對這樣的特點，在銷售費用管理過程中主要以手續(xù)費用支出和績效提成的設施銷售費用預算管理為主。換言之，對銷售費用的管理主要體現(xiàn)在銷售過程中的費用管理，而對于銷售前期和銷售后的費用管理則略顯不足。(二)銷售費用管理工作不精細。產險公司的保險種類較多，營銷渠道也較多，不同保險種類的明細，和渠道產生的銷售費用需要在管理過程中進行區(qū)別對待。而產險公司的各級銷售團隊，在不同的區(qū)域市場上擁有的資源也各不相同。在實際的管理過程中，呈現(xiàn)公司銷售費用預算配置，沒有考慮到險種明細，以及不同業(yè)務的來源，和不同區(qū)域的銷售費用之間的差異，在銷售費用預算過程中沒有充分地考慮到每一筆保單，因此銷售費用的預算和業(yè)務的賠付之間缺乏聯(lián)系性。(三)內部審計沒有發(fā)揮作用。內部審計關乎企業(yè)的長遠發(fā)展，做好內部審計，才能進一步使企業(yè)強化自身的內控工作，進一步促進企業(yè)的良性發(fā)展，實現(xiàn)永續(xù)經營的目標。隨著保險業(yè)的不斷發(fā)展，中小產險公司內部結構進一步優(yōu)化，隨著現(xiàn)代信息技術，使得產險公司開始重視風險控制，并且發(fā)展出了較為完善的風險防控體系。但在審計管理工作中還存在著一些不足，如缺乏對內部審計機制的重視，在大多數(shù)管理人員的認識中，內部審計無法為中小產險公司直接創(chuàng)造效益，反而會浪費中小產險公司的資源，從而干擾到了公司的發(fā)展。此外，大多數(shù)中小產險公司在內部審計方面的工作主要體現(xiàn)在事后監(jiān)督，而對于企業(yè)的經營費用管理以及會計管理處還存在著一些缺陷，由于對于內部審計機制的重視程度不夠，也導致內部審計的信息化程度較低，無法發(fā)揮其真實有效的作用。

三、加強中小產險公司銷售費用管理的策略

(一)優(yōu)化銷售費用預算管理體系和組織。在銷售費用管理過程中首先要明確各部門的責任。在銷售費用管理中通常會涉及人事部、財務、渠道部門、理賠、銷售、審計等，針對各部門的實際工作劃分相應的預算管理職責，并且由銷售部門進行申報，由產品部門落實銷售費用的配置和管理，渠道部門則要負起提供第一手信息的責任，理賠部門要提供市場的賠付信息，而人事部門要提供銷售業(yè)務人員的管理支持，而審計部門對銷售費用進行嚴格的監(jiān)督檢查，通過這樣的方式，保證預算管理的體系和組織都能落到實處，使各個管理之間相互配合制約，強化流程組織和體系，進一步提高管理效果。(二)規(guī)范銷售管理制度，強化精細化管理。中小產險公司在運行時應當按照相關的法律法規(guī)和公司相應的制度進行銷售費用管理，根據(jù)實際情況列支銷售費用，并在此過程中按照發(fā)生銷售費用的內容建立相應的管理規(guī)范。在業(yè)務銷售的過程中發(fā)生的相關費用，例如業(yè)務員薪酬、差旅、公司的培訓費用、客戶招待、活動推廣廣告費、增值服務費、防災減損費等各種費用，在管理過程中，要根據(jù)實際情況開列出具體的費用產生情況，根據(jù)不同的費用類型制定相應的管理策略，實現(xiàn)精細化管理的目標，而在此過程中，還要對銷售前的費用和銷售后的費用制定相應的管理策略，更好地體現(xiàn)精細化管理的理念，使中小產險公司銷售費用管理更加合理，進一步拓展公司的利潤空間。(三)加強企業(yè)的內部審計工作。加強企業(yè)的內部審計工作能夠提高企業(yè)內部的管理能力和風險防范的水平，針對中小產險企業(yè)來說，加強內部審計，能夠更好地保證銷售費用的管理工作落到實處。具體來說，加強內部審計工作可以從以下幾個方面著手。1．培養(yǎng)先進的內部審計理念。保險行業(yè)在不斷發(fā)展的過程中對于內部審計的理念也在不斷發(fā)展。對于中小產險公司而言，在進行內部審計的過程中要結合公司自身的實際情況，制定相應的內部審計制度。在實際內部審計工作中，管理層首先要提高自身的認知，自上而下提高對于內部審計工作的重視，這樣才能使內部審計工作高效運行。2．加強審計監(jiān)督。首先要做好公司層面的內部審計制度優(yōu)化，通過中小產險公司的全面風險管理工作，把風險考核與薪酬制度結合起來，推進全員內部審計工作理念。在中小產險公司內部審計對企業(yè)內部進行相應的監(jiān)督和管理，不斷完善在此過程中出現(xiàn)的漏洞。在加強審計監(jiān)督的過程中，加強公司的整改工作，在整改過程中發(fā)現(xiàn)的不足制定相應的策略進行改正。除此之外，還應當利用互聯(lián)網思維，提升審計的信息化建設水平，并結合現(xiàn)代信息技術不斷創(chuàng)新審計方式。在此過程中要加快審計管理信息系統(tǒng)的開發(fā)和利用，并且在公司內部建立信息共享系統(tǒng)，還要在此過程中加快審計系統(tǒng)和業(yè)務系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)的對接，并不斷強化審計信息化人才隊伍建設。

四、結語

做好中小產險企業(yè)的銷售費用管理，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。在管理過程中首先要認識到出現(xiàn)的問題，并且進行研究，提出相應的解決策略，通過差異化的管理方式，促使營銷策略轉向以客戶為中心，通過銷售費用的規(guī)范化管理，進一步增強企業(yè)的風險防范能力和意識。加強公司的審計管理，對于銷售費用管理進行有效監(jiān)督，保證工作落到實處，這樣才能進一步提高公司的經營水平，進一步提高公司的利潤空間。

作者:歐瀟君 單位:永安財產保險股份有限公司