導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售主管月工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1—3月　 4—6月　7—9月　 10—12月

58304元　35120元 19000元　144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次, 系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢, 在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由XX年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上, 需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果, 打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外, 公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2.空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場, 先入為主。

經(jīng)驗總結(jié)，于XX年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

XX年 工作計劃

XX年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1.對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

目標(biāo)市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在XX年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場, 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達(dá)消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

餐飲業(yè)宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

XX年 工作計劃

XX年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1.對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

目標(biāo)市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在XX年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場, 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達(dá)消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

篇2

[關(guān)鍵字]煉油化工企業(yè)　銷售客戶　管理策略

一　引言

銷售客戶管理日益成為企業(yè)營銷職能中的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)的銷售客戶來自哪里，優(yōu)質(zhì)銷售客戶又是誰，如何進(jìn)行銷售客戶管理，如何提升銷售客戶價值，是每個企業(yè)營銷需要思考的大課題。

對于煉油化工企業(yè)來說，銷售客戶是煉油化工企業(yè)利潤的源泉。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，煉油化工企業(yè)銷售客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。如何更好地滿足煉油化工企業(yè)銷售客戶的需求，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。如今，“使銷售客戶滿意”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，以銷售客戶為中心的新的經(jīng)營方式正在得到煉油化工企業(yè)廣泛的認(rèn)同。在現(xiàn)代激烈競爭的環(huán)境下，適應(yīng)銷售客戶的需求，給銷售客戶自己選擇的權(quán)利，讓銷售客戶得到自己真正想要的東西，是競爭的關(guān)鍵需要。

二　煉油化工企業(yè)銷售客戶管理的重要性

(一)銷售客戶開發(fā)是煉油化工產(chǎn)品銷售成功的決定性因素

銷售客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展是煉油化工產(chǎn)品銷售成功的決定性因素，絕大多數(shù)煉油化工產(chǎn)品銷售人員都認(rèn)識到這一點，但相關(guān)方面卻并不熱衷于銷售客戶開發(fā)與管理，相反總是盡可能地減少在這個環(huán)節(jié)所所投入的時間，結(jié)果造成企業(yè)業(yè)績增長緩慢，因此要提升煉油化工企業(yè)銷售業(yè)績，需要加強對銷售客戶的開發(fā)與管理。

(二)煉油化工企業(yè)銷售客戶管理有利于控制營銷中的各種風(fēng)險

煉油化工企業(yè)對銷售客戶管理有方，銷售客戶就會有業(yè)務(wù)往來熱情，會積極地配合煉油化工企業(yè)的政策，努力銷售產(chǎn)品，煉油化工企業(yè)對銷售客戶管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多煉油化工企業(yè)對銷售客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動銷售客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，一些煉油化工企業(yè)銷售過程中普遍存在的問題，如銷售客戶對煉油化工企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、貨款拖欠等，都與煉油化工企業(yè)對銷售客戶管理不當(dāng)有關(guān)。

三　煉油化工企業(yè)銷售客戶管理的內(nèi)容

(一)銷售目標(biāo)任務(wù)的分解

煉油化工企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)(包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、新特產(chǎn)品推廣目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等)后，煉油化工企業(yè)就需對銷售客戶進(jìn)行目標(biāo)分解與過程監(jiān)管。

1.目標(biāo)分解

煉油化工企業(yè)銷售主管部門要具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給銷售客戶，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助銷售客戶月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。

2.過程進(jìn)行追蹤與控制

煉油化工企業(yè)銷售主管部門要對銷售客戶營銷過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，通過對銷售客戶營銷過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

(二)深入指導(dǎo)銷售客戶業(yè)務(wù)開展

煉油化工企業(yè)要指導(dǎo)銷售客戶坐穩(wěn)做大做強，實現(xiàn)客戶可持續(xù)發(fā)展。而指導(dǎo)銷售客戶坐穩(wěn)做大做強只有從點點滴滴市場、產(chǎn)品、技術(shù)等信息的互動做起。決定煉油化工企業(yè)業(yè)績成長的關(guān)鍵不在投機取巧，而是樹立以客戶產(chǎn)品、技術(shù)、物流需求為導(dǎo)向的“客戶第一”的服務(wù)品牌，指導(dǎo)客戶新產(chǎn)品應(yīng)用與下游開發(fā)。為了更好地了解指導(dǎo)銷售客戶，煉油化工企業(yè)就必須使信息系統(tǒng)化，在與銷售客戶的接觸過程中盡量獲取與銷售有關(guān)的信息，不斷提高客戶服務(wù)品質(zhì)。

無論是何種類型的銷售客戶，我們最大的挑戰(zhàn)是，讓對方看清煉油化工企業(yè)的深入指導(dǎo)所能給他們帶來的好處。因此，了解銷售客戶的需求是當(dāng)務(wù)之急，盡量讓他們當(dāng)主角，配合公司的業(yè)務(wù)開展。

四　煉油化工企業(yè)銷售客戶管理的影響因素分析

1.銷售客戶的滿意程度

增強煉油化工企業(yè)銷售客戶滿意程度，是提高銷售客戶忠誠度的重要因素，可極大地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。忠誠滿意的銷售客戶會長期和企業(yè)進(jìn)行合作，為企業(yè)作有利的口頭宣傳，促進(jìn)煉油化工企業(yè)整體銷售。與忠誠的銷售客戶保持長期關(guān)系。企業(yè)還可減少促銷費用和啟動費用。因此，發(fā)掘銷售客戶滿意度因素是提升煉油化工企業(yè)銷售客戶管理效率的重要途徑。其基本的方式可以采用激勵機制，促進(jìn)銷售客戶的工作積極性。

2.銷售客戶的可持續(xù)發(fā)展與業(yè)績

煉油化工企業(yè)銷售客戶往往把自身的業(yè)績和可持續(xù)發(fā)展看得十分重要，據(jù)調(diào)查大部分的煉油化工企業(yè)銷售客戶希望通過企業(yè)獲得相應(yīng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高其自身業(yè)績增長的能力，把培訓(xùn)看得非常重要。因此，加強煉油化工企業(yè)銷售客戶培訓(xùn)需求分析，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃可以促進(jìn)銷售客戶的可持續(xù)發(fā)展和業(yè)績增長，大大提高其銷售的興趣。

3.銷售客戶的規(guī)范化管理

煉油化工企業(yè)銷售客戶比較廣，銷售客戶的形式多樣化，使得管理上存在一定的難度，但是規(guī)范化管理銷售客戶是煉油化工企業(yè)銷售客戶管理的重要影響因素，如加強對其業(yè)績的管理、日常事務(wù)的管理也是提升煉油化工企業(yè)銷售客戶管理成效的重要因素。

五　煉油化工企業(yè)銷售客戶管理的對策

(一)建立銷售客戶培訓(xùn)體系

1.銷售客戶培訓(xùn)組織

煉油化工企業(yè)銷售客戶培訓(xùn)需要根據(jù)全體銷售客戶的能力狀況制定出有針對性的銷售客戶年度培訓(xùn)計劃，并上報煉油化工企業(yè)審批。煉油化工企業(yè)批準(zhǔn)銷售客戶年度培訓(xùn)計劃后，銷售主管部門具體負(fù)責(zé)組織、督導(dǎo)制定銷售客戶年度能力培訓(xùn)方案，并報公司備案，每年度，人力資源部門需要組織對銷售客戶年度能力培訓(xùn)方案實施的具體情況進(jìn)行評估，作出評估報告。

2.培訓(xùn)的基本流程體系及策略

煉油化工企業(yè)銷售客戶培訓(xùn)的基本流程是：培訓(xùn)需求分析一制定培訓(xùn)計劃一培訓(xùn)績效評估一不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。因此，做好培訓(xùn)需求分析和制定培訓(xùn)計劃相當(dāng)重要。

首先，進(jìn)行煉油化工企業(yè)銷售客戶培訓(xùn)需求分析。對煉油化工企業(yè)銷售客戶進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時，可以通過對銷售客戶工作的觀察，以及面談、問卷調(diào)查、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷售客戶成員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。

然后，制定培訓(xùn)計劃。最后是培訓(xùn)效果評估。培訓(xùn)結(jié)束后讓煉油化工企業(yè)銷售客戶填寫評估表，對培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)講師和培訓(xùn)效果做出評價。另一方面在培訓(xùn)結(jié)束一段時間后，通過了解煉油化工企業(yè)銷售客戶實際工作技能是否有所改進(jìn)，以此進(jìn)一步評價培訓(xùn)效果。不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。結(jié)合培訓(xùn)績效評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，可以發(fā)揚成績，糾正不足，完善培訓(xùn)實施方案，搞好新一輪的培訓(xùn)。

(二)構(gòu)建銷售客戶制度化激勵機制

構(gòu)建煉油化工企業(yè)銷售客戶制度化的激勵機制要結(jié)合規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。從煉油化工企業(yè)銷售客戶工作能力、工作態(tài)度和工作成績等三個方面進(jìn)行綜合評價，嚴(yán)格做到定量分析，采取評分的辦法，然后按照取得的總分，把年度考核分為特別優(yōu)秀、優(yōu)秀、良好、及格和不及格等五類銷售客戶進(jìn)行準(zhǔn)確考核。對于不及格的，需要具體分析，如屬銷售客戶工作能力差，應(yīng)組織加強培訓(xùn)；如屬銷售客戶不能勝任的，應(yīng)及時采取預(yù)警淘汰措施。

日?？己撕投ㄆ诳荚囅嘟Y(jié)合。日?？己?，是以平時工作成績?yōu)橹鳎⑵綍r工作成績的登記卡或登記表，作為煉油化工企業(yè)銷售客戶考核的重要資料。定期考核，主要是考核工作能力、工作態(tài)度和工作成績等方面的實踐知識，以及實際工作能力。考核成績經(jīng)評定以后，作為煉油化工企業(yè)銷售客戶獎懲的重要依據(jù)。

另外，激勵機制建設(shè)事關(guān)煉油化工企業(yè)銷售客戶利益，必須加強監(jiān)督，完善監(jiān)督機制。應(yīng)對激勵機制考評的各個環(huán)節(jié)實行全過程的檢查監(jiān)督。煉油化工企業(yè)銷售客戶激勵機制檢查是否堅持原則，嚴(yán)格按照規(guī)定辦事；檢查激勵考評過程中是否堅持民主和集體決策原則。在監(jiān)督方式上，應(yīng)加強民主參與、民主管理，推進(jìn)銷售客戶業(yè)績公開，通過有效的監(jiān)督，保證煉油化工企業(yè)銷售客戶激勵考評的科學(xué)性和公正性。

(三)強化銷售客戶工作事務(wù)管理

定期對煉油化工企業(yè)銷售客戶進(jìn)行訪問；一方面考察銷售客戶工作積極、工作態(tài)度等行為，另一方面，加強與銷售客戶的溝通與交流，了解客戶訴求，捕捉市場信息，同時，傳達(dá)公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計劃并布置工作任務(wù)，促進(jìn)公司銷售業(yè)績的增長。

篇3

鞋店銷售工作總結(jié)范文一

首先，運動鞋主要面對的消費群體是年輕與時尚群體，這一群體主要是青少年群體。

任何公司都不可能為市場上所有的顧客提供服務(wù)，只有通過有效的市場細(xì)分進(jìn)而選擇適合自身的目標(biāo)市場，企業(yè)才能在市場上站穩(wěn)腳跟。尤其是在現(xiàn)今需求日益多樣化的國內(nèi)外市場上，企業(yè)更需要根據(jù)顧客的不同需求將他們劃分為不同的目標(biāo)消費群體或者切割成若干的細(xì)分子市場，才能結(jié)合自身的優(yōu)勢資源為其中的一個或者數(shù)個細(xì)分市場提供有效而可盈利的營銷服務(wù)。

很多運動鞋品牌廠家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)它們所面臨的實際消費者與目標(biāo)人群有一定的差距，整體用戶群偏大。體育用品的核心消費群是14歲到45歲,而對體育用品企業(yè)來說，14—25歲的年輕人群是更為理想的消費者群體。而這一年齡段群體基本都是青少年，且青少年群體又是運動鞋消費中不可小視的一支生力軍，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，購買名牌體育用品的學(xué)生中，高中生占52%，初中生占44%，而大學(xué)生和小學(xué)生僅占不到4%。由此可見，13—18歲的中學(xué)生是運動鞋消費市場上最具活力的群體。

其次，這些消費群體的主要特征可以歸納為以下幾點：

(1)、“自主決策”的一代。

13歲到18歲的人群，他們都是出生在80年代末和90年代初的這一代青少年，他們無論在產(chǎn)品消費上，還是在媒體接觸上，以及他們的一些日常生活當(dāng)中，青少年的自主決策力都表現(xiàn)得相當(dāng)突出。

(2)、視野廣闊、富有進(jìn)取心的一代。

新經(jīng)濟(jì)時代的一個核心特征就是科技信息不斷快速的發(fā)展，媒介形式是越來越多樣化。而對新鮮事物的快速接受和掌握，使當(dāng)代青少年走在了時代前沿，令他們成為見多識廣、視野開闊的全新一代。

(3)、具有龐大的消費空間的一代。

隨著城市發(fā)展水平和居民生活質(zhì)量的提高，中國青少年憑借他們作為獨生子女的優(yōu)越地位，創(chuàng)造出龐大的消費空間。這首先從他們的零用錢可以看出來，有數(shù)據(jù)顯示，青少年每個月的零用錢超過了200塊錢，比較高的是廣州，達(dá)到了289元。

(4)、交際需求旺盛的一代。

這一代青少年大多是獨生子女，他們希望在感情上有一些寄托。從他們對零花錢的用途可以發(fā)現(xiàn)，有數(shù)據(jù)顯示，20%左右的青少年，會把禮物作為自己零用錢的主要用途之一。買禮物、交手機話費等等，已經(jīng)是他們?nèi)粘ｉ_支當(dāng)中很重要的部分。52%的青少年擁有手機。而且他們每個月的手機話費平均超過70元，從對手機的消費來看，他們在通訊上面也有很高的一個消費需求。說明他們通過手機已經(jīng)建立起了自己的一個社交圈子。

(5)、個性與理性的矛盾體。

青少年心理發(fā)展尚未完全成熟，一方面，他們獨立自主的能力在不斷增強;但另一方面，他們對社會的認(rèn)識能力還不是很強。所以很多時候他們做決策，更容易憑直觀感受來下判斷。這也是他們?yōu)槭裁磿貏e的喜歡一些新奇和有趣的事物，只要在表面上能吸引他們，他們就認(rèn)為這是好的

(6)、渴望關(guān)愛。

隨著社會的快速發(fā)展和進(jìn)步，青少年的壓力也是相當(dāng)大的，壓力不僅僅是來自于社會，還有父母，包括自己給自己的一些很高的期望所帶來的壓力。

最后，一件產(chǎn)品一定要針對其目標(biāo)群體的特征而開發(fā)與設(shè)計。因此針對目標(biāo)群體主要是青少年這一類的運動鞋產(chǎn)品在設(shè)計時應(yīng)該體現(xiàn)高端化、年輕化;必要時還要重新設(shè)計自己的Logol而且設(shè)計思路要順應(yīng)年輕消費群體，特別是“90后”不斷求變的心理;要尋求文化與情感溢價;體現(xiàn)激情、勇敢、銳氣、向上、拼搏、勇敢、夢想、成就、超越等特質(zhì)(李寧品牌的運動鞋便是體現(xiàn)個性化的一代產(chǎn)品，許多運動鞋廠家可以學(xué)習(xí)“李寧”成功的經(jīng)驗)。這只是針對運動鞋“個性”特征方面而言的，但若想在運動鞋這一市場上取得成功，注重產(chǎn)品質(zhì)量、講求正確的營銷策略、注重品牌、形象的創(chuàng)建與維護(hù)是其開展業(yè)務(wù)的前提。

三、 問題及解決

(一)、 問題

雖然，隨著技術(shù)的發(fā)展及網(wǎng)上市場的優(yōu)化，淘寶已經(jīng)在很大程度上受益，產(chǎn)品銷售量、網(wǎng)站訪問量等都得到了很大程度上的提高，但是，淘寶網(wǎng)若想持續(xù)向前發(fā)展，還必須不斷地進(jìn)行改進(jìn)，從而跟上時代的發(fā)展的潮流，其首要的任務(wù)則是解決目前存在的一些問題。

那么對于淘寶目前存在的一些問題可以簡單的列舉如下：

第一、店家無照經(jīng)營。有數(shù)據(jù)顯示淘寶網(wǎng)上99.7%的賣家都屬于無照經(jīng)營，這勢必會產(chǎn)生一些不法商從中謀取利益，從而損害消費者的利益。

第二、假冒偽劣產(chǎn)品和虛假廣告經(jīng)常出現(xiàn)。淘寶網(wǎng)上店鋪銷售假冒偽劣和與網(wǎng)頁描述不符的產(chǎn)品，是虛假廣告的表現(xiàn)，淘寶網(wǎng)為其提供平臺，是有責(zé)任的，但是因為牽扯到“避風(fēng)港原則”、“免責(zé)聲明”，法律法規(guī)的空白等情況，查處起來肯定會有阻力，因此還需要很長一段時間對其進(jìn)行規(guī)劃。

第三、販私行為?？梢杂^察到，淘寶網(wǎng)上還有一個“全球購”模塊，在網(wǎng)站應(yīng)我們的要求杜絕商品信息中“免稅、包稅”字樣出現(xiàn)后，幾乎所有涉嫌販私的商品都集中到了這里。“全球購”通俗的說就是海外代購，一些賣家人在海外，可以以比國內(nèi)低廉的價格買到一些品牌產(chǎn)品，賣給淘寶網(wǎng)上的買家。

第四、交易合同不完善。面對面交易中，廠家與廠家、消費者與商家之間等經(jīng)常建立書面合同，這有助于保護(hù)雙方的利益，當(dāng)雙方產(chǎn)生矛盾時，可以把書面合同當(dāng)做證據(jù)，訴諸于法律手段來維護(hù)自己的權(quán)益不受侵害，而對于網(wǎng)店上的購買行為而言，這一方面還是存在欠缺的。

第五、搜索工具還有待于完善。雖然互聯(lián)網(wǎng)搜索技術(shù)得發(fā)展給消費者搜索產(chǎn)品帶來了方便，但是目前的搜索依然不能夠給出比較精確、滿意的結(jié)果，消費者還需要花很多時間找到令自己最為滿意的產(chǎn)品。因此，對搜索技術(shù)還有待于進(jìn)一步改善。

鞋店銷售工作總結(jié)范文二

在鞋柜工作差不多快一個多月了.在這將近兩個月里我從中學(xué)會了很多的東西.以前我對鞋店沒有什么了解的,連鞋子的型體都不知道在那里的.在著一個月中我學(xué)會了很多很多的東西,雖然開始我們的業(yè)績不是很理想還經(jīng)常出錯浪費了很多時間和精力,我們只能在錯誤中成長不段的學(xué)習(xí),不段的培養(yǎng)自己在各方面的知識和技能盡快的讓我們的銷售提升上去.我雖然不是最好的但一定會做得更好.相信通過我們大家共同的努力一定會做到.

在鞋柜工作讓我感受大家庭的溫暖,同事之間的團(tuán)結(jié).店與店之間的互助.同時也讓明白買鞋子也是那樣的有意義,讓我從中學(xué)到了銷售的方法.了解顧客心理所需求的從而來銷售鞋子.銷售鞋子首先從鞋的優(yōu)點說起,這款鞋的優(yōu)點不同于其它鞋的優(yōu)點.用我們鞋子所在的優(yōu)點來吸引顧客.在工作中我學(xué)會了管理,一個門店要注意的問題,比如說,店面的清潔衛(wèi)生,員工的儀容儀表,賣場和倉庫的陳列,還有銷售的口語.POS和DPOS我們都會操作了一些店面的事情我們現(xiàn)在都會了.大家都很積極的工作.

在這上班作為一名新的成員,我還要努力的學(xué)習(xí),積累工作經(jīng)驗.這段時間的工作雖然可以看到有一點進(jìn)步但是還不能達(dá)到一個專業(yè)銷售人員的程度.從中讓我明白了這樣的一個道理;對于一個銷售好的零店來說是要有一個專業(yè)的管理者,要有良好的管理制度,用心去觀察用心去與顧客交流.

嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度.做事首先從公司的利益出發(fā).,及時將公司的信息傳達(dá)給每一位員工.隨時保持著一個良好的心態(tài),不能把情緒帶到工作中來.團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動和發(fā)揮自己和大家的積極性,發(fā)揮特長,搞好團(tuán)結(jié)發(fā)揮出強大的團(tuán)體力量.了解同行的銷售信息,了解顧客購物的心里.做到細(xì)而快.使工作具有針對性從而增加我們的銷售.銷售靠周到細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客,主動,熱情,耐心,周到,

店面每天的清潔衛(wèi)生很重要,能,為顧客營造一個良好的購物環(huán)境.積極主動的為顧客服務(wù);盡可能的滿足顧客的需求.并發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌用語.讓顧客滿意的離開本店.歡迎下次在光臨.

我在工作中許多不足之處會加強改善,努力學(xué)習(xí)各方面的專業(yè)知識.與店面的團(tuán)結(jié)協(xié)作創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境.拋開不愉快的發(fā)揮最大的工作熱情,讓我們成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊.

鞋店銷售工作總結(jié)范文三

回首20xx年，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在公司各部門的通力配合下，在我們XXX全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。

作為一名店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。 用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4.加強和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊。

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