導語：如何才能寫好一篇家居建材市場，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.位置

位于福建省莆田市荔城區(qū)西庚片區(qū)，東圳路、福廈路以及勝利路三條城市主干道交匯處（圖1-莆田城北片區(qū)控制性詳細規(guī)劃圖）。

2.周邊環(huán)境

周邊居住區(qū)：三信秀水華庭、榮華新苑、鳳達吉祥如意樓，未來將有曠遠東方銀座、宏利花園，帝源首座、鳳達雅苑等大片居住區(qū)

周邊商業(yè)：沃爾瑪、新華都、永輝超市等

3.功能組成及類型

紅星美凱龍/SOHO辦公/燈飾燈具專業(yè)市場。

4.規(guī)模

――總用地為41307.5平方米，總建筑面積約16萬平方米，建筑容積率為3.4

――最高建筑高度：99.9米

――紅星美凱龍面積：97720平方米，SOHO辦公面積：41545平方米，燈飾燈具專業(yè)市場：5260平方米，車庫及其它用房面積：15475平方米。

中國傳統(tǒng)的專業(yè)市場經歷了從“大棚、攤位式到連鎖經營再到如今的主題化、特色化經營”的發(fā)展軌跡，一些品牌商在經歷過拆、遷、移、并的產業(yè)整合和更新換代之路后，逐漸形成了自己獨特的經營模式和業(yè)態(tài)組合。城市的轉型和發(fā)展離不開“以人為本”，除了促進產業(yè)的升級和經濟的發(fā)展，更重要的是為人民創(chuàng)造一個良好的生活、就業(yè)和休憩環(huán)境。這一次，在福建莆田，一個正處于快速城市化發(fā)展中的城市里，借由舊城改造的契機，紅星美凱龍成為了福建省第一個大型建材連鎖超市，填補了這個地區(qū)中高端建材家具市場的空白（圖2-效果圖），同時創(chuàng)造了一個良好的城市空間，提升了地區(qū)的整體環(huán)境和形象。

一般來說，紅星美凱龍的選址原則一般為市區(qū)常住人口不少于40萬-50萬的、經濟相對發(fā)達的地區(qū)。莆田市是一個沿海城市，城鎮(zhèn)常住人口約140萬（2010年人口普查數據統(tǒng)計），而荔城區(qū)也是莆田市的中心城區(qū)和政治、經濟、文化中心，是未來莆田城區(qū)擴張的重點區(qū)域。在這個大背景下，同時根據主力業(yè)態(tài)選址原則，我們判斷：該地區(qū)的人口狀況、未來交通狀況是完全有能力支撐大型建材家居城的開發(fā)建設的。而從微觀區(qū)位來說，該項目三面皆與城市道路相鄰，人流、車輛從項目三面皆可進入，可及性高，具有無限的商機。

市場的需求決定了開發(fā)項目的性質和整體定位。在未來荔城區(qū)的發(fā)展規(guī)劃中，將會出現諸多居住類物業(yè)，這些人群將產生大量的需求。根據前面的分析，我們確定了其最終商業(yè)定位：打造一個集大型商業(yè)賣場及配套辦公的商業(yè)綜合區(qū)。這個項目的出現，一方面可以吸納該區(qū)域居民的強大的消費欲望所釋放出的消費潛能；另一方面對于促進地區(qū)發(fā)展、增加政府稅收方面都起到十分積極的作用。

功能組成上考慮其作為地區(qū)第一家大型的建材家居市場，功能組成和業(yè)態(tài)組合上應該相對完備：紅星美凱龍采用只租不售的形式：主要經營中、高檔時尚品牌家具、國際品牌家具；衛(wèi)浴、陶瓷、五金、地板、門業(yè)、油漆涂料等建材；櫥具、布藝、工藝品等家飾用品； SOHO辦公以出售為主，解決現金流；燈飾燈具專業(yè)市場則是對紅星美凱龍經營業(yè)態(tài)的補充，使得消費者更能享受到“一站式”的購物體驗。

作為設計師，在經過前期的總體定位和用地的勘察分析（用地最低處與最高處相差7米，屬于坡地）之后，在設計過程中我們著重對以下幾個問題進行了思考與解決：

1、 如何通過總體布局和流線組織提升項目的價值？

建筑的使用者是人，人的心理行為直接影響了建筑的設計，傳統(tǒng)的家具購買

者主要是進行目的性消費，因此很多家居建材市場是一個獨立的賣場，而現在很多家居賣場采取了很多方式如增加餐飲、影院等業(yè)態(tài)提升人氣、增加客流，促進“二次消費”。在總體布局上，我們將建材家居廣場布置在地塊南端，緊鄰兩條城市主干道，并呈“L”型布局，在充分挖掘其商業(yè)價值的同時也獲得最大化的沿街展示面，也有利于人流和車流的安排。在建材家居賣場西側及北側設置商業(yè)配套用房，為該地段的商業(yè)構成創(chuàng)造了更多模式。

2、如何通過內部動線的設計和空間的組織提升人氣？

在建筑功能的組合和流線設計中，我們也采用了很多設計手法提升人氣，例如在地下設置了部分餐飲，并設置下沉庭院與室外相連，提升了人氣，增加了人流量，同時也提高了地下空間的品質。在動線的設計上則考慮將中庭與入口相結合，保證各個商場內人流分布的均勻性，提升空間的品質。采用8米的柱距，室內走道凈寬3.7米，利用寬敞的通道、中庭在平面范圍及垂直方向增強商鋪的可視性。（圖3-首層平面圖）

3、如何通過造型的設計體現家居建材市場的內涵，提升城市總體形象？

在建筑的造型上，采用紅星美凱龍第七代建筑立面形象，樹杈型的立面體現

了生態(tài)環(huán)保的理念，造型的處理和細節(jié)的運用使得建筑與城市整體環(huán)境相融合。

為了給城市和路人或消費者帶來強烈的視覺沖擊力，同時也為了讓這棟大樓成為莆田市的地標建筑、城市的名片，我們借鑒了當代優(yōu)秀現代建筑的元素，賦予整個建筑非凡活力并豐富人們購物休閑的樂趣。大賣場主入口和兩個次入口處采用點式玻璃幕墻，通過不同色彩的機理形成有機的漸變，吸引人流，主體外立面整體化處理，外貼凸出的豎向數碼條，結合樓梯平臺設置對外的空中花園，供人們休息。高層SOHO立面通過空調百葉兩層一錯，整體形成強烈的動感，由于它位于城市道路路口，所以把每個立面都做為正面來設計。

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【關鍵詞】市場細分 家居建材零 營銷策略

由于我國居民收入水平的差距大的狀況一直存在，消費者的購買能力和購買偏好也始終不同，這造成了我國現階段以及將來很長一段時間內各個建材零售業(yè)態(tài)并存的現象。如何發(fā)展各種零售業(yè)態(tài)，不同零售業(yè)態(tài)下該用什么樣的營銷策略，是目前急需解決的問題。

一、研究背景

我國的零售業(yè)較西方起步晚，隨著市場經濟施行后全國各地建材零售業(yè)才得以自由發(fā)展。相關完備的理論尚未提出，大量文獻只從時間角度來闡述我國建材市場發(fā)展。基于此原因，本文從國內建材零售多態(tài)并存的現狀下提出其相關營銷戰(zhàn)略。

二、市場細分的概念

市場是指具有相似需求的一群消費者。市場細分的概念是美國市場學家溫德爾?史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出來的。即企業(yè)按照某一標準將消費者市場細分為不同類型的消費群體的過程。

三、家居建材市場細分的劃分

本文使用產品價格和服務水平兩個維度[1]將家居建材市場細分為四個象限，即價格敏感群體，服務敏感群體，重品牌群體，多重群體。如下圖所示：

四、各個家居建材細分市場的特點

價格敏感群體: 這類消費群體收入處于該地區(qū)收入水平的低處，對產品的認知度不高，對產品價格很敏感，他們購買家居建材只為滿足建筑裝修的必要需求。

服務敏感群體：這類消費群體的收入處于該地區(qū)收入水平的中等位置，相對產品質量，他們更注重購物環(huán)境的好壞，購物體驗及產品的售后服務。

重品牌群體: 這類消費群體的收入處于該地區(qū)收入水平的中等位置，相對產品服務水平，他們更注重產品質量的好壞，對品牌有偏好，認為品牌代表生活質量。

多重群體：這類消費群體的收入處于該地區(qū)收入水平的高處，對產品的質量和服務水平都非常挑剔，注重購物效率及全方位的體驗。

五、各細分市場下的零售業(yè)態(tài)的營銷策略

攤位制家居建材零售店的營銷策略：由于攤位制家居建材零售店的目標群體是價格敏感群體，為提供低價產品，該細分市場的企業(yè)可采取集中化成本領先戰(zhàn)略，由于物流成本占銷售成本的比率較高，應著重降低物流費。

商場化家居建材零售店的營銷策略：由于商場化家居建材零售店的目標群體是服務敏感群體，消費者在市場購買的不僅僅是產品，還有服務，為提供舒適的購物環(huán)境，滿足消費群體的消費心里，該細分市場的企業(yè)可采取集中差異化營銷，針對不同的消費心里，提供不同的服務，滿足不同的需求?？刹扇〉臓I銷策略有：第一，4C’s理論，即其主張忘掉產品，忘掉定價，忘掉渠道，忘掉促銷。第二，體驗營銷，營造顧客賓至如歸的購物體驗。

家居建材品牌專賣店的營銷策略：目標群體是重品牌群體，品牌忠誠度高，注重品牌的傳播和品牌的公眾形象。可采取的營銷策略有：第一，采取高端、高價、高質、高品位的策略；第二，要有專業(yè)的導購人員，使顧客詳細了解產品的性能、特點、文化內涵；第三，高廣告投入，可采取電視廣告、平面廣告、網絡廣告、印刷品廣告等。

家居建材購物綜合區(qū)的營銷策略：由于目標群體是多重群體，其對產品的質量和服務都非常挑剔，可采整體采取差異化營銷策略，具體可采取的策略有：第一，個性化營銷。綜合區(qū)可以為每位顧客提供從購房、家裝、建材、家具為一體的一站式全程服務；第二，配套化營銷，即多種經營方式集于一身，可涵蓋建筑材料、家具、家用電器多種家用品項目，并提供餐飲、電信、銀行、美容、寫字樓等多項服務。

參考文獻

[1] 中國建材工業(yè)經濟研究會.我國建材市場的現狀、特點、問題及發(fā)展趨勢[J]. 中國建材,2005(10):23-25.

[2] 盧榮.全新商業(yè)銷售運作模式：“四項合和”+“全程代表”[J]. 建筑裝飾材料世界,2004(6):57.

[3]王永富.廣州市建筑裝飾材料市場經營管理的發(fā)展趨勢研究[R].2011.

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建材家居市場的基本情況

一、目前**區(qū)家庭裝修材料、家居用品等建材家居商品經營商戶主要分布六大片區(qū)：

1、人民路的建材商業(yè)街

2、以中山東路及中山西路為中心的建材商業(yè)街

3、香江家居建材大市場

4、天一園家居廣場

5、凱震建材大市場

6、四方園建材家居廣場

二、各片區(qū)分布狀況及商業(yè)特征：

1、人民路片區(qū)

b.該片區(qū)已有二十來年經營歷史了，在消費者中印象較深，但因店面較小、檔次較低、商業(yè)形象差，已形成不了市場效應。

2、中山東路及西路片區(qū)

b.屬中心城區(qū)，人流量較大，主要以燈具、五金水暖、低壓電器、板材經營為主，目前經營狀況相對較好。

c.由于沒有統(tǒng)一規(guī)劃，經營較零亂，沒有停車場地，且城市建設道路拓寬后，人行道變狹小，消費者購物不方便。

3、香江家具建材大市場

a.位于城南井岡山大道46號，市場建筑面積2300

b.一期二樓和二期一、二樓主要經營家具，其余為建材、廚衛(wèi)潔具、裝飾材料等經營場地。

c.一期二樓是較早的家具市場，有一定的名氣，現經營設施已顯陳舊。目前該市場向太平橋延伸，經營不銹鋼材料、鋁材批發(fā)，商鋪不多，但交易量大。

4、天一園家居廣場

b.該場地為商住式建筑結構，一樓為經營店鋪，目前有30家商戶在經營，主要經營商品種類為家具。

5、凱震建材大市場

b.主要經營建材、家裝飾品等。因進場商戶免兩年租金，故無空置商鋪；近期有6000m2倉庫推出使用。

6、四方園建材家居廣場

b.一層共有商鋪323間，按商品類別分七個區(qū)：板材、線材、油漆涂料區(qū)、陶瓷區(qū)、地板區(qū)、建材超市區(qū)、管材、型材、頂材、小五金區(qū)、石材區(qū)、衛(wèi)浴區(qū)。二、三樓主要經營家具、廚具等。

c.初具規(guī)模，一層近300間商鋪已開張營業(yè)，37000m2營業(yè)面積已裝修，地下層3000m2倉庫近期推出交付使用，市場定位：以建材家居為主，形成贛中地區(qū)最具規(guī)模、最有影響力的、集展示、交易、信息、倉儲、服務為一體的建材家具貿易集散中心。

建材家具市場存在的主要問題

一、組織化程度低，存在散、亂、差、小現象。全區(qū)建材家具市場大小七個，由商品市場整合運作產生，存在著散、亂、差、小現象。散：七個市場盲目發(fā)展，難以形成中心。亂：人民路和中山路片區(qū)由于沒有統(tǒng)一規(guī)劃，經營的商品種類比較雜亂。差：購物環(huán)境差。經營戶經營在場地內切割瓷磚、金屬材料，送貨車輛隨意停放。小：臨街的店鋪面積小，特別是2007年城市建設人民路和中山路主車道拓寬后，人行道變狹小了，這些地段商戶經營也自感沒有以前方便，也無發(fā)展空間，已不適應城市建設發(fā)展的需求。

二、管理模式滯后，缺乏市場整體推廣意識。目前我區(qū)較大的建材家居市場都是開發(fā)商在市場內建設若干單個商鋪，然后或出售、或出租、或出售后市場代出租、或業(yè)主購買后出租、自營；經營戶租賃（購買）商鋪自主經營，市場統(tǒng)一管理，業(yè)界稱為“攤位制”經營模式。這種模式往往經營與管理相分離，特別是市場始建初期，采取初始的物業(yè)式管理模式，管理停留在保安、保潔服務水平，缺乏現代的管理方式和手段，且市場整體經營、品牌意識不強，難以發(fā)揮大市場優(yōu)勢。

三、商品價格透明度差，售后服務不規(guī)范。建材家居商品的消費具有特殊性，絕大部份消費者都是首次消費，對這些產品缺乏辨別能力，精明的消費者貨比三家后，往往是賣方出價，買方砍價，價格透明度差，出現同一商品價格在不同的市場差距很大的情況。價格不透明影響了消費者對商家的信任，市場競爭也處于價格競爭低水平。售后服務也打折扣，推銷商品時把商品說得天花亂墜，一旦貨物出手，商家自己就變成“上帝”，消費者想要退貨比登天還難。

幾點建議與思考

一、加大招商引資力度，積極引進超市化經營模式。與市場“攤位制”經營模式相比，超市化經營更具有全新的經營方式：商品全部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經營、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結算，提供導購、網上購物、加工定制、無理由退貨等特色服務。超市化經營提供了優(yōu)質的產品、合理的價格和完善的服務，目前在全國很多城市大行其道。隨著消費者生活水平的提高、消費觀念的改變，建材家居超市會越來越受廣大消費者的青睞。

二、提升市場經營管理水平。隨著四方園家居廣場的開業(yè)，標志著我區(qū)的建材家居市場的硬件設施上檔次、上規(guī)模，而市場的治理模式、經營理念、營銷策略成為當前需要提高的重要軟件因素。提升軟件因素一是市場發(fā)展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、輔射周邊的高度，打造江西省的知名品牌。二是明確經營模式：市場化經營、商場化管理。市場化經營就是攤位商戶自主經營，商場化管理就是把市場當作商場經營管理，是經營與管理相結合，要把商戶自主經營、市場經營和管理相結合，三管齊下。三是建立完善質量與服務監(jiān)督制約機制，完善規(guī)章制度，提高管理人員綜合素質，強化培訓，持證上崗。

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西安建材市場匯總

西安市大眾建材市場

地址：陜西省西安市太華路160號聯系電話：029-86743385

乘車路線：乘坐17路, 236路, 319路, 406路, 506路, 510路, 517路, 523路, 530路, 801路徐家堡下步行200米。

經營范圍：西安大眾建材市場主營鋁型板、板材、油漆等建筑裝潢材料

西安市文藝南路紡織品批發(fā)市場

地址：陜西省西安市文藝南路聯系電話：029-87084895 —87811180

乘車路線：乘坐118路501路710路文藝路批發(fā)市場118路309路501路710路716路建設路下步行249米。

經營范圍：精紡、棉布、絲綢、化纖布、輔料、裝飾布、沙、窗簾、窗飾、酒店用品、床上用品、工業(yè)用布等幾十個種類上千個品種。

西安西部建材城

地址：陜西省-西安市-太華路182號

聯系電話：029-86728602

乘車路線：236路, 319路, 506路, 523路, 801路西部建材城下

經營范圍：燈飾、玻璃、油漆、鋁型、五金、衛(wèi)浴潔具、裝飾板材等。

西安子午建材市場

地址：子午大道與東三環(huán)交界

聯系電話：029-88988205

乘車路線：乘坐游九、322路、408路、268路 、716路、704路等在子午建材商城站下車即可。

經營范圍：五金、建材、墻面及地面材料類

西安三橋建材物資批發(fā)市場

地址：陜西省西安市三橋鎮(zhèn)西寶高速公路157號聯系電話：029-84513972 乘車路線：乘坐301、701等。經營范圍：五金、建材類

太白路建材市場

地址：西安市太白南路44號

聯系電話：029-88498350

乘車路線：乘坐220路、260路、311路等公交線在太白南路建材市場下。

經營范圍：建材管件、木材、墻面及地面材料、家具家飾、油漆涂料、五金工具、廚衛(wèi)等。

西灃路建材市場

地址：西萬路口十字向南200米路東

聯系電話：029-88284909

乘車路線：204路, 220路, 260路, 311路, 313路, 322路, 716區(qū)間, 902路, 916路, 921路, 922路北沈家橋下

經營范圍：五金、建材、家居飾件、水暖、陶瓷、木地板、櫥柜、門業(yè)、潔具、衛(wèi)浴、吊頂、板材、石材、玻璃加工、燈飾等

西安等駕坡建材市場

地址：西安市幸福南路(和記萬佳家居城對面)

聯系電話：029-68678666/82621018/82613962

乘車路線：乘坐933、607路、602路、351路、400路在等駕坡建材市場下

經營范圍：涂料、家居飾件、五金配件、建材及水暖、陶瓷、木地板、櫥柜、門業(yè)、潔具、衛(wèi)浴、吊頂、板材、石材、玻璃加工、燈飾

陜西金茂國際建材交易中心

地址：陜西西安市太華北路與鳳城三路交匯處

聯系電話：029-62266666

乘車路線： 227路、236路、319路、406路、506路、510路、517路、523路在金茂建材市場下

經營范圍：建筑材料,裝飾材料,金屬材料、化工產品、五金機電及相關周邊產品等。

西安半坡建材市場

地址：西安市灞橋區(qū)西安市霸橋區(qū)浐河東路2號

聯系電話： 029-83510815

乘車路線：401、11路, 15路, 42路, 105路, 213路, 231路, 233路, 237路, 241路, 246路, 301路, 307路,, 406路, 507路, 511路, 913路, 933路

經營范圍：建筑材料、裝飾材料、金屬材料、化工產品、五金機電及相關產品。

西安市石材批發(fā)市場

地址：西安市市轄區(qū)西安市太華路111號

聯系電話：029-86714699

乘車路線：17路, 236路, 319路, 406路, 506路, 510路, 517路, 523路, 530路, 801路徐家堡下。

經營范圍：建筑、裝飾行業(yè)內所用的內、外墻、地面裝飾石材，各種異型石材、拼花、壁爐、圓柱、裝飾石材、工藝雕刻等幾大系列近千個品種。

西安朱宏路建材五金水暖批發(fā)市場

地址： 西安市市轄區(qū)西安朱宏路中段

聯系電話：029-86222890

乘車路線：乘坐50路, 207路, 221路, 235路, 264路, 267路, 708路, 900路, 900區(qū)間 范北村公交車站下

西安太華路建材市場 地址：陜西省西安市新城區(qū)太華路156號 聯系電話：029-86742524 乘車路線：公交車16路、17路、22路、46路、309路、517路、703路 、707路等均可直達。

經營范圍：鋁型材、不銹鋼、陶瓷墻地磚、衛(wèi)生潔具、油漆化工以及膠合板、防火板、塑鋁板、壁紙、燈具等十幾大類，上千個品種的室內外裝飾材料。

西安水暖管材工業(yè)品市場

地址： 西安市市轄區(qū)西安市星火路20號(紅廟坡十字路南50米處。)

聯系電話： 029-86239443

乘車路線：乘坐9路, 18路, 21路, 50路, 108路, 207路, 221路, 235路, 261路, 264路, 510路, 511路, 528路, 711路, 718路, 900路, 900區(qū)間紅廟坡下。

經營范圍：鋁塑管、上下水管材、水暖、五金交電、衛(wèi)生潔具、油漆化工、機電閥門、建筑機械、裝飾材料等。

西安大雁塔建材市場

地址： 西安市市轄區(qū)西安市西影路

聯系電話：029-88236451

乘車路線：乘坐606路237路242路526路41路游6路521路400路19路 鐵爐廟下，步行140米。

經營范圍：建筑陶瓷、高級燈飾、衛(wèi)生潔具、鋁合金材料、地板材料及各種裝飾材料二十余類，近千個品種。

西安市慶安建材市場

地址：漢城南路163號聯系電話：029- 029-84618201

乘車路線： 乘坐1路  212路  225路  225路空調車  611路  631路  K631路空調在西鈔廣場下。

經營范圍： 家居用品、建材用品等

西安百寰建材市場

地址：陜西省-西安市-未央區(qū)北二環(huán)大明宮立交橋東北角

聯系電話：029-82128181

乘車路線：乘坐104路、230路、309路、316路、406路在百寰建材市場下即可。

經營范圍：建筑裝飾材料等

大明宮建材市場

地址：太華北路283號

聯系電話：029-86721188

乘車路線：乘坐2路、17路、22路、38路、46路、104路、209路、216路、227路、263路、309路、522路、801路、517路、236路、二環(huán)2號線路在北大明宮建材市場下即可。

經營范圍：五金機電、水暖、管業(yè)、石材、玻璃型材、木地板、門業(yè)、鋼材等

百花門業(yè)建材家居城

地址：未央區(qū)太華路與鳳城五路十字東南角

經營范圍：高端家具

大明宮塑鋼鋁型材交易中心

地址：未央區(qū)太華路與鳳城五路十字東300米路北

經營范圍：塑鋼鋁型材

萬嘉暖氣城

地址：未央區(qū)太華路與鳳城五路十字東400米路南

經營范圍：暖氣用品

大明宮玻璃交易中心

地址：未央區(qū)經九路與鳳城五路十字西北角

經營范圍：玻璃

鳳城五路門窗批發(fā)市場

未央區(qū)經九路與鳳城五路十字西北角

經營范圍：門窗制品

西北管材鋁塑型材批發(fā)基地

未央區(qū)鳳城五路與經九路十字東北角

經營范圍：鋁塑型材

鳳城五路不銹鋼批發(fā)市場

地址：未央區(qū)鳳城五路與北辰路十字西南角

經營范圍：不銹鋼批發(fā)

西北廣告市場

地址：未央區(qū)鳳城八路與太華北路十字北1000米路東向里300米

大明宮團結精品燈城

地址：未央區(qū)經九路北口向西近太華北路

西部精品燈城

地址：未央區(qū)鳳城八路與太華北路十字北1200米路東

咸順燈飾家具廣場

地址：未央區(qū)太華北路與北三環(huán)十字南100米路西

仁德國際北三環(huán)建材家居市場

地址：未央區(qū)武德路與北三環(huán)十字北150米路西

篇5

北京樓市真的回暖了嗎？

建材市場的春天又有多遠？

電梯口迎客提供“集體服務”

11月25日，時逢周日，記者走訪曾有“金街”之稱的北京十里河建材賣場。一家知名賣場內，記者乘電梯到了三樓，尚在猶豫往左走還是往右走，在這眨眼即逝的空隙中，無名裝飾設計公司的導購人員已經連拉帶勸“盛情相邀”記者去店內坐坐。這家店大約50平米，外觀裝潢華麗，在門口的桌上放著一摞厚厚的宣傳促銷折頁，記者隨手拿起一張，低頭一看折頁上的日期和內容都是為國慶策劃的，導購人員解釋到，這項活動現在還可以參與。剛邁入店內，原本聚集在遠處電腦前逛淘寶的大經理小職員一擁而上，導購忙不迭地倒水，店面經理在記者身旁坐下遞來裝飾樣板宣傳冊，客戶經理站在旁邊俯身介紹什么樣的戶型適合哪一款設計。如此熱情的“集體服務”，讓人頗覺尷尬，記者一邊解釋“只是來看看，裝修的事還早”一邊起身離開，眼疾手快的客戶經理已經拿出客戶管理手冊，遞上筆，“留個聯系方式吧，以后店里有活動我們會隨時通知您，就當是為裝修補補課也好”。

空場率已近30%

上午10：00-11：00一個小時的時間內，據記者粗略統(tǒng)計，整個賣場平均客流量不足五人，與慘淡人氣相呼應的是商戶的凋零。在賣場的頂層，目前在營商戶數量稀少，經粗略統(tǒng)計，50家店面，有7家關門，5家掛出了正在裝修的牌子，但是店內卻未見到工人裝修的任何跡象。還有3家在營卻已在門口顯眼處寫著轉租。還有近10家店內人員只留一個導購人員，相關負責人均不在店內。據好麗家地板的銷售人員蔣先生說，就算目前在營的商戶也是開張晚，關門早，跟空店沒什么區(qū)別。與其干耗著浪費水電費，還不如早點關門。對于賣場近30%的空場率，東鵬衛(wèi)浴的李彬經理無奈地嘆了口氣，甚至拿出自家的訂單記錄讓記者看了一眼。記錄本上明確記著目前兩個月的訂單情況，除了在10月份促銷期間賣出16款特價產品，在11月份進賬少得可憐，只在月初有一個訂單。“一走了之”、“長痛不如短痛”在某些經銷商看來或許是干脆的結束，但是仍有部分經銷商連撤店的勇氣也沒有，堅持著“長痛”，四處環(huán)看店內動輒十幾萬、成百萬的裝潢，哪怕是真的到了“金玉其外敗絮其中”的地步，也要死守陣地，將老本撈回來?！斑M來容易，出去卻不容易，”李彬經理嘆了口氣接著說，“你看看這店面，房租都是一年一交，撤店這錢等于打水漂。你再看看店內裝潢，這也是幾百萬。怎么撤？還是繼續(xù)咬牙苦撐吧?！痹谒磥?，很多經銷商都不賺錢，大部分都是虧損在店面租金上。“今年生意不好做，我們都處于虧本的狀態(tài)?！边@是記者在走訪十里河建材賣場時聽到最多的一句話。

貨車司機沒活干無奈改行

“生意怎么樣？賺錢嗎？”在紅星美凱龍北四環(huán)店一層，面對記者的提問，一位賣瓷磚的女營業(yè)員臉上泛出一絲苦笑：“你看看有人來買東西嗎？看看就知道了?！表樦种傅姆较蛲?，整個紅星美凱龍一層顯得格外空曠——除了遠處走來的兩個保安外，幾乎看不見一個顧客的影子。

記者用了兩三個小時的時間逛完了裝飾得富麗堂皇的紅星美凱龍北四環(huán)店后發(fā)現，整個賣場都十分冷清?！拔覀冞@個店才七八十平方米，一個月租金就3萬元，賺的有時還不夠交房租的呢?！币幻洜I木門的老板向記者吐露。

在北京金五星建材裝飾市場，前來購買燈具的王女士“嚇了一跳”。前幾年，金五星建材市場給人最大的感覺就是熱鬧，雖然各個店面不大，但是人氣卻不低。令她意外的是，現在整個市場都人氣冷清，沒有了往年“趕集”般的熱鬧。據了解，因為今年商戶生意不好，就連往日在金五星建材裝飾市場攬活拉貨的司機們好多都改了行。

“生意不好做”，很多商家都如此感概。近期，記者前往紅星美凱龍西四環(huán)店、北四環(huán)店和北京幾個較大規(guī)模的建材城展開了實地調查。通過采訪發(fā)現，所到之處無論是建材城還是賣場都十分蕭條，有的甚至可以用門可羅雀來形容。在紅星美凱龍西四環(huán)店經營壁紙的商戶告訴記者，今年做生意比前些年“難”了，他在紅星美凱龍的店鋪只能“勉強維持”。隨著紅星美凱龍自身市場地位和品牌影響力的提升，相應地其租金水平也“水漲船高”，而且對入駐品牌的要求也越來越高。該商戶透露，除了租金高漲之外，還有選位費、節(jié)慶費、管理費、開店慶賀費、促銷費、廣告宣傳費等各種名目的費用，目前僅房租成本就占到了運營成本的一半以上，再加上房地產調控的影響，建材市場需求萎縮，部分商戶入不敷出、不堪重負只得撤場或關門。

北京建材市場的寒冬其實早有征兆。今年年初，曾經的大型家居建材城——朝陽區(qū)東五環(huán)白家樓橋附近的“興隆家居建材城”關門歇業(yè)，淪落為汽車銷售4S店的停車場。3月份，有12年歷史、位于西四環(huán)的“京城燈飾城”之一的“八方龍”燈飾城改作花鳥市場。此后，興隆家居建材城、金開利德家具賣場、東方家園立水橋店、百安居橋北店、居然之家大東發(fā)店等或關門或撤場搬遷，場景不可謂不凄慘。據了解，這些家居建材市場經營面積多為上萬甚至幾萬平方米。業(yè)內人士透露，從去年下半年以來，北京已經有12家各類家居建材賣場正式關門，近期還有5家商場正在準備搬遷或撤場。

賣貨第一利潤第二

標價5萬元的沙發(fā)，28800元就可售、店內瓷磚竟兩元起價……各商家都在極力降價促銷。建材商品的出售價格主要是靠市場調節(jié)，商家定價比較隨意，越高端的家具商品，定價也就越容易向“高端”看齊。促銷找死，不促銷等死。打折促銷的標識牌比比皆是，特價商品聚集成堆，隨便看一款產品都會有導購人員熱情介紹，該產品可打折或是可參加什么促銷活動。這么大力度的促銷，商戶還賺不賺錢呢？能賺多少呢？

記者走進一家主營涂料油漆的店內，問起一種5升乳膠漆的價格，店主抬頭看了一眼，隨口報價280元，問能否再優(yōu)惠后，店主又報價265元。見記者離開，店主又喊出了255元的最低價位。待記者走到門口將要邁出門去，店主從椅子上慌忙站起來，賠笑說著“價錢好商量，看您要多少了”。經過一番討價還價，記者與店主以每桶180元的價格成交。最后，該店主搖了搖頭，說“一桶漆不過賺幾塊錢，還得使勁從縫里擠出來”。

涂料店對面是歐神諾瓷磚，其店主倚在門口看到記者與涂料店主侃價，也插了幾句話。“我們賺錢也是不容易啊，你要是吃飯少花10塊，這錢就省出來了。何必非這么大的勁呢？像我們家的這款特價瓷磚，去年還是主打產品，能賺到20%以上的利潤，現在3折低價處理，裝修臥室還送衛(wèi)生間。利潤低得可憐，賣得多，虧得也多。但要是不賣，就連虧本也虧不起了?！?/p>

在衛(wèi)浴五金配件店鋪，低價處理也是隨處可見。琳瑯滿目的衛(wèi)浴配件整齊地懸掛在展示架上，但就是找不到價格標簽。當詢問是何原因時，店內負責人回應：“商品型號太多，難以全部貼上，顧客需要什么產品，直接報價更省事?！痹谝患野宀慕洜I店里，當記者問到需要幾種產品的價格時，該商戶提供的竟然是一份手寫的產品報價單，上面幾番涂改的痕跡清晰可見。一款水龍頭，經過幾次調價，竟從128元調到78元。

零租金無人捧場

建材賣場提供給商戶的產品非常單一，只有“鋪面”，一心只做大房東在經過“商戶逼宮”事件之后，賣場開始尋求新的招租方式。

記者走訪發(fā)現，一家建材賣場打出0租金的巨幅廣告，“零租金，您開鋪，我付租”，但記者走進賣場內，一派冷清之狀隨之呈現，如此有誘惑力的招租方式為何仍難聚人氣？一位經銷商道出了其中的秘密——商戶入駐不收取租金，但每天每平米收取物業(yè)費5元和押金3元，待合同期滿后，若不續(xù)租，店鋪無損壞，將全額退還押金?！斑@樣算的話，每月要交的錢也不少”，何況現在就是不交租金和物業(yè)費，我們已經耗不起了”，這位經銷商大倒苦水，他正是看好0租金才選擇這家賣場，但是如今有一單沒一單的慘淡生意已是家常便飯，而且這家賣場知名度并不高，平時客流量很少，合同期還未滿，不能撤店，只能干耗著。

一位在賣場附近經營燈具的經銷商王利提到“大家都知道租金在漲價，現在賣場0租金只有兩個原因，第一是賣場入駐商戶過少，賣場面臨關門；第二是變相收租，0租金或許比正常繳納的錢還要多”。

經銷商“冬眠”求存

因為市場狀況不好，為了節(jié)約成本，不斷辭退店內的“閑雜人等”，很多店主自己一人當起了“看店的”。這種情況并不少見。賣場租金、物流、人工費、廣告宣傳費、原材料成本時時都在漲，家居賣場也是到處“開花”，再加上賣場一些名稱匪夷所思的雜項費用，已是大大挑戰(zhàn)經銷商所能承受的心理極限。北京目前大大小小的賣場加起來已經超過100多家，總體經營面積已突破400萬平方米。如果經銷商進駐多個賣場，每個標店以200平米算，賺得毛利遠不夠保本。經銷商現在也只能盡量減少成本支出，靠“冬眠”來保存體力。

目前，國內家居流通渠道大多經歷制造商—經銷商—家居賣場、建材賣場—消費者的四個階段。一般來講，商品進入經銷商階段后，價格就開始大幅度飆升。其原因在于，商在以4-5折的價格從制造商那里進貨后，產品零售價中減去進貨價的差價作為毛利潤，物流成本、倉儲費大概了占了利潤的10%，人工、安裝費用也是各占10%。這些看似較小的比例，在面對較大的庫存來講，總體算下來也不容小覷了。家居屬于大規(guī)格、大體積物件，物流費用本身就比較貴。而隨著油價上漲，物流成本也上漲了10%。盛友木門一位店面經理崔英指出，物流成本大概占他們產品最終售價的15%。而現在經銷商這個中間環(huán)節(jié)，顯然在利潤被攤薄、負擔在加重中被考驗對品牌的忠誠度，一時進退維谷。一位經營衛(wèi)浴經銷商說，現在他與廠家達成的協(xié)議是配套產品按比例進貨。像是水龍頭、水箱配件這樣的配套產品，不再是以往大批量的進貨。而是根據每個月的銷售數量，對下一月的購貨數量進行適當調整，以此來減少物流和存儲壓力。廠家對于體積比較大的產品們將會對設計和包裝進行細節(jié)修改，這一舉動將使產品在成本上降低6%，在售價上便宜15%，以此來吸引消費者，提高經銷商的利潤。在賣場中還有幾位經銷商紛紛表示目前的當務之急是如何將現存的貨物銷出去，明年的訂貨量正在與廠家協(xié)商延期或是只預定其中一部分。

盲目擴張現關店潮惡果

業(yè)內人士普遍認為，造成建材市場目前的局面，地產調控只是外因，北京建材行業(yè)倒閉潮的主要原因是，近年來建材市場和賣場的盲目擴張，行業(yè)的惡性競爭加劇。

去年之前的近十年間，建材行業(yè)一直維持高增長率，因而，建材家居賣場也從未停止“膨脹”。截至目前，北京大大小小的建材城、建材批發(fā)市場、建材超市、大型賣場有近百家。位于東南部的十里河及其輻射地區(qū)是一個較大的建材消費區(qū)。居然之家十里河店、家和家美裝飾城、民樂建材城、保佳家裝飾建材市場等大型的建材城紛紛落戶此地。十里河燈飾、閩龍?zhí)沾杉⒌氐葘I(yè)性質的賣場也讓這一地區(qū)成為一個品種較全面的建材購買地；南部地區(qū)有集美家居大世界和城外誠家居文化廣場；北三環(huán)大鐘寺附近有大鐘寺藍景麗家、明光建材城、金五星，馬甸附近有福麗特家居；和平里附近有和平里建材城、建材經貿大廈、怡和精品建材家裝市場、和平里櫥柜一條街等建材城云集；西南三環(huán)附近有京城最老的麗澤建材城、碧溪家居廣場、東方家園超市麗澤店、有圣火暖氣城、七里莊磁磚集散地；在四環(huán)岳各莊旁有新開的紅星美凱龍建材城；西南三環(huán)玉泉營附近：東方家園玉泉營建材城、居然之家玉泉營店、玉泉營燈具城、環(huán)三環(huán)、戀日家居等……

盡管北京建材市場和賣場已然遍地開花，但是一些賣場還是沒有停下瘋狂攻城略地的步伐，而且新開賣場呈現出超大體量的特征，近年來新開賣場動輒15萬～20萬平方米，市場明顯存在過?，F象。紅星美凱龍、居然之家等這些全國連鎖的大鱷們，繼續(xù)踐行著他們定下的令人血脈賁張的開拓計劃，雖然在北京，經銷商撤場、賣場關店的消息不斷傳來，也只被視作市場激烈競爭的必然結果。誰不想當最后的贏家？沒有人關心市場總量是不是過剩，更多的商家只是關心自己的版圖擴張得夠不夠快，能不能從市場中攥取更多的份額。其中，紅星美凱龍擴張的速度可謂NO.1。僅北京，紅星美凱龍就開了五家店：東四環(huán)店、西四環(huán)店、北五環(huán)店、北沙灘店、朝陽路店。

由于上游產能過剩和賣場盲目擴張，目前全國各大建材家居賣場已經普遍出現出租率下降、招商困難等問題。京北最大的建材城北七家家居建材市場，目前空置店鋪比比皆是，有些樓層甚至出現了整片空置的店鋪。

篇6

1978年4月的一個下午，馬庫斯和布可蘭被公司莫名的解雇了。正是這次莫名的解雇，創(chuàng)造了世界上最成功的自助式家居零售商家得寶(HomeDepot)。家得寶一誕生就打破了家居的傳統(tǒng)銷售方式――分散的攤位制和專賣店銷售，取而代之的則是自助式家居零售模式。不僅如此，家得寶在營銷管理上也頗具特色，其“血橙文化”已經深深融入公司的“血液”之中。依靠這兩件“法寶”，家得寶走上了全球擴張之路。

今天，三十而立的家得寶已是僅次于沃爾瑪、家樂福之后的世界第三大零售巨頭和最大的家居零售商。它在全球擁有2100多家門店以及36萬名員工。所銷售的商品涵蓋木材、基礎建材、墻與地面覆蓋材料、油漆涂料、五金工具、水暖器材、電工電料、園藝及汽車用品、燈具、家庭美化用品和廚衛(wèi)設備等10多個品類。家得寶門店中陳列著3萬種現貨商品和6000多種特殊訂單商品，可滿足消費者“從毛坯房到成品家”的“一站式”購物需求。

在北美市場確立霸主地位后，家得寶開始將目光投向太平洋彼岸的中國。1998年后，隨著中國城市化進程的加快，中國房地產市場迅速升溫，帶動了家居建材行業(yè)的蓬勃發(fā)展。近年，中國家居建材市場保持著年均15％的增長率，市場規(guī)模達到6000億元。家居建材市場的爆炸式增長不僅推動了國內企業(yè)的發(fā)展，家世界、東方家園、好美家和家福特等國內品牌紛紛涌現：也吸引著包括百安居、宜家、樂華梅蘭、歐倍德等全球巨頭前來“淘金”。在北美市場的縱橫捭闔助長了家得寶的傲慢情緒，公司高層認為，只要復制在北美的商業(yè)模式，在海外市場(尤其是中國市場)坐上頭把交椅只是個時間問題。然而，令家得寶意想不到的是，一次苦澀的失敗即將到來。

錯失良機，曲線入華　兵敗南美，殃及池魚

正當家得寶準備在中國市場大展宏圖之際，一場意外的變故打亂了家得寶的戰(zhàn)略規(guī)劃。家得寶在阿根廷和智利市場遭遇“水土不服”，最終偃旗息鼓，黯然退出。遭遇此“滑鐵盧”后，家得寶放緩了海外市場的擴張步伐，在相當長的一段時間內按兵不動，錯過了進入中國的黃金機遇。

與此同時，其主要競爭對手――百安居，加快了在華跑馬圈地的步伐。2005年4月，通過母公司英國翠峰集團，百安居斥資13億元人民幣收購了競爭對手歐倍德在中國的全部零售業(yè)務，進一步確立了其在中國家居建材行業(yè)的領頭羊地位。

并購家世界，曲線入華

面對落后的局面，心急如焚的家得寶渴望通過并購中國建材企業(yè)，迅速掌控銷售渠道并縮小與競爭對手之間的差距。然而，找不到合適的“獵物”卻令家得寶傷透了腦筋。

恰在此時，經營狀況不佳的家世界進入了家得寶的視線。家世界誕生于1996年1 2月，是中國第一家建材超市。在經營模式上，家世界基本上是家得寶的中國翻版。

得益于市場的膨脹和先進的業(yè)態(tài)，家世界在天津、北京、西安、青島、沈陽和鄭州等6座城市先后開設了12家門店，成為本土企業(yè)中的佼佼者。但是，過快的發(fā)展速度給家世界帶來了各方面的壓力。資金鏈、人才、管理和培訓等方面的短板成為橫亙在家世界面前的道道天塹。2006年下半年，家世界終因資金鏈告急待價而沽。此后，家得寶、百安居、樂華梅蘭等國外品牌紛紛與家世界接觸，希望借這塊“肥肉”擴大在中國的市場份額。

雖然在第一輪競爭中銷聲匿跡，但家得寶卻一直在關注中國建材市場的發(fā)展，蓄勢待發(fā)。2004年，家得寶在中國設立了業(yè)務發(fā)展辦公室，成為在中國市場的“前哨站”。業(yè)務發(fā)展辦公室用喜憂參半來描述中國市場的競爭格局，喜的是：在中國，約70％的家庭裝飾費用被用于新房屋的內部裝修，這為家得寶提供了一個難得的機遇，因為家得寶在家裝用品和裝修服務方面擁有雄厚的實力。憂的是：當時百安居、好美家、歐倍德、東方家園、家世界和樂華梅蘭等六大競爭對手總共在中國開設了85家連鎖門店。根據六大零售商公布的開店計劃，到2008年，他們在中國的總店鋪數將達到285個。家得寶認為，依照這樣的發(fā)展速度，中國市場顯然已經無法容納第七家建材零售商。因此，收購理所當然地成為家得寶進入中國的不二之選。

面對家世界待價而沽這樣一個天賜良機，家得寶當仁不讓，最終用1億美元的代價取得了其100％控股權，一舉擁有了分布于北京、天津、西安、沈陽、青島和鄭州等6座城市的12家門店和3000名員工。在百安居進入中國7年之后，家得寶終于進入了夢寐以求的中國市場。

橙色文化的中國演繹

并購家世界之后，家得寶用8個月的時間，不僅完成了對原家世界人員、店面和產品結構的整合，而且對店員和供應商展開培訓，使他們逐漸融入家得寶的橙色文化之中，接受企業(yè)的核心價值觀。此外，家得寶還針對中國市場的具體情況，因地制宜地制定了一些本地化的營銷策略。

入鄉(xiāng)隨俗，從“DIY”到“DIFM”

20世紀80年代后，經濟發(fā)展令消費者個人收入和閑暇時間不斷增多。在這樣的背景下，消費者自主裝修的意愿不斷增強。家得寶因勢而變，在家居市場開創(chuàng)了“自助裝修”(DIY)經營模式，后被眾多企業(yè)仿效，成為行業(yè)標準。

家得寶進入中國后，發(fā)現中美在消費環(huán)境、品牌語境、消費心理上都存在不小的差異，如果完全照搬“DIY”模式，很可能橘生淮北，水土不服。為此，家得寶將目標顧客重新定義為：居住在大城市、年齡在30歲左右的初次購房者。他們最為關心的，是如何在省事、省時和確保質量的前提下完成房間的裝修、裝飾。他們不僅需要性價比高的產品，還需要精美的設計方案和完善的售后服務。于是，家得寶舍棄了其在北美的“DIY”模式，推出具有中國特色的“DIFM”(Do it forme，即替我做)模式，并建立家得寶裝修設計中心，以滿足消費者的需求。

共同成長，構建和諧供零關系

2007年，建材行業(yè)的“雅百事件”鬧得沸沸揚揚，供應商和百安居的矛盾趨于激化。其根本原因在于，中國建材市場分銷渠道特殊，廠家區(qū)域性強，無法滿足百安居建立全國統(tǒng)一供應鏈的戰(zhàn)略需求，這導致百安居敏捷供應鏈的優(yōu)勢難以發(fā)揮。為了維持基本利潤，百安居也只能從供應商身上

獲得補償。

“雅百事件”折射出供應鏈管理和實現規(guī)模經濟的重要意義。為避免重蹈百安居的覆轍，家得寶一方面加強物流信息化建設，提升市場反應速度和供應商管理能力：另一方面，將供應商納入其全球采購系統(tǒng)之中，實現資源的最優(yōu)配置。目前，家得寶已經與中國500多家供應商建立了伙伴關系，每年從中國市場采購價值1000億元人民幣的產品，其中包括照明設備、電風扇、瓷磚和地板材料、衛(wèi)浴設備以及裝潢工具等數萬種商品，甚至家得寶部分自有品牌如Ryobi、Hampton Bay和Glacier Bay等都是由中國供應商生產的。目前家得寶中國市場采購額已經占其全球總采購額的10％，中國已經成為其在全球最大的單一采購市場。

互相關懷，是家得寶橙色文化的第一個表現。這種關懷包括全體員工的同舟共濟，與經銷商之間的戰(zhàn)略共贏，與消費者之間的相互信任。家得寶視員工為企業(yè)最寶貴的財富，提倡員工之間的精誠合作。家得寶重視消費者，從員工進入公司的第一天，就要接受“持久地想方設法照顧顧客才是唯一出路”這一理念“洗腦”。家得寶致力與供應商建立類似伙伴關系的共贏價值鏈，通過培訓等方式為供應商創(chuàng)造價值。總之，家得寶的橙色文化尊重所有人，努力營造和諧的經營環(huán)境，這與中國傳統(tǒng)文化中的和諧觀可謂中西同軌。

注重環(huán)保，打造綠色競爭力

隨著經濟的發(fā)展，能源日漸枯竭，二氧化碳導致全球變暖，環(huán)境污染如同夢魘，困擾著人類。從某種意義上講，今天的企業(yè)正承擔著更多的社會責任，它們必須在日益激烈的市場競爭中，兼顧效率和環(huán)保。華人IT產業(yè)教父施振榮曾說：“雖然你必須面對成本上升的壓力，但同時也必須不停地考慮下一步如何建立新的競爭力。”對于富有雄心和責任感的企業(yè)而言，新的競爭力，就是綠色。綠色競爭力不僅是企業(yè)社會責任感的體現，也能為企業(yè)帶來豐厚的利潤。例如，2007年，綠色創(chuàng)想計劃為GE帶來了價值700億美元的訂單。

家居產品與消費者的生活質量和健康息息相關，綠色環(huán)保是消費者購買決策時考慮的首要因素之一。因此，家得寶在倡導和推動綠色消費方面可謂煞費苦心。為了鼓勵供應商制造符合環(huán)保要求的產品。近年，家得寶公司實施了“綠色保護?我的選擇(EcoOptions)”計劃。按照該計劃，在家得寶的零售店中，各項指標符合某個環(huán)保標準的產品，將被貼上“EcoOptions”標志，消費者可以通過這一標志來選購產品。家得寶計劃，到2009年把“EcoOptions”產品擴大到6000種。家得寶希望與供應商、建筑商和消費者一起關注環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展。

2007年5月，家得寶把這一計劃引入中國，在推廣“綠色保護?我的選擇”系列產品的過程中，向中國消費者傳遞家得寶獨特的家居服務理念和堅持可持續(xù)發(fā)展的綠色經營哲學。

家得寶在中國市場的戰(zhàn)略定位可以解釋為：在商品、品牌、質量保證、家居設計和施工等各個方面實現最優(yōu)，使得消費者能夠獲得綠色環(huán)保的家居，可循環(huán)利用的木材和高效節(jié)能的設備。圍繞這一戰(zhàn)略，家得寶實施了一組相關的運營和傳播活動，不斷強化在消費者心中的綠色形象。

例如，2008年4月20日，由中國消費者協(xié)會、國家環(huán)境保護部環(huán)境認證中心、全國工商聯家具裝飾業(yè)商會和中國綠色家居專業(yè)委員會共同發(fā)起的“全國百家品牌家居賣場環(huán)保消費大行動”在全國范圍內拉開帷幕。家得寶積極參與本次活動，成為“綠色安居聯動賣場”的成員企業(yè)，以倡導綠色消費，宣傳“中國環(huán)境標志”，參與推動家居行業(yè)環(huán)保水平的提升。

懂得如何在公眾面前表現自己，積極參與和公司業(yè)務有聯系的公益事業(yè)，是家得寶橙色文化的第二個表現。家得寶總是極盡所能地去影響顧客，為公司樹立形象，提高客戶忠誠度和品牌認可度。

得益于此，盡管家得寶進入中國市場較晚，但通過打“環(huán)保牌”，構建綠色供應鏈系統(tǒng)，在中國消費者心智中成功建立了差異化的品牌形象。

提速中國，后來者能否居上

作為全球家居建材市場的“最后一塊大蛋糕”，中國市場的誘惑力無須贅言。但面對眾多實力強大的競爭對手，作為后來者的家得寶要想迎頭趕上，其難度可想而知。

群雄逐鹿，競爭空前激烈

目前，中國家居建材市場的經營業(yè)態(tài)可分為三類，第一類為小型的“街邊店”，主要針對價格敏感型消費者；第二類為建材市場或商業(yè)地產商，它們通過招商的方式吸引建材經銷商進駐，管理方式較為粗放，但目前仍處于主導地位，所占市場份額超過70％；第三類為建材超市，能夠為消費者提供“一站式”購物體驗以及完善的售后服務。

作為一種新興的業(yè)態(tài)，建材超市盡管份額還比較低，但它符合未來的消費趨勢，具備良好的發(fā)展前景。家居建材超市具備以下優(yōu)點：在采購環(huán)節(jié)，超市的專業(yè)采購人員可以設置產品入場門檻，選擇質量可靠的產品；在銷售環(huán)節(jié)，建材超市不僅可以為消費者提供“一站式”購物場所，還能將售前、售中和售后服務作為品牌企業(yè)拓展市場的重要手段，這種知識型服務為消費者創(chuàng)造了價值。在發(fā)達國家，家居建材超市是主流業(yè)態(tài)，所占市場份額超過95％。相比之下，即使在國內最發(fā)達的城市上海，這一比例也只有20％。因此，預計未來3～5年，在上海、北京、廣州等中心城市，家居建材超市所占的市場份額將達到50％～80％，上升空間非常大。

雖然在盈利模式上符合未來趨勢，但家得寶要在中國市場進一步擴張，無論在規(guī)模上，還是在市場布局上，都面臨著巨大挑戰(zhàn)。

截至2007年，百安居已經在中國27個城市建立了60家門店，年營業(yè)額超過60億元。自2004年11月在北京建立第一家門店之后，樂華梅蘭又在2008年3月邁出了新的一步：與北化集團簽訂了“樂華梅蘭北京大郊亭店”項目合作協(xié)議，計劃在北京建立其第二家門店，并進入全面提速階段?？傊?，以百安居為代表的跨國巨頭實力相當強大，這令家得寶的中國旅途仍然充滿著不確定性，迎接它的將是一場更為持久的品牌攻堅戰(zhàn)。

雄心勃勃，勾勒未來藍圖

“對于家得寶來說，中國市場機遇非常重要?！奔业脤毝聲飨鎴?zhí)行總裁Frank Blake說，“我們的目標是在中國成為行業(yè)第一，就像在北美洲一樣。”如果你認為家得寶在華擴張時過于謹小慎微，那么你就錯了。

事實上，永無止境地追求增長，正是家得寶橙色文化的第三個表現。它的唯一目標就是擴張和持續(xù)增長。它從未滿足于每年高于20％的銷售增長率，仍不斷突破著家居產品零售業(yè)的界限。

家得寶有著非常成功的擴張記錄，善于通過并購和有機增長結合的方式進行布局。2001年～2006年，家得寶在全球新開了909家門店，速度為每年180家。

雖然并購家世界之后，家得寶強調，提升現有的12家門店的盈利能力才是當前要務，目前暫無進一步擴張計劃。但是，誰都明白，要想在中國市場取得領導地位，保持一定的發(fā)展速度相當必要。因此，家得寶在中國的大舉擴張只是一個時間問題。

在區(qū)域市場選擇上，目前家得寶的門店多分布在北方二線城市。而在中國南部的發(fā)達地區(qū)，家得寶現在還沒有一家門店。相對于百安居在沿海地區(qū)以及內陸一線城市的市場布局，家得寶還有很大的差距。對此，家得寶亞洲及加拿大區(qū)總裁溫施芮女士表示，根據家得寶中國區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，家得寶將在10年內成為中國建材零售市場排名首位的企業(yè)。為此，公司將通過收購、租賃或者自建門店等各種方式實現快速擴張。針對原家世界的門店主要集中于北方二線城市的現狀，溫施芮女士表示，家得寶將很快“跨過”長江，在華東、華南地區(qū)開店，以完成在中國發(fā)達地區(qū)的網點布局。

篇7

首先，我們來理性地分析一下，移動互聯網給家居建材行業(yè)帶來的沖擊到底有多大？移動互聯網的最大亮點就是人們可以在移動終端上隨時查看產品并下訂單，有多少顧客會選擇用移動終端來購買家居建材產品呢？或許這個問題的答案能夠給傳統(tǒng)零售商們帶來一點信心，那就是由于家居建材行業(yè)是屬于“冷關注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒有裝修以前根本不會關注這個行業(yè)的品牌和產品，結果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場來看產品，他們絕大多數人都處在邊學邊買的狀態(tài)，所謂高參與度是說家居建材產品的購買通常不是一個人就能說得算的，有時一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產品意見不合夫妻倆在店內吵架的事情屢屢發(fā)生。移動互聯網的便利性和私密性，不太適合家居建材產品的購買習慣，所以移動互聯網對這個行業(yè)的影響遠遠不像人們討論的那么瘋狂。

第二點要說明的就是，并非所有的家居建材產品都適合做線上銷售，就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動期間，家居建材產品銷售排名前十的品牌中，有四個是照明品牌，三個衛(wèi)浴品牌，兩個地板品牌，一個木門品牌。在四個照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產品都屬于簡約風格的燈具產品，配送成本不高而且安裝簡單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產品，與歐普、雷士的差異很大同樣可以進入前十的唯一理由就是超低價讓網友感覺占足了便宜。三個衛(wèi)浴品牌和兩個地板品牌同樣符合方便配送和簡單安裝的特點。TAT木門由于多年的線上經營經驗的積累，使其在電商運營管理上具有了足夠的競爭力和爆發(fā)力，否則也不會雄踞前三的位置。

2013年雙十一家居建材產品銷售前十品牌排名

品類 品牌 銷售額（萬元） 排名

照明產品 歐普照明 6785 2

奧朵燈飾 3530 5

雷士照明 2202 8

歐塞洛斯 2154 10

衛(wèi)浴產品 九牧衛(wèi)浴 7363 1

箭牌衛(wèi)浴 4438 4

中宇衛(wèi)浴 2209 7

地板產品 貝爾地板 3171 6

安信地板 2177 9

木門產品 TATA木門 4179 3

為什么在銷售排名前十中沒有出現瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？由于瓷磚產品的運輸成本很高，同時瓷磚產品的整體搭配會影響家居風格的變化，高昂的配送費用和專業(yè)的設計要求讓很多顧客對于在網上買瓷磚憂心忡忡。櫥柜產品的高度定制化特點，導致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實體店不同地區(qū)品牌的銷售情況也相差很大，區(qū)域性特點明顯。電商并不適合所有的家居建材產品，特別是定制化很高的家居建材產品。

家居建材產品“在學習中購買，在購買中學習”的特點，讓很多顧客不敢貿然跑到網上下單，同時由于家居建材產品本身的一些屬性，導致了很多產品不適合做電商銷售，基于這兩個原因，家居建材傳統(tǒng)零售終端終于可以暫時舒一口長氣了，大可不必談網色變。

即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強門店的核心競爭力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態(tài)下做出購買決策的。

一、店面位置不再重要，客戶資源是核心

家居建材產品的門店位置重要嗎？有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素，關于這一點我想任何人都沒有辦法否認。然而，現在的家居建材市場動輒幾十、上百萬的店面轉讓費著實讓人有些吃不消，在家居建材市場找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場呢？去年在給德高防水做《贏在專賣店》全國經銷商輪訓項目時，我們觀察了一些行業(yè)的開店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長遇到了瓶頸，此時他們又選擇了去機場開店，書店開店，甚至連旅游景點都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習慣，根據顧客的消費習慣來開店，去書店開店是因為買書的可以喝著咖啡看書，機場開店是因為等飛機的人可以在著急的等待時間里喝杯咖啡。對于家居建材產品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場所有關，就可以選擇去那里開店，家居建材市場可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。

移動互聯網時代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關系，從而最終促成交易。在我的銷售培訓課程中，我反復跟很多經銷商老板強調小區(qū)推廣的重要性，因為家居建材產品的主要消費者就是新裝修樓盤業(yè)主，誰能在第一時間找到他們誰就掌握了主動權，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語權，不管是渠道還是終端。

二、店面大小不再重要，銷售創(chuàng)新是王道

廠家當然希望經銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經銷商資源將經銷商深度套牢，廠商博弈的關鍵還是利益之爭，能否開大店對于經銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動互聯網讓廠商關系開始更加親密，為了應對線上渠道對傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開始不再向經銷商發(fā)號施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場。大店的建設開始讓位于效率店，不管是廠家還是經銷商都開始關注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點貨，是廠商共同的心聲。

外行看熱鬧，內行看門道，家居建材專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽，某衣柜品牌經銷商一個店面每年創(chuàng)造了五六千萬的銷售額，讓同行大跌眼鏡。這位經銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團隊，主動走出去到小區(qū)里抓客戶，同時組建了工程項目銷售團隊，業(yè)務員積極拓展精準房、酒店等工程項目，第四支隊伍是家裝公司渠道開拓團隊，專門負責家裝公司渠道的開發(fā)和維護工作。如果說專賣店是一部車的話，他用四輪在驅動這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項目和家裝渠道，四輪驅動的車自然要比競爭對手快很多。在移動互聯網時代，客戶的購買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標客戶，既是時代的要求也是經銷商謀求發(fā)展的必由之路。

三、產品多少不再重要，客戶體驗是關鍵

講到坪效的概念，很多人都會認為讓店面產品陳列最大化是最有效的方法，這是個錯誤的觀點。由于家居建材產品的特殊性，很多顧客是到店里來做產品體驗的，在沒有來到門店以前他對自己家里應該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的，在零售門店顧客經常會對著一些瓷磚樣板間發(fā)出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業(yè)的銷售員也這樣告訴顧客，您單獨看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發(fā)現我們的這款產品和您家到底搭不搭。

體驗店是家居建材行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣場，就會發(fā)現這些賣場的整體設計并沒有體現出體驗店的概念來，這些傳統(tǒng)賣場還是在用品類的概念來賣家居建材產品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣場招商還在突出品類中的強勢品牌，而沒有提供真正意義上的客戶體驗，真正的客戶體驗應該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風格來提供整體家居體驗的，比如將賣場劃分為田園風格館，巴洛克風格館和地中海風格館等等?，F在的難題當然是傳統(tǒng)家居零售賣場“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗不是品牌體驗，而是一種生活方式。

家居建材聯盟這兩年正在進行的如火如荼，但是聯盟的價值沒有得到最大化發(fā)揮，大家只是一起通過“賣卡”的方式來整合客戶資源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能幫他牽個線，他看中了某家具零售店的網點，他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去，他說，反正他們家又不賣燈，但是店里又非得有藝術燈的裝飾，干嘛不掛點我們的燈，有銷售了也是他們的一塊利潤來源。我很認同這位朋友的觀點，大膽預測一下，未來的聯盟應該不再是簡單的活動聯盟，大家共同開一個體驗店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無論如何也不再被稱為專賣店了。

四、促銷活動不再重要，客戶服務是基礎

現在的家居建材專賣店真可以說得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對著你死我亡的低價促銷活動，吉林市的經銷商老孫搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個錢，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢的生意？老孫從去年開始，作出了一個重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養(yǎng)店內設計師。老孫說，以前我們的店內設計師只負責做品類圖紙設計，比如我們家賣瓷磚的就幫客戶設計瓷磚效果圖，我們家賣櫥柜的就幫客戶設計櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養(yǎng)的設計師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產品，全套的裝修圖紙我們店里免費幫您設計，甚至還可以幫你連聯系裝修隊，這個服務超值吧，一分錢都不要。

篇8

2012年上半年，受樓市疲軟的影響，建材市場總體容量同比萎縮了20%左右。為了保銷量、保增長，建材企業(yè)紛紛加大促銷的力度與頻率。這種“集體促銷”使得眾多企業(yè)陷入了“合成謬誤”的泥淖，促銷幾乎毫無效果。一些企業(yè)旗下的經銷商的虧損面甚至超過50%，形勢非常嚴峻。

既然促銷無效，有沒有其他有效的手段呢？答案是肯定的。

對建材企業(yè)而言，當品牌建設非一日之功，促銷等同于“飲鴆止渴”，不如重新審視營銷的根基——產品。

當然，對于過往不重視產品創(chuàng)新，沒有新產品儲備的企業(yè)而言，此時開始回頭看產品，多少有些臨時抱佛腳的意味。實際上，當不確定性成為常態(tài)，最有效的方式就是回歸營銷的基本面。在目前城鎮(zhèn)居民自有房居住率已達90%、人均居住面積已超過了30平方米的情況下，中國的房地產及家居建材產品的成長高峰期已過，“不溫不火”將是家居建材市場今后的常態(tài)。因此，從今后的市場環(huán)境來看，當下的疲市也為企業(yè)提升產品的競爭力提供了一個良好的契機。

為什么是產品而不是品牌？因為在建材行業(yè)，產業(yè)集中度比較低。其“品牌效應”不如成熟行業(yè)，因此，產品的重要性甚至高于“品牌”。那么，產品的比拼聚焦在哪里呢？產品的范疇不僅包括內在品質，還包括外觀如款式造型、花色等，產品的創(chuàng)新差異空間很大。正因如此，在建材行業(yè) “一個新產品成就一個強勢品牌”的現象屢見不鮮。例如，仿古瓷磚成就了馬可波羅，“金花米黃”成就了東鵬陶瓷，“雪花白”成就了蒙娜麗莎瓷磚，強化地板成就了圣象，手刮仿古地板成就了生活家·巴洛克；亞克力彩色衛(wèi)浴成就了帝王潔具，“智慧型防水浴室柜”成就了維克衛(wèi)浴等。所以說，家居建材行業(yè)目前仍處于“產品力時代”。

新產品營銷不同于各種“讓利”促銷，它能夠使企業(yè)既保住銷量、增長，又保住利潤；這不啻為樓市寒冬的一件厚厚的棉衣。

既然產品創(chuàng)新是建材企業(yè)疲市突圍的“利器”，那么，如何在產品上發(fā)力呢？

首先，“方向”決定成敗。對新產品開發(fā)而言，選擇大于努力。產品競爭的規(guī)律是“短期靠外觀、長期靠內質”。在短期，新材質、新工藝、新技術的運用算作“革命性”創(chuàng)新，不過，這種革命性的產品創(chuàng)新，不是短期內可以頻繁實現的，甚至是十年難一遇、可遇不可求的。因此，在長期，企業(yè)應當在產品性能、質量方面創(chuàng)新；在短期，企業(yè)應當在外在款式造型、花色等方面努力。

篇9

廚衛(wèi)電器的銷售渠道廣泛，國美蘇寧等家電連鎖賣場，家樂福沃爾瑪等超市，亞細亞、天河城等地標商場，品牌專賣店，地方綜合家電賣場，建材櫥柜衛(wèi)浴店等?？梢哉f廚衛(wèi)電器是家電內銷售渠道最廣泛的電器。廚衛(wèi)電器專賣店自從誕生之日起，就一直備受爭議，但是各個廚衛(wèi)電器廠家對專賣店樂此不疲。

2010年到2011年上半年，美的廚衛(wèi)電器在全國發(fā)起了“專賣當家”與“建材風暴”的渠道拓展行動，分別是拓展1000家普通專賣店與1000家建材專賣店，每家店面最高享受6萬元的裝修專柜補貼，一時之間，眾多美的廚衛(wèi)專賣店遍地開花。

2010年8月， 華帝燃具股份有限公司總裁黃啟均日前表示，華帝2010年目標是在國內新增600家專賣店，華帝目前在全國有2300家左右門店，定位是在中高端，面向一、二、三級市場再新增600家左右門店，之后每年都會以這個速度增長。

老板電器2011年年報中指出，在家電行業(yè)整體需求不旺、市場遇冷、終端銷售數據下滑的情況下，公司業(yè)績仍然保持高速增長，2011年凈利潤同比增長39.2%。董事會秘書王剛表示，多元化銷售渠道的建設，專業(yè)化下多品牌戰(zhàn)略推進，是公司在大環(huán)境不景氣下依然能保持較高增長的主要原因。 2011年老板電器終端銷售網點達到8000個，其中專賣店為1200家，取得了30%以上的增長，渠道下沉的大力推進，提高了二、三級市場的占有率。

從美的、華帝、老板的市場規(guī)劃動作來看，廚衛(wèi)電器專賣店已經成為廠家開拓市場的一把利器，因此，對廚衛(wèi)專賣店進行區(qū)分，并且分清楚不同類型專賣店的發(fā)展趨勢對于廠家或商家建設專賣店是十分必要的。廚衛(wèi)電器專賣店可以分為：普通廚衛(wèi)專賣店（以下簡稱普通店）、綜合廚衛(wèi)專賣店（以下簡稱綜合店）、建材廚衛(wèi)專賣店（以下簡稱建材店）三種。普通廚衛(wèi)專賣店是在城市街道上專賣店，以某一品牌的單一品類為主，比如只銷售格力空調的專賣店；綜合廚衛(wèi)專賣店，以某一品牌為主，店內擺放多種品類，不僅僅銷售單一品類，比如美的日用家電專賣店；建材廚衛(wèi)專賣店，在建材市場建立的專賣店，由于廚衛(wèi)電器具有家電與家居兩種特性，因此，廚衛(wèi)家電也可以在建材市場內進行銷售，建材專賣店也是廚衛(wèi)電器的銷售渠道之一。

在不同層級的市場，廚衛(wèi)專賣店操作趨勢如上表所示。

普通廚衛(wèi)專賣店銷售廚衛(wèi)電器為主，在任何市場層級中，都難以生存，主要是受到國美蘇寧等家電連鎖賣場的擠壓，再加上單一廚衛(wèi)品類，雖然利潤豐厚，但銷量難以支撐，難以存活下來。但在很多一二線城市中，仍然可以看到很多華帝老板專賣店，主要是因為他們位于新開樓盤小區(qū)，消費者較為集中，但小區(qū)內樓房裝修完畢后，專賣店則會撤離，周期短但效果快。一二線城市中存在很多空調專賣店主要因為空調消費金額高，且逐步購買，而不會像廚衛(wèi)電器一次性購買完畢，再加上空調專賣店都有廠家政策支持（比如價格或工程機等），因此，空調普通專賣店的壽命要長于普通廚衛(wèi)專賣店。

在一二線市場中，廚衛(wèi)普通專賣店要想生存與發(fā)展，必須找準位置，新開小區(qū)是絕佳的位置，甚至可以在小區(qū)內進行小區(qū)推廣，增加專賣店的曝光率，則可以在裝修期內獲得更多訂單。

綜合廚衛(wèi)專賣店，以美的與海爾最具有代表性。因為這兩家企業(yè)的產品線長，產品系列多，因此，符合綜合店單一品類，多品類的特征，而這一類專賣店在一二線市場同樣面臨著與普通店一樣的殘酷局面，受到了家電連鎖賣場的擠壓。在許多一二線市場的城鄉(xiāng)結合處，總會存在很多綜合店，他們店面雖然沒有家電連鎖賣場大，但是他們品類齊，價格低，成功虎口拔牙，搶奪了很多家電連鎖賣場的消費者。綜合店在三四級市場具有廣闊的生命力，綜合店一般是當地人建立，熟悉當地市場，血緣與親情關系可以幫助綜合店開拓更多的市場。

綜合店在一二線市場同樣需要找準位置，通過促銷、價格、客情關系鎖定顧客，獲得消費者的多次光顧與購買。在三四線市場上，綜合店則可以建設在主干道商業(yè)區(qū)，讓更多人能夠看到、聽到、想到。

建材專賣店是近兩年很多廚衛(wèi)家電廠家爭寵的對象。建材店建設在建材市場內，目標顧客較為集中，主要是來建材市場購買家居材料的裝修業(yè)主，這些業(yè)主購買意向明顯，如果導購員能夠說服的話，購買率將會很高。

篇10

市場調研(market research)是一種把消費者及公共部門和市場聯系起來的特定活動一一這些信息用以識別和界定市場營銷機會和問題，產生、改進和評價營銷活動，監(jiān)控營銷績效，增進對營銷過程的理解。下面就讓小編帶你去看看消費市場年度調查報告范文5篇，希望能幫助到大家!

市場調查報告1一、調查方案

(一)調查目的：通過了解大學生手機使用情況，為手機銷售商和手機制造商提供參考，同時為大學生對手機消費市場的開發(fā)提供一定的參考。

(二)調查對象：在校生

(三)調查程序：

1、設計調查問卷，明確調查方向和內容;

2、進行網絡聊天調查。

隨機和各大學的學生相互聊天并讓他們填寫調查表;

3、根據回收網絡問卷進行分析，具體內容如下：

(1)根據樣本的購買場所、價格及牌子、月消費分布狀況的均值、方差等分布的數字特征，推斷大學生總體手機月消費分布的相應參數;

(2)根據各個同學對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析;

二、問卷設計

大學生手機使用情況調查問卷

三、數據分析

根據以上整理的數據，我進行數據分析，得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>

(一)根據學生手機市場份額分析

(二)學生消費群的普遍特點

作為學生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點進行分析，得出手機市場應該針對不同學生群體開發(fā)產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：

1、學生消費群的普遍特點：

1)沒有經濟收入;

2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚;

4)學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。

5)品牌意識強烈，喜愛產品;

(三)學生消費者購買手機的準則和特點

通過調查大學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本準則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學生也并非一味追求外表漂亮，“內涵”也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重實際的。

市場調查報告2通過中國專業(yè)服裝項目市場調查報告生產企業(yè)及投資機構將充分了解產品市場、原材料供應、銷售方式、有效客戶和潛在客戶，為研究競爭對手的市場定位，產品特征、產品定價、營銷模式、銷售網絡和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據。抽樣調查基本情況分析：

1.現代大學生在服裝類型的選擇上，更追求服裝的舒適度，并非只注重潮流。

其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好運動休閑型，而追求流行時尚型服裝的男、女生分別只占16.3%和21.51%。

2.就購買服裝的場所而言，58.06%的女生和47.37%的男生選擇在專賣店購買。

而具體在廈門，均有超過半數的男、女生選擇到中山路選購服裝。到廈大一條街，沃爾瑪及萊雅百貨的購物者則依次減少。

3.價格是購買服裝的又一重要影響因素。

有超過半數的購買者只愿接受50-100元/的服裝價位?？梢?，攀比之風在校園里逐步蔓延，但大部分青年學生并未隨波逐流。

4.以款式為購買服裝的首選因素的男、女生各占33.59%和43.12%。

質量因素以29.58%位列其次，而品牌因素則以7.5%居于最后。因此廠商應在款式的設計上注重新奇，以迎合現代大學生著衣的不同品位與風格。

5.最后，通過此次調查調研我們發(fā)現學生們對校服的滿意程度較低，希望各系在選擇校服方面多參考學生意見。

調查顯示，人們普遍認為，當今服裝批發(fā)市場普遍存在的問題是產品檔次不全、產品質量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個產品檔次全、產品質量高、金融設施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場采購服裝。

市場調查報告3為了改造、提升玉林城區(qū)各大專業(yè)市場，重塑玉林商貿形象，增進玉林商貿業(yè)進一步繁華發(fā)展，根據區(qū)委、區(qū)政府的部署，由區(qū)建設局牽頭，工商、稅務派員參與組成建材市場調研工作組，于11月25日—27日對玉林市建材市場進行了專項調研。調研以走訪、實地考察等構成進行。兩天來調研組分別走訪了玉州區(qū)國家稅務局第三分局、玉州區(qū)地方稅務局第三所、玉州區(qū)工商局環(huán)北工商所、玉林市市場開發(fā)服務中心環(huán)北市場服務部、和搪瓷瓷磚、衛(wèi)生潔具、建筑鋼材、水熱器材等業(yè)主各十戶，實

地考察了玉林市建材市場。建材市場調查報告范文現將調研情況匯報以下：

一、市場的基本情況

玉林市建材市場，原名玉林建材家具市場，由玉林市市場開發(fā)服務中心于一九九五年五月投資興修，并負責管理。市場是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場，是玉林市人民政府規(guī)劃建設的重點項目之一。

市場位于玉林市一環(huán)北路中段(一環(huán)北路307號)，地理位置優(yōu)越，交通便利，南、北能便捷通達廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進進市區(qū)乘坐15路公交車可直接到達。

綜合市場總占地面積10萬平方米，其中建材市場部份約6萬平方米，摩托車市場部份約4萬方米。建材市場有圍墻包圍，呈封閉式，內部道路寬暢，建設和安裝有衛(wèi)生保潔、倉儲保管、金融、通訊、消防等一流的配套設施，聘請有治安保衛(wèi)、運輸裝卸隊，大小貨車

24小時可以裝卸貨物，服務周到，治安狀態(tài)良好。

市場建筑面積29108平方米(包括：商住面積4020平方米，倉庫面積3060平方米，經營面積22028平方米)，共有門店500間。市場最初為經營副食、五金、舊貨、獸藥等行業(yè)的綜合性市場，到一九九六年終究發(fā)展成為專業(yè)性的建材市場。市場開業(yè)之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經營戶180多戶進場經營，雖有的經營業(yè)主在中途轉手，但門店出租率始終保持在99%以上。市場經營的產品主要有產于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水熱器材、衛(wèi)生潔具、廚具、五金制品、防盜門、建筑涂料、石材，和產于柳州、江西萍鄉(xiāng)、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個品種，商品門類廣泛，品種齊全。商品的銷售網絡覆蓋整個玉林市，部份的商品銷售還輻射四周的地區(qū)，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據統(tǒng)計，

目前市場的日客流量在10000人以上，年景交額約達3億元，年上繳稅金310萬元，其它征費約70多萬元。

經調查，建材市場目前展面利用率達99%以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區(qū)的居民需要，但由于其面積有限，范圍小、檔次低，周邊缺少擴大空間，進一步發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?/p>

二、市場當前存在的主要題目

經全面調查了解發(fā)現建材市場在建設和管理中存在四個方面的突出題目：

(一)市場發(fā)展定位不夠高，不適應當前社會經濟發(fā)展的需要。作為中南地區(qū)的商貿集散地，玉林有著悠久的商貿歷史和較好的貿易發(fā)展遠景。而建材市場的建立和發(fā)展，由于熟悉上的局限性，其發(fā)展戰(zhàn)略定位不是很高。表現在二個方面：一是市場建設檔次不高，大部份建材經銷商雖能夠回行進市，但是經營方式仍停留在攤位式經營，商品以低、劣居多;二是市場銷售覆蓋面不廣，目前

市場上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，著名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。建材市場調查報告范文

(二)政策法規(guī)配套跟不上，進一步發(fā)展受阻。表現為：一是行政引導不力，造致了市場分散。當前玉林市區(qū)內還有很多建筑材料店展未能回行進市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，產業(yè)品市場四周的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店等等。市場的分散既不利于市場的管理，也不利于市場的良性發(fā)展，更不利于市場品位的提升。二是征費政策過緊，各種征費太高。行內業(yè)主普遍反映，本市場與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名和區(qū)內百色、欽州等地的同類市場相比，同類征費偏高，這無疑會打擊業(yè)主的投資信心，很大程度上阻礙了市場的進一步發(fā)展。

(三)市場設施不配套，服務質量不高。主要表現在：一是門店(貨位)面積大

小不一，分歧適。業(yè)主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場地沒有硬化，場地沆洼不平，積水疏排不順暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無地磅設施。四是倉儲設施不配套，倉庫容量遠不能滿足業(yè)主的需要。五是缺少對裝運隊的有效管理。六是生活設施不配套。

市場調查報告4冰淇淋的歷史.冰淇淋，中國古已有之。時稱‘冰酪’宋朝楊萬里，專門賦詩一首，來抒發(fā)對于冰酪的喜愛之情，“似膩還成爽，如凝又似飄。玉來盤底碎，雪向日冰消。”

唐朝中國末期，人們開始在夏天制冰。宋朝中國，商人們開始在冷食里加水果或果汁。援朝中國，有人在冰中加上果漿和牛奶。

1927年，美商在上海開設海寧洋行，并用機械方法生產棒冰，這是中國最早的冷飲廠家。

1948年，該廠轉售給偽后勤部，后又與英商和蛋廠合資開設海和有限公司，繼續(xù)生產以上產品，注冊商標為“美女牌”。這是解放前中國最大的冷飲廠。

冰淇淋的行業(yè)分析.

現代生活消費者的新寵。在國際上冰淇淋市場的發(fā)展趨勢逐漸明朗，冰淇淋文化也日漸顯現。為吸引更多的消費者，企業(yè)不得不從產品的研發(fā)大下功夫。產品的品種增加了近百種，在口味上進行調整。吃出“健康”和“快樂”成為冰淇淋企業(yè)追求的目標。

隨著人們生活水平的提高，消費者對冰淇淋的選購也更加的挑剔。冰淇淋行業(yè)已經是個發(fā)展多年的行業(yè)，其專業(yè)性很強，它需要專業(yè)的冷藏與物流運輸配套。經過前幾年的行業(yè)內部資本兼并與重組，冰淇淋行業(yè)的集中度以很高，大企業(yè)越來越大，小企業(yè)數目逐步減少，不符合市場行為等的企業(yè)，全部淘汰出局。

隨著經濟與文化的發(fā)展，休閑性的消費支出占比越來越大，冰淇淋正成為中國消費者的新寵。20____年的中國冰淇淋零售量將超過45億升，到20____年中國冰淇淋零售量超過50億升的規(guī)模。

冰淇淋的發(fā)展前景.在國內冰淇淋行業(yè)具有巨大潛力， 聯合利華作為在財富全球 500

強中排名前列的跨國 公司，全年總銷售額超過 520 億美元，是世界第一大冰淇淋制造商，和露雪是最大的國際品牌，憑借其著名品牌，先進的設備、技術，大規(guī)模的投入和本地化經營，使得公司在競爭激烈的市場得到蓬勃發(fā)展。隨著市場競爭的激烈，人才顯得越來越重要。企業(yè)以產品為本，產品以質量為本，質量以人才為本，人才以精神為本"為座右銘，由此可見，企業(yè)要在競爭的大潮中求生存，求發(fā)展，必須廣泛吸收技術開發(fā)，經營管理等個方面，展望未來的發(fā)展，市場的競爭就是潛力。

冰淇淋產量呈緩慢上升趨勢，市場前景廣闊根據我國國民經濟的發(fā)展和市場需求的調查分析， 可以認為我國冰淇淋市場未來五年的 增長速度為10%。由于冷飲市場受不確定因素影響大，尤其是天氣因素，冷飲是靠天吃飯的產品，與天氣變化關系十分密切，因此出現不規(guī)律波動的可能性較大，但總體來講冰淇淋產量是緩慢上升趨勢，冰淇淋市場前景廣闊。

冷凍飲品在國內食品行業(yè)中發(fā)展迅猛， 中國龐大的冷凍飲品市場招引了眾多的淘金者的 追逐。

對空前的機遇與挑戰(zhàn)，冰淇淋品牌要想崛起于國際舞臺，創(chuàng)新是必由之路。冰淇淋產業(yè)日趨時尚化、休閑化、個性化、功能化與餐飲化的趨勢，要求企業(yè)必須將全方位的創(chuàng)新放在首位。

市場調查報告5一、市場調研

目前市場上的沙發(fā)按照材質主要分為木質、真皮、布藝、以及二者結合四種，木質沙發(fā)：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環(huán)保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設計難以滿足現代沙發(fā)舒適性的要求;

目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。

一、____沙發(fā)市場概況：

目前，____沙發(fā)銷售地主要聚居在____大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具城。從產品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據地，東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發(fā)品牌。從經營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業(yè)市場多數集中在東亞家具城;低檔商品的批發(fā)業(yè)務又集中在____和____家具城，歐亞則走專業(yè)化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他家具商城形成攻擊。

市場上的沙發(fā)按照材質主要分為真皮、布藝、以及二者結合三種，進駐____沙發(fā)目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自____本土和其他各地區(qū)縣城的小品牌，如________、________等。

三、消費者調查：

1、消費者細分特性描述一(低、中、高檔)：

a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設計研發(fā)。因此，它們利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

b)中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”(白領、骨干、精英)。他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設計及針對目標消費者的技術研發(fā)滿足了追求不同風格的消費者的需求。

c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅或寬敞豪華的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。

2、消費者細分特性描述二(辦公、家居)：

a)辦公沙發(fā)消費群主要是經濟水平處于中高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經濟佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節(jié)省資金。

b)家居沙發(fā)消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業(yè)或將近成家的消費者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當慎重，不僅注重質量，而且在與室內風格匹配上也花盡心思。由于經濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。

3、影響消費者購買沙發(fā)的主要因素：

訪問5人，綜合如下：

消費者選擇標準——無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠

高消費——大品牌

中低消費——舒服、價格便宜

現用沙發(fā)品牌——南方、泰新、以及濟南本地產布藝沙發(fā)

認為現在較好的沙發(fā)品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙發(fā)產品的未來發(fā)展走勢：

通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：

a)產品設計開發(fā)方面：力求創(chuàng)新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;