導(dǎo)語：如何才能寫好一篇金融營銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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中圖分類號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031（2018）03-0049-06

隨著互聯(lián)網(wǎng)新媒體的興起和發(fā)展，越來越多的金融機構(gòu)通過微信、微博等社交媒體維護客戶關(guān)系和開展廣告營銷。由于社交媒體具有可轉(zhuǎn)發(fā)、受眾廣、傳播快等特點，在內(nèi)部控制、風險披露等方面對現(xiàn)有金融廣告監(jiān)管形成了挑戰(zhàn)。近年來，英國金融行為監(jiān)管局（以下簡稱“FCA”）和美國聯(lián)邦金融機構(gòu)檢查委員會（以下簡稱“FFIEC”）分別了金融機構(gòu)使用社交媒體的指導(dǎo)意見，對我們加強社交媒體金融廣告營銷管理具有一定的借鑒意義。

一、英美金融監(jiān)管機構(gòu)對社交媒體的主要做法

（一）FCA的主要做法

FCA于2015年3月了《社交媒體與客戶溝通――基于社交媒體的金融營銷活動指引》（以下簡稱《FCA指引》），對金融機構(gòu)使用社交媒體進行廣告營銷的風險提示、信息轉(zhuǎn)發(fā)、審核記錄等合規(guī)要求作了解釋和指導(dǎo)。《FCA指引》的主要內(nèi)容：

1.社交媒?w的范圍。FCA認為社交媒體可以被定義為：“使用戶能夠創(chuàng)建和分享內(nèi)容或參與社交網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)站和應(yīng)用”，包括但不限于：博客、微博（比如推特）、社交或職業(yè)網(wǎng)絡(luò)（比如Facebook、Linkedin、Googleplus）、論壇、圖片和視頻分享網(wǎng)站（比如YouTube、Instagram、Vine、Pinterest）等。

2.社交媒體信息構(gòu)成金融營銷的標準。社交媒體的信息是否構(gòu)成金融營銷，主要看信息是否包含邀請或引導(dǎo)消費者從事金融活動的內(nèi)容或者傳達信息時是否屬于“開展業(yè)務(wù)過程中”，“開展業(yè)務(wù)過程中”的判斷基于“傳達信息一方的行為出于商業(yè)目的”。FCA強調(diào)，社交媒體信息是否構(gòu)成金融廣告營銷是根據(jù)信息內(nèi)容進行判斷而不是根據(jù)信息主體。比如公司用其企業(yè)賬號在社交媒體上非商業(yè)信息不屬于營銷，而公司員工出于業(yè)務(wù)目的用私人賬號產(chǎn)品信息的行為則可能構(gòu)成金融營銷。

3.社交媒體金融廣告營銷的性質(zhì)。根據(jù)英國和FCA有關(guān)法規(guī)，廣告營銷按照通訊特點可以分為“實時”和“非實時”，按照消費者意愿可以分為“許可”和“未經(jīng)許可”（主動式營銷），不同類別適用不同的法規(guī)條文。FCA明確社交媒體的金融廣告營銷屬于“非實時、未經(jīng)許可” 的廣告營銷。FCA提醒金融機構(gòu)注意：即便社交媒體從技術(shù)上看是實時的，但卻仍屬《金融營銷規(guī)則》定義的“非實時”范圍；即便消費者對金融機構(gòu)的社交網(wǎng)頁進行了“關(guān)注”、“喜歡”等操作也不能改變其“未經(jīng)許可”的性質(zhì)。

4.社交媒體的金融廣告營銷應(yīng)當進行風險提示，同時做到清晰、公平和非誤導(dǎo)。一是明確相關(guān)法規(guī)中“特定金融產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)當包含風險提示和聲明”的要求適用于所有的媒體，包括社交媒體。比如廣告詞提及業(yè)績就必須披露近5年的真實業(yè)績；二是要醒目顯著，廣告營銷內(nèi)容要遵守FCA的《關(guān)于金融營銷顯著性要求的指引》及其他法規(guī)的顯著性標準；三是要確保的初始信息即便最后傳達給了非目標群體（通過其他人的微博“轉(zhuǎn)推”或臉譜上的共享等手段傳播）仍然能夠保持清晰、公平和非誤導(dǎo)；四是要考慮在有字數(shù)限制的社交媒體（比如推特）上營銷復(fù)雜金融產(chǎn)品是否合適。

5.社交媒體的廣告營銷應(yīng)符合“單獨合規(guī)”原則。FCA要求社交媒體上的每條信息（比如每條微博、每個Facebook頁面、每張圖片）需要單獨考慮是否符合有關(guān)規(guī)定，比如強調(diào)收益的內(nèi)容與風險提示不能分屬不同頁面。“風險提示”和“單獨合規(guī)”兩個原則對那些使用有字數(shù)限制社交媒體的金融機構(gòu)形成了挑戰(zhàn)。FCA強調(diào)，如果社交媒體金融廣告觸發(fā)了風險提示和相關(guān)披露要求，則以下幾種情況不合規(guī)：一是“一鍵鏈接”，在強調(diào)產(chǎn)品收益的網(wǎng)頁上提供鏈接，點擊一次即可另頁顯示風險提示；二是插入圖片，用文字強調(diào)產(chǎn)品收益，用插入圖片進行風險提示。雖然文字和圖片在同一頁面，但社交媒體圖片實時顯示或預(yù)覽功能可以被消費者設(shè)置為關(guān)閉，導(dǎo)致文字與圖片不同時顯示；三是“路標性”文字表達不當，用簡短的文字引導(dǎo)消費者點擊頁面鏈接，但路標性文字觸發(fā)了風險提示和相關(guān)披露。以上三種情況都不符合“單獨合規(guī)”的要求。

6.社交媒體信息轉(zhuǎn)發(fā)傳播的責任問題。在社交媒體上進行金融廣告信息轉(zhuǎn)發(fā)（比如“轉(zhuǎn)推”），責任在轉(zhuǎn)發(fā)者，但創(chuàng)建信息的金融機構(gòu)仍然要承擔原始信息的合規(guī)責任。如果是金融機構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)消費者的信息，則視轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容情況決定是否構(gòu)成金融營銷并適用相關(guān)法規(guī)。例如，公司轉(zhuǎn)發(fā)消費者對公司“周到服務(wù)”表示滿意的信息不屬于廣告營銷，因為客戶服務(wù)不是受監(jiān)管活動。如果消費者發(fā)表認可金融產(chǎn)品服務(wù)收益的信息，公司共享或轉(zhuǎn)發(fā)此信息將構(gòu)成廣告營銷，即使公司沒有制作信息內(nèi)容，仍將為此負責。

7.社交媒體信息的審核與記錄。FCA要求金融機構(gòu)建立工作機制：一是由金融機構(gòu)中具備能力和資質(zhì)的人員審核社交媒體的信息；二是充分保存社交媒體信息記錄，不能依賴社交媒體渠道保存，因為社交媒體可能刪除舊資料；三是其他適用于印制物、廣播和戶外媒體的審核記錄規(guī)定同樣適用于社交媒體；四是要按照FCA關(guān)于高級管理人員和內(nèi)控制度的要求加強管理，防范法律、聲譽等風險。

（二）FFIEC的主要做法

2013年12月，F(xiàn)FIEC代表其成員機構(gòu)（貨幣監(jiān)理署、美聯(lián)儲、聯(lián)邦存款保險公司、國家信用社管理局、消費者金融保護局、州監(jiān)管機構(gòu)聯(lián)絡(luò)委員會）向金融機構(gòu)了《社交媒體：消費者保護的合規(guī)風險管理指引》（以下簡稱《FFIEC指引》），對有關(guān)法規(guī)在社交媒體上的適用包括金融廣告合規(guī)問題進行了解釋和指導(dǎo)?！禙FIEC指引》的主要內(nèi)容包括：

1.社交媒體的范圍?！禙FIEC指引》對社交媒體的定義是：“社交媒體是一種交互式在線交流方式，用戶可采用文本、圖像、音頻或視頻來生成和分享內(nèi)容”。社交媒體包括但不限于：微博（比如Facebook、GooglePlus、MySpace和Twitter）；論壇、博客、點評網(wǎng)站（如Yelp）；照片和視頻網(wǎng)站（比如Flickr和YouTube）；職業(yè)社交網(wǎng)站（比如LinkedIn）；虛擬世界（比如Second Life）和社交游戲（比如FarmVille和CityVille）。FFIEC認為單獨發(fā)送電子郵件或短信不構(gòu)成社交媒體。

2.金融機構(gòu)應(yīng)建立使用社交媒體的風險管理計劃，使其能夠識別、衡量、監(jiān)測和控制相關(guān)風險。風險管理計劃的規(guī)模和復(fù)雜程度應(yīng)與社交媒體的使用深度相稱，應(yīng)由技術(shù)、法律、人力資源和廣告營銷等方面的專家參與設(shè)計，包括以下內(nèi)容：一是有職責明確的社交媒體管理機制，由高級管理層直接指導(dǎo)；二是制定社交媒體使用和監(jiān)控的政策和程序；三是對社交媒體相關(guān)第三方的選擇和管理應(yīng)建立風險管理流程；四是制定員工培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)內(nèi)容包括單位、個人使用社交媒體的政策和程序，界定不允許的行為；五是監(jiān)測由金融機構(gòu)或第三方管理的社交媒體網(wǎng)站信息；六是審計社交媒體使用的合規(guī)情況；七是定期向高級管理層評估報告社交媒體風險管理情況。

3.社交媒體開展金融廣告營銷的合規(guī)要求?，F(xiàn)有金融法律法規(guī)同樣適用于社交媒體開展廣告營銷的行為，《FFIEC指引》強調(diào)了下列合規(guī)要求：

（1）《誠實儲蓄法》及其實施規(guī)則《DD條例》、國家信用社管理局規(guī)則第707節(jié)。存款機構(gòu)應(yīng)按照上述法規(guī)要求披露存款產(chǎn)品的費用、年度百分比收益率和其他條款，不得以誤導(dǎo)、不準確或歪曲陳述存款合同的方式對存款賬戶進行廣告營銷。例如，社交媒體廣告如果包含了“獎勵”或“年度百分比收益率”等觸發(fā)詞匯，則必須清晰地披露獲得此獎勵或收益率所需的最小存款余額。

（2）公平信貸類相關(guān)法律?！镀降刃刨J機會法》及其實施規(guī)則《B條例》禁止貸款人在廣告營銷行為中以不恰當?shù)睦碛勺璧K借款人申請貸款或跟蹤申請情況?！豆阶》糠ā芬髲V告陳述中不得含有基于種族、膚色、宗教等的限制或偏好。另外，如果金融機構(gòu)從事住房抵押貸款并在社交媒體上有主頁，則公平住房的LOGO必須在其頁面上顯示。

（3）《誠實信貸法》及其實施規(guī)則《Z條例》?！禯條例》將廣告定義為：“宣傳消費信貸的任何商業(yè)信息”。貸款人通過社交媒體宣傳信貸產(chǎn)品應(yīng)以清晰醒目的方式披露貸款條款、年度百分比率等情況，廣告提及的條款必須是貸款人能夠真正提供的條款。另外，如果社交媒體廣告觸發(fā)了相關(guān)披露要求，《Z條例》允許披露的信息與廣告分屬不同頁面，前提是廣告中醒目地鏈接到披露信息所在頁面或位置。

（4）《多德-弗蘭克華爾街改革和消費者保護法》。金融機構(gòu)通過社交媒體的廣告不得有“不公平、欺詐或濫用”行為，應(yīng)確保在社交媒體網(wǎng)站上傳達的信息準確且不會產(chǎn)生誤導(dǎo)。

（5）存款保險和股份保險相關(guān)規(guī)定。參加存款保險（對信用社而言是股份保險）的存款機構(gòu)應(yīng)當在其存款?a品廣告中聲明該產(chǎn)品受保，投資產(chǎn)品則聲明不受保。上述要求同樣適用于社交媒體廣告。

（6）《反垃圾郵件法》和《電話消費者保護法》。如果金融機構(gòu)通過社交媒體向消費者發(fā)送未經(jīng)許可的通信，可能涉及這兩部法律的適用。

（7）《公平信用報告法》。金融機構(gòu)利用其掌握的消費者個人信息，通過社交媒體向消費者營銷其金融產(chǎn)品應(yīng)遵守《公平信用報告法》的要求。

4.金融機構(gòu)使用社交媒體應(yīng)關(guān)注三類風險。一是法律風險。除了前述直接涉及廣告營銷的法規(guī)外，還要注意社交媒體的使用是否違反《公平債務(wù)催收法》《銀行保密法》《社區(qū)再投資法》等法律法規(guī)；二是聲譽風險，包括社交媒體可能涉及的欺詐、第三方管理、隱私、消費者投訴咨詢、員工使用社交媒體等問題；三是操作風險，包括內(nèi)部人員操作問題以及外部攻擊等信息安全問題。

二、我國社交媒體金融廣告營銷存在的問題

（一）金融機構(gòu)對社交媒體廣告營銷的內(nèi)部管理機制不健全

近期中國人民銀行海口中心支行對海南省19家銀行的金融廣告營銷管理情況進行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：有7家銀行未制定統(tǒng)一的廣告營銷制度，建立制度的12家銀行中僅有1家明確規(guī)定廣告內(nèi)容應(yīng)經(jīng)過金融消費者權(quán)益保護部門審核，多數(shù)銀行都是由企業(yè)文化部等部門進行品牌、外觀、費用等審核，由發(fā)起的業(yè)務(wù)部門進行內(nèi)容審核；有16家銀行在微信上建有自行管理的公眾號，2家銀行有新浪微博賬號，但其中僅有7家銀行制定了社交媒體廣告營銷管理制度。這些制度也存在缺陷，比如局限于對企業(yè)公眾號、微博號的管理，缺少對員工使用社交平臺的規(guī)范；側(cè)重于保密、聲譽風險管理，忽視對消費者權(quán)益保護的內(nèi)容審核等。

（二） 社交媒體的金融廣告違規(guī)情況時有發(fā)生

根據(jù)《廣告法》和《互聯(lián)網(wǎng)廣告管理暫行辦法》，互聯(lián)網(wǎng)廣告應(yīng)當顯著標明“廣告”，有投資回報預(yù)期的商品廣告應(yīng)當進行風險提示。然而目前社交媒體金融廣告的違規(guī)情況仍較為常見，比如未進行“廣告”標注、未進行風險提示、過分夸大收益等。實際上，上述法規(guī)生效后，新浪微博、微信等社交平臺的廣告投放系統(tǒng)已經(jīng)進行更新，金融機構(gòu)通過系統(tǒng)投放的批量廣告已經(jīng)自動合規(guī)，但在社交媒體主頁產(chǎn)生的零散廣告仍有較多違規(guī)的情況。一個重要的原因是部分金融機構(gòu)未對其社交媒體管理團隊進行充分的廣告法規(guī)培訓(xùn)，導(dǎo)致有些管理團隊沒有意識到其的內(nèi)容已經(jīng)構(gòu)成了廣告，也不清楚需要進行標注和風險提示。根據(jù)中國人民銀行?？谥行闹袑爟?nèi)19家銀行的調(diào)查，只有5家銀行的社交媒體平臺管理員接受過《廣告法》和《互聯(lián)網(wǎng)廣告管理暫行辦法》的培訓(xùn)。

（三） 社交媒體金融廣告缺乏行業(yè)合規(guī)標準

一是缺乏認定標準。由于社交媒體和金融產(chǎn)品的特殊性，對于圖文分離、文字鏈接、金融機構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)消費者言論等情況是否構(gòu)成廣告，還沒有界定標準。二是缺乏顯著性標準（視覺標準）。雖然《廣告法》等法規(guī)要求標明廣告和進行風險提示，但未規(guī)定字體、大小、顏色、位置等視覺標準，有的金融機構(gòu)將廣告和風險提示用非常小的字體在邊角處顯示，消費者很難察覺。目前社交媒體廣泛推送的信息流廣告與非廣告內(nèi)容高度相似，缺乏視覺標準讓消費者更難區(qū)分。三是缺乏風險披露標準?！稄V告法》等法規(guī)并未明確詳細的風險提示內(nèi)容，這使得目前金融產(chǎn)品的風險提示都是“投資有風險”等口號，無助消費者對真正風險的把握。四是缺乏適當性標準。微博等社交媒體屬于開放平臺，同時又有傳播速度快、長度展示限制等特點，使用此類平臺進行復(fù)雜金融產(chǎn)品的廣告可能對消費者造成較高的風險，目前尚未有相關(guān)的負面清單、目標群體限制標準。

（四）社交媒體金融軟廣告具有較大的潛在危害性

“軟文”（軟廣告的一種）是社交媒體特別是微信公眾號常用的廣告形式，其語言與內(nèi)容極具隱蔽性，往往能讓消費者信服而又無法識別出是廣告。比如某銀行撰寫的軟文，沒有生硬要求消費者購買其理財產(chǎn)品，而是以與銀行無關(guān)的“理財高手”身份，用大量收益數(shù)據(jù)和客觀比較證明該銀行理財產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手。這樣的軟文一旦不標注廣告及來源公眾號，經(jīng)過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)后消費者更難辨別。如果金融機構(gòu)使用軟文的形式營銷復(fù)雜金融產(chǎn)品，將對消費者形成較大風險。由于“軟文”模糊了廣告與普通文章的邊界，在判定、監(jiān)測和處理方面存在困難。

三、啟示和建議

（一）健全金融機構(gòu)社交媒體廣告營銷的內(nèi)部管理機制

可以借鑒FCA和FFIEC做法，要求金融機構(gòu)建立社交媒體管理機制。一是建立綜合性的廣告營銷制度和社交媒體管理制度，規(guī)范總部、分支機構(gòu)和員工個人使用社交媒體的行為；二是制定完善的社交媒體廣告流程，對廣告內(nèi)容至少進行業(yè)務(wù)審核、合規(guī)審核和消費者保護審核；三是制定員工培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含《廣告法》《互聯(lián)網(wǎng)廣告管理暫行辦法》《金融消費者權(quán)益保護實施辦法》等法律法規(guī)；四是監(jiān)測和評估社交媒體廣告效果，以及員工使用社交媒體的行為；五是完整歸檔社交媒體廣告情況，并定期進行審計。

（二）制定社交媒體金融廣告的合規(guī)標準

金融管理部門可聯(lián)合工商管理部門共同制定金融行業(yè)的社交媒體廣告合規(guī)標準。對于認定標準，可以借鑒FCA做法實行“單獨合規(guī)”，即每張圖片、文字、鏈接都作為單獨的廣告考量。金融機構(gòu)雖然沒有制作內(nèi)容但轉(zhuǎn)發(fā)消費者評論的也可根據(jù)實際判定為廣告；對顯著性標準，可以規(guī)定廣告和風險提示的字體不小于正文字體，信息流廣告可以通過邊框涂色與非廣告內(nèi)容區(qū)分；對風險披露標準，不同類別的金融產(chǎn)品實行不同的風險提示內(nèi)容，同時借鑒英美做法，實行觸發(fā)式披露；對適當性標準，可建立金融產(chǎn)品負面清單，禁止復(fù)雜金融產(chǎn)品通過社交媒體廣告或定向推送給不適合的客戶群體。

（三）加強對社交媒體金融軟廣告的規(guī)范引導(dǎo)

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[關(guān)鍵詞] 人力資源管理 中小企業(yè) 對策 金融危機

中小企業(yè)是社會主義市場經(jīng)濟的重要組成部分,在國民經(jīng)濟、社會發(fā)展以及人民生活改善等方面起到了極其重要的作用。但從2008年下半年席卷全球的金融危機以來,千萬中小企業(yè)也受到了巨大沖擊。據(jù)統(tǒng)計,從金融風暴爆發(fā)以來,僅中國倒閉的中小企業(yè)就有8萬之多,可見其受影響之深重。中小企業(yè)在組織層面,招聘策略,培訓(xùn)方案,激勵規(guī)劃等方面存在普遍問題,在這種情況下,改善當下的人力資源管理體系,有效利用人力資源,才能使企業(yè)渡過難關(guān)。中小企業(yè)完善人力資源管理可從以下幾方面入手:

一、充分認識人才的重要性,優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),明確部門職能

企業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭,在激烈的市場競爭尤其是金融危機的嚴峻形勢下,誰能夠充分利用人力資源,將其有效轉(zhuǎn)化為人力資本,誰就掌握了主動權(quán),此時,效能是關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)當明確戰(zhàn)略目標,優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),通過工作分析,重新明確各部門的職責職能,進行組織結(jié)構(gòu)重組和再造,消除人員冗余人浮于事的現(xiàn)象,嚴格控制財務(wù)成本,建立起一套系統(tǒng)的人力資源管理開發(fā)系統(tǒng),科學、合理、最大限度地利用人才,開發(fā)利用人才的價值,充分調(diào)動員工積極性和創(chuàng)造性,重視人才、重用人才,做到人盡其才、才盡其用是企業(yè)在金融危機背景下的制勝法寶。

二、建立完善的人才選拔機制,嚴把招聘關(guān)

招聘是人力資源管理的基礎(chǔ)性工作之一,在金融危機時期,要確保招入的每一個人才都能夠在最短時間內(nèi)迅速為企業(yè)創(chuàng)造價值,防止資源浪費,因此嚴把質(zhì)量關(guān)是人力資源培訓(xùn)的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)和重要環(huán)節(jié)。因此,在招聘方面,要盡量招用“一專多能”的復(fù)合型人才,對于某些不得不設(shè)又不可過多投入成本的職位,可由“多能”的人才監(jiān)理,這樣可以減少開支,獲得最大收益。

三、完善培訓(xùn)開發(fā)系統(tǒng),有效開發(fā)員工潛能

培訓(xùn)是企業(yè)高效運轉(zhuǎn)贏利所必不可少的要素之一,企業(yè)要改變只把培訓(xùn)當作成本投入的短視行為。事實上,金融危機下的培訓(xùn)可以提高員工士氣,激發(fā)他們的積極性,同時,針對危機中的苦難,特殊時期的培訓(xùn)針對性最強,可以用最有效的方式指導(dǎo)員工。

中小企業(yè)的人力資源管理部門很少會有專業(yè)的培訓(xùn)師,并且金融危機來襲,管理人員更無過多精力專注于其不熟悉的領(lǐng)域上,這時“培訓(xùn)外包”為企業(yè)培訓(xùn)打開了新的視野,將培訓(xùn)活動整體外包,可以節(jié)約大量的人力管理資源,使管理者不必再為培訓(xùn)而耗費精力,轉(zhuǎn)而專注地投入其他管理活動之中,在一定程度上節(jié)約了成本,有利于企業(yè)擺脫困境。

中小企業(yè)管理人員不要把培訓(xùn)看成是單純的提高員工技能的學習訓(xùn)練活動,還要將其與績效管理相聯(lián)系。在培訓(xùn)過程中,要注意對員工進行考評,培訓(xùn)活動結(jié)束后對綜合評價較好的員工予以獎勵表揚。這可以有效監(jiān)控培訓(xùn)過程,提高培訓(xùn)效率,同時,這意味著員工在考慮跳槽時要考慮其沉沒成本和機會成本的上升,有利于減少離職行為。

四、運用科學合理的激勵手段,提高員工積極性

經(jīng)濟危機前提下,利用物質(zhì)激勵員工使企業(yè)不能負荷,因此,轉(zhuǎn)向非物質(zhì)性激勵成為企業(yè)首選。員工的晉升、對員工的支持認同、良好的工作環(huán)境以及和諧的工作氛圍、工作的挑戰(zhàn)性、對企業(yè)文化和組織戰(zhàn)略的認同感等可以提高員工積極性,如果激勵得當,其效果不亞于物質(zhì)激勵。要充分利用中小企業(yè)規(guī)模不大的特點,變不利為有利,建立扁平化的組織結(jié)構(gòu),加強上下級的溝通與監(jiān)督反饋工作,使員工從情感上更依賴于組織。另外,對員工給予一定比例的股權(quán)激勵,也可達到物質(zhì)精神雙重激勵的良好收效。

五、為員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃,增強員工歸屬感

金融風暴來襲,面對不景氣的局面,人的歸屬感降低。為員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃,從企業(yè)角度講它是滿足人才需求,留住核心人才的有利手段,可以最大限度地調(diào)動員工的積極性,降低離職率,通過對員工進行職業(yè)性向和性格匹配的科學測評,可充分認識員工潛能所在,把他們安排在合適的崗位上,實現(xiàn)任職匹配,有效避免由于人職不匹配帶來的效率低下的現(xiàn)象。同時可使員工更加依賴企業(yè),信任企業(yè),提高了其忠誠度和歸屬感。

此外,企業(yè)應(yīng)做好做好離職風險防范。經(jīng)濟蕭條時期,盡管企業(yè)百般挽留,但還是會出現(xiàn)員工流失的現(xiàn)象。企業(yè)應(yīng)該做好風險防范,主要體現(xiàn)勞資關(guān)系的科學處理上。要嚴格制定合規(guī)合理的勞動合同,健全相應(yīng)規(guī)章制度體系,避免由于勞資糾紛而給企業(yè)帶來不必要的資金和聲譽損失。

六、營造良好的企業(yè)文化,促進內(nèi)聚力的增強

在企業(yè)遇到苦難時,同舟共濟的企業(yè)文化氛圍更能把員工和企業(yè)緊密聯(lián)系在一起,使企業(yè)渡過難關(guān)。中小企業(yè)應(yīng)充分利用其自身特點優(yōu)勢,建立主管與員工的和諧關(guān)系,以“以人為本”的理念為核心,理解人、關(guān)懷人、成就人,達到“企業(yè)文化影響人才,人才融入企業(yè)文化”,互為核心,互為基礎(chǔ)的和諧局面,使員工感到企業(yè)與員工是站在一起的,以使員工心甘情愿的為企業(yè)分擔風險,共度難關(guān)。要適時對員工進行企業(yè)文化學習的培訓(xùn)活動,通過對企業(yè)文化的學習,使員工進一步加強對企業(yè)文化的認知,提高認同感,共度時艱,戰(zhàn)勝金融危機。

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關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈金融；小微企業(yè)；信用風險；管理

當前社會經(jīng)濟得到明顯增長，作為社會經(jīng)濟的重要組成部分，小微企業(yè)為國民經(jīng)濟發(fā)展做出了巨大貢獻，但實際業(yè)務(wù)辦理期間也存在較多風險問題。調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，小微企業(yè)運行期間欠缺運營資金，且管理方式不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展模式，經(jīng)營時很容易出現(xiàn)資金供應(yīng)鏈中斷問題，無法獲得足夠的信用資金，由此應(yīng)盡快解決小微企業(yè)的資金信用風險問題，保證經(jīng)營效果。

一、供應(yīng)鏈金融與信用風險

（一）供應(yīng)鏈金融概述深圳金融機構(gòu)最早提出了供應(yīng)鏈金融的概念，可以提高企業(yè)的運行效率，解決小微企業(yè)的資金問題，在增強自身競爭實力的基礎(chǔ)上，降低融資成本。相較傳統(tǒng)的融資方式，金融業(yè)務(wù)支持模式更多被應(yīng)用至供應(yīng)鏈運作過程中，即在市場運營過程中，小微企業(yè)屬于主體結(jié)構(gòu)，融資業(yè)務(wù)的開展應(yīng)遵循供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)方向，并完成拓展。除此之外，在小微企業(yè)融資期間，需要將供應(yīng)鏈融資方式當作補償型的融資方式，在供應(yīng)鏈發(fā)展背景的基礎(chǔ)上，評估主體信用，以此明確融資資格與信貸資格，做好資金的運轉(zhuǎn)工作。

（二）小微企業(yè)信用風險在小微企業(yè)經(jīng)營過程中，每項業(yè)務(wù)均面臨信用風險。信用風險主要指的是合同雙方在履約期間并未嚴格遵循制定的相關(guān)規(guī)定，出現(xiàn)違約行為，以致嚴重侵害了雙方的經(jīng)濟效益。信用風險可以被分為廣義與狹義兩個方面，其中在廣義層面主要指的是交易雙方?jīng)]有根據(jù)合同條款兌現(xiàn)合約，交易主體嚴重違反合約內(nèi)容，從而出現(xiàn)經(jīng)營風險問題。比如交易主體并未在規(guī)定時間內(nèi)完成訂單，且生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合質(zhì)量標準等。而在狹義層面，信用風險主要指的是金融業(yè)務(wù)履行期間出現(xiàn)的借貸風險，貸款方與融資方受各種因素影響，沒有定期及時償還貸款，嚴重侵害了融資方的經(jīng)濟效益。而在本次研究中，小微企業(yè)的信用風險主要指的是狹義層面的信用風險。

二、供應(yīng)鏈金融下小微企業(yè)信用風險及原因

（一）小微企業(yè)的信用風險在供應(yīng)鏈金融發(fā)展背景下，小微企業(yè)自身具備一定的信用水準，供應(yīng)鏈主體與自身信用可以被有效融合，融資條件較為完善。因此在供應(yīng)鏈金融運營現(xiàn)狀下，小微企業(yè)主要面臨信用風險，且供應(yīng)鏈信用的評估對象主要為主體企業(yè)，在供應(yīng)鏈運行系統(tǒng)中，其他小微企業(yè)應(yīng)充分分析主體企業(yè)自身的經(jīng)營現(xiàn)狀與信用條件，將內(nèi)部控制融資應(yīng)用至交易環(huán)節(jié)，充分避免融資環(huán)節(jié)帶來的不確定性因素，降低融資業(yè)務(wù)的信用風險。

（二）供應(yīng)鏈金融條件下發(fā)生小微企業(yè)信用風險的原因首先是主體企業(yè)缺乏信用資信。在供應(yīng)鏈金融運行模式下，主要的信貸評估對象為主體企業(yè)，融資方將資金信貸提供至企業(yè)，業(yè)務(wù)的主要支撐點是主體企業(yè)，融資期間應(yīng)充分重視主體企業(yè)的信用資質(zhì)。供應(yīng)鏈金融運轉(zhuǎn)情況下，主體企業(yè)應(yīng)向融資方無償提供更多的信用資金，為供應(yīng)鏈的企業(yè)提供更多物料，并在合約約定期限內(nèi)，主體企業(yè)按時償還小微企業(yè)的款項。當主體企業(yè)缺乏信用資質(zhì)時，會嚴重缺乏運行資金，增大了自身的信用風險。由此看出供應(yīng)鏈金融運行模式下，主體企業(yè)的信用資質(zhì)直接影響著自身的市場運行模式。其次，供應(yīng)鏈自身的發(fā)展態(tài)勢較弱，在融資業(yè)務(wù)開展期間，融資方主要考慮兩方面因素，一是明確供應(yīng)鏈中的企業(yè)經(jīng)營情況，分析實際的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)，包括收入與支出情況，市場運轉(zhuǎn)是否順利等方面。對此，企業(yè)產(chǎn)品的競爭力與自身的經(jīng)營完善程度決定著實際效益，企業(yè)應(yīng)及時根據(jù)國家政策調(diào)整自身經(jīng)營策略，明確發(fā)展方向。二是確定供應(yīng)鏈模式下市場未來的發(fā)展情況。融資方需要面對“供應(yīng)鏈模式是否存在可觀的未來”的經(jīng)營風險，當供應(yīng)鏈發(fā)展處于劣勢狀態(tài)時，各個企業(yè)的發(fā)展均會受到一定影響，一旦出現(xiàn)經(jīng)營問題則會直接導(dǎo)致信用風險的發(fā)生，甚至還會威脅小微企業(yè)的資信。再次，供應(yīng)鏈內(nèi)部信息并不對稱，供應(yīng)鏈建立的主要目的便是提高企業(yè)的核心競爭實力，降低融資成本。但小微企業(yè)沒有充分披露相關(guān)經(jīng)營信息，甚至存在故意隱瞞情況，以致供應(yīng)鏈中進入實力不強且信用等級不達標的企業(yè)，增大了運營風險，甚至還會阻礙其他企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)生負面循環(huán)作用。同時，在供應(yīng)鏈金融模式下，鏈上的其他企業(yè)會將資產(chǎn)擔保提供至小微企業(yè)，并定期進行監(jiān)督與跟蹤。但受空間與時間因素的影響，供應(yīng)鏈信息很容易擾，以致融資方無法準確把握貸款資金的實際使用情況，信息獲得并不及時，增大了信用風險。最后，小微企業(yè)處于劣勢地位，供應(yīng)鏈融資期間，融資方需要全面考察小微企業(yè)的市場運作情況、欠款償還能力以及信用檔案等資料。由此，融資方與小微企業(yè)是否可以順利實現(xiàn)信貸的關(guān)鍵在于，小微企業(yè)具備良好的信用資質(zhì)與資金償還能力。在供應(yīng)鏈融資過程中，整個鏈條的主要著力點為主體企業(yè)，具備較強的競爭實力，融資方更為看重其信貸資質(zhì)，可以保證資金流的順利運轉(zhuǎn)，競爭實力較強。但這也會導(dǎo)致小微企業(yè)處于劣勢地位，增大了自身與主體企業(yè)的差距，降低了信用等級，甚至還會對此后的資金信貸工作產(chǎn)生更多的負面影響。

三、供應(yīng)鏈金融條件下小微企業(yè)的信用風險管理策略

（一）明確市場準入標準為了進一步降低小微企業(yè)的信用風險，融資機構(gòu)應(yīng)深入分析自身的風險因素，明確經(jīng)營情況，建立切實可行的市場準入體系。在實際構(gòu)建期間，首先，應(yīng)嚴格審核小微企業(yè)的資質(zhì)，評定星級等級，構(gòu)建合理的市場準入資格，以滿足金融機構(gòu)的信貸等級條件；其次，供應(yīng)鏈上的各個企業(yè)應(yīng)保持密切聯(lián)系，發(fā)揮主體企業(yè)功能，形成對其他企業(yè)的引導(dǎo)，強化管理力度；最后，主體企業(yè)應(yīng)保持較強的競爭實力與償債能力，無不良記錄。供應(yīng)鏈的核心力量便是主體企業(yè)，這也是制度的執(zhí)行與制定者，可以在供應(yīng)鏈中承擔融資擔保的作用。因此，相關(guān)商業(yè)銀行應(yīng)密切關(guān)注主體企業(yè)的資產(chǎn)狀況，在連續(xù)交易的基礎(chǔ)上，有效防范質(zhì)押物風險。除此之外，商業(yè)銀行還應(yīng)慎重選擇市場需求量小、價格變動大的產(chǎn)品，在貨物驗收時及時核實小微企業(yè)的貨物合法所有權(quán)，根據(jù)質(zhì)押物特點客觀評價其價值。

（二）創(chuàng)新現(xiàn)金流管理方式融資機構(gòu)內(nèi)部應(yīng)加大對現(xiàn)金流的管控力度，與信貸企業(yè)簽訂融資協(xié)議，其間除了應(yīng)嚴格審查主體企業(yè)償還信貸能力，還應(yīng)了解小微企業(yè)的資信信息，在強化現(xiàn)金流管理力度的基礎(chǔ)上，明確金融機構(gòu)的資金動態(tài)，明確了解放貸的內(nèi)部資金額度與具體流向；一方面，為了詳細了解資金現(xiàn)狀，掌握資金的實際動態(tài)，融資機構(gòu)應(yīng)建立科學可行的檔案信息系統(tǒng)，在獲取企業(yè)授權(quán)后，對資金進行動態(tài)管理，保證監(jiān)督效果，確保企業(yè)可以如期償還貸款。另一方面，融資機構(gòu)應(yīng)做好財務(wù)預(yù)期分析工作，建立財務(wù)報表，確保信貸企業(yè)的償還資金與放貸資金保持在預(yù)期范圍內(nèi)，整體評價信貸企業(yè)的綜合資質(zhì)情況，最大程度降低信用風險，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。

（三）利用金融科技實現(xiàn)線上業(yè)務(wù)經(jīng)營為了保證供應(yīng)鏈上主體企業(yè)、倉儲物流以及上下游企業(yè)的有效對接，商業(yè)銀行應(yīng)有效引入金融科技，保證供、產(chǎn)、銷的順利運營，提高工作效率。商業(yè)銀行在獲取數(shù)據(jù)資源后還應(yīng)進行整合處理，在分類管理的前提下進行統(tǒng)一管理。為了將供應(yīng)鏈金融融入日常風險管理中，企業(yè)應(yīng)進一步簡化運作流程，降低融資成本，保證規(guī)模效應(yīng)的實現(xiàn)。同時，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的實現(xiàn)還應(yīng)充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，在供應(yīng)鏈商品流、資金流、信息流以及物流的挖掘整合期間引入互聯(lián)網(wǎng)平臺，充分協(xié)調(diào)買賣雙方工作，實現(xiàn)信息功效，在保證供應(yīng)鏈風險監(jiān)控水準的基礎(chǔ)上，做到識別預(yù)警，整體性提高供應(yīng)鏈金融的運作效率。

（四）有效規(guī)避信用風險當前商業(yè)銀行業(yè)務(wù)逐漸傾向于小微企業(yè)，供應(yīng)鏈金融模式也發(fā)生了較大改變，為了降低商業(yè)銀行的經(jīng)營風險，其應(yīng)設(shè)計不同的產(chǎn)品，并外包非核心業(yè)務(wù)。一是實現(xiàn)資產(chǎn)證券化。為了轉(zhuǎn)移信用風險，商業(yè)銀行可以將授信支持資產(chǎn)與金融業(yè)務(wù)中的應(yīng)收賬款作為抵押擔保，保證公開銷售發(fā)行證券。二是購買衍生產(chǎn)品。為了對沖供應(yīng)鏈金融中的商品風險，商業(yè)銀行應(yīng)購買商品期權(quán)，買入看跌期權(quán)，避免因價格變動導(dǎo)致信用風險。三是購買相關(guān)保險產(chǎn)品。為了避免貨物在庫或在途期間出現(xiàn)意外問題，商業(yè)銀行應(yīng)要求企業(yè)購買抵押物的保險，且得到轉(zhuǎn)讓后的保單賠償受益權(quán)。一旦發(fā)生信用風險，保險公司承擔風險，可以充分保證商業(yè)銀行資產(chǎn)的安全性。四是外包非核心業(yè)務(wù)。為了保留自身的競爭優(yōu)勢，商業(yè)銀行應(yīng)加強與物流公司的合作力度，借助物流公司的運輸、倉儲以及監(jiān)督作用，實時監(jiān)控貨物的實際情況。除此之外，商業(yè)銀行也可以加強與第三方電子商務(wù)平臺的合作力度，保證網(wǎng)上辦理貸款，建立信息高效流通的交流平臺，在簡化貸款流程的基礎(chǔ)上，全面控制銀行的信貸風險。

（五）強化貸后風險管理融資方應(yīng)多方面考慮信貸問題，全面樹立危機管理意識。在達成融資協(xié)議后，金融機構(gòu)應(yīng)積極采用貸后風險管理措施，遠程監(jiān)控信貸企業(yè)的經(jīng)營情況。貸后風險管理主要做好后續(xù)的跟蹤工作，包括產(chǎn)品物流、企業(yè)質(zhì)押物有效性以及資金使用情況等方面，實際運行期間，金融機構(gòu)應(yīng)與信貸企業(yè)建立合理的合同，并在條約中明確貸后權(quán)利情況，促使企業(yè)積極向融資機構(gòu)反映自身的實際經(jīng)營問題，且融資機構(gòu)也應(yīng)及時跟蹤調(diào)查，分析財政資金的使用情況。同時，金融機構(gòu)還應(yīng)密切關(guān)注質(zhì)押物價格與預(yù)警價格的關(guān)系，構(gòu)建完善可行的產(chǎn)品市場與價格信息整理系統(tǒng)，當質(zhì)押物價格低于預(yù)警價格時，信貸企業(yè)應(yīng)適當增加質(zhì)押物。除此之外，為了實時掌握企業(yè)產(chǎn)品動向，融資機構(gòu)還應(yīng)積極參與物流監(jiān)管工作。

篇4

關(guān)鍵詞：

工商企業(yè)可以憑借一個項目或者一個產(chǎn)品，在很短的時間內(nèi)就可以扭轉(zhuǎn)經(jīng)營惡化的局面，就可以實現(xiàn)巨額利潤，甚至可以彌補以前多年的虧損，但是小法人農(nóng)村合作金融機構(gòu)要建設(shè)較好的經(jīng)營局面，擁有優(yōu)質(zhì)的信貸資產(chǎn)質(zhì)量，并不是一朝一夕的事情，為此小法人農(nóng)村合作金融機構(gòu)在經(jīng)營與管理方面需細心經(jīng)營，不斷努力，任重道遠。本文就當前農(nóng)村合作金融機構(gòu)經(jīng)營與管理需努力的方向進行幾點探究。

一、做到制度管人。

在現(xiàn)代企業(yè)管理機制中，應(yīng)該是“制度管人”，而不是“人管人”。在國家組織中都還存在權(quán)與法的抗衡，當然，在小法人農(nóng)村合作金融機構(gòu)管理組織中也同樣存在制度與權(quán)力的沖突，特別是在法人治理建設(shè)還不到位的情況下，“人管人”方式還十分濃厚，要提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，改善經(jīng)營環(huán)境，在“制度管人”方面還是值得思考和改善的。

（一）建立一個符合現(xiàn)代小法人農(nóng)村合作金融機構(gòu)的班子。

要做到制度管人，建立一個符合現(xiàn)代小法人農(nóng)村合作金融機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)班子是關(guān)鍵。管理體制上實行集權(quán)和分權(quán)相結(jié)合，實現(xiàn)集中指揮，分工協(xié)作；各自為線，不各自為政。在現(xiàn)有的管理體制下，建一個符合現(xiàn)代小法人農(nóng)村合作金融機構(gòu)的班子是十分必要的，是制度全面執(zhí)行的前提。

（二）制定科學、有效、適用的規(guī)章制度。

簡單的往往就是先進的，通俗的常常更是有效的。沒有執(zhí)行是因為不便于執(zhí)行。簡單化的最高境界——傻瓜都能夠做。就像傻瓜照相機一樣誰都能夠照。銀行的規(guī)章制度實在是太多了，為此制定科學、有效、適用的規(guī)章制度顯得非常必要。

（三）加強制度執(zhí)行情況的檢查。

“用人不疑，疑人不用。”這是與現(xiàn)代企業(yè)管理格格不入的?，F(xiàn)代企業(yè)的管理就是要加強監(jiān)督檢查力度，檢查的目的不是為了處理人、處罰人，而是找出流程管理的缺陷，并加以改進，爭取員工一次性錯誤少犯，重復(fù)性錯誤不犯。

二、進一步理解和落實貸款單戶比例管理。

（一）有關(guān)法律規(guī)定的單戶貸款比例。

根據(jù)《商業(yè)銀行法》的規(guī)定，單戶貸款比例是指對同一借款人的貸款余額與商業(yè)銀行資本余額的比例。由于農(nóng)村合作金融機構(gòu)資本金額小，成為單戶貸款超比例的一個直接因素，同時受效益和利益的驅(qū)使，與商業(yè)銀行爭奪大戶貸款，以及考核機制的不完善、不科學等都是導(dǎo)致單戶貸款超比例的主要原因。

（二）更深層地理解和落實單戶貸款比例。

銀監(jiān)部門監(jiān)管的單戶貸款比例主要從資本約束方面對其加以限制，促使金融機構(gòu)不斷增加資本金。但是，資本金過大，給農(nóng)村合作金融機構(gòu)的股金分紅帶來巨大的財務(wù)壓力，同時，單戶貸款余額過大，給業(yè)務(wù)經(jīng)營也帶來很大的風險，與小法人農(nóng)村合作金融機構(gòu)定位“三農(nóng)”也是相違背的，不利于穩(wěn)健經(jīng)營。根據(jù)目前情況，筆者認為該比例確定0.5%—1%為宜。

三、勇于開拓，實現(xiàn)分配機制創(chuàng)新。

平均主義本質(zhì)是平庸，割裂了生產(chǎn)與分配的關(guān)系，對有限的財富資源不能合理配置，采取削高就低的辦法平均分配。它是工作熱情的天敵。要調(diào)動全體信貸人員的積極性，必須建立科學的績效考核機制。

四、發(fā)展有特色的信貸業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)要發(fā)展，信貸資產(chǎn)質(zhì)量要提高，在競爭中立于不敗之地，農(nóng)村合作金融機構(gòu)必須要有自己的業(yè)務(wù)特色。農(nóng)村合作金融機構(gòu)不可能滿足所有人的所有需求，只能滿足一部分人的一部分需求，為此，一定要有自身的特色業(yè)務(wù)和特色服務(wù)，在貸款發(fā)放上做到有所為，有所不為。

（一）立足“三農(nóng)”，大力發(fā)展個人業(yè)務(wù)。

有人預(yù)言：一家銀行80%的客戶是企業(yè)客戶，80%的收入來自利差收入，那么，其中80%的銀行五年以后是差銀行。那么，農(nóng)村合作金融機構(gòu)可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點，有自己的特色業(yè)務(wù)品種，有自己的特色服務(wù)，充分發(fā)揮小法人農(nóng)村合作金融機構(gòu)貼進農(nóng)村、貼進農(nóng)民的特點，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，堅守農(nóng)村陣地，把農(nóng)村永遠作為自己的根據(jù)地，好好地經(jīng)營，細心的呵護，盡快推出農(nóng)民（或居民）個人貸款卡業(yè)務(wù)，做到讓農(nóng)戶隨用隨貸，切實解決農(nóng)民貸難問題，形成發(fā)展個人業(yè)務(wù)方面的自身特色，以促進個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）在信貸資金投向上不僅要錦上添花，更要雪中送炭。

為了促進信貸資產(chǎn)質(zhì)量的提高，合理配置信貸資金資源，信貸資金要盡一切可能投向自身資金實力強、還款有保障、項目符合國家產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟效益好、擔保能力強的客戶，在信貸資金投向上實現(xiàn)錦上添花，以保持優(yōu)質(zhì)的信貸資產(chǎn)質(zhì)量。實踐證明，經(jīng)過雪中送炭信貸支持成功的客戶，是最忠實、最穩(wěn)定的客戶，是誰也挖不走的客戶。雪中送炭有利于提高客戶的忠誠度，有利于提高農(nóng)村合作金融機構(gòu)的知名度和美譽度。

（三）在信貸資金安排上不“惜貸”，但也決不“浪費”。

對一些優(yōu)良客戶，許多金融機構(gòu)爭相發(fā)放貸款，不管它是否有需求，都送貸上門，有時還放寬了擔保條件，提供“便利”，而客戶為了實現(xiàn)利潤最大化，麻木投資，出現(xiàn)投資失誤，資金斷鏈，產(chǎn)生貸款風險損失已屢見不鮮。我們應(yīng)該認識到，銀行是不會隨便多發(fā)放一分信貸資金的，應(yīng)該好好利用每一分信貸資金，樹立節(jié)約用錢的意識，實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。農(nóng)村合作金融機構(gòu)在信貸資金安排上不“惜貸”，但也決不“浪費”。則降低了客戶的資產(chǎn)負債比例，提高了客戶抗風險能力，降低了貸款風險，實現(xiàn)信貸資產(chǎn)質(zhì)量的提高。

五、把信貸風險防范提升為企業(yè)文化。

價值觀是文化的靈魂，風氣是文化的最高境界，只有風氣好的企業(yè)才是真正的好企業(yè)。農(nóng)村合作金融機構(gòu)不僅信貸資產(chǎn)質(zhì)量的硬指標要好，更重要的還要有軟實力，建設(shè)企業(yè)文化，把信貸風險防范提升為企業(yè)文化。

（一）建立學習型的信貸管理隊伍。

學習停，生命止，學習是第一生產(chǎn)力，是企業(yè)和個人核心競爭力，是企業(yè)長治久安的生命力。把信貸風險防范提升為企業(yè)文化，信貸管理人員首先必須要加強學習，營造學習氛圍，掌握知識、練就本領(lǐng)，才能更好地防范信貸風險。把農(nóng)村合作金融機構(gòu)建設(shè)成為學習型組織，培養(yǎng)自覺學習、善于學習的信貸管理人員隊伍，不斷提高競爭力。

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經(jīng)濟危機對我國中小企業(yè)的生存必然會產(chǎn)生直接影響,但更加值得我們深思的是經(jīng)濟危機所暴露的我國中小企業(yè)自身的劣勢。經(jīng)濟危機一方面使企業(yè)的生存環(huán)境惡化,但從另一個角度看它也是大浪淘沙的過程,優(yōu)勝劣汰的過程。因此,在經(jīng)濟危機的影響下,我國中小企業(yè)如何在金融危機下應(yīng)對挑戰(zhàn)是值得人們思考的一個問題。

一、金融危機對我國中小企業(yè)的沖擊

首先,經(jīng)濟危機引發(fā)全球性的原材料成本上漲,導(dǎo)致我國中小企業(yè)生產(chǎn)成本上漲,而產(chǎn)品的價格或者沒有漲幅,如包裝業(yè),或者略有漲幅,但遠不及成本的上漲幅度。并且我國中小企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范,內(nèi)耗巨大,使企業(yè)增加了很多不必要的運營成本。加之中小企業(yè)多為生產(chǎn)加工業(yè),且產(chǎn)品外銷為主,隨著經(jīng)濟危機的影響波及到實體經(jīng)濟,海外訂單的減少也使我國中小企業(yè)的情況進一步惡化。在以上因素的影響下,我國中小企業(yè)的利潤空間受到嚴重擠壓,甚至出現(xiàn)虧本經(jīng)營的狀況,從而使一些中小企業(yè)陷入困境。

其次,我國中小企業(yè)缺乏科學有效的管理,組織結(jié)構(gòu)不合理、銷售管理不透明,內(nèi)耗巨大。大部分企業(yè)只注重對外的訂單數(shù)量、銷售渠道,疏于企業(yè)的內(nèi)部管理,多由家族內(nèi)部人員負責管理,而這些人缺乏科學的管理知識與理念,造成內(nèi)部管理混亂,資源浪費,這也是企業(yè)運作成本居高不下的原因之一。

再次,我國中小企業(yè)生產(chǎn)以勞動密集型為主。導(dǎo)致一方面企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)含量不高,而在經(jīng)濟危機的大背景下,更加會凸顯國際市場上競爭的激烈性,這種技術(shù)含量低的產(chǎn)品在這種情況下很難占據(jù)優(yōu)勢地位。另一方面,企業(yè)的生產(chǎn)成本受勞動力價格的影響較大。這兩方面都使我國中小企業(yè)的競爭力明顯減弱。

最后,我國中小企業(yè)融資渠道主要為民間資本的擔保、借貸,而非正規(guī)的資本市場的融資渠道,企業(yè)之間的互相擔?，F(xiàn)象極為普遍,從而在一家企業(yè)因經(jīng)濟危機發(fā)生生產(chǎn)困難,資金鏈斷裂時,會誅連多家企業(yè),從而引發(fā)資金緊缺的連鎖反應(yīng)。

二、我國中小企業(yè)在金融危機下的機遇

隨著全球金融危機的擴散,中國經(jīng)濟發(fā)展也不可避免地遇到了一些困難和挑戰(zhàn)。但我們也應(yīng)該樂觀地看到危機是危險也是機遇。當前應(yīng)對金融危機應(yīng)在自主創(chuàng)新方面進一步開拓思路,在國家的戰(zhàn)略指導(dǎo)下尋求關(guān)鍵領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。經(jīng)過改革開放,我們改變了過去用市場換技術(shù)的辦法,在各行業(yè)積累了豐富的優(yōu)勢資源;在對外合作中,要利用綜合資源展開合作,提升對外合作的層次。所以,在困難和挑戰(zhàn)面前我們應(yīng)認識到金融危機帶給中國的機遇。

我國中小企業(yè)首先需要解決的是創(chuàng)新問題。目前一些我國中小企業(yè)重復(fù)性比較強,產(chǎn)品缺乏個性,企業(yè)本身缺乏創(chuàng)新,這樣的企業(yè)將無法在競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中立足。目前全球中小企業(yè)的發(fā)展趨勢是走向個性化、定制化、高附加值化,對企業(yè)的規(guī)模已經(jīng)要求不大。

這次危機對于我國中小企業(yè)來講,更多的是機會。企業(yè)機制越靈活,在競爭中生存的時間就越長,“小企業(yè)機制靈活,得到的機會就會更好”。

三、我國中小型企業(yè)面對金融危機的發(fā)展策略

企業(yè)是市場的主體,也是擴大內(nèi)需、促進增長的能動力量,既要立足當前千方百計開拓市場、穩(wěn)定生產(chǎn),又要著眼長遠推動轉(zhuǎn)型升級,增強發(fā)展后勁。隨著金融危機的不斷發(fā)展,世界經(jīng)濟調(diào)整也不斷加快。企業(yè)要在應(yīng)對危機中發(fā)現(xiàn)和培育有利因素,不斷增強我國經(jīng)濟的國際競爭力和抗風險能力。

這就需要我國中小企業(yè)必須具備三個方面的準備來解決這個問題,以便在金融危機中“全身而退”。第一,我國中小企業(yè)需要進行“技術(shù)升級”和“產(chǎn)品創(chuàng)新”。其實,我國中小企業(yè)的很大的弱勢就是缺少技術(shù),研發(fā)和創(chuàng)新的能力,過去依靠低勞動力所占的出口優(yōu)勢逐漸被喪失,于是,需要在產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)設(shè)備的升級上投入更多的精力,這也是未來中小企業(yè)必須認識到的一點。第二,我國中小企業(yè),特別是以出口型為主的中小企業(yè),需要配備一些熟知經(jīng)濟和金融領(lǐng)域的人才。面對現(xiàn)在的金融動蕩的局面,企業(yè)要想考慮到自身的生存問題,就必須對包括出口匯率等相關(guān)知識和外貿(mào)政策有必要了解。甚至,需要專業(yè)方面的人員來研究和分析匯率的變化等現(xiàn)象,以此對企業(yè)發(fā)展給予必要的指引。第三,在國際經(jīng)濟和金融體制融通之下,企業(yè)要了解和掌握國際的金融政策的變化。 企業(yè)了解國際的金融政策是十分重要的,尤其是外貿(mào)企業(yè),這里面比較重要的是國際“銀根變化”。這些政策很可能會根據(jù)國家的宏觀政策來不斷的進行調(diào)控。

在全球經(jīng)濟一體化的今天,各國之間結(jié)合地更加緊密,輕微的政策調(diào)整都可能影響到企業(yè)的利益,尤其是,出口企業(yè)的利益,外貿(mào)政策的調(diào)整將對出口產(chǎn)品價格以及出口成本產(chǎn)生很大的影響。這就需要企業(yè)在一個時期內(nèi),將國際國內(nèi)的銀根方面的變化糅合到自己的生產(chǎn)決策中。這對我國中小企業(yè)未來發(fā)展是很重要的思想變革,也是基礎(chǔ)性準備。金融危機下,中小企業(yè)面臨的困難可能比大企業(yè)還要嚴重,包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)矛盾還比較突出,融資難、貸款難的問題還沒有得到解決,企業(yè)內(nèi)部的抗風險能力亟待提高。長期以來,我們對中小企業(yè)的重視非常不夠,很多重視僅僅是在口頭上,實際行動卻很少,其本質(zhì)是長期以來對于民營企業(yè)根深蒂固的歧視。由于中小企業(yè)在提供就業(yè)方面的作用非常突出,當前逐漸受到關(guān)注。有專家更是指出:“現(xiàn)在對于中小企業(yè)來說是一個難得的機會,希望借助這場金融危機能解決我國中小企業(yè)國民待遇問題。對于中小企業(yè)來說,需要在國民待遇上實現(xiàn)突圍?！?/p>

篇6

財稅、技術(shù)以及金融等制度的限制和阻礙，財稅、技術(shù)以及金融制度仍然存在著很多問題，這些也是阻礙和限制電力企業(yè)營銷管理水平提高的主要因素，必須引起相關(guān)部門的高度重視。

第一，財稅制度不夠合理。對于我國出臺了“兩免三減半”的政策來鼓勵合資電力企業(yè)的引進和發(fā)展，然而對于擁有自主品牌的國內(nèi)電力企業(yè)，制定了較高的稅率來限制其盈利水平。

第二，融資制度仍然不夠規(guī)范科學。營銷管理需要大量的資金支持和技術(shù)支持，其中也存在著較大的風險。很多銀行和投資者往往對此抱著觀望態(tài)度，不愿提供必要的技術(shù)和資金支持，轉(zhuǎn)化成科技成果的概率也很低，這不僅是因為我國缺乏足夠成熟和先進的技術(shù)指導(dǎo)和環(huán)境，而且大部分原因是由于風險資金的過度缺乏而造成的。風險投資太少，導(dǎo)致科研進展十分緩慢，甚至出現(xiàn)斷層和擱置現(xiàn)象，給我國企業(yè)的營銷管理產(chǎn)生很多不利影響。

二、提高電力企業(yè)營銷管理效率和質(zhì)量的有效策略

(一)提高從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平和創(chuàng)新能力

21世紀是知識經(jīng)濟的時代，市場競爭的實質(zhì)就是科學技術(shù)的競爭。企業(yè)只有不斷加強對內(nèi)部營銷管理人員的培訓(xùn)力度，提高他們的專業(yè)技術(shù)水平和創(chuàng)新能力，才能為企業(yè)整個營銷管理的提高奠定良好的基礎(chǔ)。并且企業(yè)可以積極引進和吸引高端技術(shù)人才加盟，豐富和充實企業(yè)的人才資源。另外，建立人才監(jiān)督和獎罰機制也是十分必要的。

(二)加強制度建設(shè)和完善力度

企業(yè)作為營銷管理的主要力量，在提高營銷管理水平的同時，也離不開國家必要的制度支持和指導(dǎo)。

第一，必須提高電力企業(yè)營銷管理在國家發(fā)展中的地位，從國家戰(zhàn)略的角度來考慮和看待企業(yè)的營銷管理，加大對營銷管理工作的投入力度，力求打造和完善企業(yè)營銷管理體系。營銷管理是產(chǎn)業(yè)化向商業(yè)化過度的重要階段，作為市場活動的主體，企業(yè)具有一定的生產(chǎn)規(guī)模和資金保障，在科技研發(fā)和提高營銷管理方面具有無可比擬的優(yōu)越性。所以企業(yè)必須積極轉(zhuǎn)變落后的觀念，調(diào)整自身的戰(zhàn)略目標，不斷建立和完善企業(yè)的營銷管理體系。

第二，企業(yè)在積極引進先進技術(shù)的同時，還要注意對技術(shù)進行及時的消化和吸收，并且在此基礎(chǔ)之上不斷提高自身的營銷管理水平。我國提倡自主創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)，并不是要求企業(yè)摒棄國外技術(shù)一心閉門只搞本國的技術(shù)創(chuàng)新，而應(yīng)該廣泛吸收和學習國外先進的科學技術(shù)和研發(fā)經(jīng)驗，為企業(yè)科研開發(fā)尋求更多的資源和支持，以便能夠充分應(yīng)用到營銷管理中去。

第三，企業(yè)必須不斷完善營銷管理保障和監(jiān)督機制，通過保障營銷管理，不僅可以激發(fā)企業(yè)參與營銷管理的熱情，而且可以促進創(chuàng)新能力的提高和發(fā)展。所以，企業(yè)只有不斷建立和完善自身的營銷管理體系，才能提高企業(yè)的綜合競爭力。

(三)為電力企業(yè)營銷管理營造良好的市場氛圍

企業(yè)的一切活動都是為了滿足市場需求，在市場競爭中贏得生存和發(fā)展，所以企業(yè)在提高營銷管理水平的過程中也離不開市場的動態(tài)指揮和導(dǎo)向作用。同時由于營銷管理需要大量的資金和政策支持，企業(yè)在對營銷管理時也離不開政府的積極參與，政府可以適當?shù)膶ζ髽I(yè)營銷管理進行宏觀調(diào)控。

三、總結(jié)

篇7

一、問題提出

（一）證券營業(yè)部管理現(xiàn)狀

我國證券至今，尚處于低水平無序競爭狀態(tài)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品無差異、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段基本停留在價格競爭上等。幾年前國家頒布的《關(guān)于從事相關(guān)創(chuàng)新活動證券公司評審暫行辦法》體現(xiàn)了政府樹立行業(yè)品牌，引導(dǎo)資源合理配置，推動證券業(yè)創(chuàng)新的政策意圖。在此形勢下，證券行業(yè)如何順應(yīng)政府的改革要求對營業(yè)部進行合理定位，并進行市場資源的優(yōu)化配置，是監(jiān)管層、業(yè)界和學術(shù)界共同關(guān)注的方向。

國內(nèi)證券營業(yè)部創(chuàng)新的必由之路是從現(xiàn)有的“通道贏利模式”轉(zhuǎn)向“服務(wù)贏利模式”，使證券業(yè)的收入與二級市場走勢的相關(guān)性大幅降低，以改善證券業(yè)現(xiàn)存的風險收益結(jié)構(gòu)，增強行業(yè)的抗風險能力。加強證劵管理是一個系統(tǒng)工程，應(yīng)當從制度、產(chǎn)品、技術(shù)、管理等多方面共同推進。

從地理位置上看，任何一家從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)的證券營業(yè)部都定位于某一城市或地區(qū)，在一些、相對發(fā)達的大中城市，往往聚集著為數(shù)眾多的證券營業(yè)部，它們幾乎在同一水平上展開競爭，表現(xiàn)出產(chǎn)品無差異、定價能力差、技術(shù)壁壘低等特點。現(xiàn)階段，券商營業(yè)部林立，傭金自由化導(dǎo)致費率下降，券商營業(yè)部盈利能力下降；另外股指期貨、融資融券等創(chuàng)新業(yè)務(wù)即將獲批，營業(yè)部如何在目前形勢下，改變原有的商業(yè)模式，進行服務(wù)營銷管理或整合營銷管理，來提升自己的核心競爭力!我們可以看出從市場角度看，證券營業(yè)部加強服務(wù)營銷管理或者整合營銷管理，就能更好的開展錯位競爭，合理分配資源，以提高證劵行業(yè)的贏利能力。

（二）目前證券營業(yè)部營銷模式主要問題

1、結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題

從行業(yè)角度看，營業(yè)部的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同，營業(yè)部普遍將爭搶市場份額作為首要目標,通過追加投入,單一擴大經(jīng)營規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領(lǐng)市場。結(jié)果使營業(yè)部成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，證劵營業(yè)部競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重"硬件"服務(wù)、忽視"軟件"服務(wù)，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。

2、客戶服務(wù)問題

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機構(gòu)的市場進入,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要。證券客戶服務(wù)其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供標準化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡斨行?，員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財顧問或理財營銷人員。

（三）證券營業(yè)部加強營銷管理或者整合營銷管理的必要性和可操作性

取得卓越業(yè)績是所有企業(yè)的首要目標，證券營業(yè)部也不例外，營銷管理或者整合營銷管理是實現(xiàn)這一目標的關(guān)鍵因素之一。加強營銷管理或者整合營銷管理意味著相似的運營活動能比競爭對手做得更好。營銷管理或者整合營銷管理對策戰(zhàn)略定位則意味著運營活動有別于競爭對手，或者雖然類似，但是其實施方式有別于競爭對手。

在這個產(chǎn)品和服務(wù)嚴重同質(zhì)化的時代，市場營銷作為實現(xiàn)企業(yè)卓越業(yè)績的關(guān)鍵因素之一，我們不妨用這樣的心態(tài)來看待，營銷管理或者整合營銷管理就是創(chuàng)造一種獨特、有利的定位，涉及各種不同的運營活動。

我們知道，證劵市場業(yè)績的增長受到威脅并出現(xiàn)減緩或停滯不是因為市場飽和了，而是因為管理的失敗，所以加強營銷管理或者整合營銷管理非常有必要。近年來越來越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)變得如此重視加強營銷管理或者整合營銷管理的部分原因也是因為現(xiàn)在的商業(yè)世界競爭更加激烈、更加變化無常。許多企業(yè)明明有很多機會去適應(yīng)和作出改變，但直到失敗來臨它們卻選擇什么也不做。掌管這些企業(yè)的主管們曾成功應(yīng)對過創(chuàng)新與變革，在上一波技術(shù)變革中獲得成功，不久之前一些公司還曾是創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，現(xiàn)在它們卻成了受害者，在每個企業(yè)生死存亡的轉(zhuǎn)折點上，是對企業(yè)的服務(wù)營銷與整合營銷可操作性的巨大考驗。一個具有變革意識且敢于突破營銷定式的企業(yè)，無疑會是一個力挽狂瀾的角色，并且成為最成功也最被關(guān)注的企業(yè)部門。加強營銷管理或者整合營銷管理證劵營業(yè)部的戰(zhàn)略是正確的，但如何把戰(zhàn)略構(gòu)思轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)略規(guī)劃，繼而變成經(jīng)營策略，在渠道控制力、人才隊伍的保障以及整合營銷等方面，保證證劵營業(yè)部邁出的每一步都是按照既定的方略前行，不發(fā)生大的偏差，所有這一切，其責任非所有證劵營業(yè)部門管理階層莫屬。在加強營銷管理或者整合營銷管理方面，采取精確集中服務(wù)營銷與大塊整合營銷模式是非常具有可操作性的，這種模式在多家證券公司的營業(yè)部試點，均取得了很好的效果。在一些營業(yè)部，兩個月的顧問服務(wù)所產(chǎn)生的基金營銷業(yè)績超過了過去一年的業(yè)績。一些營業(yè)部更實現(xiàn)了基金營銷的持續(xù)戰(zhàn)斗力，在連續(xù)發(fā)行的多只基金上均實現(xiàn)了驕人的銷售業(yè)績，盤活了營業(yè)部近五分之一的沉淀客戶資產(chǎn)，并帶出了客戶的增量資金進入證券市場。證實可以采用。

二.證券營業(yè)部服務(wù)營銷管理或者整合營銷管理的著重點

1、探討證券營業(yè)部服務(wù)營銷管理或者整合營銷管理的內(nèi)涵。

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務(wù)作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀80年代后期，這時期，由于科學技術(shù)的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。服務(wù)營銷變得十分之重要。而整合營銷所謂整合,當然重要的是理念、策略和營銷方式由現(xiàn)在實際存在的不整合向整合轉(zhuǎn)化;由傳統(tǒng)營銷實際存在的不整合向整合轉(zhuǎn)化;實現(xiàn)真正的整合也就是實現(xiàn)整合營銷之目的所在。由此可見,所謂整合營銷,就是營銷理念、策略和營銷方式的整合,傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷的整合,商家與廠家與消費者之間的整合。銷理論強調(diào)以市場為中心，重視顧客導(dǎo)向，整合各種資源尤其是證劵營業(yè)部的人力資源以實現(xiàn)營銷目標。闡明了整合營銷對企業(yè)提升品牌形象、提高市場銷量、增進顧客滿意起著至關(guān)重要的作用。

證券營銷包括“證券”和“營銷”兩個部分：營銷部分：掌握服務(wù)營銷、整合營銷的觀念及技巧，也就是大家熟悉的“識別、贏得、留住黃金客戶”的專業(yè)技能。證券部分：熟練掌握各種金融產(chǎn)品的特性，進行準確的產(chǎn)品定位、客戶定位，并能與客戶展開有效的溝通。

2.讓服務(wù)營銷管理或者整合營銷管理成為證劵營業(yè)部日常業(yè)務(wù)的重要組成部分要滿足條件：

營業(yè)部有全年規(guī)劃及短期策劃。稍后，營業(yè)部將擬定全面的各項業(yè)務(wù)指標，并區(qū)分樂觀、一般和保守三種指標。營銷隊伍組建成功并訓(xùn)練有素。營銷手段豐富有效并能持續(xù)運作。有效的服務(wù)營銷管理或者整合營銷輔導(dǎo)要求圍繞具體基金產(chǎn)品或其他任務(wù)制定具體的營銷策劃方案。策劃方案能夠在營業(yè)部現(xiàn)有平臺上運行。配套詳細的、簡單易懂的營銷操作手冊。管理人員有足夠的信心實施營銷方案。管理人員掌握了對下屬進行營銷輔導(dǎo)的技巧。營銷人員掌握了實施該策劃方案的技能。營銷顧問客戶營業(yè)部人員的認可和接受。營銷顧問長期提供營銷教練服務(wù)。

同時，我們也要注意制度化的營銷體系建成并順利運轉(zhuǎn)，包括：營銷前端體系，包括產(chǎn)品經(jīng)理隊伍，客戶經(jīng)理隊伍，外部營銷渠道（營銷合作伙伴）——包括場外經(jīng)紀人隊伍、機構(gòu)人體系、外租呼叫中心，等等。營銷后援體系，包括服務(wù)文化，服務(wù)環(huán)境，服務(wù)禮儀，客戶數(shù)據(jù)庫挖掘，分工到人的咨詢體系，等等。這些全是加強服務(wù)營銷管理或者整合營銷管理應(yīng)該注意的改善地方。

3、證券營業(yè)部管理客戶分類

營業(yè)部服務(wù)營銷管理的客戶有兩類：一類是外部客戶及股民群體，如何進行服務(wù)營銷創(chuàng)造需求；另一類是內(nèi)部客戶即自身員工，如何進行政策激勵、扶持，打造一支高效團隊！證券營業(yè)部應(yīng)加強服務(wù)營銷管理或者整合營銷管理建設(shè)，并將服務(wù)營銷管理或者整合營銷管理建設(shè)融入企業(yè)文化建設(shè)全過程。證券營業(yè)部是所有員工的共同責任，并應(yīng)從細節(jié)抓起。從營業(yè)部服務(wù)營銷管理的客戶隊伍抓起，協(xié)助實施，從而全面提升營業(yè)部的營銷戰(zhàn)斗力，在營業(yè)部資源有限的情況下，通過各種務(wù)實的服務(wù)與整合營銷策劃，實現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營目標。

三、完善證券營業(yè)部服務(wù)營銷管理或者整合營銷管理機制的對策

在整合營銷時代，“以客戶為中心”的4C（需求、成本、溝通、便利）理念脫穎而出。在4C理念下，企業(yè)開展服務(wù)營銷管理或者整合營銷管理必然需要制定詳細的對策落實實行。

（一）證券營業(yè)部服務(wù)營銷管理長遠考慮。

客戶服務(wù)營銷不應(yīng)是企業(yè)一時沖動或頭腦發(fā)熱而拍板的“產(chǎn)物”，而是應(yīng)站在長遠、全局角度做出的戰(zhàn)略決策，也就是說對客戶服務(wù)實施戰(zhàn)略化管理。同時，服務(wù)營銷可以很多戰(zhàn)略為模板，諸如低成本服務(wù)戰(zhàn)略、集中化服務(wù)戰(zhàn)略、差異化服務(wù)戰(zhàn)略、多元化服務(wù)戰(zhàn)略、服務(wù)品牌品牌戰(zhàn)略、技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略等等，很多企業(yè)都運用了這些戰(zhàn)略獲得了成功。如果證劵營業(yè)部把服務(wù)營銷定為發(fā)展戰(zhàn)略，就要制定長遠的計劃來保證這項戰(zhàn)略得以實施，并把服務(wù)營銷戰(zhàn)略在證劵營業(yè)部內(nèi)部和社會上進行傳播，使服務(wù)戰(zhàn)略廣為人知。

（二）整合營銷在服務(wù)營銷管理中進行滲透

企業(yè)處于一個復(fù)雜的社會環(huán)境之中，開展服務(wù)營銷不僅僅是處理好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系就萬事大吉了，企業(yè)還必須妥善處理好與其他各種社會力量的關(guān)系，諸如政府部門、行業(yè)協(xié)會、媒體、專家、合作伙伴，甚至要處理好與競爭對手的關(guān)系。這些社會力量不僅關(guān)系到企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌及服務(wù)品牌的塑造，甚至要影響到企業(yè)服務(wù)營銷的每一個環(huán)節(jié)。從另一個角度講，企業(yè)必須善于與各種社會力量合作，甚至競爭對手，企業(yè)不要忽略了“競合”是多贏時代的主旋律。若沒有一個良好的關(guān)系環(huán)境，服務(wù)營銷就無法玩轉(zhuǎn)。

整合營銷思想告訴我們，企業(yè)操作服務(wù)營銷不但要善于挖掘企業(yè)內(nèi)部資源，還要善于整合外部資源，同時更要善于整合各種有效的傳播工具，以實現(xiàn)與目標客戶的最大化溝通。其實，在企業(yè)服務(wù)時間操作過程中，借助于外部資源的情況很常見，證劵營業(yè)部如果僅靠人為接觸，也無法實現(xiàn)服務(wù)傳播的目標，還必須要整合各種傳播工具，如廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)傳播、營業(yè)傳播等等。

有一點很關(guān)鍵：鎖定目標客戶群體，對其發(fā)動立體化傳播。加強證劵營業(yè)部的整合營銷管理必然要求采取積極的措施，將整合營銷在服務(wù)營銷管理中進行滲透，構(gòu)建和諧的服務(wù)關(guān)系環(huán)境。

（三）強化創(chuàng)新意識，抓住機遇，定位營銷。

證劵營業(yè)部擁有包括人員、網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)和客戶資源在內(nèi)的各種開展證劵業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。借自身優(yōu)勢，牢固樹立客戶關(guān)系管理理念，通過推進零售業(yè)務(wù)向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型，實行客戶細分和分層服務(wù)，切實解決產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新不足、服務(wù)體系不完善、分銷渠道不通暢、客戶經(jīng)理隊伍不健全等“瓶頸”問題所做出的最優(yōu)選擇。我們將著力擴大服務(wù)內(nèi)涵，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，業(yè)務(wù)范圍要涵蓋證券行業(yè)一攬子產(chǎn)品。同時，服務(wù)要全方位，著力滿足資產(chǎn)增值、證劵風險規(guī)避的需求；服務(wù)要精細化，準確定位客戶的金融需求，量身定制證劵金融服務(wù)整體方案，使廣大客戶通過各種不同的渠道都能夠享受到證劵營業(yè)部的各種服務(wù)；服務(wù)要高水平，建設(shè)營銷專家隊伍，重新構(gòu)建證劵營業(yè)部管理階層、服務(wù)人員、經(jīng)紀人“三位一體”的營銷體系，實現(xiàn)證劵服務(wù)營銷管理專業(yè)化。要定位好服務(wù)營銷與整合營銷要考慮到以下幾個方面。

1、、掌握營銷基本法的核心，建立本營業(yè)部專業(yè)營銷和經(jīng)紀人團隊發(fā)展的清晰戰(zhàn)略，并能夠提高本營業(yè)部營銷基本管理制度的競爭力、連續(xù)性和完整性

2、加強在營銷管理干部選拔、任命和專兼職經(jīng)紀人招募、選擇和訓(xùn)練過程中的薄弱環(huán)節(jié)，切實有效地提高目前證劵營業(yè)部團隊的績效貢獻

3、建立營銷管理的正確理念、掌握營銷管理的正確方法，以更加有效地管理和服務(wù)于新型的市場化員工和營銷客戶。

4、制定定位策略的步驟。

把市場分析，公司內(nèi)部分析和競爭者分析三種分析整合起來的結(jié)果就是一種定位的表述，它清晰地表明組織在市場上計劃的定位（如果需要的話，還有它所提供的每一部分服務(wù)）。具備了這些認識，就能夠制定一個具體的服務(wù)營銷與整合營銷計劃，從而為加強服務(wù)營銷與整合營銷管理打好基石。

(四)加強服務(wù)營銷與整合營銷管理從證劵營業(yè)部的工作人員入手

"客戶維護"說起來容易做起來難，不是打打電話聊聊家常就能維護，客戶要看你能為他提供什么。對于股民來說，他們需要兩種服務(wù)：硬件服務(wù)，即通道服務(wù)；軟件服務(wù)，即咨詢資訊服務(wù)。硬件服務(wù)由營業(yè)部自身實力決定，而軟件服務(wù)卻和客戶經(jīng)理有莫大的關(guān)系。

在一次講座上演講人這么說過，一個有100個客戶的經(jīng)紀人，應(yīng)該能讓60%到70%的客戶有盈利，或者說跑贏大勢。要做到這點自然和客戶經(jīng)理自身專業(yè)素養(yǎng)是分不開的。加強服務(wù)營銷與整合營銷管理就必然要從證劵營業(yè)部的工作人員入手，從以下幾個層面考慮。

第一個基層的層面就是客戶經(jīng)理層面?？蛻艚?jīng)理（或者叫做經(jīng)紀人）客戶經(jīng)理需要做的是什么事情呢。兩件事，第一，思考自己的客戶在哪里，并不斷的保持自己和這些客戶的接觸。解決客戶數(shù)量的接觸面問題。第二思考如何提高自己的專業(yè)化水平，從基礎(chǔ)個人形象到專業(yè)內(nèi)涵，從簡單的電話營銷話術(shù)到金融產(chǎn)品講解到復(fù)雜的技術(shù)研究的領(lǐng)悟。提高自己客戶開發(fā)成功率問題。簡單來說，客戶經(jīng)理層面就是解決如何引進客戶并如何維護客戶的問題。其他問題一概不需要基層的客戶經(jīng)理來考慮。所以要加強服務(wù)營銷與整合營銷管理就必然要從證劵營業(yè)部客戶經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng)入手。

第二個層面的就是營銷經(jīng)理層面，作為營業(yè)部的營銷管理人員，他們首先應(yīng)該自身就是一個非常優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。有著豐富的營銷實務(wù)技能，雖然他不需要是最好的，但他一定要是優(yōu)秀的。那么營銷經(jīng)理考慮的是什么問題呢？他需要有自己的業(yè)績要求。他也要做基礎(chǔ)的客戶營銷工作。所以要加強服務(wù)營銷與整合營銷管理就必然要抓好落實好營銷經(jīng)理的傳達管理。

第三個就是營業(yè)部經(jīng)理層面。營業(yè)部總經(jīng)理身上承擔的壓力才是很大很大的。在證券營銷工作中營業(yè)部經(jīng)理要考慮營業(yè)部營銷的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，在我的營業(yè)部發(fā)展中，如何根據(jù)營業(yè)部人力資源情況和營業(yè)部市場環(huán)境情況制定營業(yè)部營銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。進行什么樣的營業(yè)部發(fā)展定位，營業(yè)部總經(jīng)理就是進行營業(yè)部資源的調(diào)配角色，報表和年度預(yù)算，營業(yè)部員工編制名錄和營業(yè)部場地圖，營業(yè)部的所有設(shè)備表，剩下就是開始在營業(yè)部的場地圖上進行規(guī)劃了。哪個地方要配備多少資源，給多少面積發(fā)展，給多少設(shè)備，投入多少人員，給予多少資金投入等等等等。然后就是看著整個圖紙里的所有的工作的進程情況。及時監(jiān)督，即時修改。所以要加強服務(wù)營銷與整合營銷管理營業(yè)部總經(jīng)理的執(zhí)行力必不可少。

四、結(jié)束語

篇8

關(guān)鍵詞：批發(fā)業(yè)務(wù)營銷體系；中小客戶批發(fā)業(yè)務(wù)營銷；會計柜面營銷改造；網(wǎng)絡(luò)營銷

批發(fā)銀行（Wholesale Bank）是一個相對于零售銀行的概念，現(xiàn)代銀行業(yè)根據(jù)客戶對象的不同，將銀行業(yè)務(wù)分為零售銀行業(yè)務(wù)（Retail Banking）和批發(fā)銀行業(yè)務(wù)（Wholesale Banking）。批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的主要客戶對象為機關(guān)社會團體、企事業(yè)單位等法人客戶，是商業(yè)銀行為其辦理的開戶、結(jié)算、融資、理財、金融產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)，批發(fā)銀行業(yè)務(wù)在我國傳統(tǒng)上也習慣稱為對公業(yè)務(wù)。

一、商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)營銷管理是圍繞大客戶展開的。

批發(fā)銀行業(yè)務(wù)是當前商業(yè)銀行經(jīng)營中的重點業(yè)務(wù)，在商業(yè)銀行經(jīng)營利潤中，通過批發(fā)銀行業(yè)務(wù)獲得的占比達到七成，同時批發(fā)銀行業(yè)務(wù)也是商業(yè)銀行效益持續(xù)提升的基石和各類新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品銷售的客戶基礎(chǔ)。所以各家商業(yè)銀行沒有不重視批發(fā)銀行業(yè)務(wù)營銷的。

1.建立了專門的批發(fā)業(yè)務(wù)營銷機構(gòu)和團隊。

（1）以公司銀行部為主體的批發(fā)銀行營銷機構(gòu)。

商業(yè)銀行為有效組織批發(fā)業(yè)務(wù)的營銷，在實際經(jīng)營過程中不斷改進，已經(jīng)建立起以公司銀行部為主體的批發(fā)銀行營銷機構(gòu)系統(tǒng)。以招商銀行為例，在總行層面，設(shè)有公司銀行部、同業(yè)銀行部、國際業(yè)務(wù)部、離岸業(yè)務(wù)部、資產(chǎn)托管部、投資銀行部、現(xiàn)金管理部、企業(yè)年金中心等批發(fā)業(yè)務(wù)營銷部門，分類指導(dǎo)和管理全行相關(guān)批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的開展；在分行層面，一般設(shè)有公司銀行部、同業(yè)銀行部、國際業(yè)務(wù)部等部門組織區(qū)域內(nèi)批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的營銷；在支行層面，設(shè)立公司銀行部或市場部，直接開展批發(fā)銀行業(yè)務(wù)營銷。

（2）以產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理為主體的批發(fā)銀行營銷團隊。

產(chǎn)品經(jīng)理是商業(yè)銀行以客戶為導(dǎo)向的，具體負責組織（或參與）銀行某一金融或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計、生產(chǎn)營銷、管理服務(wù)和應(yīng)用實施工作的產(chǎn)品專家。產(chǎn)品經(jīng)理其所管轄的產(chǎn)品或產(chǎn)品線進行全方位、全過程的管理，協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部，保障產(chǎn)品營銷目標的順利實現(xiàn)。

客戶經(jīng)理又稱客戶關(guān)系經(jīng)理，是商業(yè)銀行聯(lián)系客戶并與之保持交流的橋梁，其工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款和中間業(yè)務(wù)以及負責對客戶提供綜合的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)的營銷人員。其職責是維護客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)調(diào)動商業(yè)銀行各項資源，最大限度滿足客戶需求，保證整體營銷目標的實現(xiàn)。

產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理各有側(cè)重、相互補充，共同構(gòu)成了商業(yè)銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)營銷團隊。

2.建立了圍繞重點客戶的營銷體系。

由于商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)客戶中“二八現(xiàn)象”顯著，20%的重點客戶的業(yè)務(wù)量占據(jù)總業(yè)務(wù)規(guī)模的80%，所以商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)的營銷基本都是圍繞重點客戶展開的。

（1）優(yōu)質(zhì)客戶的篩選有全面的標準，便于商業(yè)銀行發(fā)掘和管理重點客戶。

不同的商業(yè)銀行，根據(jù)自身經(jīng)營資源的不同，往往制訂有各自的優(yōu)質(zhì)客戶的達標標準，定期進行客戶篩選，將符合標準或具備達標潛力的客戶納入管理范疇。

（2）對符合標準的重點批發(fā)客戶配備客戶經(jīng)理，實施一對一營銷。

客戶經(jīng)理作為聯(lián)系銀行與客戶的橋梁，商業(yè)銀行對每一個達標的重點客戶，均配備專門的客戶經(jīng)理，負責一對一的客戶營銷管理。

（3）追蹤重點客戶個性需求，提供針對性產(chǎn)品。

通過客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的有機組合，商業(yè)銀行對納入營銷管理的重點客戶一般都建立了跟蹤與分析機制，并利用自身的專業(yè)特長，按照客戶經(jīng)營需要設(shè)計個性化產(chǎn)品，滿足重點客戶的各種金融甚至其他方面的需求。

（4）重點客戶的全面快速服務(wù)與價格優(yōu)惠。

作為批發(fā)銀行VIP服務(wù)體系，各家商業(yè)銀行都為重點客戶建立了服務(wù)綠色通道，無論是信貸融資需求還是資金劃撥結(jié)算等，均予以快速處理。在資金價格、中間業(yè)務(wù)收費等方面，商業(yè)銀行對重點客戶分別不同檔次實行打折和免除

（5）實行嚴格細致的重點客戶滿意度跟蹤評價管理。

由于重點客戶對商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)的重要性，為確保留住客戶，商業(yè)銀行對重點客戶的滿意度檢測均非常嚴格細致，從行長與企業(yè)負責人、業(yè)務(wù)主管與企業(yè)財務(wù)經(jīng)理、銀行柜臺人員與企業(yè)經(jīng)辦人員三個層面進行服務(wù)評價，對客戶不滿及時進行化解和彌補。

（6）通過開發(fā)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，進行重點客戶中后臺管理。

IT技術(shù)使商業(yè)銀行客戶營銷管理躍上了新的高度。商業(yè)銀行通過中后臺系統(tǒng)，將涉及重點客戶的營銷流程管理、客戶信息檔案、客戶綜合貢獻度、營銷輔助工具、營銷知識庫等通過IT系統(tǒng)進行集成，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的營銷和各級領(lǐng)導(dǎo)的營銷管理提供支持。

3.有限的批發(fā)銀行大客戶成為所有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點。

由于重點客戶對商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)的貢獻度高，必然地也就成為商業(yè)銀行市場競爭的焦點，近年因商業(yè)銀行經(jīng)營擴張速度加快，導(dǎo)致對有限的批發(fā)銀行大客戶的競爭白熱化，大客戶對商業(yè)銀行的利潤貢獻度因競爭已呈下降趨勢。

二、忽視中小客戶營銷是商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)營銷管理存在的一個值得重視的問題。

當所有商業(yè)銀行按照傳統(tǒng)經(jīng)驗，在批發(fā)銀行業(yè)務(wù)競爭中將注意力集中在大客戶上時，卻忽視了中小客戶所潛在的價值。

1.商業(yè)銀行營銷中小客戶存在資源投入與產(chǎn)出的匹配問題。

就單一的中小客戶而言，其所能給商業(yè)銀行帶來的收益是不高的。與千萬甚至上億資金量的大客戶比，單戶資金五十萬以下、有的只有幾萬的中小客戶所能給商業(yè)銀行貢獻的利潤幾乎是可以忽略不計的。商業(yè)銀行在成本效益原則下，是不可能像對待重點客戶一樣投入大量資源進行營銷的。商業(yè)銀行抓大放小亦屬無奈。

2.中小客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模與營銷潛力不容小視。

單一看中小客戶，每一個的規(guī)模與營銷潛力的確不大，也不值得商業(yè)銀行像對待大客戶般花高成本營銷，但如果換一種角度看，為數(shù)眾多的中小客戶聚集在一起時，其業(yè)務(wù)規(guī)模與營銷潛力卻是不容小視的。據(jù)某商業(yè)銀行2009年統(tǒng)計，其公司客戶共計有31.6萬戶，其中有客戶經(jīng)理維護的只有5.4萬戶，剩余的26.2萬戶公司客戶是無人維護的。這些中小企業(yè)客戶即使按10萬元/戶的低線計算，也至少有262億的規(guī)模。

3.重視中小客戶的營銷管理可以為商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)開辟一片藍海，在激烈的競爭中把握主動。

圍繞大客戶的營銷，因為受到所有商業(yè)銀行的共同重視，已經(jīng)成為批發(fā)銀行業(yè)務(wù)營銷的“紅海”，盡管作為現(xiàn)實收益的重要來源，還會長期存在，但競爭必將更加激烈、收益增長空間也回逐漸收窄。商業(yè)銀行要在競爭中保持領(lǐng)先、掌握主動，就要超越當前的競爭環(huán)境制約，開拓新的市場空間，尋找到屬于自己的“藍海”。

（1）中小客戶營銷的競爭者較少。

受單一中小客戶業(yè)務(wù)規(guī)模的限制，商業(yè)銀行從單一中小客戶獲得收益的潛力是有限的，所以各家商業(yè)銀行對待中小客戶基本都是順其自然，真正重視中小客戶營銷的不多。

（2）中小客戶營銷的定價水平高。

單一中小客戶規(guī)模小，不具備與商業(yè)銀行進行議價的能力，所以就單位產(chǎn)品的定價水平，中小客戶營銷收益要遠高于大客戶。

所以，中小客戶的營銷開發(fā)實際是商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)的一片“藍海”，商業(yè)銀行重視對中小客戶的營銷，就可能在競爭中取得主動。

三、對商業(yè)銀行批發(fā)銀行業(yè)務(wù)中小客戶營銷管理的建議。

商業(yè)銀行長期以來的批發(fā)業(yè)務(wù)營銷主要是圍繞大客戶進行的，營銷模式基本通過專職的客戶經(jīng)理開發(fā)和維護客戶，進行一對一的營銷。該模式營銷效果好，但成本也高，在銀行營銷資源有限和客戶回報較低的情況下是無法推廣的。中小客戶面廣量大的特點決定了其營銷是不能照搬大客戶營銷的模式的，要有效開展對批發(fā)銀行中小客戶的營銷，必須進行創(chuàng)新。

1.改造商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)處理流程，建立以對公柜面會計人員為主體的營銷隊伍。

商業(yè)銀行為滿足批發(fā)銀行客戶的結(jié)算需求，在所轄各網(wǎng)點均配備有一定數(shù)量的對公柜面會計人員，其主要職責是受理批發(fā)銀行客戶的各種開戶及資金劃撥等會計操作業(yè)務(wù)。會計人員直接與單位財務(wù)人員接觸，日常結(jié)算過程中建立有良好的關(guān)系。

制約會計人員作為營銷人員的因素主要有三個方面：一是柜面會計人員是銀行內(nèi)部的操作風險控制人員，營銷的壓力可能引起控制環(huán)節(jié)失效；二是單位財務(wù)人員與會計人員接觸時，會計人員需要對其提交的業(yè)務(wù)進行處理，無暇進行營銷；三是會計人員只能在柜臺工作，不能外出營銷。

針對上述問題，只要對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)處理流程進行改造，就可以使會計柜面人員在對批發(fā)銀行中小客戶的營銷中發(fā)揮作用。

改造的重點是對會計業(yè)務(wù)進行前后臺的分離，將銀行內(nèi)部操作風險的控制環(huán)節(jié)集中在后臺，將前臺會計人員的職責定位為接待客戶、提供服務(wù)和進行營銷。這樣既保證了操作風險可控，在后臺處理業(yè)務(wù)的過程也使前臺具有了柜面營銷的時間。

2.借鑒零售銀行業(yè)務(wù)營銷管理的經(jīng)驗，圍繞產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)、品牌與包裝、廣告宣傳，形成以對公會計柜臺為主的營銷渠道。

批發(fā)銀行中小客戶數(shù)量眾多，商業(yè)銀行主動上門營銷既不具備條件，也無必要。商業(yè)銀行可以借鑒自身在零售銀行業(yè)務(wù)營銷中積累的經(jīng)驗，對中小客戶進行分類，分析各類客戶的需求，針對不同類別的客戶設(shè)計不同的標準化產(chǎn)品，通過品牌設(shè)計與包裝，形成系列化產(chǎn)品，將商業(yè)銀行會計柜面打造成中小客戶的金融產(chǎn)品超市。在大力進行廣告宣傳的同時，充分利用中小客戶的結(jié)算和融資需求，通過柜面會計人員進行柜臺營銷，建立新的批發(fā)銀行客戶營銷模式。

篇9

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行市場營銷管理

1國有商業(yè)銀行市場營銷管理環(huán)境機會的分析

市場機會是商業(yè)銀行營銷管理的著力點，也為商業(yè)銀行市場營銷管理提供了根本的生存動力。只有能夠分清機會并抓住機會，商業(yè)銀行才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1.1宏觀經(jīng)濟運行良好，政治穩(wěn)定在改革開放的20多年里，中國經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世矚目的巨大成就。經(jīng)濟總量上，2001年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值為109655億元，2005年達到182321億元，高速的經(jīng)濟增長使中國的生產(chǎn)力水平和國家實力獲得極大提高。2005年中國經(jīng)濟超過加拿大和意大利成為世界第6經(jīng)濟大國，預(yù)測2010年位居世界第四，僅次于美國和日本，與德國相當。經(jīng)過20多年的改革開放和高速發(fā)展，市場供求格局、經(jīng)濟體制環(huán)境和對外經(jīng)濟關(guān)系都發(fā)生了重大變化。這些變化已經(jīng)為我國商業(yè)銀行的發(fā)展和開展市場營銷活動創(chuàng)造了良好的機遇。

對于商業(yè)銀行市場營銷而言，今后20年又是一個中國政治和經(jīng)濟的良性運行難得的戰(zhàn)略機遇。以黨的“十六大”為新的起點，我國己進入更實際、更全面的小康社會建設(shè)期以及加入世界組織的適應(yīng)期?；A(chǔ)產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施仍將保持增長勢頭，城市化的步伐將會加快，發(fā)達地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟將會進一步鞏固，西部大開發(fā)也會不斷取得更大進展。所有這些，都為我國商業(yè)銀行開拓市場創(chuàng)造了巨大的商機。

1.2中小企業(yè)面臨良好的發(fā)展勢頭企業(yè)是商業(yè)銀行最重要的客戶，建立穩(wěn)健的銀企關(guān)系，是商業(yè)銀行營銷活動的關(guān)鍵。分析我國企業(yè)發(fā)展狀況與趨勢，國有企業(yè)仍是國有商業(yè)銀行營銷的重點，但除此之外，為開辟企業(yè)市場，無論是國有商業(yè)銀行，還是中小股份制商業(yè)銀行，都應(yīng)將營銷眼光轉(zhuǎn)向中小企業(yè)和民營經(jīng)濟。對于商業(yè)銀行來說，這是一個潛力巨大的市場。同時非公有制經(jīng)濟的壯大也需要大量的資金支持，需要金融機構(gòu)積極提供金融服務(wù)，這就為我國商業(yè)銀行在市場營銷中拓展自身的業(yè)務(wù)市場空間提供了極好的機會。

1.3新興產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)市場快速發(fā)展在未來的20年里，國家將逐步加快經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整和加大政策傾斜的力度，以促進知識經(jīng)濟時代下新興產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。一般地說，新興產(chǎn)業(yè)包括信息產(chǎn)業(yè)、生物和醫(yī)藥、新材料、新能源、環(huán)保產(chǎn)業(yè)以及其它新興產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)群，它具有廣闊的市場空間和難以估算的巨大潛力，已經(jīng)引起了多方的關(guān)注。同時，國家的結(jié)構(gòu)調(diào)整和宏觀調(diào)控也使一些行業(yè)發(fā)展加快。如實物福利分房取消，個人住房信貸等促進了房地產(chǎn)業(yè)和建材業(yè)的發(fā)展。國家對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)村城市化的重點推進也大力促進了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。當前，外商來華投資規(guī)模正在不斷擴大，教育、科研、文化、衛(wèi)生、新聞出版等對銀行信貸需求正在增加，銀行同業(yè)市場、證券市場、基金市場、保險市場、期貨市場、黃金市場等已進入快速發(fā)展的時期，銀行與相關(guān)市場主體合作空間擴大。所有這些均為我國商業(yè)銀行的市場營銷提供了良好的發(fā)展機遇。

1.4居民消費市場潛力巨大從居民消費結(jié)構(gòu)變化來看，居民恩格爾系數(shù)逐年下降。農(nóng)村居民1998年恩格爾系數(shù)高達53.4%，還處在貧困階段，2005年則降至45.5%，開始向小康推進。1998年城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)為44.5%，2005年降到36.7%，由小康向富裕邁進。

另一方面，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款增長較快，如圖所示，我國目前個人消費市場還處于起步階段，隨著居民越來越開始接受信貸消費、分期付款消費、信用卡透支、超前消費等消費觀點的成熟，個人消費市場的市場營銷潛力將十分巨大，應(yīng)成為中國商業(yè)銀行今后營銷的一個主攻方向。

資料來源：中華人民共和國2005年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報2006年2月28

“十五”時期城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額與增長速度

1.5國際業(yè)務(wù)市場進一步拓寬2001年12月11日，我國已正式加入世界貿(mào)易組織，經(jīng)濟金融全球化也通過世貿(mào)組織的基本框架將中國置于一個開放的全球系統(tǒng)中。中國的資本、商品、物資、貿(mào)易將更自由地進入世界市場，中國經(jīng)濟將因市場的擴大而充滿活力。與此同時，國外的資本、商品也將更快地進入中國市場，在賦予中國經(jīng)濟活力時，也將給中國國內(nèi)的市場經(jīng)濟主體帶來激烈的競爭壓力。

通過與外國企業(yè)、金融機構(gòu)和政府部門多方面的交流與合作，外資企業(yè)、中外合資合作企業(yè)迅速增加，將使國內(nèi)商業(yè)銀行面臨著新的企業(yè)客戶群。另一方面，對外開放也加速了國內(nèi)商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)的發(fā)展。到目前為止，我國四大國有商業(yè)銀行在不同程度上開展了國際業(yè)務(wù)。

2國有商業(yè)銀行市場營銷管理環(huán)境威脅的分析

經(jīng)濟金融全球化和我國加入WTO，使我國商業(yè)銀行市場營銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，我國商業(yè)銀行在面臨更多發(fā)展機遇的同時，也面臨很大的威脅。

2.1外資商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)在WTO框架下，外資銀行在華設(shè)立分支機構(gòu)的地域限制逐漸被取消，外資銀行進入中國市場的速度將進一步加快，對中國商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)成了巨大的威脅：首先，外資銀行將與國內(nèi)商業(yè)銀行爭奪資金來源。其次，外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)中具有明顯的優(yōu)勢。由于外資銀行具有資金實力雄厚、服務(wù)方式靈活、具有廣泛的全球分銷網(wǎng)絡(luò)、銀行營銷管理水平高、制度完善等優(yōu)勢，今后將會有許多有利潤增長點的國際結(jié)算業(yè)務(wù)和外幣業(yè)務(wù)流失到外資銀行。短期內(nèi)，外資銀行將在外匯市場上爭奪相當部分市場。最后，外資銀行將與中國商業(yè)銀行爭奪人才資源。目前中國商業(yè)銀行的工資待遇大大低于外資銀行，且外資銀行還為員工提供到國外培訓(xùn)的機會，用人制度靈活，競爭公平，獎罰分明，人才施展才華的機會多，空間大，這勢必會使中國商業(yè)銀行的許多業(yè)務(wù)骨于流向外資銀行。

2.2經(jīng)營理念和機制的限制表1顯示了中國商業(yè)銀行與外資銀行經(jīng)營理念與機制的比較。我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營制度在計劃體制下對我國整頓金融秩序、保護投資者利益、提高金融體系整體效益、防范金融風險起到了較好作用。但從實踐看，銀行分業(yè)會使經(jīng)營手段匱乏，業(yè)務(wù)拓展空間有限，經(jīng)營風險集中。在WTO框架下，與外資銀行混業(yè)經(jīng)營體制并存，不利于中國商業(yè)銀行靈活有效地進行資產(chǎn)組合與風險分散，建立內(nèi)部穩(wěn)定機制；不利于銀行進入國際市場競爭，以及在國際市場形成有一定優(yōu)勢的銀企集團。如果不改革我國分業(yè)經(jīng)營管理體制，外資銀行的混業(yè)經(jīng)營會對中國商業(yè)銀行發(fā)展構(gòu)成巨大的體制挑戰(zhàn)。

表1中國商業(yè)銀行與外資銀行經(jīng)營理念及機制的比較

中國商業(yè)銀行外資銀行

監(jiān)管模式分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理混業(yè)經(jīng)營

經(jīng)營管理體制總分行制重點在網(wǎng)絡(luò)化管理

確定銀行規(guī)模的標準總資產(chǎn)額銀行的一級資本

經(jīng)營理念以銀行為本、銷售導(dǎo)向經(jīng)客戶為本、銷售導(dǎo)向

經(jīng)營重點吸收存款發(fā)放貨款：重點客戶

貸款的保證方式第三方擔保借款人的信用和經(jīng)濟實力

資料來源：胡海鷗等．“中外銀行經(jīng)營理念與機制的比較”，《城市金融報》，2002年1月20日

2.3經(jīng)營空間和利差空間的收縮從經(jīng)營空間來看，非銀行金融機構(gòu)和證券市場的發(fā)展，將使社會融資渠道發(fā)生巨大變化，這必將導(dǎo)致商業(yè)銀行經(jīng)營空間的進一步萎縮。一方面，我國非銀行金融機構(gòu)得到了迅速發(fā)展。這些非銀行機構(gòu)的發(fā)展分流了很大部分社會資金，使商業(yè)銀行的資金來源進一步萎縮。隨著非銀行金融機構(gòu)的進一步發(fā)展，這種萎縮還會逐步加深。另一方面，我國證券市場正處于不斷深化發(fā)展的進程中，過去20多年，我國證券市場得到了快速發(fā)展。因而銀行貸款業(yè)務(wù)必將隨著融資渠道的增多而相對縮小。這對于以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主的中國商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營上提出了巨大的挑戰(zhàn)。據(jù)人民銀行2006年第4季度全國城鎮(zhèn)儲戶問卷調(diào)查綜述顯示，居民儲蓄意向減弱，銀行存款趨于短期化，除股票外，購買國債、保險、基金等金融資產(chǎn)的居民大量增加，1/5的居民有意改變現(xiàn)有的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，進一步提高投資比重。

綜上所述，商業(yè)銀行只有通過分析經(jīng)濟金融的宏觀和微觀環(huán)境變化，才能在銀行的營銷管理工作中牢牢把握住戰(zhàn)略性機遇和自身的優(yōu)勢，趨利避害，增強市場營銷管理的系統(tǒng)性、前瞻性和成功性。

參考資料：

篇10

[關(guān)鍵詞]電力企業(yè)；營銷管理；問題；策略

中圖分類號：F407.61 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）37-0202-01

近年來，我國電力企業(yè)取得了良好的發(fā)展成效，為我國國民經(jīng)濟的發(fā)展貢獻了自己一份力量。電力企業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的重要主體，具有不可忽視的重要地位，在對電力基礎(chǔ)設(shè)施進行大力投入的同時，不能忽視對電力企業(yè)的營銷管理。因此，必須不斷強化電力企業(yè)營銷管理力度，提高電力企業(yè)的市場競爭力。

一、簡析電力企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀

（一）電力企業(yè)營銷管理制度不完善，缺乏足夠的改革動力

在營銷管理方面，電力企業(yè)的重視和投入力度明顯不足，導(dǎo)致電力企業(yè)的營銷管理水平難以真正得到改善和提高。很多企業(yè)為了發(fā)展自身經(jīng)濟，紛紛從國外引進先進科學技術(shù)，力求在科技發(fā)展上尋求新的突破。但是很多企業(yè)對科學技術(shù)的認識層面僅僅停留在引進階段，并沒有真正做到對這些引進技術(shù)的吸收和消化，甚至有些企業(yè)將發(fā)展和改革一味的寄托于引進技術(shù)上，而忽視對營銷管理的投入和培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)陷入了一直引進先進技術(shù)但不見產(chǎn)出和創(chuàng)新的怪圈。

（二）電力企業(yè)營銷管理缺乏良好的培養(yǎng)和發(fā)展氛圍

與發(fā)達國家相比，目前我國的電力市場體系仍然還不夠健全。第一，企業(yè)缺乏強有力的法律保障和法律指導(dǎo)，現(xiàn)有的法律仍然還停留在科技進步層面，已經(jīng)難以滿足市場對營銷管理的迫切需求。有些政策和法規(guī)沒有明確涉及到營銷管理方面，對營銷管理的促進更沒有體現(xiàn)。第二，我國營銷管理市場還處在起步階段，發(fā)展較為緩慢，沒有形成統(tǒng)一和健全的營銷管理市場體系。這主要表現(xiàn)在運行市場時對市場價格、準入、調(diào)節(jié)以及退出方面缺乏營銷管理的滲透和服務(wù)。

（三）財稅、技術(shù)以及金融等制度的限制和阻礙

財稅、技術(shù)以及金融制度仍然存在著很多問題，這些也是阻礙和限制電力企業(yè)營銷管理水平提高的主要因素，必須引起相關(guān)部門的高度重視。第一，財稅制度不夠合理。對于我國出臺了“兩免三減半”的政策來鼓勵合資電力企業(yè)的引進和發(fā)展，然而對于擁有自主品牌的國內(nèi)電力企業(yè)，制定了較高的稅率來限制其盈利水平。第二，融資制度仍然不夠規(guī)范科學。營銷管理需要大量的資金支持和技術(shù)支持，其中也存在著較大的風險。很多銀行和投資者往往對此抱著觀望態(tài)度，不愿提供必要的技術(shù)和資金支持，轉(zhuǎn)化成科技成果的概率也很低，這不僅是因為我國缺乏足夠成熟和先進的技術(shù)指導(dǎo)和環(huán)境，而且大部分原因是由于風險資金的過度缺乏而造成的。風險投資太少，導(dǎo)致科研進展十分緩慢，甚至出現(xiàn)斷層和擱置現(xiàn)象，給我國企業(yè)的營銷管理產(chǎn)生很多不利影響。

二、電力市場營銷管理中存在的問題

雖然營銷管理進入電力市場多年來取得了一定的業(yè)績，但是仍然存在許多問題，歸納總結(jié)起來具體包括：

（一）企業(yè)營銷管理意識薄弱

電力營銷是整個電力企業(yè)的核心內(nèi)容，具有導(dǎo)向意義，應(yīng)該發(fā)揮積極作用，促進電力企業(yè)的創(chuàng)新能力不斷進步，促進市場開拓和發(fā)展。但長期以來，電力行業(yè)處于壟斷狀態(tài)，導(dǎo)致電力企業(yè)的經(jīng)營理念比較傳統(tǒng)，管理理念比較落后，企業(yè)對市場重視度不高，對市場經(jīng)濟的研究不夠深入，對整個市場的營銷管理意識比較薄弱，亟待提高。如果沒有先進的營銷理念作為支撐，沒有深入了解市場經(jīng)濟下的營銷模式，那么，就無法根據(jù)市場需求來定制相應(yīng)的營銷活動，健全營銷服務(wù)體系也只能是一句空話。

（二）市場營銷管理體系不科學、不完善

在制度的建設(shè)上來說，電力企業(yè)的營銷管理體系處于嚴重滯后的狀態(tài)，體系建構(gòu)不科學、不完善，主要表現(xiàn)為：其一，電力營銷管理體系不完善。市場經(jīng)濟下的營銷管理應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，按照市場需求構(gòu)建營銷模式，但是現(xiàn)在我國大部分的電力企業(yè)還是沿用傳統(tǒng)的營銷模式，以電力產(chǎn)品為中心，不注重對市場變化的研究，營銷體制不夠健全。其二，電力營銷策略不科學。很多電力企業(yè)的營銷方法比較陳舊落后，現(xiàn)代化的管理操作方式應(yīng)用不多，這對于企業(yè)決策、產(chǎn)品供應(yīng)都有較大影響，這種不科學、落后的營銷策略已經(jīng)不能滿足競爭激烈的市場需求，急需改變。其三，落后于信息化發(fā)展速度。社會節(jié)奏越來越快，信息化程度越來越高，但是電力企業(yè)的營銷體制沒能適應(yīng)信息化的發(fā)展速度，比如很多環(huán)節(jié)還是手工操作，大大降低了工作效率。

（三）電力企業(yè)設(shè)備體系不健全

首先，電力營銷信息管理系統(tǒng)存在缺陷，導(dǎo)致可能存在一定的安全風險或安全漏洞。這些安全風險分為兩類情況：一種是人為的風險，如工作人員的錯誤操作帶來的風險，或者個別人利用職務(wù)之便違規(guī)操作，更改數(shù)據(jù)帶來的風險。另一種是技術(shù)風險，也就是電力系統(tǒng)中存在的技術(shù)漏洞，導(dǎo)致系統(tǒng)不穩(wěn)定，黑客很容易趁機進攻，造成數(shù)據(jù)遺漏或重復(fù)統(tǒng)計。其次，電力企業(yè)某些機制不健全。比如收費機制，一些企業(yè)還是人工收費、開發(fā)票，沒有進行信息化管理，形成繁瑣的業(yè)務(wù)程序，造成人力、物力、時間的浪費；再比如在某些地區(qū)偷電、漏電事件時有發(fā)生，說明我們的制度還是存在一定的漏洞。

（四）電力企業(yè)工作人員營銷意識不高

電力企業(yè)的壟斷地位導(dǎo)致企業(yè)工作人員缺乏服務(wù)意識，他們營銷意識不高，對市場營銷認識不夠，比如一些窗口單位面對客戶時，服務(wù)意識低、服務(wù)工作不到位，處理問題不及時，等等，導(dǎo)致不能滿足客戶需求，客戶出現(xiàn)不滿意、埋怨等負面情緒。由此可見，電力企業(yè)工作人員的自身營銷管理素質(zhì)有待提高。

三、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在市場經(jīng)濟的新形勢下，電力企業(yè)為了謀求更好的發(fā)展，必須要做到高品質(zhì)的營銷管理，以客戶為中心，制定適應(yīng)市場的營銷管理模式。針對電力企業(yè)存在的問題，筆者提出了具體的建議。

（一）以市場為導(dǎo)向，制定差異性營銷策略

（1）以市場為導(dǎo)向，積極分析市場動態(tài)。電力企業(yè)的營銷管理必須以市場為導(dǎo)向，調(diào)查市場現(xiàn)狀和用戶的需求狀況，分析市場動態(tài)，根據(jù)實際情況進行電力商品的生產(chǎn)和分配工作。依據(jù)市場需求調(diào)配生產(chǎn)，有兩個好處：一是滿足用戶的具體電力需求，提高用戶對企業(yè)的滿意度，提升品牌信譽度；二是幫助企業(yè)抓住市場營銷重點，有助于開拓新市場、提升市場比重。

（2）制定不同區(qū)域差異性的營銷策略。用戶具體情況不同，需求不同，電力企業(yè)要想讓客戶滿意，就要根據(jù)市場需求和客戶的具體情況制定差異性的營銷策略，制定合理的價格和使用不同客戶的優(yōu)惠政策，這樣既能夠刺激消費，又能用立體式、多樣化的營銷策略贏得市場。

（二）加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高技術(shù)支持水平

首先，加強電力設(shè)備建設(shè)。根據(jù)市場和客戶需求，投入運營一些先進的新設(shè)備，以便滿足市場新形勢的發(fā)展需求；對于原有的老舊設(shè)備，要根據(jù)具體情況進行改造，以使其繼續(xù)發(fā)揮作用。同時，加強標準化、規(guī)范化建設(shè)，注重設(shè)備維修和維護管理，用制度來規(guī)范人員

行為，提升設(shè)備安全運行水平。其次，提高技術(shù)支持水平。完善的技術(shù)支持系統(tǒng)是電力營銷管理的重要前提和基礎(chǔ)。必須要完善營銷管理信息系統(tǒng)和其他各方面的信息系統(tǒng)，對電力營銷過程進行在線監(jiān)控，對于可能出現(xiàn)的問題要及時發(fā)出風險預(yù)警，不斷提高應(yīng)變能力。

（三）革新服務(wù)理念，提高營銷意識

電力企業(yè)工作人員要清楚定位自己，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，提高工作效率，盡最大可能滿足用戶需求。同時，要提升自身的營銷意識，形成以用戶為中心的發(fā)展觀念，依據(jù)客戶用電發(fā)展的具體情況來加強電網(wǎng)改造和建設(shè)，為用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的電力商品，讓客戶享受到滿意的服務(wù)體驗。

綜上所述，電力企業(yè)要正視營銷管理上存在的問題，結(jié)合市場需求，具體情況具體分析，制定適應(yīng)市場的營銷管理總體策略，強化自身體質(zhì)改革，以便更好地為社會服務(wù)。

參考文獻

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