導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷售導(dǎo)購(gòu)個(gè)人總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

所謂導(dǎo)購(gòu)員，是指由商品供應(yīng)商招聘、培訓(xùn)和管理，安排到各個(gè)終端銷售賣場(chǎng)完成商品與貨幣交換過(guò)程的直接人員。導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下五點(diǎn)：

1、 重視導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人利益

由于導(dǎo)購(gòu)員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對(duì)待導(dǎo)購(gòu)員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無(wú)法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個(gè)月初我都會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)員核實(shí)上月實(shí)際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購(gòu)員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性，做到每臺(tái)必爭(zhēng)。

2、 以導(dǎo)購(gòu)員為銷售中心，為導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)

我們經(jīng)常聽(tīng)公司經(jīng)理在銷售工作上說(shuō)“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購(gòu)員為中心”，可實(shí)際做到以導(dǎo)購(gòu)員為中心很少。產(chǎn)品活動(dòng)方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒(méi)有結(jié)合各個(gè)區(qū)域不同商家不同競(jìng)品的實(shí)際情況而制定有差異化的活動(dòng)方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無(wú)謂浪費(fèi)，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，每每接到公司促銷政策，我都會(huì)先通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員了解相關(guān)競(jìng)品銷售狀況，庫(kù)存狀況，征求導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人意見(jiàn)，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購(gòu)員切實(shí)體會(huì)到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動(dòng)其銷售積極性。

3、 建立完備培訓(xùn)和例會(huì)機(jī)制

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員銷售隊(duì)伍，除了讓導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人發(fā)揮足夠能動(dòng)性之外，還必須要求導(dǎo)購(gòu)員有過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)。而過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)是依賴于完備的培訓(xùn)計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒(méi)有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實(shí)基層工作經(jīng)驗(yàn)才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個(gè)銷售淡季集中強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點(diǎn)選擇酒店或者旅游景點(diǎn)，讓導(dǎo)購(gòu)員在感受思想痛苦的同時(shí)，享受身體的愉悅。 但并不是說(shuō)每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時(shí)間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購(gòu)員有凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作力，就必須要建立例會(huì)制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會(huì)，每月度一次大例會(huì)制度。小例會(huì)內(nèi)容涵蓋活動(dòng)政策、培訓(xùn)與考核、競(jìng)品信息反饋及應(yīng)對(duì)措施。大例會(huì)內(nèi)容則是月度總結(jié)大會(huì)，涵蓋上月市場(chǎng)占有率分析、商場(chǎng)占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會(huì)結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員一起吃飯或唱歌。

4、 人文關(guān)懷建立個(gè)人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得導(dǎo)購(gòu)員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個(gè)人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立一個(gè)良好的形象，在商家樹(shù)立一個(gè)良好口碑。

我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員年齡均比我大，工齡都比我長(zhǎng)，且知識(shí)層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽(tīng)。我的做法是每天花半天時(shí)間在商場(chǎng)同導(dǎo)購(gòu)員聊天。通過(guò)聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過(guò)程中逐步讓導(dǎo)購(gòu)員了解我的市場(chǎng)操作思路和管理方法，更快融合。同時(shí)利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個(gè)人能力幫助導(dǎo)購(gòu)員實(shí)現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立商場(chǎng)威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場(chǎng)主推，同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有更大主動(dòng)權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購(gòu)員心中樹(shù)立一個(gè)無(wú)所不能的形象，讓導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。同時(shí)由于同等工作做的比競(jìng)品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。

5、 強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒(méi)有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場(chǎng)上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)的。但是擺在現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題是：如果你單純跟導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個(gè)品牌干都是干，為什么不選擇一個(gè)壓力輕松一點(diǎn)的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購(gòu)員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

我在做銷售經(jīng)理期間，將公司任務(wù)下達(dá)到每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上時(shí)，都是事先反復(fù)斟酌，既要讓導(dǎo)購(gòu)員有動(dòng)力目標(biāo)去完成，又要不失公平，并適當(dāng)將公司任務(wù)不合理部分減半下發(fā)。在任務(wù)下發(fā)下去后及時(shí)跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時(shí)問(wèn)題的出現(xiàn)。讓導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)到她“不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。同時(shí)針對(duì)部分任務(wù)完成率高的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)施激勵(lì)政策，讓其獲得額外收益。

篇2

最近由于工作原因，筆者在北方某城市負(fù)責(zé)了A品牌家具和B品牌建材的市場(chǎng)運(yùn)作，作為市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人，從市場(chǎng)最初的選人到育人、用人、留人都是我一手負(fù)責(zé)，尤其是導(dǎo)購(gòu)方面更是費(fèi)盡心機(jī)，到目前為止僅三個(gè)月的時(shí)間就打造了一支較有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，相信隨著時(shí)間的推移這支導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。下面就筆者最近的親身經(jīng)歷和以往的經(jīng)驗(yàn)談一談我是如何運(yùn)作的。

選人是重點(diǎn)

家具建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)不同于一般消費(fèi)型商超的銷售人員，她們需要具有極強(qiáng)的溝通能力和應(yīng)變能力，對(duì)各種類型的消費(fèi)者都能坦然面對(duì)，對(duì)顧客提出的千奇百怪的疑問(wèn)都能夠化解于無(wú)形，能夠把自己的弱勢(shì)化解為優(yōu)勢(shì)，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導(dǎo)顧客的思路而非被顧客引導(dǎo)。這樣的能力大部分是與生俱來(lái)和經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的生活、工作經(jīng)驗(yàn)所積累和總結(jié)的，通過(guò)幾場(chǎng)大型培訓(xùn)或什么魔鬼訓(xùn)練營(yíng)是根本不可能培訓(xùn)和訓(xùn)練出來(lái)的，這也就是為什么很多培訓(xùn)沒(méi)有效果的一個(gè)原因。對(duì)此我們采取了以下兩種方式：

第一、及其嚴(yán)格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標(biāo)準(zhǔn)是不一定非要做過(guò)本行業(yè)，但一定要有銷售經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過(guò)這兩個(gè)行業(yè)的人員是極具激情和戰(zhàn)斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結(jié)過(guò)婚的導(dǎo)購(gòu)有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經(jīng)驗(yàn)，容易和顧客溝通；學(xué)歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學(xué)歷論”，認(rèn)為能力不和學(xué)歷成正比，確實(shí)是這樣，但學(xué)歷高且能力強(qiáng)兩者結(jié)合的導(dǎo)購(gòu)肯定會(huì)更好，對(duì)于新知識(shí)和培訓(xùn)能迅速接受，并且能自己去發(fā)揮；必須有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，不學(xué)習(xí)就沒(méi)有進(jìn)步，沒(méi)有進(jìn)步就是退步，這點(diǎn)也很好掌控，發(fā)些材料兩天后考試就可以了。

第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時(shí)省力，但需要注意的是挖過(guò)來(lái)之后要進(jìn)行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對(duì)于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)不能放棄，要舍得出高薪挖過(guò)來(lái)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)多賣一單她一個(gè)月的工資就出來(lái)了。筆者為了挖一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，曾經(jīng)持續(xù)一個(gè)月和她聯(lián)絡(luò)感情，現(xiàn)在這名導(dǎo)購(gòu)是我們商場(chǎng)的絕對(duì)主力。

育人是基礎(chǔ)

記得有人說(shuō)過(guò)這樣一句話“優(yōu)秀的人員是帶出來(lái)的，不是招來(lái)的”，對(duì)這句話我是十分認(rèn)可的，而且我也是這樣做的。在市場(chǎng)中我們招聘的人員是形形的，不管是有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的還是沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，新進(jìn)入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經(jīng)過(guò)前期的培訓(xùn)后再在實(shí)戰(zhàn)中逐步培養(yǎng)起來(lái)的。對(duì)于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：

第一、提升導(dǎo)購(gòu)信心，給予希望。沒(méi)有希望就會(huì)絕望，在導(dǎo)購(gòu)剛剛進(jìn)入一個(gè)新的企業(yè)或商場(chǎng)時(shí)都會(huì)關(guān)注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業(yè)經(jīng)歷、公司創(chuàng)辦的經(jīng)歷、公司的發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃進(jìn)行了細(xì)致的講解，然后將導(dǎo)購(gòu)個(gè)人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，聽(tīng)得他們熱血沸騰，各個(gè)摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

第二、系統(tǒng)學(xué)習(xí)本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和企業(yè)文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學(xué)習(xí)的目的是給新入員工換思想。由于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的人生經(jīng)歷和從業(yè)經(jīng)歷是不一樣的，她們所接受的企業(yè)思想和理念也存在很大差別，對(duì)公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導(dǎo)或打破重組。一個(gè)人進(jìn)入一家企業(yè)或商場(chǎng)首先就要接受其管理理念，只有思想統(tǒng)一了才可能有戰(zhàn)斗力，才能談團(tuán)隊(duì)凝聚力。

第三、系統(tǒng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的商場(chǎng)接待禮儀。以前也聽(tīng)過(guò)很多名師講過(guò)的禮儀課程，從內(nèi)容上講也很受用，但過(guò)于籠統(tǒng)，在這里我們提煉了商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的核心禮儀要點(diǎn)，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學(xué)習(xí)立足于“訓(xùn)練”和“檢查”，每日練，隨時(shí)查，做到隨時(shí)、隨事、隨地、隨人糾正，通過(guò)一個(gè)多月的操練這些導(dǎo)購(gòu)和剛進(jìn)入時(shí)相比明顯換了一個(gè)人，不僅形象提升了，氣質(zhì)也提升了。

第四、系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)。發(fā)現(xiàn)很多公司在培訓(xùn)時(shí)只關(guān)注自己，不關(guān)注他人，沒(méi)有對(duì)行業(yè)知識(shí)進(jìn)行全面掌握，導(dǎo)致的結(jié)果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認(rèn)為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產(chǎn)生逆反心理。在培訓(xùn)中我們從各種網(wǎng)站和公司的材料中總結(jié)了大量的行業(yè)知識(shí)，供導(dǎo)購(gòu)閱讀和學(xué)習(xí)，然后再專門(mén)學(xué)習(xí)自己品牌知識(shí)與賣點(diǎn)，做到先面后點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合。此舉極大的豐富了導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)面，使她們?cè)诿鎸?duì)顧客時(shí)有話說(shuō)，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導(dǎo)購(gòu)的“專家”形象奠定了基礎(chǔ)。

第五、知識(shí)點(diǎn)的考試與考核。本點(diǎn)本應(yīng)并入上一點(diǎn)，但由于其太重要了所以單獨(dú)列一點(diǎn)出來(lái)。提升執(zhí)行力的一個(gè)重點(diǎn)就是考核，歸結(jié)到這里，對(duì)導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗(yàn)也是考核，只培訓(xùn)不檢查，只規(guī)定不檢查都是不可取的，只有通過(guò)經(jīng)常的檢查才能保證結(jié)果的達(dá)成和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)的培訓(xùn)無(wú)需培訓(xùn)師或經(jīng)理長(zhǎng)篇大論的宣講，只需提煉出重點(diǎn)，講解關(guān)鍵點(diǎn)即可，后面的程序就是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行考試，先閉卷再開(kāi)卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細(xì)的講解一次，幫助導(dǎo)購(gòu)找出她們的薄弱點(diǎn)，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導(dǎo)購(gòu)牢記于心，用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個(gè)公司或品牌培訓(xùn)中必不可少的環(huán)節(jié)，也是核心內(nèi)容，但銷售技巧的學(xué)習(xí)不是“聽(tīng)”來(lái)的，而是“練”出來(lái)的。在空余時(shí)間筆者組織了多次模擬訓(xùn)練，由不同的導(dǎo)購(gòu)扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點(diǎn)評(píng)，在訓(xùn)練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產(chǎn)品知識(shí)，全體人員都感慨萬(wàn)千。

第七、現(xiàn)場(chǎng)分析。既是管理者也是訓(xùn)練者，筆者每周都會(huì)抽一到兩天的時(shí)間在商場(chǎng)蹲點(diǎn)，目的是親自觀察導(dǎo)購(gòu)如何在現(xiàn)實(shí)中接待顧客給顧客講解，每接待完一個(gè)顧客幾個(gè)人就圍在一起分析剛才的顧客和導(dǎo)購(gòu)，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行分析匯總。對(duì)導(dǎo)購(gòu)銷售技能的培訓(xùn)我們并沒(méi)有完全統(tǒng)一，而是針對(duì)不同導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)有模式進(jìn)行調(diào)整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長(zhǎng)處與優(yōu)勢(shì)。

第八、市場(chǎng)調(diào)研。在導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入商場(chǎng)的前期我們會(huì)安排2-3天的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間，提前制定調(diào)研表、調(diào)研品牌和調(diào)查報(bào)告模板，而后安排她們進(jìn)入各建材家具市場(chǎng)以顧客的身份去調(diào)研，調(diào)研完畢后填寫(xiě)調(diào)查表和總結(jié)報(bào)告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學(xué)到了什么，做到知己知彼。兩周之內(nèi)再次進(jìn)行一次調(diào)查，這時(shí)由于她們本身已經(jīng)具備了一定的產(chǎn)品知識(shí)和技巧，所觀察和了解的會(huì)更加清晰。

第九、周報(bào)的巧妙運(yùn)用。作為商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，每個(gè)人每周都要上交一份周報(bào)，周報(bào)分為兩部分，前部分是對(duì)客流的統(tǒng)計(jì)、商場(chǎng)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對(duì)顧客常提問(wèn)題和較難回答問(wèn)題的匯總。每周二上午必須及時(shí)提交周報(bào)，在上交后兩日內(nèi)筆者將對(duì)各種問(wèn)題進(jìn)行分析與解決，掃除日常障礙。周報(bào)對(duì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題起到了非常重要的作用。

以上幾點(diǎn)只是對(duì)目前育人方面的簡(jiǎn)單概括，在后期我們還將建立一套學(xué)習(xí)機(jī)制，并培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師，把培訓(xùn)日?；?、常規(guī)化、高效化。

用人是根本

同樣是一個(gè)人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個(gè)人都要放到適合的位置才能發(fā)揮其主觀能動(dòng)性。我們?cè)谘a(bǔ)短板的同時(shí)更重要的是發(fā)揮一個(gè)人的長(zhǎng)處，招聘導(dǎo)購(gòu)的目的不是為了給她補(bǔ)短板，而是發(fā)揮她的長(zhǎng)板效應(yīng)。

在銷售過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)由于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時(shí)就好像冥冥中上天注定一樣。如導(dǎo)購(gòu)小張是比較外向型的，說(shuō)話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時(shí)一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導(dǎo)購(gòu)小王則是比較細(xì)膩型的銷售人員，面對(duì)一件產(chǎn)品她能不厭其煩的講上一個(gè)小時(shí)，是典型的猶豫、謹(jǐn)慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對(duì)這種情況我們做了簡(jiǎn)單的分工作戰(zhàn)，不管是誰(shuí)接待客戶基本都會(huì)通過(guò)前兩句話來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶類型，然后相應(yīng)的人員跟上去一主一副來(lái)接待，接單率得到了提高。

另外每個(gè)人的技能掌握情況也不一樣，導(dǎo)購(gòu)員小李在前一個(gè)品牌工作時(shí)接受過(guò)較專業(yè)的禮儀訓(xùn)練，有一定的禮儀基礎(chǔ)，因而在每周一次的培訓(xùn)中她常常會(huì)作為禮儀講師來(lái)教大家如何做好禮儀，同時(shí)以后新入人員的禮儀培訓(xùn)也由她來(lái)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)員小王在軟體家具行業(yè)中有著四年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本市場(chǎng)中的各個(gè)軟體家具品牌了如指掌，產(chǎn)品知識(shí)掌握得也及其廣泛和牢固，無(wú)疑她成了團(tuán)隊(duì)的兼職產(chǎn)品知識(shí)講師，不僅負(fù)責(zé)老人還要負(fù)責(zé)新人。通過(guò)這種發(fā)揮長(zhǎng)處的培訓(xùn)不僅大大提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能，也增加了她們自己的榮譽(yù)感和責(zé)任心，畢竟要想教會(huì)別人自己就要多下功夫提高自己。

留人是關(guān)鍵

俗話說(shuō)：鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。但每個(gè)品牌每個(gè)商場(chǎng)都不希望為別人做嫁衣甚至是培養(yǎng)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人可以減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力提升自我銷售業(yè)績(jī)，可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角則意味著財(cái)源的流失。因此，經(jīng)過(guò)前面三個(gè)階段辛辛苦苦培養(yǎng)的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場(chǎng)騰飛的關(guān)鍵。還是結(jié)合實(shí)際，筆者采取了以下措施來(lái)夯實(shí)團(tuán)隊(duì)：

第一、高薪留人。每個(gè)出來(lái)工作的導(dǎo)購(gòu)的目的都很明確——掙錢養(yǎng)家，正可謂經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說(shuō)破大天她們也不會(huì)留下來(lái)踏踏實(shí)實(shí)的工作的，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)所帶來(lái)的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你所多支付的工資。因此筆者在設(shè)計(jì)薪酬待遇時(shí)特別注重這一點(diǎn)，在我這里的基本工資高于同行業(yè)、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會(huì)低于這個(gè)比例。

第二、前途留人。前面說(shuō)過(guò)，沒(méi)有希望就會(huì)絕望，人活著都有一個(gè)目標(biāo)，讓導(dǎo)購(gòu)看到自己的發(fā)展前景是她們奮斗的目標(biāo)之一。筆者多次在公開(kāi)和私下的場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，明年還會(huì)擴(kuò)店，還會(huì)接手其他品牌，還會(huì)設(shè)立新的業(yè)務(wù)部門(mén)，當(dāng)然，店長(zhǎng)、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理等肯定會(huì)優(yōu)先從現(xiàn)有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發(fā)展的希望，讓她們有熬頭兒。

第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導(dǎo)購(gòu)從原來(lái)的公司和品牌辭職不是因?yàn)楣べY待遇多一點(diǎn)少一點(diǎn)的問(wèn)題，而是因?yàn)楣痉諊蛏虉?chǎng)氛圍太壓抑，呆得不開(kāi)心。同樣，有些導(dǎo)購(gòu)寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個(gè)開(kāi)心的環(huán)境，不會(huì)因?yàn)橥饨绲恼T惑而跳槽。在工作中我會(huì)嚴(yán)格要求，但在生活中我都會(huì)以兄弟姐妹和導(dǎo)購(gòu)相稱，在生活上多關(guān)心，偶爾聚聚餐，打破上下級(jí)的束縛，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境和氛圍。

留住人才的方法多種多樣，無(wú)論你采用什么措施，能保證你導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的完整與富有戰(zhàn)斗力就說(shuō)明你成功了一半。

篇3

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，曾經(jīng)多次做過(guò)現(xiàn)代家電商學(xué)院的馮杰老師提出了他的觀點(diǎn)，用親身的案例說(shuō)明了，對(duì)促銷員的管理要因地制宜，因人制宜，對(duì)促銷員進(jìn)行合理的分類和排隊(duì)。沒(méi)有十全十美的促銷員，用人要用其長(zhǎng)處，避其短處。解決別人的問(wèn)題才是解決問(wèn)題的根本。每個(gè)人都有自己不同的個(gè)性，要充分利用導(dǎo)購(gòu)員之間的差異性。

案例1：人少時(shí)，通過(guò)服務(wù)達(dá)成銷售。

導(dǎo)購(gòu)小李專做“死賣場(chǎng)”，越是客流量小的賣場(chǎng)，銷售效果越好。相反，越是客流量大的賣場(chǎng)，單位時(shí)間內(nèi)超過(guò)3個(gè)人走到她的柜臺(tái)，她竟然連干什么都不知道。曾經(jīng)有一個(gè)高檔賣場(chǎng)，幾乎沒(méi)有什么人氣，專柜一個(gè)月都銷售不出去一臺(tái)。但小李一去，銷售業(yè)績(jī)立即就上來(lái)了，并且專門(mén)銷售高端機(jī)器。問(wèn)其原因，她說(shuō)做銷售就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客，留住顧客。只要你對(duì)顧客好，他就會(huì)對(duì)你好，如果顧客喜歡你，就會(huì)多花錢。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個(gè)賣場(chǎng)由于客流量小，很多導(dǎo)購(gòu)都在聚眾聊天。效益越不好，導(dǎo)購(gòu)員越?jīng)]有工作激情，有的竟然在賣場(chǎng)外邊曬太陽(yáng)。而小李仍然堅(jiān)持崗位，來(lái)一個(gè)顧客，她就全程接待，樓上樓下全程服務(wù)。最終通過(guò)其服務(wù)感動(dòng)了消費(fèi)者，留住了顧客，并且引向自己的終端展柜。同時(shí)，客流量小，效益不好的門(mén)店，老板通常對(duì)銷售任務(wù)沒(méi)有要求。所以當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員好不容易有銷售，申求資源時(shí)，老板也會(huì)立即答應(yīng)。就這樣，這個(gè)賣場(chǎng)銷量很好，小李最終還取得了公司的最大進(jìn)步獎(jiǎng)。

其次，上班的精神狀態(tài)很重要，不管別人怎么樣，首先要讓自己有感染力，才能贏得銷售。雖然賣場(chǎng)其他導(dǎo)購(gòu)士氣不高，但是小李自己仍然保持一個(gè)好的工作狀態(tài)，讓每一位顧客都受到了尊重。顧客想買什么產(chǎn)品，她都積極主動(dòng)的做引導(dǎo)，給顧客留下良好的第一印象，和顧客建立了良好的關(guān)系和感情。當(dāng)其伺機(jī)向顧客介紹即熱式電熱水器時(shí)，恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)很容易就讓顧客產(chǎn)生了信任感，整個(gè)過(guò)程自然，和諧。對(duì)顧客來(lái)講，由于處處為顧客著想，服務(wù)周到，為她考慮，是真的幫助她。最終達(dá)到賣得很開(kāi)心，買得也很開(kāi)心的效果。

當(dāng)然，由于小李有很強(qiáng)的工作熱情，賣場(chǎng)的管理人員也很喜歡她，所以她也能獲得賣場(chǎng)很好的資源支持。公司政策的支持，賣場(chǎng)資源的支持，再加上其超值服務(wù)，塑造出了產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，讓顧客嘴上說(shuō)“貴”但心里說(shuō)“值”，因而高端機(jī)型銷量更好。

案例2：人多時(shí)，眼手腳并用，通過(guò)感染力留住每一位顧客。

促銷員小張的性格恰恰相反。人越多，她越會(huì)銷售，能對(duì)每位顧客都照顧得面面俱到。就算一下子過(guò)來(lái)10多個(gè)顧客，她都能留住。手眼腳并用，不忙不亂。哪天賣場(chǎng)人少了，她立即就上火，銷售心理也就嚴(yán)重受到了影響。小張的感染力體現(xiàn)在其流的口才，通過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，邊說(shuō)邊做，把二者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，給客戶一種業(yè)務(wù)很熟練、很專業(yè)的感覺(jué)。

更可貴的是，小張?jiān)阡N售過(guò)程中總結(jié)出來(lái)了套具備他自己特色的促銷方法。讓顧客很喜歡聽(tīng)他講話，讓顧客一次又一次地心動(dòng)。通過(guò)集中介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)聚焦人氣，并充分利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，發(fā)揮其演講才能，不斷主動(dòng)引導(dǎo)顧客的思維，以此與顧客建立信任感，來(lái)促進(jìn)完美的演講和服務(wù)質(zhì)量，從而達(dá)成銷售。

那么如何留住有能力的導(dǎo)購(gòu)員呢?與70年代出生的銷售人員相比，80后導(dǎo)購(gòu)員大多是獨(dú)生子女，父母的寵愛(ài)使他們自小就有極強(qiáng)的自尊心，他們敢愛(ài)敢恨，個(gè)性鮮明，上進(jìn)心強(qiáng)，精力充沛，激情高漲，喜歡學(xué)習(xí)新的知識(shí)，這是他們的優(yōu)勢(shì)，也是他們劣勢(shì)。80后促銷員的確很難管理，但是有一點(diǎn)，那就是需求，對(duì)于任何人，只要滿足其需求，自然就可以留住他。

通常，年齡越大的已婚女性，其忠誠(chéng)度和歸屬感越強(qiáng)。因而要學(xué)會(huì)去了解導(dǎo)購(gòu)員的心思，不能無(wú)視導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)的變化。促銷是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工作，思想容易產(chǎn)生波動(dòng)，只有幫助促銷員樹(shù)立正確的心態(tài)和正確的思維模式，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性和能量。同時(shí)要使導(dǎo)購(gòu)員以老板的心態(tài)去工作，而不是打工的心態(tài)。要做到這一點(diǎn)，就要滿足促銷員的成長(zhǎng)需求。在實(shí)際的工作中，人人都有成功的欲望，都有成長(zhǎng)的要求，促銷員也樣需要有不斷成長(zhǎng)的需求。

篇4

在小李門(mén)店的基本營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)中，有兩個(gè)常見(jiàn)的指標(biāo)，一是進(jìn)店客數(shù)，二是成交率。從經(jīng)營(yíng)成本的角度來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題，無(wú)論進(jìn)店顧客是否有成交，門(mén)店都會(huì)為此付出接待成本。接待成本包括分?jǐn)偟拈T(mén)店運(yùn)行費(fèi)用，導(dǎo)購(gòu)員花費(fèi)的時(shí)間成本，倒杯水、遞根煙之類的接待用品，門(mén)店里每位顧客的平均進(jìn)店接待成本為6.5元。也就是說(shuō)，只要顧客進(jìn)店，不管買不買東西，這6.5元是先花出去了。有購(gòu)買成交的，這6.5元還賺得回來(lái)，而啥都沒(méi)買的，這就虧了。

所以，對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，面對(duì)已經(jīng)購(gòu)買成交的顧客，要研究如何提升客單價(jià)，如何進(jìn)行附帶銷售，如何促進(jìn)他們下次再次進(jìn)店；而那些沒(méi)有購(gòu)買成交的顧客呢，更應(yīng)該是研究的重點(diǎn)，進(jìn)店卻沒(méi)有購(gòu)買，必然是存在問(wèn)題的，切不可忽略。

針對(duì)未成交的顧客，我們首先將其分為兩種情況：一種是今天不買，但下次仍然有進(jìn)店選購(gòu)的可能；還有一種下次再也不來(lái)了，還會(huì)勸告身邊的親朋好友，別來(lái)這個(gè)店買東西。一個(gè)未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

為什么會(huì)這樣？

在正常情況下，都是正常的顧客，既然能進(jìn)店，就說(shuō)明他有購(gòu)買意愿的，是給了店里一個(gè)機(jī)會(huì)。那么究竟是什么導(dǎo)致顧客放棄購(gòu)買意愿的？通過(guò)調(diào)查，小李發(fā)現(xiàn)，有的顧客說(shuō)進(jìn)店以后看見(jiàn)沒(méi)有什么顧客就出來(lái)了；有的說(shuō)導(dǎo)購(gòu)不熱情；有的說(shuō)想要打折，導(dǎo)購(gòu)就不理了；有的說(shuō)還想多逛幾家店……分析后，小李發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)店以后卻沒(méi)買，基本上有五大類原因：

在這五個(gè)主要原因里，小李發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的因素是第一位的。為了解決問(wèn)題，小李進(jìn)行了更詳細(xì)的調(diào)查，究竟是導(dǎo)購(gòu)員的哪些因素導(dǎo)致了顧客進(jìn)店不購(gòu)物?？偨Y(jié)的結(jié)果為：表情難看；說(shuō)話難聽(tīng)；肢體動(dòng)作讓顧客不高興；怠慢或是不尊重顧客；專業(yè)程度不夠。

也就是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員得罪了顧客，把顧客氣跑了。雖然導(dǎo)購(gòu)員無(wú)意中得罪了顧客呢，如果能找出導(dǎo)購(gòu)員無(wú)意中得罪顧客的具體情況而進(jìn)行避免，一定會(huì)改善門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況。

表情得罪顧客

人的面部表情分為有意識(shí)控制和無(wú)意識(shí)控制，有意識(shí)控制時(shí)間一般只有幾十秒，然后就會(huì)進(jìn)入無(wú)意識(shí)狀態(tài)，也就是當(dāng)事人自己也不知道自己的臉上是什么表情。

表情往往是內(nèi)心的真實(shí)反映，如果將顧客真正當(dāng)成上帝，那么就不會(huì)出現(xiàn)令人不滿的表情。要改變這個(gè)問(wèn)題，小李需要導(dǎo)購(gòu)員更關(guān)注銷售。過(guò)去，小李在店里，導(dǎo)購(gòu)員在老板的監(jiān)督下，表現(xiàn)還是不錯(cuò)的?，F(xiàn)在小李跑市場(chǎng)，專賣店要靠導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)銷售，小李想改變導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)狀，就要將門(mén)店的利益與導(dǎo)購(gòu)員的利益結(jié)合更緊密。 這個(gè)時(shí)候不僅不能降低底薪，反而是要加高提成得比例。畢竟門(mén)店銷售必須依靠導(dǎo)購(gòu)員。

說(shuō)話得罪顧客

這里所指的得罪顧客的話，是指導(dǎo)購(gòu)員自己認(rèn)為很正確的話，或是口頭禪，例如：

1、你買這個(gè)促銷的型號(hào)，還不如買**型號(hào)呢！（直接否定顧客原有的購(gòu)買計(jì)劃）；

2、你原來(lái)用的**牌子的吸油煙機(jī)又貴又不適用。（批評(píng)顧客當(dāng)前在使用的產(chǎn)品）；

3、我說(shuō)句真話吧?。櫩鸵宦?tīng)，噢，這句是真的，咦，那前面那些話呢？）；

4、我們店里有個(gè)規(guī)定。（上對(duì)下才說(shuō)規(guī)定，店里憑什么對(duì)顧客說(shuō)規(guī)定）；

5、這是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)!（多么硬的口氣，直接回絕了顧客打算商量一下的設(shè)想）……

面對(duì)這樣的口頭禪,需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行話術(shù)的培訓(xùn)，最好的辦法是讓導(dǎo)購(gòu)員相互扮演顧客與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行銷售的語(yǔ)言交鋒，讓其他的導(dǎo)購(gòu)員不斷總結(jié)和提煉好的話術(shù)、拋棄不好的話術(shù)。這是一個(gè)快捷提升而且能馬上就能采用的方法。

肢體動(dòng)作得罪顧客

人的肢體動(dòng)作也分為有意識(shí)和無(wú)意識(shí)。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員有一些不好的習(xí)慣動(dòng)作，怎么改進(jìn)呢？小李發(fā)覺(jué)，能讓顧客注意到的肢體動(dòng)作都集中在上半身，主要是手部的肢體語(yǔ)言。要讓導(dǎo)購(gòu)員不做與銷售無(wú)關(guān)的肢體動(dòng)作，就要限制其手部動(dòng)作。于是，小李要求導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要一只手指向產(chǎn)品，一只手拿物料，一般就是宣傳單頁(yè)，并要求這種動(dòng)作方式成為銷售時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。在銷售過(guò)程中，除非要演示產(chǎn)品，否則宣傳物料不能離手，并且將標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與工資獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。這樣，導(dǎo)購(gòu)員發(fā)生與銷售無(wú)關(guān)的肢體動(dòng)作就少了很多。

現(xiàn)場(chǎng)行為得罪顧客

顧客在場(chǎng)選購(gòu)產(chǎn)品，兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員躲在角落，一邊說(shuō)悄悄話，一邊看著顧客，你猜這顧客會(huì)想到什么？這是在說(shuō)我吧……肯定沒(méi)說(shuō)我好話……好事不避人，避人沒(méi)好事！走了！

當(dāng)然，這也與利益有關(guān)，如果有足夠的利益誘惑，顧客上門(mén)，導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)搶著上前的。所以，只有對(duì)門(mén)店的利益分配進(jìn)行重新調(diào)整，才能解決這個(gè)問(wèn)題。

生理因素得罪顧客

由兩個(gè)數(shù)據(jù)可以看到，國(guó)人六成以上有出現(xiàn)口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又聞不出來(lái)……所以有些具有生理不適因素的人，不管工作如何真誠(chéng)、如何熱情都不適合成為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的。

語(yǔ)速問(wèn)題得罪顧客

顧客一進(jìn)門(mén)，就看見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員到了眼前：“先生，你要買什么？煙機(jī)是嗎？這款如何？吸力大，不銹鋼的，外觀時(shí)尚，清洗方便，還有延時(shí)功能，現(xiàn)在做特價(jià)，周末就恢復(fù)原價(jià)。這款特別合適。怎么樣？我?guī)湍闾顔巫影?？……”顧客還沒(méi)有說(shuō)話，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)自我臆想到顧客購(gòu)買了，根本沒(méi)有給顧客觀察、思考的時(shí)間，就逼著顧客購(gòu)買，最后只能逼著顧客出門(mén)。

小李針對(duì)語(yǔ)速過(guò)快的導(dǎo)購(gòu)員，特意要求其說(shuō)長(zhǎng)句子，而且專門(mén)訓(xùn)練要求其在每個(gè)句子之間停頓幾秒，改善語(yǔ)速問(wèn)題。其實(shí)語(yǔ)速快的導(dǎo)購(gòu)員，一般是有銷售意愿，甚至比較急切，而且不太熟練的導(dǎo)購(gòu)員。但是這樣的導(dǎo)購(gòu)員也是有成長(zhǎng)空間的。

抬貨壓人得罪顧客

“我們店里賣的是知名品牌，和外面那些雜牌不一樣，當(dāng)然比它們貴了。如果你就想要便宜貨，其實(shí)買雜牌更合適……”這樣對(duì)顧客說(shuō)，雖然表面上抬高了自己的品牌，但實(shí)際上是抬貨壓人，讓顧客反感，甚至再不進(jìn)店。其實(shí)這還是一個(gè)話術(shù)問(wèn)題。針對(duì)這樣的問(wèn)題，在肯定導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己產(chǎn)品品牌認(rèn)知的同時(shí)，要學(xué)會(huì)委婉表達(dá)品牌與雜牌的價(jià)格差的原因。改變這方面的問(wèn)題，還是需要角色扮演的演練進(jìn)行改善。

以上都是小李發(fā)現(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)員在無(wú)意中會(huì)得罪顧客的情況，當(dāng)顧客被得罪之后，立即對(duì)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人產(chǎn)生反感和厭惡情緒，繼而對(duì)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生連帶負(fù)面效應(yīng)，接下來(lái)就很自然的放棄購(gòu)買計(jì)劃，離店走人。像小李這樣詳細(xì)的作調(diào)查作分析的專賣店主還是少數(shù)，我們?cè)趺茨馨l(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員影響了門(mén)店的銷售呢？

顧客在臨走時(shí)會(huì)說(shuō)出不買的真實(shí)原因嗎？當(dāng)然不會(huì)，國(guó)人講話一貫婉轉(zhuǎn)，得罪人的話，不到撕破臉皮的時(shí)候，斷然是不會(huì)說(shuō)出口的，那顧客一般會(huì)說(shuō)些什么呢？太貴了；贈(zèng)品太少了；活動(dòng)力度不大；我再看看；我回家商量一下；這個(gè)產(chǎn)品不適合我的需求……長(zhǎng)此以往，導(dǎo)購(gòu)員真的以為顧客不買是因?yàn)樯鲜鲈?，從而忽視了?duì)問(wèn)題的深入研究。廠家研發(fā)新產(chǎn)品、投廣告，專賣店老板花錢租門(mén)面精裝修做活動(dòng)，都是在想方設(shè)法的把顧客吸引進(jìn)店，而導(dǎo)購(gòu)員一次又一次的得罪，就等于把好不容易吸引進(jìn)店的顧客又一個(gè)個(gè)轟出店外。

篇5

由于筆者對(duì)服裝消費(fèi)者行為較敏感，每次到終端都習(xí)慣性觀察一個(gè)店鋪銷售流失了哪些客源？是導(dǎo)購(gòu)的哪些原因?qū)е骂櫩土魇?？又有哪些方法能夠?zhēng)取到更多的成交量？

有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)一般通過(guò)消費(fèi)者的舉止就能看出其是否是真實(shí)的購(gòu)買者，資深的導(dǎo)購(gòu)也能夠看得出消費(fèi)者的價(jià)格接受程度，這些是針對(duì)消費(fèi)者接待銷售時(shí)的必備知識(shí)，否則如何針對(duì)性的把握消費(fèi)者？但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樽钭屼N售人員把握不準(zhǔn)的是顧客對(duì)服裝款式的喜好，一不留神推薦錯(cuò)了款式或者對(duì)服裝風(fēng)格描述不清都會(huì)導(dǎo)致顧客流失。

現(xiàn)在的服裝消費(fèi)已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費(fèi)者每次逛街看服裝也許并不是因?yàn)橐欢ㄒI某件衣服，而是碰到某件喜歡的就會(huì)買下，至于會(huì)喜歡什么風(fēng)格款式的那完全要看當(dāng)時(shí)的心情；而即便是有目的的選購(gòu)服裝，對(duì)待款式的態(tài)度也是百般挑剔，要比自己原來(lái)的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量適合性，消費(fèi)者自己往往都會(huì)因舉棋不定而煩惱。而面對(duì)這種現(xiàn)象，商家的打折促銷可以說(shuō)是增加了消費(fèi)者了解服裝款式的興趣，但如果各家都打折，此時(shí)消費(fèi)者關(guān)注的重心則又回到了原點(diǎn)――挑選款式，但就算是挑選好了往往還會(huì)問(wèn)上一句“打幾折？才打7折，這么少，我再看看!”

以上所述的消費(fèi)現(xiàn)象，會(huì)占取每一個(gè)服裝店平均客流數(shù)量的70%以上。如此數(shù)量占比卻很少有品牌商、商、經(jīng)銷商愿意去改觀，每天分析數(shù)據(jù)的人只會(huì)關(guān)注那些每天不到10%顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個(gè)占比、那個(gè)占比，而潛購(gòu)顧客群70%的占比卻從來(lái)沒(méi)有被分析過(guò)、被關(guān)心過(guò)。銷售業(yè)績(jī)提升從何談起？也許你會(huì)反問(wèn)每一個(gè)品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體？問(wèn)得很好，我們說(shuō)的是進(jìn)入你門(mén)店的顧客群的70%，這些進(jìn)入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營(yíng)銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過(guò)努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業(yè)績(jī)就增長(zhǎng)了一倍，這難道不值得我們努力嗎？

我們?nèi)绾螌⑦@些潛購(gòu)客群變成成交客群呢？也許服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式是所有銷售模式中最有力的方法。

服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是通過(guò)專業(yè)著裝顧問(wèn)的知識(shí)，結(jié)合產(chǎn)品銷售互動(dòng)流程來(lái)促進(jìn)成交的過(guò)程。這種模式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進(jìn)行系統(tǒng)的銷售模式培訓(xùn)、管理，以達(dá)到增加成交量、增加業(yè)績(jī)的目的。這種銷售模式由于專業(yè)性強(qiáng)，很多經(jīng)營(yíng)者不了解其運(yùn)作方式、和對(duì)銷售人員的管理疏松，在服裝領(lǐng)域一直少有品牌掌握運(yùn)用。

第一招 快速識(shí)別顧客服裝款式愛(ài)好規(guī)律

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。識(shí)別顧客款式喜好規(guī)律有助于推薦適合的款式，以及快速調(diào)整與顧客互動(dòng)銷售的方向，贏在起跑線。

每一個(gè)人對(duì)穿衣都有自己的喜好印象風(fēng)格，這種喜好會(huì)因?yàn)槟挲g、身份對(duì)款式喜好的側(cè)重點(diǎn)逐漸變化。而每個(gè)人所適合的穿衣風(fēng)格往往年齡越大越清晰，不管什么社會(huì)身份。我們每一個(gè)人都是從單純的服裝風(fēng)格愛(ài)好到懵懵懂懂的找到適合的風(fēng)格，再到對(duì)自己適合穿什么風(fēng)格越來(lái)越清晰。這里所說(shuō)的個(gè)人穿衣風(fēng)格，就是每一個(gè)人的五官體貌特征形象風(fēng)格在起作用。

我們會(huì)看到身邊的女性朋友有的形象氣質(zhì)委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重……，而男士也一樣有風(fēng)格差異，有的親切隨意、有的嚴(yán)謹(jǐn)正統(tǒng)……這就是每個(gè)人擁有的個(gè)人形象風(fēng)格，縱觀每個(gè)人都不同，但我們?nèi)匀豢梢詮睦锩嬲页鲆恍┮?guī)律。

所有的服裝品牌都有一個(gè)風(fēng)格定位，如果風(fēng)格做得比較突出，那么此品牌一定會(huì)吸引兩個(gè)群體：一個(gè)是非常適合穿此種風(fēng)格的人群，一個(gè)是喜歡此種風(fēng)格卻很少有機(jī)會(huì)穿的人群。舉例來(lái)講，有個(gè)女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都采用了花邊褶皺、蝴蝶結(jié)、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形的各種粉色、柔和淡雅的色調(diào)等)、純棉的質(zhì)地等元素。整個(gè)品牌產(chǎn)品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風(fēng)格，那么購(gòu)買者無(wú)非兩大類人群：一類是形象氣質(zhì)比較甜美、消費(fèi)者年齡剛好是表現(xiàn)甜美青春的16―22歲年齡層適合此種風(fēng)格的顧客群；另一類則是雖不適合穿，但卻希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因?yàn)檫m合，后者是因?yàn)橄蛲．?dāng)然不排除有些顧客群屬于適合并喜歡但是沒(méi)有能力購(gòu)買，等有了購(gòu)買能力卻過(guò)了能穿年齡的顧客群會(huì)經(jīng)常逛店鋪，因?yàn)檫@是她一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，喜歡經(jīng)?；仡櫆亓?xí)一下……

相比風(fēng)格定位很明確的服裝，一些服裝品牌風(fēng)格不突出，或者風(fēng)格比較雜，沒(méi)有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時(shí)就比較適合通過(guò)以產(chǎn)品品類、系列為單位來(lái)分析適合的目標(biāo)客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群。當(dāng)然這里的重點(diǎn)就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對(duì)應(yīng)穿衣風(fēng)格規(guī)律的。

每個(gè)人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質(zhì)印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規(guī)則對(duì)稱、不規(guī)則)材質(zhì)肌理(面料軟硬粗細(xì))色彩組成整體款式風(fēng)格。

每一位進(jìn)店顧客的體貌特征，導(dǎo)購(gòu)可以快速的識(shí)別，并聯(lián)想到店內(nèi)所對(duì)應(yīng)的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價(jià)值的關(guān)鍵。顧客有了認(rèn)同才會(huì)考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認(rèn)知是習(xí)慣性的，沒(méi)有嘗試過(guò)的不會(huì)仔細(xì)尋找就會(huì)離開(kāi)店鋪。

這一部分可以有兩個(gè)辦法解決：一個(gè)是需要根據(jù)不同上架時(shí)間的產(chǎn)品，通過(guò)不同品類的分類培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成，這樣簡(jiǎn)單易學(xué)，導(dǎo)購(gòu)容易掌握。還有一個(gè)辦法就是每一個(gè)銷售人員本身就有各自擅長(zhǎng)的銷售風(fēng)格，如果店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格分類剛好對(duì)應(yīng)了導(dǎo)購(gòu)喜歡的風(fēng)格，以銷售指標(biāo)分工的方式讓每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)喜歡的服裝品類風(fēng)格銷售感覺(jué)發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法。

第二招 推薦顧客喜好的產(chǎn)品款式風(fēng)格進(jìn)行多套推薦試穿體驗(yàn)

在選擇試穿款式的時(shí)候，要掌握好顧客的形象風(fēng)格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費(fèi)者的想象力。

每一位顧客在購(gòu)買行為中喜歡比較，哪怕是遇到感覺(jué)不錯(cuò)的款式，也不一定購(gòu)買，因?yàn)樗龝?huì)想是不是還有更好的選擇，就這樣選來(lái)選去最終一件也沒(méi)買，白浪費(fèi)時(shí)間。因此在幫助顧客推薦的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)就需要一次準(zhǔn)備三套以上適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購(gòu)買哪一件，而不是是否購(gòu)買。

這個(gè)過(guò)程是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)變能力的過(guò)程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對(duì)款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫(kù)存、品類款式的寬度等。

筆者在無(wú)數(shù)次培訓(xùn)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導(dǎo)購(gòu)銷售人員不了解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、還有品牌市場(chǎng)人員等。他們所能了解的都是一些粗獷的信息，一個(gè)普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進(jìn)顧客購(gòu)買的信息。比如一個(gè)款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風(fēng)格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對(duì)不同體貌特征的人意味著什么？等等。即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱兩可的語(yǔ)言，不能提供消費(fèi)者分析決策用。

試穿體驗(yàn)是顧客購(gòu)買的核心，其關(guān)鍵在于顧客在試穿過(guò)程中，可以更快決策自己適合與否，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務(wù)者，不能過(guò)于激進(jìn)也不能過(guò)于疏遠(yuǎn)，在顧客試穿過(guò)程中分析顧客需求的價(jià)值側(cè)重點(diǎn)和選擇疑點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)幫助顧客巧妙的排解。

第三招 專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意

專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人，此時(shí)只會(huì)被動(dòng)等待顧客的反映。

專業(yè)，即可以科學(xué)的說(shuō)出服裝款式的各個(gè)元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風(fēng)格等)，對(duì)應(yīng)購(gòu)買顧客的形象特征印象。每個(gè)服裝款式元素適合顧客的點(diǎn)是什么？為什么適合？為什么不適合等等，從而讓顧客在導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言信息中分辨自己的需要。

客觀，即銷售中的客觀并不全是對(duì)的信息，畢竟需要引導(dǎo)顧客的角度才能把產(chǎn)品銷售出去。值得一提的是在銷售互動(dòng)中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購(gòu)買需求特點(diǎn)的靈活掌握。比如一個(gè)顧客看中了一件服裝款式，在試穿過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)在沒(méi)有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)。因?yàn)橛行╊櫩蛯儆谔厥庑枨螅热缰皇菫榱艘环N價(jià)格的心理平衡，外表消費(fèi)能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因?yàn)檠酃猓且驗(yàn)樯鐣?huì)心理需要，一種不自信的心理需要。當(dāng)然，大部分顧客群是需要導(dǎo)購(gòu)用正確的客觀又靈活的態(tài)度來(lái)對(duì)待的。

技巧，在與顧客互動(dòng)中，需要技巧性解決問(wèn)題。比如針對(duì)幾個(gè)人結(jié)伴選購(gòu)服裝款式的問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)人形象特征不同導(dǎo)致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導(dǎo)購(gòu)重新梳理顧客選擇服裝款式的價(jià)值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個(gè)人選擇服裝的愛(ài)好受什么影響？此次購(gòu)買更看重什么等信息來(lái)從側(cè)面推動(dòng)顧客樹(shù)立新的購(gòu)買價(jià)值觀。

服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢(shì)，任何銷售季節(jié)都非常重要。每一個(gè)品牌商、商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導(dǎo)入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品生產(chǎn)周期不占優(yōu)勢(shì)的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當(dāng)前最可行的應(yīng)對(duì)之策。

專家提示

服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：

1、門(mén)店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的形象體貌特征規(guī)律對(duì)款式的要求，而不僅是一些穿著習(xí)慣、流行接受度的評(píng)估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析當(dāng)?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析當(dāng)?shù)剡m合的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的規(guī)避庫(kù)存。而不是受個(gè)人審美喜好導(dǎo)致的大量庫(kù)存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫(kù)存這么多、生意太難做了。能夠分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會(huì)做好下一季的銷售。

2、把專業(yè)化銷售培訓(xùn)規(guī)劃成培訓(xùn)模板，常規(guī)化管理。這是筆者長(zhǎng)期總結(jié)出來(lái)的，任何一種培訓(xùn)如果保證培訓(xùn)效果的落地必須有一定可遵循的標(biāo)準(zhǔn)和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(zhì)(時(shí)尚風(fēng)格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費(fèi)和其他商品不同，個(gè)性化很強(qiáng)，而且隨著每年每季的改變，個(gè)性化的演繹也在改變。因此培訓(xùn)模板的框架可以一樣，但內(nèi)容的模板每季每年需要有專人負(fù)責(zé)調(diào)整修改，以便于大面積推廣。

3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)，管理方式自然也會(huì)圍繞導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)級(jí)別、銷售級(jí)別設(shè)定終端導(dǎo)購(gòu)管理體制。級(jí)別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進(jìn)心和目標(biāo)感、延長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)生涯周期，更大的特點(diǎn)是，因?yàn)椴煌放频亩ㄎ徊煌?，培?xùn)模板也不會(huì)一樣，也因此不會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)人才。這就是專業(yè)專精的商業(yè)好處。

結(jié)論

篇6

【服裝年終總結(jié)個(gè)人總結(jié)一】

時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20xx年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開(kāi)展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：

一、在20xx年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA教程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能?，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門(mén)的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽(tīng)八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺(jué)得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè)和充實(shí)的工作，我非常熱愛(ài)自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!

【服裝年終總結(jié)個(gè)人總結(jié)二】

回顧過(guò)去的一年，我和各位員工一起在自己的工作崗位上付出了很大的努力。服裝行業(yè)每年開(kāi)年都面臨著人員招聘及人員流失等問(wèn)題。我在董事長(zhǎng)的安排下積極配合綜合辦，生產(chǎn)車間進(jìn)行人員招聘，做員工的思想穩(wěn)定工作，同時(shí)還協(xié)助綜合辦解決勞資糾紛工作，為公司領(lǐng)導(dǎo)分憂解難。上半年雖然做了大量的工作，人員仍流失了一部分，由于人員流失，縫紉車間缺少技術(shù)輔導(dǎo)員，我主動(dòng)承擔(dān)了此項(xiàng)工作，并積極配合縫紉車間進(jìn)行技術(shù)輔導(dǎo)及產(chǎn)品檢驗(yàn)入庫(kù)工作。

在XX年5月為了迎接《江蘇省工業(yè)企業(yè)質(zhì)量信用現(xiàn)場(chǎng)核查》工作，在公司王總的帶領(lǐng)下，做了大量的準(zhǔn)備工作，整理資料，認(rèn)真做好企業(yè)的各項(xiàng)制度及工藝流程編制。如《生產(chǎn)工藝單》《產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告》等等，終于于XX年11月13日以優(yōu)異的成績(jī)獲得了aa級(jí)信用企業(yè)。接著為申報(bào)《江蘇省計(jì)量合格確認(rèn)體系》工作也做了大量的工作，同時(shí)利用此次機(jī)會(huì)完善了公司多年存在的一些頑固性問(wèn)題，以前面，輔料庫(kù)長(zhǎng)期以來(lái)只記流水賬，面，輔料入庫(kù)和領(lǐng)用均沒(méi)有建立臺(tái)賬。技術(shù)室于裁剪車間樣板領(lǐng)用沒(méi)有正規(guī)的交接手續(xù)，經(jīng)常由于樣板缺少產(chǎn)生爭(zhēng)議。裁剪車間收發(fā)裁片給縫紉車間無(wú)臺(tái)賬，以及各項(xiàng)單據(jù)填寫(xiě)涂改，不簽全名的問(wèn)題嚴(yán)重。在此項(xiàng)工作中都得到改善。于XX年元月6日順利得通過(guò)專家的認(rèn)可。XX年11月11日又迎來(lái)了《iso9001:XX質(zhì)量體系認(rèn)證》升級(jí)工作，經(jīng)過(guò)兩天緊張的工作，順利通過(guò)。使企業(yè)又提升了一個(gè)臺(tái)階。雖然取得了這些成績(jī)，但是我深知我們企業(yè)存在的問(wèn)題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不至這些，有待于在今后的工作中將進(jìn)一步去改進(jìn)和完善。

篇7

連續(xù)參加了兩次公司組織的全國(guó)導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)，請(qǐng)的都是在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)領(lǐng)域比較知名的培訓(xùn)講師，可培訓(xùn)效果實(shí)在是有點(diǎn)差強(qiáng)人意。不是老師講的不好，也不是導(dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有認(rèn)真領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導(dǎo)購(gòu)員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們?cè)谛袨樯嫌兴淖儭Ｔ龠^(guò)兩個(gè)月見(jiàn)到他們的時(shí)候，問(wèn)起關(guān)于上次培訓(xùn)的評(píng)價(jià)，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)只是說(shuō)老師講的很好，關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因?yàn)樗麄兪裁炊加洸坏昧?。這就是我們目前外聘講師進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒(méi)有任何實(shí)際行動(dòng)”。為什么公司花費(fèi)巨大卻不能得到相應(yīng)的回報(bào)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)做的培訓(xùn)不具有實(shí)效性。

中國(guó)有句古話叫做“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，從外面請(qǐng)來(lái)的那些大牌講師，名氣大地位高，動(dòng)輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場(chǎng)幾十年，光看名片就足已把那些沒(méi)闖過(guò)江湖的小導(dǎo)購(gòu)嚇個(gè)半死。這樣的份量，導(dǎo)購(gòu)員到了課堂上，不認(rèn)真聽(tīng)課對(duì)不起企業(yè)不說(shuō)，那是自己浪費(fèi)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。還有的企業(yè)把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)當(dāng)成是福利，所以故意把老師的身價(jià)提高，明明一天的培訓(xùn)費(fèi)用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個(gè)上萬(wàn)的培訓(xùn)費(fèi)似乎覺(jué)得老師就沒(méi)分量，公司就沒(méi)面子。當(dāng)然，我們的老師也很對(duì)得起企業(yè)，他們的培訓(xùn)課風(fēng)生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評(píng)分表上，我們的善良的導(dǎo)購(gòu)員大都會(huì)給老師一個(gè)漂亮的分?jǐn)?shù)。問(wèn)題是我們的導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)了嗎？他們能學(xué)以致用嗎？

外聘講師有幾點(diǎn)不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實(shí)際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常常看到很多在做導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒(méi)錯(cuò)，銷售技巧有些內(nèi)容是相同的，問(wèn)題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點(diǎn)能相同嗎，我們的導(dǎo)購(gòu)人員能用一個(gè)套路出招嗎？二、有些講師缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，純理論的東西搬上講臺(tái)，只要講的故事生動(dòng)能夠博得導(dǎo)購(gòu)一笑，就算講課成功。沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)的講師他根本沒(méi)辦法理解導(dǎo)購(gòu)站在店里的艱辛，沒(méi)辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費(fèi)者購(gòu)買行為的地區(qū)差別。好象全國(guó)的顧客都能被他的那套導(dǎo)購(gòu)技巧打倒，他的課程是一副萬(wàn)能藥包治百病，試問(wèn)加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購(gòu)買差異能一刀切嗎？

既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)，那么導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實(shí)效的培訓(xùn)。做實(shí)效的培訓(xùn)首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)人員。

（一）針對(duì)不同的導(dǎo)購(gòu)人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進(jìn)，在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購(gòu)人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。

（二）公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，由于公司的人員對(duì)公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)講師的聘用和激勵(lì)制度，讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)員自己培訓(xùn)銷售技巧?！皩?shí)踐出真知”，在我給導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛(ài)發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過(guò)溝通你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購(gòu)高手，他們最善于把握成交的機(jī)會(huì)，她們看似簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上才是我們的導(dǎo)購(gòu)人員需要的“真經(jīng)”。

（三）在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識(shí)和消費(fèi)者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)人員銷售的武器，產(chǎn)品知識(shí)不精通的導(dǎo)購(gòu)人員再優(yōu)秀，也是無(wú)源之水，無(wú)本之木。而消費(fèi)者行為分析，有助于讓導(dǎo)購(gòu)員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和長(zhǎng)期的行為習(xí)慣，從而輕松地實(shí)現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購(gòu)員來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)拿著產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)示范，現(xiàn)場(chǎng)要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果?！皫煾殿I(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動(dòng)身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨(dú)當(dāng)一面了。

篇8

馬　超：要解決這個(gè)問(wèn)題不難，但是我們首先要分析為什么導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)賣低價(jià)產(chǎn)品。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，筆者認(rèn)為之所以導(dǎo)購(gòu)員對(duì)高價(jià)產(chǎn)品信心不足是源自以下原因：

1、公司沒(méi)有有效的招聘與培訓(xùn)機(jī)制。很多珠寶店招聘導(dǎo)購(gòu)員往往以相貌、身高、學(xué)歷為主要評(píng)核選項(xiàng)，所以很多導(dǎo)購(gòu)員本來(lái)就不具備銷售素質(zhì)，上崗后能賣貨就已經(jīng)不錯(cuò)，何談能銷售高價(jià)產(chǎn)品？

2、公司沒(méi)有有效的培訓(xùn)機(jī)制。很多新上崗員工在招聘后往往沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就上崗，或者僅僅經(jīng)過(guò)了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)就上崗，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷售技巧、待客技巧、狀態(tài)激勵(lì)等培訓(xùn)的情況下，很多導(dǎo)購(gòu)員只有憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或者摸索著去銷售，為了保證成交率，自然不敢輕易推廣大貨。

3、公司沒(méi)有合理的績(jī)效考核機(jī)制。很多珠寶店的薪資結(jié)構(gòu)存在巨大的問(wèn)題，比如有些傳統(tǒng)珠寶店還在實(shí)行固定工資制，而有些珠寶店則沒(méi)有把鑲嵌類與素金類產(chǎn)品的提成點(diǎn)拉開(kāi)。既然賣多賣少一個(gè)樣，導(dǎo)購(gòu)員誰(shuí)還會(huì)費(fèi)勁的去推銷高價(jià)產(chǎn)品呢？另外，很多珠寶店也欠缺晉升與辭退機(jī)制，有些店長(zhǎng)甚至是世襲制的，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員覺(jué)得沒(méi)有發(fā)展前途也沒(méi)有危機(jī)感，自然當(dāng)一天和尚撞一天鐘。應(yīng)該說(shuō)，這一點(diǎn)是決定導(dǎo)購(gòu)員內(nèi)心主觀能動(dòng)性的核心動(dòng)因。

找到病根就不難解決問(wèn)題，要治標(biāo)治本，筆者建議從以下幾方面來(lái)解決：

? 嚴(yán)把招聘關(guān)：不是每個(gè)人都適合做銷售人員的，因?yàn)楹芏嗳颂焐鷥?nèi)向膽小。所以，在導(dǎo)購(gòu)員面試時(shí)，莫以相貌身材學(xué)歷來(lái)評(píng)判人。其實(shí)，真正的銷售明星往往具有以下素質(zhì)：有氣質(zhì)、勇于接受挑戰(zhàn)、性格外向大膽、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。因?yàn)椋袣赓|(zhì)就能維護(hù)企業(yè)形像，不會(huì)引起顧客反感；勇于接受挑戰(zhàn)就不斷會(huì)向更高的目標(biāo)沖刺；性格大膽外向就善于溝通不怯場(chǎng)；善于學(xué)習(xí)與總結(jié)就會(huì)不斷自我修正自我提升。試問(wèn)，以此標(biāo)準(zhǔn)招聘導(dǎo)購(gòu)員怎能招到不賣大貨的庸才？

? 嚴(yán)把培訓(xùn)關(guān)：筆者一直認(rèn)為培訓(xùn)是提高員工能力最為核心的一部分，即便新招員工曾經(jīng)有過(guò)珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)，也必須以“空杯心態(tài)”接受新品牌的培訓(xùn)。根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，無(wú)論是直營(yíng)店、加盟店、地方金店，其有效的培訓(xùn)流程與內(nèi)容應(yīng)該如下：

1、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：通過(guò)詳盡的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，可以使員工全面的掌握產(chǎn)品特性；

2、 品牌文化培訓(xùn)：每個(gè)品牌都有自己的故事與歷史，品牌培訓(xùn)往往是提升銷售與員工忠誠(chéng)度的必備課程；

3、 禮儀待客培訓(xùn)：服務(wù)禮儀與待客技巧是面子工程，是奠定銷售基礎(chǔ)與提升品牌形像的必備流程；

4、 心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)：通過(guò)心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)可以有效開(kāi)發(fā)新員工的潛力與積極性，是未來(lái)提高自信心的必備流程；

5、 銷售技巧培訓(xùn)：如何快速成交、如何推薦高價(jià)產(chǎn)品、如何引導(dǎo)顧客…經(jīng)過(guò)銷售技巧培訓(xùn)后可以有效提升員工銷售成交率；

6、 店內(nèi)實(shí)習(xí)培訓(xùn)：對(duì)新員工進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)練兵培訓(xùn)，是提高員工銷售感覺(jué)的必備流程；

7、 培訓(xùn)終極考核：只培訓(xùn)沒(méi)有意義，對(duì)于培訓(xùn)不合格的員工要堅(jiān)決予以開(kāi)除，保證上崗的員工都是精兵，濫竽充數(shù)者必須在此環(huán)節(jié)被刷掉。

8、 店內(nèi)試用評(píng)核：除上述培訓(xùn)內(nèi)容外，筆者認(rèn)為新員工在上崗前還需要有試用期，在試用期內(nèi)，由資深導(dǎo)購(gòu)員對(duì)其進(jìn)行傳幫帶，在試用期結(jié)束后由店長(zhǎng)進(jìn)行評(píng)核，達(dá)標(biāo)者方可上崗。

經(jīng)過(guò)八道流程的層層培訓(xùn)與把關(guān)，筆者相信留下的絕大多數(shù)都是精兵強(qiáng)將，也都是成交率斐然和敢于推廣高價(jià)產(chǎn)品的好手。

? 合理的績(jī)效與升降制度：優(yōu)秀的員工可謂內(nèi)在條件，而優(yōu)秀的制度則是外在條件。再像樣的員工如果沒(méi)有職位與金錢的誘惑也不可能發(fā)揮潛力。這一方面需要對(duì)銷售明星在物質(zhì)上給予職位與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面也需要對(duì)后進(jìn)員工進(jìn)行二次回爐培訓(xùn)或辭退。另外，既然企業(yè)要鼓勵(lì)員工賣高價(jià)產(chǎn)品，那么就需要對(duì)不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的提成點(diǎn)，如銷售克拉鉆的提點(diǎn)可設(shè)置為8%，普通鑲嵌類產(chǎn)品的提點(diǎn)可設(shè)置為5%，而黃金、鉑金的提點(diǎn)則可設(shè)置為每克0.5元。前面是金光大道，后面是無(wú)底深淵，筆者相信沒(méi)有人還會(huì)銷售低價(jià)產(chǎn)品，因?yàn)槟菬o(wú)異于自掘墳?zāi)埂?/p>

《飾界》：針對(duì)顧客經(jīng)常推出一些活動(dòng)，如買贈(zèng)，搞活動(dòng)送禮品，抽獎(jiǎng)送大禮、會(huì)員積分兌換禮品等。怎樣送禮品最能打動(dòng)顧客的心？

馬　超：買贈(zèng)、積分兌換、抽獎(jiǎng)送禮這些套路已經(jīng)不再新鮮，但是運(yùn)用得當(dāng)，依然會(huì)是很好的促銷戰(zhàn)術(shù)。但是，如果真要把活動(dòng)做的通暢并有效果，那么還需要一個(gè)系統(tǒng)的策劃與準(zhǔn)備。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于禮品的甄選和準(zhǔn)備我們要注意如下要點(diǎn)：

1、做好調(diào)查：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果沒(méi)有做調(diào)查就想當(dāng)然的提供禮品就很可能適得其反，所以切記盲目。其中，最需要調(diào)查的內(nèi)容如下：

a) 該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)水準(zhǔn)與品位水準(zhǔn)：拿一、二線城市來(lái)說(shuō)，這些消費(fèi)者的品位與審美要求都偏高，所以送給這些顧客的禮品就要既有品位又有實(shí)用性。比如，中高檔護(hù)膚品、彩妝、皮包、飾品等等；但是對(duì)于三、四線城市消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，實(shí)用性是絕對(duì)排在第一位的，那么家電產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、日用產(chǎn)品就會(huì)很受歡迎；

b) 該地區(qū)的地域講究與流行風(fēng)尚：每個(gè)地區(qū)都有不同的風(fēng)氣、風(fēng)尚甚至地域講究，比如同樣以服裝為禮品，那么針對(duì)遼寧或者河北就必須區(qū)別開(kāi)來(lái)，因?yàn)檫|寧的穿著非常時(shí)尚，而河北則非常保守，如果搞錯(cuò)就會(huì)鬧出笑話；同樣的，注意流行風(fēng)尚也能很好的甄選禮品，在IPHONE、APPLE等產(chǎn)品如此流行的今天，相信以此為禮品也會(huì)蠻拉人。

c) 促銷活動(dòng)的主題內(nèi)容與受眾人群：如果是為了搞某次活動(dòng)而準(zhǔn)備禮品，那么禮品就必須符合活動(dòng)的主題內(nèi)容以及受眾人群。比如以六一兒童節(jié)搞活動(dòng)，銀童鎖就是不錯(cuò)的選擇；又比如七夕節(jié)，龍鳳玉配也會(huì)是不錯(cuò)的選擇；

d) 促銷活動(dòng)要達(dá)到的活動(dòng)效果：為了引起轟動(dòng)或者達(dá)到預(yù)期的效果，商家在能力可以承受的范圍內(nèi)可以拿出殺手锏。前一陣農(nóng)夫山泉就推出了買水溶C100送LV錢夾的活動(dòng)，引起了全國(guó)各方的轟動(dòng)。同理，假如購(gòu)買克拉鉆就參與抽獎(jiǎng)汽車，想必效果也會(huì)不錯(cuò)。

2、保質(zhì)保量：這一點(diǎn)很重要，一方面要保證“質(zhì)”，另一方面則要保證“量”。

1) 品質(zhì)很重要，雖然是禮品或贈(zèng)品，但是這也是品牌信譽(yù)與質(zhì)量的一種體現(xiàn)，如果忽視禮品與贈(zèng)品品質(zhì)而出現(xiàn)大量退換貨問(wèn)題，那就等于砸自己的品牌；

2) 活動(dòng)組織者在舉辦活動(dòng)時(shí)必須對(duì)禮品送出量（抽出量）有一個(gè)較為精確的把握，千萬(wàn)不能等到顧客都來(lái)了，禮品卻供應(yīng)補(bǔ)上。

3) 抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一定要在公證處的監(jiān)督下進(jìn)行，這樣才會(huì)打消很多消費(fèi)者的顧慮。另外，只要承諾的就務(wù)必要兌現(xiàn)，無(wú)論是汽車、名表還是房產(chǎn)等，否則會(huì)一下將品牌美譽(yù)度砸到底。

3、活動(dòng)秩序：活動(dòng)秩序也決定著消費(fèi)者的滿意度。試問(wèn)，沒(méi)有人想在一個(gè)擁擠不堪水泄不通的環(huán)境下“搶”禮品。就算禮品不錯(cuò)，卻在領(lǐng)禮品的過(guò)程中出現(xiàn)不愉快，想必活動(dòng)效果也會(huì)打折。活動(dòng)舉辦方要充分對(duì)抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)或積分換禮活動(dòng)有一個(gè)預(yù)估，假如會(huì)造成爆棚的情況，必須要分時(shí)段的進(jìn)行，保證活動(dòng)的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中進(jìn)行禮品發(fā)放以造成轟動(dòng)效果?；顒?dòng)秩序不是禮品本身，卻影響著禮品發(fā)放的滿意度。

4、禮品反饋：活動(dòng)結(jié)束后并不是流程的終點(diǎn)。需要對(duì)本次的禮品派發(fā)、禮品質(zhì)量、過(guò)程問(wèn)題等進(jìn)行一個(gè)總結(jié)。比如，這次的禮品消費(fèi)者是否喜歡？好的禮品是否下次還可以二次派送？不好的禮品該怎么處理？禮品派發(fā)中出現(xiàn)了什么問(wèn)題…等等。每次活動(dòng)都是一個(gè)總結(jié)與提高的機(jī)會(huì)，也是下次活動(dòng)成功的基石。

《飾界》：三四線城市的有錢人喜歡去一二線城市消費(fèi)高檔商品，導(dǎo)致留在的都是消費(fèi)力偏弱的消費(fèi)者，店面的盈利水平低下，怎樣留住這些消費(fèi)能力強(qiáng)、見(jiàn)多識(shí)廣、挑剔精明的消費(fèi)者？

馬　超：決定盈利水平的真的是一類客戶嗎？截至目前為止，我們看到的世界500強(qiáng)第一名還是銷售大眾產(chǎn)品的沃爾瑪，而非銷售奢侈品的卡地亞、梵克雅寶、路易威登。曾經(jīng)就有人戲言過(guò)：賣勞斯萊斯的開(kāi)捷達(dá)，賣捷達(dá)的開(kāi)勞斯萊斯。高級(jí)品牌具有極高的溢價(jià)率，但并非擁有極高的利潤(rùn)額。要不怎么吉利汽車硬是把沃爾沃給收購(gòu)了呢？所以，作為三四線城市的珠寶品牌完全不必拿一線城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中國(guó)目前的收入結(jié)構(gòu)基本呈“金字塔”形狀出現(xiàn)，處于塔尖的人畢竟是鳳毛麟角，作為中小品牌的地方金店要做的就是將盡可能多的大眾顧客收歸門(mén)下，當(dāng)量變產(chǎn)生質(zhì)變后包裝品牌亦或收購(gòu)相對(duì)大的品牌將一切皆有可能。再者，不要說(shuō)三四線城市的小品牌，就是國(guó)際一線城市的香港，購(gòu)買御木本珍珠的顧客會(huì)去購(gòu)買周大福珍珠嗎？開(kāi)法拉利的人本就不可能戴個(gè)雜牌鉆戒，人類數(shù)千年來(lái)形成的消費(fèi)習(xí)慣很難輕易轉(zhuǎn)變，與其費(fèi)盡心思如何抗衡一線品牌，不如拿精力來(lái)做好當(dāng)下市場(chǎng)。

篇9

終端如此重要，那么，我們?nèi)绾蝸?lái)操作終端，讓終端為你所有，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)之中從容不迫，游刃有余，穩(wěn)操勝券呢。本人結(jié)合多年的實(shí)踐，今提出“終端五把刀”的實(shí)戰(zhàn)理論，希對(duì)各位同仁有所幫助。

第一把刀——導(dǎo)購(gòu)

殺傷力指數(shù)：

勿庸置疑，導(dǎo)購(gòu)員是“五把刀”之首。無(wú)論是大賣場(chǎng)，還是小賣場(chǎng)，無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)電視廣告品牌，還是沒(méi)有投放電視的品牌，無(wú)論是國(guó)際一線品牌，還是國(guó)內(nèi)的二三四線品牌，導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)成為各商家終端之爭(zhēng)的必要利刃，貼身肉搏，在所難免。比如，素以“中國(guó)日化之父”之稱的寶潔公司，長(zhǎng)期以來(lái)重視廣告而輕導(dǎo)購(gòu)，在后來(lái)的舒蕾“終端攻尖戰(zhàn)”之后，不得重手建終端，但凡在大賣場(chǎng)，都是100%的導(dǎo)購(gòu)員配比。無(wú)論是國(guó)際品牌，還是國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀品牌，都要求對(duì)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員，每個(gè)月都要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧進(jìn)行考試，可見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)之作用重要性。

那么，導(dǎo)購(gòu)如此之重要，導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)職能是什么？是簡(jiǎn)單地賣貨和推銷嗎？我認(rèn)為，不能簡(jiǎn)單的從字面來(lái)理解它的定義，也不能概括性地總結(jié)成一句話所謂賣貨員。我理解，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)有三個(gè)層面：

第一個(gè)層面的導(dǎo)購(gòu)人員，“算盤(pán)”型。是比較初級(jí)的，大概知道自己的職責(zé)就是賣貨。每天會(huì)在自己的本子上登記一下賣貨記錄，下班的時(shí)候去賣場(chǎng)對(duì)對(duì)帳。缺貨了就打電話通知業(yè)務(wù)人員。對(duì)業(yè)務(wù)人員的提問(wèn)知道就回答，不知道就不回答。比如督導(dǎo)巡場(chǎng)時(shí)說(shuō)“近期哪個(gè)產(chǎn)品走得最好？自然銷售量高”她就會(huì)馬上回答某某沐浴露最好。如果問(wèn)到“為什么款產(chǎn)品最受歡迎的時(shí)候”大多是回答不上來(lái)。為什么，因?yàn)橹案緵](méi)有思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。不會(huì)想到自己應(yīng)當(dāng)去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌，去了解賣場(chǎng)的消費(fèi)人群、消費(fèi)特點(diǎn)和生活需求習(xí)慣?？傊褪悄欠N“日落而息，日出而作”的導(dǎo)購(gòu)，比較滿足現(xiàn)狀，屬于那種被動(dòng)型員工。這種員工往往是最危險(xiǎn)的，常常處在被淘汰的邊沿上。

第二個(gè)層面，“將才”型。這個(gè)層面的導(dǎo)購(gòu)?fù)跇I(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能方面都有較高的掌握，而且上進(jìn)心強(qiáng)，賣場(chǎng)的銷量，從個(gè)人而言，往往都比較高。但是有個(gè)很大的缺點(diǎn)，即個(gè)人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)不善于拿出讓大家分享，在團(tuán)隊(duì)合作、共同進(jìn)步方面的精神欠缺?？烧f(shuō)是導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)里的“將才”，但不是“帥才”，因?yàn)椴荒軒П鲬?zhàn)，只會(huì)個(gè)人打前鋒。

第三個(gè)層面，“帥才”型。即管理與服務(wù)型。導(dǎo)購(gòu)人員需要帥才嗎？這個(gè)說(shuō)法乍聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)新鮮，似乎還沒(méi)有聽(tīng)過(guò)此類觀點(diǎn)。不過(guò)，實(shí)踐中證明，的確需要這樣的帥才型導(dǎo)購(gòu)，因?yàn)橛幸粋€(gè)這樣的導(dǎo)購(gòu)，她就會(huì)影響出一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)誕生。大家不要誤會(huì)，這似乎是督導(dǎo)的職位了。我想，打這個(gè)比方，大家似乎會(huì)更清楚：假若這是一個(gè)學(xué)校，第一個(gè)層面的導(dǎo)購(gòu)就是普通的學(xué)生，第二個(gè)層面的就是相當(dāng)于學(xué)習(xí)委員的職位的學(xué)生；第三個(gè)層面的就是班長(zhǎng)之類的職位的學(xué)生。而我們的督導(dǎo)則是這個(gè)班的老師，要承擔(dān)“傳道、授業(yè)、解”的職責(zé)使命。

總之，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，我認(rèn)為，必須要掌握好如下能力：一是專業(yè)知識(shí)掌握能力，只有擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和皮膚、頭發(fā)專業(yè)護(hù)理知識(shí)，才能讓顧客短短時(shí)間信服。如果說(shuō)這點(diǎn)專業(yè)知識(shí)連顧客都不如，或者被顧客提出的問(wèn)題難倒，可想而知產(chǎn)品還賣得出去嗎？二是銷售技巧話術(shù)能力。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)寄芸谌羯徎?，黃土成金。的確是這樣，善于提問(wèn)引導(dǎo)、口齒伶俐、機(jī)靈的導(dǎo)購(gòu)比老實(shí)巴交應(yīng)變能力差的導(dǎo)購(gòu)的銷售要高得多。而作為導(dǎo)購(gòu)人員，練習(xí)口才和推銷技巧、“識(shí)人”之術(shù)，應(yīng)是日常必修之課；三是產(chǎn)品陳列技巧能力。我們?cè)谑袌?chǎng)巡查中發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)有些堆頭，竟然同時(shí)擺著不同品類的4個(gè)以上產(chǎn)品，像個(gè)雜貨鋪，可想而知銷售效果如何了；四是賣場(chǎng)免費(fèi)資源的發(fā)現(xiàn)能力。免費(fèi)的廣告位、陳列位、DM、“搭便車”式的促銷活動(dòng)等等，都應(yīng)當(dāng)是導(dǎo)購(gòu)做的工作，第一時(shí)間把信息傳遞到廠家業(yè)務(wù)人員手中；五是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀察能力。對(duì)手新近哪些競(jìng)品搞哪些活動(dòng)，為何這樣做？下一步將如何？都得了解；六是進(jìn)貨技巧能力。很有意思的是，我們?cè)谘膊榘l(fā)現(xiàn)，大多的導(dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有掌握好進(jìn)貨技巧，總是三天兩頭的進(jìn)貨，七支八支地拿，結(jié)果造成斷貨現(xiàn)象。其實(shí)說(shuō)到底，對(duì)于BC類賣場(chǎng)，管理上往往比較松散，雖然有些賣場(chǎng)全像模像樣說(shuō)只能按章辦事（比如每款單品以12支為單位進(jìn)貨）。但實(shí)際上，對(duì)于客情好的廠家，往往都是“滿倉(cāng)進(jìn)貨”，所以，大家看到新賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)，有些產(chǎn)品只是外邊二層孤零零的產(chǎn)品，只要賣出幾支，就顯得零碎。而有些廠家都是整個(gè)貨架滿倉(cāng)陳列，其強(qiáng)勢(shì)的陳列，飽滿的視覺(jué)沖擊力，已吸引了大半部顧客的目光。七是賣場(chǎng)管理能力，包拓產(chǎn)品、贈(zèng)品、促銷宣傳物料的管理。我曾遇到過(guò)這樣一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，她似乎覺(jué)得贈(zèng)品與她沒(méi)有直接關(guān)系，廠家的贈(zèng)品一下來(lái)，她第一時(shí)間就是把它們?nèi)肯簦徒o親朋好友們，基至，把捆綁在產(chǎn)品上的贈(zèng)品都敢拆下來(lái)私用，而如果賣得不好，則只將產(chǎn)品退回。如果導(dǎo)購(gòu)都這樣了，可想而知這個(gè)品牌的銷售如何了，由此也可以看出這個(gè)廠家的營(yíng)銷管理水平了；八是客情關(guān)系能力，客情關(guān)系對(duì)內(nèi)是包括與賣場(chǎng)老板、主管、業(yè)務(wù)人員，對(duì)外則是顧客。九是顧客需求了解發(fā)現(xiàn)能力、挖掘能力和培育能力。

另外，值得一說(shuō)的是，導(dǎo)購(gòu)的形象也是一個(gè)非常關(guān)健的一環(huán)。在一次聚會(huì)上，一個(gè)專業(yè)人士提出“品牌形象等同說(shuō)”，即把導(dǎo)購(gòu)形象與品牌形象劃等號(hào)，我是完全認(rèn)同的。大家可以看一看，國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)的形象是什么樣，國(guó)內(nèi)品牌形象是什么，為什么都是中國(guó)人，但素質(zhì)、形象卻完全兩樣。就在昨天，我在樂(lè)購(gòu)超市購(gòu)物，一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌的導(dǎo)購(gòu)，拼命向我推薦其公司產(chǎn)品，由于這個(gè)公司也是捐了四川地震款項(xiàng)的，所以，雖然我認(rèn)為品質(zhì)不怎么樣，但還是接受了。但是，就在導(dǎo)購(gòu)拿出產(chǎn)品指著產(chǎn)品瓶背面上的文字說(shuō)含有什么成份的時(shí)候，我卻改變了主意，為什么，因?yàn)槲铱吹搅诉@個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的“黑指甲”——指甲的指尖沒(méi)有清洗，至少三個(gè)指甲里面全是污垢物，一瞬間我的胃部提出抗議，我扭頭就走。

導(dǎo)購(gòu)的殺傷力可說(shuō)是超五星的，是六星級(jí)的，當(dāng)然，到底是幾星級(jí)這來(lái)源于她個(gè)人的修為了。這里只說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)崗位的重要性。

第二把刀——陳列

殺傷力指數(shù)：

美國(guó)寶潔公司曾作過(guò)調(diào)研，結(jié)果表明，好的陳列可以影響到30-50%的銷售。當(dāng)然，這個(gè)調(diào)查是在賣場(chǎng)不設(shè)導(dǎo)購(gòu)員的前提下進(jìn)行的。這足以說(shuō)明產(chǎn)品的陳列的重要性。大家可以看到，寶潔公司旗下的產(chǎn)品在KA（Key Account）賣場(chǎng)的陳列可說(shuō)是氣勢(shì)磅礴，氣吞山河，消費(fèi)者置身其中，不產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)物的感覺(jué)才怪。

要做好陳列，作為終端人員，無(wú)論是業(yè)代，市場(chǎng)督導(dǎo)，都應(yīng)當(dāng)對(duì)貨架、超市的布局有所認(rèn)識(shí)。比如貨架的滿倉(cāng)承載量某產(chǎn)品為多少支？能排幾個(gè)排面？幾個(gè)單層？通過(guò)這些，則可以計(jì)算出各個(gè)單品的數(shù)量占比及總金額，從而為產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率進(jìn)貨做好基礎(chǔ)。在超市布局方面，一定要準(zhǔn)確了解超市主通道、日化區(qū)主通道方位及顧客購(gòu)物習(xí)慣，這樣就能準(zhǔn)確占位，占領(lǐng)好的排面和陳列位。

要想得到好的陳列，往往通過(guò)三個(gè)方法獲得，一是開(kāi)業(yè)之際的客情公關(guān)和公司硬投入；二是銷售當(dāng)中的調(diào)整搶位與公關(guān)；三是拼實(shí)力憑銷量靠“硬功夫”獲得賣場(chǎng)支持。

以三線品牌而言，大多數(shù)的賣場(chǎng)為B類賣場(chǎng)（2000平米以上，5000平米以下）和C類賣場(chǎng)（2000平米以下），此類的賣場(chǎng)特點(diǎn)，在產(chǎn)品陳列上，基本上只有品類分區(qū)的劃分，而對(duì)品牌陳列的位置都沒(méi)有作強(qiáng)性指定。在開(kāi)業(yè)之際或是產(chǎn)品陳列調(diào)整理貨之時(shí)，大多根據(jù)與賣場(chǎng)的客情而定，客情好則位置好。故此，這給廠家提供了空間和機(jī)會(huì)。我認(rèn)為，只要關(guān)系好，想做個(gè)好陳列，是個(gè)很輕松的事情。

那么，如何才能做好陳列？這里給大家介紹一下“陳列1253法則”

1——先進(jìn)先出法則，要求理貨時(shí)要從后面補(bǔ)起，把后面的產(chǎn)品移到最前面，新補(bǔ)產(chǎn)品放在后面，確保按生產(chǎn)日期先后銷售。

2——二種基本陳列法則：貨架標(biāo)準(zhǔn)陳列，縱向直陳列，按規(guī)格輕重自上而下排列。如出200，400，750。橫向則以排面一致，不能斷位，錯(cuò)位，被其它品牌插位。異型陳列，則以堆頭、包柱、專柜式為主要的陳列。此類陳列，一般來(lái)說(shuō)沖擊力強(qiáng)，易于“吸” 住顧客目光。

5——即陳列五原則：

生動(dòng)化原則：要求陳列生動(dòng)新鮮，富有美感和造型，能快速吸引顧客的目光，并且讓顧客得到藝術(shù)的享受。

豐富化原則：要求產(chǎn)品豐富多樣，滿足多種需求。

統(tǒng)一化原則：要求色系統(tǒng)一，具有沖擊力。

標(biāo)準(zhǔn)化原則：要求所有陳列，必須按要求規(guī)范執(zhí)行，不可以隨意承列搭配。

關(guān)聯(lián)化原則：相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品擺放在一起，方便顧客購(gòu)買選擇。

3——奪位三式：

當(dāng)前的賣場(chǎng)管理并不是很規(guī)范，故完全可以采用“客情開(kāi)路，先下手為強(qiáng)”的策略。我們的導(dǎo)購(gòu)人員在日常工作中，要敢于搶，占、擠，直至我們有足夠的排面，我們企業(yè)的業(yè)代和督導(dǎo)人員，也要敢于與客戶談判，爭(zhēng)取更多的陳列位和排面。

搶位：一般用于新店開(kāi)張。由于廠家多，理貨時(shí)間有限，人手也有限，開(kāi)張前全天都處于高度緊張狀態(tài)，所有條碼產(chǎn)品均要擺放貨架，最后的結(jié)果往往是，先到先上，后到后上，上到最后沒(méi)有排位了就只好找商場(chǎng)主管商量，商量的結(jié)果是拿出一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)急匆匆應(yīng)付了事。大家可想而知，新店開(kāi)張，是產(chǎn)品與顧客的第一次“見(jiàn)面”，第一印象不好，以后的印象也是一定好不到哪去了。

占位：這招主要用于其它產(chǎn)撤場(chǎng)時(shí)或進(jìn)行調(diào)整時(shí)空出的排面，我們廠家的導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢猿藱C(jī)占位，擴(kuò)大自己的排面。關(guān)于這點(diǎn)，大家完全可以放心，就是有新品牌進(jìn)來(lái)，要調(diào)整排面的也不是“搶過(guò)來(lái)”排面，而主要對(duì)象是銷售不佳，將要清場(chǎng)的排面產(chǎn)品。

擠位：此招主要用于在日常銷售中，對(duì)于沒(méi)有上促銷的、銷量不佳（低于我們的品牌），賣場(chǎng)并不看好但尚未撤場(chǎng)的品牌采用的策略，步步蠶食，擠占排面，直至將對(duì)方擠出為止。（在與強(qiáng)大對(duì)手過(guò)招時(shí)，不可直面硬敵。第一步把物色好身邊的小魚(yú)然后吃掉，那么，我們也就成了大魚(yú)了。）

排面與銷量往往成正比。排面大則銷量大。終端賣場(chǎng)排面，說(shuō)得白一點(diǎn)，就像是我們廠商的“國(guó)土面積”，我們要想獲得好的排面，必須得不斷擴(kuò)大疆土。這叫“開(kāi)位”，開(kāi)位后，我們得必須守住，不讓它流失，這叫“守位”，開(kāi)位和守位工作，應(yīng)是促銷員和業(yè)代包括督導(dǎo)在內(nèi)的日常重頭工作之一。

第三把刀——促銷

殺傷力指數(shù)：

隨著日化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越白熱化，而近年來(lái)寶潔“海飛絲”與聯(lián)合利華的“清揚(yáng)”去屑洗發(fā)水肉搏戰(zhàn)，更是日化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)真實(shí)寫(xiě)真?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在的“店內(nèi)硝煙滾滾，店外槍炮聲聲”。促銷，已成為各商家競(jìng)爭(zhēng)必用的“倚天劍”“屠龍刀”法寶！

那么，我們?nèi)绾蝸?lái)推行這一法寶，如何將這屠龍刀的威力發(fā)至極至？大家都知道常規(guī)的買贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷、捆綁式促銷以及店外活動(dòng)促銷。我認(rèn)為我們應(yīng)遵循“五個(gè)一”的促銷策略：

一城一策：根據(jù)每一個(gè)地方不同的文化背景、經(jīng)濟(jì)需求來(lái)制定不同的促銷策略。以寶潔公司為例，2002年，南京大量職工下崗，恰當(dāng)時(shí)正逢糧油上漲，南京寶潔推出“買洗發(fā)水送一斤大米”的捆綁式策略，一時(shí)間，各大商場(chǎng)出現(xiàn)長(zhǎng)龍排隊(duì)現(xiàn)象，成為行業(yè)美談。

一店一策：就一個(gè)賣場(chǎng)而言，由于進(jìn)場(chǎng)條碼、品牌以及賣場(chǎng)所處商業(yè)圈環(huán)境各不相同，故都可以采用不同的有效策略。

一時(shí)一策：即根據(jù)不同的時(shí)節(jié)采用不同的促銷策略。夏季推防曬產(chǎn)品、沐浴露產(chǎn)品、洗面奶產(chǎn)品比較容易。而到了冬天，則主推膏霜類產(chǎn)品。

一品一策：即根據(jù)不同的產(chǎn)品采用不同的促銷策略。比如，時(shí)下流行的伊億莉法國(guó)香水沐浴露共有玫瑰養(yǎng)膚、蘆薈清新、牛奶美白、檸檬活力四款產(chǎn)品。那么，我們可以根據(jù)產(chǎn)品不同的特性來(lái)“鎖定”不同的消費(fèi)對(duì)象，比如以其玫瑰養(yǎng)膚型，適合時(shí)尚感強(qiáng)，年輕一族，對(duì)生活有一定美的追求的年輕群體，根據(jù)終端環(huán)境特點(diǎn)，應(yīng)是白領(lǐng)一族、藍(lán)領(lǐng)一族中收入較高者。學(xué)生一族。而牛奶美白這一款產(chǎn)品，牛奶的概念已被全國(guó)人民接受，應(yīng)定位為大眾型。由于四款產(chǎn)品均采用時(shí)尚的透明瓶型設(shè)計(jì)，故在核心消費(fèi)群體上，主要集中于年輕群體。

一人一策：即根據(jù)不同的消費(fèi)者采用不同的策略。比如中年女性、年輕女性、老年男性顧客、兒童型顧客、白領(lǐng)等等不同的人群，都有著不同的需求，所以，應(yīng)采用不同的產(chǎn)品銷售策略與話術(shù)。如何把梳子賣給和尚，這個(gè)故事大家都耳熟目詳，盡量挖掘潛在需求，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

第四把刀——廣告

殺傷力指數(shù)：

“春風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。作為終端賣場(chǎng)的售點(diǎn)廣告，當(dāng)前在KA賣場(chǎng)已呈現(xiàn)出白熱化之勢(shì)，吊旗、KT板、手推車、堆頭廣告、看板、電視、有聲叫賣器等應(yīng)接不暇。而在我們二、三線市場(chǎng)的終端店里，當(dāng)前B、C類賣場(chǎng)的廣告氛圍尚不是十分激烈，絕大部分的廣告資源尚處在免費(fèi)提供方面（含店外售點(diǎn)廣告）。故此，如何打好終端廣告戰(zhàn)，每個(gè)廠家必須面對(duì)的重要工作。

2008年，很多企業(yè)設(shè)立了樣板店、形象店，為重點(diǎn)賣場(chǎng)提供全方位的廣告支持服務(wù)。比如，對(duì)樣板店的要求賣場(chǎng)廣告率占比最低要達(dá)到30%以上。對(duì)于個(gè)別賣場(chǎng)，則推行“廣告包場(chǎng)”的策略，搶占賣場(chǎng)所有廣告資源，如吊旗、看板、導(dǎo)購(gòu)牌、包柱等，還要上電視廣告，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)“廣告包場(chǎng)化”。對(duì)于日化店、專業(yè)店、批零店、小超市，爭(zhēng)取全面推行象統(tǒng)一化，大舉店招牌。

售點(diǎn)廣告，貴在無(wú)聲勝有聲，潛移默化中剌激顧客的購(gòu)買欲望，影響顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和決定。與產(chǎn)品的陳列是相得益彰的，只不過(guò)一個(gè)是地面一個(gè)是空中罷了。

這一點(diǎn)，舒蕾當(dāng)年做得很棒，挑起了終端戰(zhàn)，而且第一個(gè)做成獨(dú)有的終端模式，而廣告包場(chǎng)策略，應(yīng)是其終端理論的一個(gè)重要一環(huán)。

第五把刀——培訓(xùn)

殺傷力指數(shù)：

終端的培訓(xùn)工作是極為重要的一環(huán)，當(dāng)前，很多公司加強(qiáng)了這一方面工作，比如霸王，迪彩、伊億莉、有情，都特地成立了培訓(xùn)推廣部門(mén)，主要職能之一就是對(duì)終端的導(dǎo)購(gòu)員加強(qiáng)培訓(xùn)工作，最大化的提升導(dǎo)購(gòu)?fù)其N能力，提升賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。另外，有個(gè)更為顯著的特點(diǎn)就是，這些培訓(xùn)大軍，不屬于銷售部管理，而是屬于市場(chǎng)部門(mén)。通過(guò)這二條線下沉到市場(chǎng)終端，效果更為顯著。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、皮膚、頭發(fā)護(hù)理專業(yè)知識(shí)；銷售話術(shù)及面對(duì)面溝通技巧；顧客分類識(shí)別術(shù)；產(chǎn)品陳列技巧；導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)職能強(qiáng)化培訓(xùn)；產(chǎn)品促銷政策培訓(xùn)等。

篇10

到底問(wèn)題出在哪里呢？

A品牌吊頂駐店發(fā)現(xiàn)

A品牌吊頂?shù)男±詈托埵且黄疬M(jìn)入該專賣店的同事，接受過(guò)同樣的培訓(xùn)，幾個(gè)月下來(lái)業(yè)績(jī)卻相差巨大。小李性格耿直，比較直接、爽快敢說(shuō)敢做，介紹起產(chǎn)品來(lái)非常有激情，常常把顧客帶動(dòng)得也非常投入，并且抱定一個(gè)決心是每一個(gè)顧客進(jìn)店后都必須讓他簽單，否則絕不放過(guò)，因此成交率非常高。小張性情溫和，介紹起產(chǎn)品來(lái)有條不紊，有理有據(jù)，思路也非常靈活，常常利用自己所掌握的豐富知識(shí)把顧客帶到一個(gè)專業(yè)化的領(lǐng)域，令顧客大開(kāi)眼界，不停的贊嘆小張是該行業(yè)的專家，可最后簽單率卻相對(duì)低的可憐。按理來(lái)說(shuō)兩個(gè)人屬于不同風(fēng)格，相互互補(bǔ)，都是難得的好導(dǎo)購(gòu)，但業(yè)績(jī)卻出現(xiàn)了上述的不同，原因何在？經(jīng)過(guò)筆者兩周的駐店觀察，最后發(fā)現(xiàn)原來(lái)問(wèn)題出現(xiàn)在臨門(mén)一腳上。

臨門(mén)一腳淺析

“臨門(mén)一腳”本是足球運(yùn)動(dòng)上的術(shù)語(yǔ)，意思是經(jīng)過(guò)后衛(wèi)、中場(chǎng)的守門(mén)、傳球把球傳給前鋒，最后由前鋒一腳射門(mén)。同樣一個(gè)完整的銷售就好似一支優(yōu)秀的球隊(duì)踢球，所不同的是導(dǎo)購(gòu)員一人擔(dān)起了一支球隊(duì)隊(duì)員的所有功能，從顧客進(jìn)店開(kāi)始就不斷推動(dòng)整個(gè)銷售進(jìn)程，一步一步的把顧客推向簽單。

導(dǎo)購(gòu)員接待顧客的過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)相互博弈的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)一直在布局，并把顧客引向最后成交，而顧客是在不斷的了解分析產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、導(dǎo)購(gòu)等一系列因素，同時(shí)把這些因素與自身的實(shí)際需求進(jìn)行比較從而決定是否成交。在銷售中導(dǎo)購(gòu)員基本上是有準(zhǔn)備的，她們接觸過(guò)太多的顧客并且大多都總結(jié)了各種技巧與方法，應(yīng)該說(shuō)是占據(jù)了一定優(yōu)勢(shì)。

作為一名合格、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員最基本的工作就是要簽單也就是踢好臨門(mén)一腳，這是一次銷售過(guò)程的最終結(jié)果，前期的營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備、前期溝通、介紹產(chǎn)品、做方案、做預(yù)算等環(huán)節(jié)都是為簽單做鋪墊做準(zhǔn)備，如果最后沒(méi)有簽單可以說(shuō)前期所作的各種努力都是無(wú)用功。這雖然是一個(gè)明顯的事實(shí)但在實(shí)際銷售過(guò)程中不能踢進(jìn)臨門(mén)一腳的導(dǎo)購(gòu)員卻大有人在。很多不能簽單的導(dǎo)購(gòu)都會(huì)給自己找一個(gè)合理的理由，如“該說(shuō)的我都說(shuō)了，該講的我也都講了可顧客就是不簽單我有什么辦法？”；“顧客說(shuō)他回家和老婆商量商量，過(guò)幾天再來(lái)”；“顧客說(shuō)他還沒(méi)有裝修到這一步，現(xiàn)在只是過(guò)來(lái)看看”；“我們的產(chǎn)品太貴了，顧客買不起”；“我們的花色太少，沒(méi)有顧客喜歡的”；“顧客說(shuō)他剛看了我們一家，還要去再比較比較”……這些理由全部成立嗎？事實(shí)果真如此嗎？

淺析：為什么沒(méi)有踢好臨門(mén)一腳

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)沒(méi)有踢好臨門(mén)一腳的原因基本如下：

一、缺乏臨門(mén)一腳的意識(shí)。

在接待過(guò)程中很多導(dǎo)購(gòu)根本就沒(méi)有想起過(guò)要促單。她們認(rèn)為該說(shuō)的我說(shuō)了，該講的我講了，如果顧客喜歡她自然而然就會(huì)簽單，如果她不想簽單你再說(shuō)也沒(méi)有用。這種類型的導(dǎo)購(gòu)是占大多數(shù)的，也是極其被動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)，需要多多引導(dǎo)，打破她們的僵化思維，如果她們不能改變就只能淘汰出局。

二、不好意思踢出臨門(mén)一腳。

在和導(dǎo)購(gòu)的溝通中部分人不好意思催促顧客簽單，她們認(rèn)為這樣是不是有些強(qiáng)迫消費(fèi)？是不是和我們的品牌定位不相符？會(huì)不會(huì)引起顧客反感，導(dǎo)致顧客流失？這樣的導(dǎo)購(gòu)是有一定的促單意識(shí)的，其問(wèn)題點(diǎn)在于太膽小，做事畏首畏尾。對(duì)于她們一定要鼓勵(lì)，幫助她們減輕心理負(fù)擔(dān)，經(jīng)過(guò)幾次的嘗試后應(yīng)該會(huì)成為一名不錯(cuò)的銷售人員。A品牌吊頂?shù)男埦蛯儆诖祟惾藛T。

三、臨門(mén)一腳不會(huì)踢。

我們發(fā)現(xiàn)還有些導(dǎo)購(gòu)之所以踢不好臨門(mén)一腳是因?yàn)樗齻儾粫?huì)踢，但這種意識(shí)卻是非常強(qiáng)烈的，同時(shí)也付之了行動(dòng)。這類導(dǎo)購(gòu)員的簽單意識(shí)是非常強(qiáng)的，做事有沖勁也有闖勁，敢說(shuō)敢做，是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的好苗子。對(duì)于這種類型的導(dǎo)購(gòu)要多做培訓(xùn)，多做訓(xùn)練，幫助她們找到方法，不但要讓她們做正確的事，更要讓她們正確的做事。A品牌吊頂?shù)男±罹途哂蟹浅?qiáng)烈的臨門(mén)一腳的意識(shí)，當(dāng)然也能良好的踢出這臨門(mén)一腳。

臨門(mén)一腳怎么踢

臨門(mén)一腳到底如何踢才有成效呢？根據(jù)長(zhǎng)期的觀察和實(shí)踐筆者認(rèn)為主要有以下幾種方式：

一、 主動(dòng)推薦，并幫助顧客選擇。

在建材銷售過(guò)程中筆者發(fā)現(xiàn)，很多顧客不清楚自己的實(shí)際需求，還有些顧客往往猶豫不決，不知道哪個(gè)最適合自己。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)員一定要及時(shí)了解顧客的各種必要信息，根據(jù)顧客的實(shí)際情況推薦兩款適合他的產(chǎn)品，最終幫助他選定其中一款。

常用話術(shù)：1、根據(jù)您的實(shí)際情況，A款和B款都挺適合您的，您更喜歡哪一款呢？

2、根據(jù)以往客戶的選擇，我認(rèn)為A款更適合您。

……

二、 主動(dòng)要求顧客交定金。

在顧客已有喜歡的目標(biāo)或顧客的需求基本確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)員一定要主動(dòng)要求顧客成交，否則很多顧客不會(huì)主動(dòng)把錢交到我們手中。因?yàn)楹芏囝櫩褪悄芡暇屯?，或還想去其他品牌看看，這樣一來(lái)就會(huì)夜長(zhǎng)夢(mèng)多，一旦顧客離開(kāi)了你的專賣店，很可能隨之而來(lái)的也就是這個(gè)顧客流失了。

常用話術(shù)：1、我們先交下定金吧，這一兩天就派設(shè)計(jì)師上門(mén)去給您量尺，盡快做出效果圖。

2、您是現(xiàn)金還是刷卡？

3、（開(kāi)好單后）您簽個(gè)字確認(rèn)一下。

……

三、 利用優(yōu)惠政策促使顧客簽單。

在3.15、5.1、10.1、元旦等大型促銷活動(dòng)中是各品牌搶單的最佳時(shí)機(jī)，也是搶單最為激烈的時(shí)期，此時(shí)利用優(yōu)惠政策的吸引也是促成交易的最佳機(jī)會(huì)。

常用話術(shù)：1、我們的活動(dòng)還有一天就結(jié)束了，我們先辦個(gè)手續(xù)把名額定下來(lái)，馬上就可以安排給您量尺了。

2、我們這次活動(dòng)的優(yōu)惠力度是今年最大的了，現(xiàn)在訂下來(lái)能給您節(jié)省3000多元的，還是馬上定下來(lái)吧。

3、這次活動(dòng)還有三個(gè)名額，我們抓緊簽個(gè)單把名額占住，否則馬上就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

……

四、利用產(chǎn)品的有限性和緊急性促使顧客簽單。

在銷售中，有些產(chǎn)品是限量特供的，有些是需要一定的訂貨周期的，有些是還有部分庫(kù)存的，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)利用這些資源和理由促使顧客簽單。

常用話術(shù)：1、這款木門(mén)還有最后兩套了，賣完之后我們就換其他款式了，現(xiàn)在就交下預(yù)約金辦個(gè)手續(xù)吧。

2、櫥柜的訂貨周期要一個(gè)月，為了不耽誤您裝修今天就必須要定下來(lái)了，下午我就給您下單。

3、正好這套沙發(fā)我們倉(cāng)庫(kù)還有一套存貨，現(xiàn)在辦個(gè)手續(xù)明天就能給您送貨了。

……

五、多問(wèn)為什么打消顧客疑慮，促使顧客下單。

在接單過(guò)程中有些顧客在了解完產(chǎn)品后會(huì)以“我先回家和老婆商量商量再過(guò)來(lái)”、“我再比較比較”、“過(guò)幾天我再來(lái)定”、“你們的產(chǎn)品太貴了”等借口借機(jī)離開(kāi)，此時(shí)需要導(dǎo)購(gòu)多問(wèn)幾個(gè)為什么來(lái)了解顧客的真實(shí)想法，打消顧客疑慮促使顧客盡快簽單。

常用話術(shù)：1、您感覺(jué)我們貴是超出了您的預(yù)算還是和其他品牌相比較？

2、您今天定不下來(lái)是對(duì)我們的服務(wù)不滿意還是對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意？

3、您說(shuō)再去比較比較，主要是比較哪些方面呢？

……

小結(jié)