編者按：本文主要從高技術(shù)產(chǎn)品的需求特性；高技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)營的市場障礙；高技術(shù)產(chǎn)品的市場營銷策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：引導(dǎo)性需求、高技術(shù)產(chǎn)品是創(chuàng)造新的市場，革命性地改變消費(fèi)習(xí)慣、共進(jìn)性需求、相關(guān)技術(shù)發(fā)展越是成熟，產(chǎn)品市場推廣的可能性也就越大、高技術(shù)產(chǎn)品的階梯性需求表現(xiàn)為需求隨著技術(shù)發(fā)展而不斷地提升、高技術(shù)產(chǎn)品的知識、技術(shù)含量高，受知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、需求潛量難以預(yù)測、市場時效障礙、市場進(jìn)入障礙、連帶消費(fèi)障礙、形象營銷策略、企業(yè)的產(chǎn)品競爭力、市場競爭力和企業(yè)形象競爭力三位一體的有機(jī)結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)營銷策略等。具體請詳見。

一、高技術(shù)產(chǎn)品的需求特性

1、引導(dǎo)性需求。高技術(shù)產(chǎn)品大多是由科技發(fā)明所導(dǎo)致，而非市場需求直接推動所引起，也不完全受市場需求的約束。高技術(shù)產(chǎn)品是創(chuàng)造新的市場，革命性地改變消費(fèi)習(xí)慣，生活方式和生產(chǎn)方式，故而市場接受程度低，需要通過有效的營銷方法、技術(shù)和手段對社會消費(fèi)加以引導(dǎo)。一般技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)大多以直接滿足市場需求為出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品與市場的吻合度較高，而且，主要是適應(yīng)現(xiàn)有市場，或漸進(jìn)性地改變消費(fèi)習(xí)慣。因此市場接受程度較高。

2、共進(jìn)性需求。高技術(shù)產(chǎn)品在市場推進(jìn)過程中對相關(guān)技術(shù)的依賴性遠(yuǎn)高于一般技術(shù)產(chǎn)品，往往不完全取決于產(chǎn)品本身或消費(fèi)者，而取決于技術(shù)含量較高的特定中間技術(shù)支持。產(chǎn)品技術(shù)含量越高，對相關(guān)技術(shù)支持的依賴性越強(qiáng)；相關(guān)技術(shù)發(fā)展越是成熟，產(chǎn)品市場推廣的可能性也就越大。若從更深的層次看，高技術(shù)產(chǎn)品的共進(jìn)性涉及整個技術(shù)支撐系統(tǒng)的適應(yīng)性。因此，高技術(shù)產(chǎn)品市場開發(fā)和營銷推廣決不能局限于產(chǎn)品本身或消費(fèi)者，應(yīng)注重相關(guān)技術(shù)或技術(shù)支撐系統(tǒng)的發(fā)展，這是高技術(shù)產(chǎn)品市場策略與一般技術(shù)產(chǎn)品的重要區(qū)別。

3、階梯性需求。高技術(shù)產(chǎn)品的階梯性需求表現(xiàn)為需求隨著技術(shù)發(fā)展而不斷地提升，具有不可逆的上升運(yùn)動。新的技術(shù)產(chǎn)品一出現(xiàn)，原有技術(shù)產(chǎn)品就會很快失去市場。

4、跨越性需求。高技術(shù)產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新力強(qiáng)，更新?lián)Q代快。出于對技術(shù)產(chǎn)品使用壽命的考慮，消費(fèi)者經(jīng)常會越過某級換代產(chǎn)品，直接購買最新一代的技術(shù)產(chǎn)品?？缭叫孕枨蟮漠a(chǎn)生，一方面是由于消費(fèi)者更新技術(shù)產(chǎn)品，不僅要支付昂貴的購置費(fèi)用，而且要支付在使用中發(fā)生的培訓(xùn)、使用等費(fèi)用；另一方面是由于技術(shù)產(chǎn)品人為地加快更新?lián)Q代周期，使消費(fèi)者購買的產(chǎn)品總是面臨被淘汰的困境，損害了消費(fèi)者的利益。

摘要:應(yīng)收賬款管理水平是衡量現(xiàn)代企業(yè)管理是否先進(jìn)的重要標(biāo)尺。本文從應(yīng)收賬款的功能、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)及措施等方面加以論述,供企業(yè)管理者借鑒。

關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款管理探討

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項,是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商業(yè)信用的推行,企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多,應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中十分重要的問題。

一、應(yīng)收賬款的功能及副作用

應(yīng)收賬款的功能是指它在生產(chǎn)經(jīng)營中的作用。應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用,同時企業(yè)持有應(yīng)收賬款也是有成本的。既然如此,企業(yè)為什么愿意持有應(yīng)收賬款呢?主要是因為應(yīng)收賬款有以下功能。

1.擴(kuò)大銷售,增加了企業(yè)的競爭力。尤其是市場疲軟、銀根緊縮的市場條件下,企業(yè)不得不采取賒銷方式進(jìn)行銷售,這對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場也具有更重要的意義。

【摘要】當(dāng)今社會很多行業(yè)里,傳統(tǒng)的男性市場已經(jīng)基本飽和,女性這一當(dāng)今最大的、發(fā)展最快的市場還有待進(jìn)一步開發(fā)。面向女性市場的終端銷售,如果企業(yè)真正把握了女性消費(fèi)心理與需求,那么無論是在提高交易中的成交率還是增強(qiáng)產(chǎn)品的市場影響力方面,企業(yè)都將獲得巨大的收獲。

【關(guān)鍵詞】市場終端銷售女性消費(fèi)心理提高成交率促銷技巧

一、女性消費(fèi)市場特點(diǎn)

經(jīng)研究表明,中國社會購買力70%以上掌握在女性手中,在龐大的消費(fèi)市場中80%的購買決策通常由女性做出。在我國,從人口上來講,20~50歲的城市女性消費(fèi)群體就高達(dá)2.5億人之多。女性已經(jīng)成為當(dāng)今世界最為分散、最為復(fù)雜、最易被誤解的目標(biāo)消費(fèi)群體。而對企業(yè)來說,不管所處的是哪種行業(yè),如果對這一消費(fèi)群體有任何的疏忽、怠慢或漠視,回避與女性顧客打交道,就會給企業(yè)帶來不可估計的損失。相反,如果反應(yīng)敏捷,積極適應(yīng)現(xiàn)實(shí),讀懂現(xiàn)代女性想要什么,那就意味著能夠獲取豐厚的回報。

與傳統(tǒng)女性相比,現(xiàn)代女性擁有著更強(qiáng)的求知欲望,更好的工作機(jī)會,更豐厚的薪金,更多重的人生角色,她們希望生活更為多樣,希望嘗試更多新鮮事物,希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面更加獨(dú)立自主,希望獲得省時、方便的服務(wù)等等。

女性消費(fèi)者往往是消費(fèi)的決策者與主要影響者。在家庭消費(fèi)中,女性常常是決策者和執(zhí)行者,她們不僅對自己所需的消費(fèi)品有購買決策權(quán),由于還承擔(dān)了多種家庭角色,因此也是絕大多數(shù)家庭成員生活用品的購買者。有官方數(shù)字統(tǒng)計,女性決定著91%的家居布置方面的購買力,87%的度假決策,79%的家庭開支,72%的醫(yī)療保險決策。在商業(yè)采購上,女性也同樣扮演著舉足輕重的角色。在現(xiàn)今企業(yè)的專業(yè)與管理階層中,有49%的工作人員是女性,如公司人力資源主管、行政經(jīng)理、企劃主管等。女性市場是全球尚未完全開發(fā)的最大消費(fèi)市場,長期而言,由于女性在家庭這個重要的消費(fèi)團(tuán)體中擔(dān)當(dāng)著最為主要的角色,女性消費(fèi)的加乘效應(yīng),可帶來比男性市場更多的獲利。

編者按：本文主要從引言；營銷診斷分析；營銷策略與建議進(jìn)行論述。其中，主要包括：為了刺激內(nèi)需、拉動國內(nèi)市場的消費(fèi)能力，家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展、做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)、營銷創(chuàng)新的過程，實(shí)質(zhì)上就是對已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過程、廣告營銷策略、廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手、企業(yè)理念的文化營銷方式、以責(zé)任為企業(yè)理念核心、確保專賣店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機(jī)構(gòu)政策有足夠的彈、拉動策略的營銷方式、格力專賣店要建立自身評價體系、運(yùn)營模式，要符合市場競爭原則、服務(wù)營銷策略、格力空調(diào)的體驗營銷方式等，具體請詳見。

摘要：當(dāng)前，我國開展的家電下鄉(xiāng)為企業(yè)帶來了機(jī)會，同時企業(yè)也要應(yīng)對各種競爭的挑戰(zhàn)。本文對格力電器專賣店進(jìn)行了營銷診斷，并制定了合適的營銷策略，為家電企業(yè)在農(nóng)村市場銷售的順利開展提供營銷策略的資助。

一、引言

當(dāng)前，為了刺激內(nèi)需、拉動國內(nèi)市場的消費(fèi)能力，家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷競爭，在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時，應(yīng)做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營銷研究案例。

二、營銷診斷分析

營銷創(chuàng)新的過程，實(shí)質(zhì)上就是對已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過程。家電下鄉(xiāng)策劃的營銷創(chuàng)新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理，而通過研究就產(chǎn)生了新的營銷創(chuàng)意。通過調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競爭環(huán)境、內(nèi)部營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營銷診斷分析的結(jié)果

編者按：本文主要從市場調(diào)查的定義；市場調(diào)查的作用和意義；市場調(diào)查在營銷決策中的應(yīng)用進(jìn)行論述。其中，主要包括：市場調(diào)查是任何一個在市場經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)賴以成功銷售產(chǎn)品的基本條件、了解市場，發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會、有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場、有利于提高企業(yè)的競爭能力、保持和鞏固忠實(shí)顧客的重要性、顧客滿意和顧客忠誠之間存在一種必然的聯(lián)系、市場調(diào)查的作用是為營銷提供參考的信息，并不能代表決策、產(chǎn)品決策中的市場調(diào)查、價格決策中的市場調(diào)查、渠道決策中的市場調(diào)查、促銷決策中的市場調(diào)查等，具體請詳見。

摘要：市場調(diào)查在企業(yè)的市場營銷中具有極其重要的作用，本文就市場調(diào)查在市場營銷中的應(yīng)用分析問題展開討論。文章首先論述了市場調(diào)查的定義，繼而分析了市場調(diào)查的作用和意義，最后提出了市場調(diào)查在營銷決策中的應(yīng)用。

關(guān)健詞：市場調(diào)查；市場營銷；應(yīng)用

一、市場調(diào)查的定義

從廣義來說，市場調(diào)查是泛指人們?yōu)榱私鉀Q某種產(chǎn)品的營銷問題而有意識地進(jìn)行了解市場、認(rèn)識市場的過程和努力;從狹義來說，市場調(diào)查是特指人們?yōu)榱藢δ撤N產(chǎn)品的營銷問題進(jìn)行決策提供客觀依據(jù)而系統(tǒng)地收集、整理、分析和處理資料的工作。無論我們從廣義或是狹義來理解，市場調(diào)查是任何一個在市場經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)，特別是活躍在國際市場上的進(jìn)出口企業(yè)的營銷活動不可缺少的組成部分，是他們賴以成功銷售產(chǎn)品的基本條件。

二、市場調(diào)查的作用和意義

【摘要】

在我國新的《反傾銷條例》與WTO及歐美各國反傾銷法中，正常價值是整個反傾銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。確認(rèn)正常價值主要有出口國國內(nèi)市場銷售價格、第三國出口價格和出口國結(jié)構(gòu)價格三種基本。正常價值與出口價格的比較結(jié)果可以確定傾銷是否存在以及傾銷幅度的大小。但是，正常價值的確認(rèn)及其與出口價格的比較是復(fù)雜的，我們要通過對各國反傾銷法的比較來深刻、認(rèn)識正常價值。

面對我國成為歐美反傾銷的最大受害國和外國商品不斷傾銷的現(xiàn)實(shí)，為了保護(hù)我國的合法權(quán)益，促進(jìn)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的健康，加入世界貿(mào)易組織后，國務(wù)院新制定了《中華人民共和國反傾銷條例》，并于2002年1月1日起施行。這為我國實(shí)施反傾銷提供了有力的武器。而正常價值是反傾銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，對正常價值的理解和認(rèn)定直接關(guān)系到反傾銷措施的運(yùn)用。本文依據(jù)世界貿(mào)易組織（含GATT）《反傾銷協(xié)定》，借鑒歐美反傾銷立法的實(shí)踐，對我國《反傾銷條例》中正常價值的法律意義、認(rèn)定方法、具體適用等進(jìn)行了分析。

一、正常價值的含義及其法律意義

我國《反傾銷條例》第三條規(guī)定，傾銷是指在正常貿(mào)易過程中進(jìn)口產(chǎn)品以低于其正常價值的出口價格進(jìn)入中華人民共和國市場。這表明，要確定某一進(jìn)口產(chǎn)品存在傾銷價格，構(gòu)成傾銷，首先要確定其正常價值。

正常價值又稱標(biāo)準(zhǔn)價值。我國《反傾銷條例》沒有對正常價值予以定義，但在第四條規(guī)定了確定正常價值的方法：（1）進(jìn)口產(chǎn)品的同類產(chǎn)品，在出口國（地區(qū)）國內(nèi)市場的正常貿(mào)易過程中有可比價格的，以該可比價格為正常價值；（2）進(jìn)口產(chǎn)品的同類產(chǎn)品，在出口國（地區(qū)）國內(nèi)市場的正常貿(mào)易過程中沒有銷售的，或者該同類產(chǎn)品的價格、數(shù)量不能據(jù)以進(jìn)行公平比較的，以該同類產(chǎn)品出口到一個適當(dāng)?shù)谌龂ǖ貐^(qū)）的可比價格或者以該同類產(chǎn)品在原產(chǎn)國（地區(qū)）的生產(chǎn)成本加合理費(fèi)用、利潤，為正常價值；（3）進(jìn)口產(chǎn)品不直接來自原產(chǎn)國（地區(qū)）的，按照前款第（1）項規(guī)定確定正常價值；但是，在產(chǎn)品僅通過出口國（地區(qū)）轉(zhuǎn)運(yùn)、產(chǎn)品在出口國（地區(qū)）無生產(chǎn)或者在出口國（地區(qū)）中不存在可比價格等情形下，可以以該同類產(chǎn)品在原產(chǎn)國（地區(qū)）的價格為正常價值。由此，我們可以認(rèn)為，正常價值一般上是指相同產(chǎn)品或同類產(chǎn)品在出口國或第三國市場的銷售價格。

編者按：本文主要從我國彩票市場營銷存在的問題；解決我國彩票市場問題的對策進(jìn)行論述。其中，主要包括：彩票在我國的發(fā)行始于上世紀(jì)80年代中期、彩票品種比較單一并且個性不強(qiáng)、足球彩票是我國彩票中形象比較突出的一個品種、獎金額度小、銷售網(wǎng)點(diǎn)分布不均且缺乏統(tǒng)一形象設(shè)計、缺乏針對各類需求的靈活多樣的促銷手段、開發(fā)彩票新品種、國外體育彩票均為對體育賽事進(jìn)行預(yù)測的一種彩票、世界上歷史最悠久、最著名的節(jié)日彩票是西班牙傳統(tǒng)圣誕彩票、宏觀上增加獎金數(shù)額，微觀上實(shí)行價格促銷策略、增加銷售渠道、加強(qiáng)多角度宣傳，強(qiáng)化彩票的公益性形象、要關(guān)注彩票點(diǎn)的形象設(shè)計，優(yōu)化運(yùn)行環(huán)境等，具體請詳見。

摘要：彩票市場在我國有極大的拓展空間，通過對我國彩票營銷現(xiàn)狀的分析，找出影響彩票市場發(fā)展的關(guān)鍵問題，提出增加彩票種類、提高獎金額度、增加價格促銷、強(qiáng)化公益性形象等促進(jìn)彩票市場發(fā)展的營銷策略。

關(guān)鍵詞：中國；彩票市場；營銷策略

彩票在我國的發(fā)行始于上世紀(jì)80年代中期。1987年，第一張中國福利彩票(當(dāng)時叫“中國社會福利有獎募捐券”)面世，標(biāo)志著新中國彩票業(yè)的起步。彩票業(yè)作為一項可以為福利、體育、環(huán)境及教育各項事業(yè)進(jìn)行公益性籌款的產(chǎn)業(yè)，在我國獲得長足發(fā)展。但相比國際大環(huán)境，我國彩票業(yè)的發(fā)展還處在一個初始階段。據(jù)不完全統(tǒng)計，世界上有一百多個國家和地區(qū)發(fā)行彩票，近幾年以15％的速度飛速發(fā)展，彩票業(yè)已經(jīng)成為世界第六大產(chǎn)業(yè)。其中，發(fā)行數(shù)額最多的是美國、英國、德國、法國、日本等。2007年，我國彩票人均年消費(fèi)額不到77元人民幣，而新加坡是300美元，歐美國家的數(shù)字也遠(yuǎn)高于我們。由此可見，我國彩票市場還有很大的發(fā)展空間，我國彩票業(yè)的發(fā)展前景還十分廣闊，還大有可為。

一、我國彩票市場營銷存在的問題

以目前我國的彩票市場現(xiàn)狀而言，雖經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我國“彩票經(jīng)濟(jì)”或者說是“彩票產(chǎn)業(yè)”漸成規(guī)模，但由于彩票的發(fā)售與運(yùn)行具有非常強(qiáng)的行政性，因此，彩票作為一種商品的市場色彩并不濃厚，彩票的營銷方式還有許多尚待改進(jìn)的地方。

編者按：本文主要從引言；確定主要目標(biāo)市場，以此為核心，向外發(fā)展；瞄準(zhǔn)關(guān)聯(lián)市場，多角化經(jīng)營；與國際接軌，發(fā)展成為顧問公司模式；注重品牌效應(yīng)，創(chuàng)建名牌企業(yè)；加快引進(jìn)人才步伐，注重員工素質(zhì)培訓(xùn)；利用各種有效手段，進(jìn)行廣告宣傳幾個方面進(jìn)行論述。其中，主要包括：把握現(xiàn)有市場，開拓邊緣市場、提升企業(yè)資質(zhì)，開拓新市場、與國際接軌，進(jìn)入設(shè)備監(jiān)理市場、人才建設(shè)、利用人世的機(jī)遇，主動尋找外國公司作為合作伙伴、重視主動開拓市場，加大對業(yè)主方的宣傳力度、主動建立資料信息庫、、有意識地開展樹企業(yè)品牌的工作、打造“雙高”品牌工程監(jiān)理企業(yè)的產(chǎn)品就是服務(wù)及工程、形成創(chuàng)品牌的科技實(shí)力企業(yè)的品牌是以企業(yè)的實(shí)力作為支撐的、深化品牌內(nèi)涵和開拓外延市場等，具體材料請詳見。

摘要：市場經(jīng)濟(jì)的典型特征是競爭，每個國家、每個企業(yè)、每個人都能強(qiáng)烈地感受到競爭氣息，通過競爭來獲得自己的生存發(fā)展空間。因此，大家都把目光放在競爭層面上，把核心競爭力作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。現(xiàn)代社會是充滿競爭的社會，任何一個行業(yè)，都不是封閉的，都會有很多競爭對手的存在。所以說，企業(yè)如何開拓市場，擴(kuò)大銷售是一個企業(yè)今后生存與發(fā)展的前提，通過對監(jiān)理企業(yè)這一服務(wù)性企業(yè)的調(diào)查研究，列出了服務(wù)性監(jiān)理企業(yè)開拓市場的幾點(diǎn)思路。

關(guān)鍵詞：目標(biāo)市場關(guān)聯(lián)市場品牌戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略

引言

本人現(xiàn)在所在的公司是監(jiān)理公司，是一個服務(wù)型企業(yè)，馬克思曾指出：“服務(wù)這個名詞，一般地說，不過是指這種勞動所提供的特殊使用價值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用價值一樣；但是，這種勞動的特殊使用價值在這里取得了服務(wù)這個特殊名稱，是因為勞動不是作為物，而是作為活動提供服務(wù)的，可是，這一點(diǎn)并不使它例如同某種機(jī)器（如鐘表）有什么區(qū)別。”（《馬克思恩格斯全集》第26卷，第1冊，第435頁），所以我們的產(chǎn)品就是我們公司技術(shù)人員的服務(wù)，而我們的顧客就是建設(shè)單位，他們需要利用我們的知識經(jīng)驗為他們建設(shè)工程的整個過程進(jìn)行監(jiān)督，管理。對成本、進(jìn)度、質(zhì)量、安全進(jìn)行全面控制。

但從現(xiàn)在監(jiān)理市場來看，自從國家對建設(shè)工程必須強(qiáng)制進(jìn)行監(jiān)理以后，近幾年來成立了太多的監(jiān)理公司，雖說建設(shè)市場份額不算小，但這么多監(jiān)理公司分下來，還是不夠的，同時由于去年國家對土地進(jìn)行宏觀調(diào)控以來，建設(shè)市場逐步形成萎縮的趨勢，這樣一些實(shí)力不強(qiáng)，專業(yè)人才不突出的小公司就必然會被市場所淘汰。所以企業(yè)要生存發(fā)展，還是要想辦法開拓市場，擴(kuò)大銷售。

編者按：本文主要從房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心；房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位；房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位；房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品；渠道與溝通五個方面進(jìn)行論述。其中，主要包括：分析顧客的服務(wù)需求、顧客渠道偏好調(diào)查、考慮顧客購買準(zhǔn)則、監(jiān)控顧客購買行為的變化、提供靈活的渠道選擇、優(yōu)化渠道設(shè)計被視為由必要渠道流所定義的第一步、渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位、決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少、房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理、消費(fèi)者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認(rèn)知、客戶購買風(fēng)險、服務(wù)要求、產(chǎn)品識別、產(chǎn)品的生命周期、收集與銷售有關(guān)的一切信息、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑、營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)、營銷渠道選擇的收益能力、將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)、渠道的每筆交易成本等，具體材料請詳見。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道選擇

房地產(chǎn)企業(yè)對銷售渠道的建設(shè)必須先行,因為當(dāng)巨大的開發(fā)能力形成,而沒有形成與之相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)時,必然造成開發(fā)能力的巨大浪費(fèi),其結(jié)果就是商品房空置面積增加；優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷售渠道建設(shè),強(qiáng)調(diào)能夠有效地控制整個目標(biāo)市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

一、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營銷活動前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

（1）企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)取得了穩(wěn)步發(fā)展但仍存在明顯問題

企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的綜合性工具，專業(yè)性的企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷效果得以保證的基礎(chǔ)。中國企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展首先表現(xiàn)在數(shù)量的穩(wěn)定增加方面，其次是一些領(lǐng)域的網(wǎng)站如家電業(yè)、航空服務(wù)業(yè)等表現(xiàn)出整體專業(yè)性水平較高的行業(yè)特征。從《中國大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷狀況研究報告》的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的大型企業(yè)在網(wǎng)站及其維護(hù)方面取得了可喜的進(jìn)展，根據(jù)對國內(nèi)11個行業(yè)的117家大型消費(fèi)類企業(yè)（其中80％為上市公司）網(wǎng)站所進(jìn)行的系統(tǒng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)的企業(yè)在1999年之前就已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，并且?guī)啄陙韴猿志W(wǎng)站內(nèi)容更新，曾經(jīng)成為一些文章中被批評的熱點(diǎn)問題如“信息陳舊”、“面貌象簡陋”等現(xiàn)象，現(xiàn)在實(shí)際上已經(jīng)不再是主要問題，在美觀性方面，部分企業(yè)網(wǎng)站甚至已經(jīng)出現(xiàn)了美觀有余而實(shí)用不足的狀況。從這些外在的方面來看，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)建設(shè)狀況是值得肯定的，但一個不容忽視的現(xiàn)實(shí)問題是，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)站并沒有發(fā)揮應(yīng)有的價值，并且從網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)性看來，這些被調(diào)查的網(wǎng)站從整體策劃到功能、服務(wù)、信息、運(yùn)營等方面都還存在很大的問題，這些被歸納為“企業(yè)網(wǎng)站的十大問題”。從現(xiàn)象來看，這種狀況通常被認(rèn)為是企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營策略失當(dāng)，如網(wǎng)站推廣不力、信息更新不及時等，但從更深入的層次上分析，則是由于缺乏對企業(yè)網(wǎng)站功能、實(shí)質(zhì)以及與網(wǎng)絡(luò)營銷之間關(guān)系的深入了解所致。如何認(rèn)識和解決這些問題，成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平是否可以得到進(jìn)一步提高的基礎(chǔ)。

（2）搜索引擎營銷熱度進(jìn)一步提高

搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營銷中的作用，有史以來從沒有像2004年這樣被推到至高無上的地位，甚至在一定程度上讓人感覺到搜索引擎推廣就是網(wǎng)站推廣的惟一方法的印象，這種情況反映了搜索引擎營銷服務(wù)市場發(fā)展達(dá)到了空前的熱度。搜索引擎營銷市場的形成和高速發(fā)展的首要原因，得益于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂后人們對于網(wǎng)絡(luò)營銷的期望從概念向?qū)嶋H收益轉(zhuǎn)變的歷史機(jī)遇：從2000年后半年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂開始，企業(yè)開始重新思考和認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷的價值，經(jīng)過2年多的實(shí)踐和認(rèn)識，以網(wǎng)站推廣為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷日益受到企業(yè)的重視，而傳統(tǒng)的基于免費(fèi)搜索引擎登錄和免費(fèi)信息等推廣手段已經(jīng)不適應(yīng)目前的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，因而需要更有效的推廣方法，搜索引擎營銷服務(wù)商適時地推出各種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品，正好適應(yīng)了企業(yè)的市場需求；其次，搜索引擎營銷市場得以快速發(fā)展的直接推動，在很大程度上要?dú)w功于全國數(shù)以千計網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商的大力推廣，這些服務(wù)商為開拓網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場付出了艱苦的努力；第三個促成搜索引擎營銷獲得快速發(fā)展的重要原因，在于目前的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場中可供企業(yè)選擇的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品還比較少，尤其是缺乏對于網(wǎng)站推廣有明顯效果的產(chǎn)品，因而為付費(fèi)搜索引擎的發(fā)展提供了廣闊空間，即使在付費(fèi)搜索市場中，由于服務(wù)商數(shù)量少，行業(yè)呈明顯的集中態(tài)勢，因而行業(yè)競爭還不太顯著，付費(fèi)搜索在一定程度上還處于賣方市場狀況。

（3）傳統(tǒng)銷售渠道主導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品市場

前文述及，搜索引擎營銷市場的高速發(fā)展在很大程度上得益于網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商的推動，其實(shí)不僅是搜索引擎服務(wù)市場，其他可以作為標(biāo)準(zhǔn)化定價模式進(jìn)行推廣的網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)產(chǎn)品，同樣主要依靠傳統(tǒng)的銷售渠道來開拓市場，這其中包括網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、網(wǎng)絡(luò)廣告、域名注冊、虛擬主機(jī)、企業(yè)郵箱等。不可否認(rèn)傳統(tǒng)渠道為開拓網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場、傳播網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的概念發(fā)揮了巨大作用，但一些網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品完全依賴商的渠道進(jìn)行銷售，甚至用嚴(yán)格的渠道政策控制商的行為，例如限制商自行降價、限制商跨區(qū)域銷售產(chǎn)品，更杜絕用戶通過服務(wù)商直接購買，這些做法在發(fā)揮一定效果的同時，顯然也限制了網(wǎng)絡(luò)營銷的高效便捷、無地理區(qū)域限制等優(yōu)點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的優(yōu)勢無法充分表現(xiàn)出來，并且出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商自己不能采用網(wǎng)絡(luò)營銷手段的矛盾，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷市場的發(fā)展，靠的大量業(yè)務(wù)人員的推銷模式，這與網(wǎng)絡(luò)營銷的思想相差甚遠(yuǎn)。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的發(fā)展，靈活的市場政策和多渠道銷售成為一種必然趨勢，如果繼續(xù)完全依賴渠道的傳統(tǒng)銷售方式而不考慮市場環(huán)境的變化，那么這種僵化的渠道策略將成為制約網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場發(fā)展的因素。