一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個壽險公司發(fā)展歷程中一個不可逾越的階段。正確認清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營關鍵，科學而藝術地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營重點和經(jīng)營節(jié)奏，是關系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來的發(fā)展夯實基礎。決策的第一步是要認清形式，明晰自己的起點，要反復理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實現(xiàn)自己的使命及目標?只有從認識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個更高的、更堅實的平臺上穩(wěn)步發(fā)展。同時，要注意到這個階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹立高遠的標準，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標準來布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準則來設計公司經(jīng)營管理的發(fā)展藍圖，從大處和長遠發(fā)展著眼，從小處著手。

(二)明確發(fā)展業(yè)務是創(chuàng)業(yè)生存期的首要任務。沒有一定的業(yè)務量，公司就談不上以后的發(fā)展，應該緊緊圍繞做大業(yè)務量這個核心，充分調(diào)動人、財、物等資源建立高效的運營體系。由于是經(jīng)營初期，各個方面都處于創(chuàng)建階段，因此，在這一時期，必須有打持久戰(zhàn)的思想準備，培育艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、不畏艱難的創(chuàng)業(yè)思想，樹立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發(fā)展成為公司的文化。

(三)依據(jù)發(fā)展業(yè)務這個主題，從“隊伍、架構、制度”三大基本要素出發(fā)來構建體系化的管理平臺。隊伍建設要從公司的“生存、成長、發(fā)展”整個過程來考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來完成?如何實現(xiàn)人才匹配?怎樣合理解決當前和未來隊伍建設標準的沖突問題?怎樣實現(xiàn)“當前”與“未來”發(fā)展的對接?未來的人才梯隊如何在變革中轉軌及搭建?

搭建公司的組織架構要堅持“簡便、直接、高效”的原則，每一個部門的人員都應具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環(huán)節(jié)的效率損失和過程效率損失，中高層管理者要直接進行具體的工作操作，實現(xiàn)管理工作的一步到位。

[摘要]壽險公司的成長一般要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期三個階段，在每一階段制訂正確的經(jīng)營策略，是壽險公司穩(wěn)步發(fā)展的關鍵因素。在創(chuàng)業(yè)生存期，應建立行業(yè)視野、明確首要任務、構建體系化管理平臺、強化隊伍塑造、管理好基本經(jīng)營單位、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境、樹立公司品牌；在品牌經(jīng)營期，要做好經(jīng)營格局的規(guī)劃、打造公司的獨特文化、突出主業(yè)、抓好人才升級、管理范式的變革等工作；在創(chuàng)新發(fā)展期，要著重提升哲學思維能力、組織學習能力、組織變革能力、創(chuàng)造機會能力、需求挖掘能力、創(chuàng)新文化能力等。

[關鍵詞]壽險公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營期；創(chuàng)新發(fā)展期

壽險公司的成長大體上可以分為三個階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個階段的形勢，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險公司能夠取得成功的決定性因素。

一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個壽險公司發(fā)展歷程中一個不可逾越的階段。正確認清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營關鍵，科學而藝術地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營重點和經(jīng)營節(jié)奏，是關系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來的發(fā)展夯實基礎。決策的第一步是要認清形式，明晰自己的起點，要反復理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實現(xiàn)自己的使命及目標?只有從認識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個更高的、更堅實的平臺上穩(wěn)步發(fā)展。同時，要注意到這個階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹立高遠的標準，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標準來布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準則來設計公司經(jīng)營管理的發(fā)展藍圖，從大處和長遠發(fā)展著眼，從小處著手。

摘要：壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。壽險投資的一般條件限制為安全性、流動性、收益性；特殊條件約束有對稱性、替代性、分散性、轉移性、平衡性?，F(xiàn)代經(jīng)濟中壽險資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權交易等方式。

關鍵詞：壽險公司；資產(chǎn)配置；資金運用

隨著我國保險業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險業(yè)總資產(chǎn)達到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權投資，基礎設施建設等實業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風險，但是如何在資產(chǎn)回報和承擔風險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險公司資產(chǎn)配置的意義

壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。

(一)壽險資產(chǎn)配置對公司的意義

摘要：壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。壽險投資的一般條件限制為安全性、流動性、收益性；特殊條件約束有對稱性、替代性、分散性、轉移性、平衡性。現(xiàn)代經(jīng)濟中壽險資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權交易等方式。

關鍵詞：壽險公司；資產(chǎn)配置；資金運用

隨著我國保險業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險業(yè)總資產(chǎn)達到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權投資，基礎設施建設等實業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風險，但是如何在資產(chǎn)回報和承擔風險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險公司資產(chǎn)配置的意義

壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。

(一)壽險資產(chǎn)配置對公司的意義

財務控制是內(nèi)部控制的重點環(huán)節(jié)之一，在整個內(nèi)控體系中有著舉足輕重的作用。一般來說，建立和完善壽險公司財務控制主要包括以下幾個方面：

預算控制。壽險公司通過預算的編制和檢查預算的執(zhí)行情況，可以比較、分析壽險公司各部門、分支機構未完成預算的原因。并對未完成預算的不良后果采取改進措施，確保各項預算的嚴格執(zhí)行。在實際工作中，預算編制不論采用自上而下或自下而上的方法，其決策權都應落實在壽險公司管理的最高層。預算確定后由各預算單位組織實施，并輔之以對等的權、責、利關系，由內(nèi)部審計部門等負責監(jiān)督預算的執(zhí)行。

財務處理系統(tǒng)控制。一是根據(jù)已建立的財務會計制度，制定財務處理系統(tǒng)的管理規(guī)章、操作流程、崗位手冊，實施規(guī)范的會計核算流程，實現(xiàn)財務處理系統(tǒng)與業(yè)務處理系統(tǒng)數(shù)據(jù)共享與無縫對接，確保各項業(yè)務活動得到及時、準確地反映。二是定期編制財務報表及財務報告，確保會計信息的真實、完整和準確。三是建立財務分析制度，按照全面分析與專題分析、重點分析與一般分析的方法，對會計報表的資料進行進一步加工、分析，滿足決策的需要。

收入控制。一是保證收入的合法性，嚴格按合同金額進行收費，使用統(tǒng)一的收費票據(jù)。二是保證收費的安全。對收入以現(xiàn)金為主的網(wǎng)點，制定科學合理的收費管理規(guī)定。加強收費票據(jù)領用、保管、注銷工作，實施收費復核制度。

支出控制。一是嚴格落實不相容職責相分離原則。主要包括現(xiàn)金的保管職責與記賬職責相分離，印鑒、支票、銀行對賬相分離，確保銀行資金的安全。二是嚴格經(jīng)費支出審批制度，按審批權限實行“雙簽”制度。三是建立總部“大集中”的財務報賬中心，將全系統(tǒng)的財務報賬工作集中到總部，費用審核權和支付權由總部集中控制，改事后監(jiān)督為事前、事中監(jiān)督相結合，杜絕不合理開支及不合規(guī)開支，提高費用支出的透明度。

工程控制。一是做好立項前的論證工作，強化可行性研究，考慮項目投資的投入產(chǎn)出情況。二是對已立項的項目要做好工程設計，做到多個方案、多方調(diào)查、多家競標，確保選擇資質(zhì)好、業(yè)務強的設計公司。盡量做到設計一次到位，減少變更。三是建設項目的招、投標和付款控制?？刂坪脴说坠こ塘考岸~，其他費用的計量應符合相應標準，招、投標按規(guī)定程序和方式進行，付款嚴格按合同條款執(zhí)行。四是對完工的項目按設計及合同要求組織驗收，認真做好結算審計?？⒐Q算后分析概算、預算、決算、差異原因及項目成本效益。

摘要：壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。壽險投資的一般條件限制為安全性、流動性、收益性；特殊條件約束有對稱性、替代性、分散性、轉移性、平衡性?，F(xiàn)代經(jīng)濟中壽險資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權交易等方式。

關鍵詞：壽險公司；資產(chǎn)配置；資金運用

隨著我國保險業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險業(yè)總資產(chǎn)達到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權投資，基礎設施建設等實業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風險，但是如何在資產(chǎn)回報和承擔風險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險公司資產(chǎn)配置的意義

壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。

(一)壽險資產(chǎn)配置對公司的意義

摘要：壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。壽險投資的一般條件限制為安全性、流動性、收益性；特殊條件約束有對稱性、替代性、分散性、轉移性、平衡性。現(xiàn)代經(jīng)濟中壽險資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權交易等方式。

關鍵詞：壽險公司；資產(chǎn)配置；資金運用

隨著我國保險業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險業(yè)總資產(chǎn)達到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權投資，基礎設施建設等實業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風險，但是如何在資產(chǎn)回報和承擔風險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險公司資產(chǎn)配置的意義

壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。

(一)壽險資產(chǎn)配置對公司的意義

摘要：提出我國壽險公司進行戰(zhàn)略管理的必要性，通過對當前各壽險公司的戰(zhàn)略目標按照構成要素從顧客，產(chǎn)品，服務，市場，技術，對生存、成長和贏利的關注，基本信念和價值觀，定位，對公眾形象、社會影響的關注和對雇員的關注九個方面進行分析，發(fā)現(xiàn)中外資公司之間、中小公司與大公司之間的戰(zhàn)略目標有較明顯差異，但我國壽險公司戰(zhàn)略整體雷同現(xiàn)象較嚴重，呼吁壽險公司提出適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，并對公司進行戰(zhàn)略管理。

關鍵詞：壽險公司；戰(zhàn)略管理；戰(zhàn)略目標

戰(zhàn)略管理是一組管理決策和行動，它決定了組織的長期績效。戰(zhàn)略制定與實施對公司的重要影響在現(xiàn)實生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產(chǎn)業(yè)巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰(zhàn)略目標，據(jù)以實施一系列的戰(zhàn)術，如為顧客提供“高品質(zhì)服務”和“無條件退款”，并每周作關于顧客期望和反映的調(diào)查，及時更新商品的組合與擺放，通過建立獨特的供應鏈條、配送中心、商用衛(wèi)星，培養(yǎng)形成了自己的核心競爭力。公司通過實施戰(zhàn)略管理，使發(fā)展戰(zhàn)略有效指導日常經(jīng)營活動，短中期規(guī)劃與長遠目標戰(zhàn)略保持一致，最終實現(xiàn)公司愿景。各行業(yè)對戰(zhàn)略有不同的要求和體現(xiàn)，對于我國保險公司，尤其壽險公司，實施戰(zhàn)略管理是公司成長成熟的最佳途徑，其建立戰(zhàn)略計劃、進行戰(zhàn)略管理的必要性也較其他行業(yè)顯得更為突出。

一、我國壽險公司戰(zhàn)略管理的必要性

(一)公司產(chǎn)品的長期性和無形性要求壽險公司樹立品牌，作好長遠規(guī)劃

首先，壽險公司為消費者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險，從訂立保險合同到合同終止往往歷時幾十年，作為先銷售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險公司能夠持續(xù)經(jīng)營是消費者得到應有保險保障的首要前提。雖然我國保險法對壽險公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問一個連自己的持續(xù)經(jīng)營都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務？無疑保險公司的持續(xù)發(fā)展能力會構成消費者選擇保險公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來分壽險產(chǎn)品作為一種保險保障服務，屬于無形產(chǎn)品，消費者在購買時無法直接接觸與鑒別，只是通過保險公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來進行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠信建設、文化理念不僅會影響到已有客戶得到服務、實現(xiàn)自身權益的質(zhì)量，更會成為吸引或失去潛在購買者的重要因素。同時，我國居民對保險的認識接受程度還很低，保險意識水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險理念，居民對保險的品牌認知度也僅限于幾家市場占有率高的公司，而樹立保險品牌在保險銷售中的重要意義為中小保險公司推廣產(chǎn)品帶來特別的挑戰(zhàn)。

財務控制是內(nèi)部控制的重點環(huán)節(jié)之一，在整個內(nèi)控體系中有著舉足輕重的作用。一般來說，建立和完善壽險公司財務控制主要包括以下幾個方面：

預算控制。壽險公司通過預算的編制和檢查預算的執(zhí)行情況，可以比較、分析壽險公司各部門、分支機構未完成預算的原因。并對未完成預算的不良后果采取改進措施，確保各項預算的嚴格執(zhí)行。在實際工作中，預算編制不論采用自上而下或自下而上的方法，其決策權都應落實在壽險公司管理的最高層。預算確定后由各預算單位組織實施，并輔之以對等的權、責、利關系，由內(nèi)部審計部門等負責監(jiān)督預算的執(zhí)行。

財務處理系統(tǒng)控制。一是根據(jù)已建立的財務會計制度，制定財務處理系統(tǒng)的管理規(guī)章、操作流程、崗位手冊，實施規(guī)范的會計核算流程，實現(xiàn)財務處理系統(tǒng)與業(yè)務處理系統(tǒng)數(shù)據(jù)共享與無縫對接，確保各項業(yè)務活動得到及時、準確地反映。二是定期編制財務報表及財務報告，確保會計信息的真實、完整和準確。三是建立財務分析制度，按照全面分析與專題分析、重點分析與一般分析的方法，對會計報表的資料進行進一步加工、分析，滿足決策的需要。

收入控制。一是保證收入的合法性，嚴格按合同金額進行收費，使用統(tǒng)一的收費票據(jù)。二是保證收費的安全。對收入以現(xiàn)金為主的網(wǎng)點，制定科學合理的收費管理規(guī)定。加強收費票據(jù)領用、保管、注銷工作，實施收費復核制度。

支出控制。一是嚴格落實不相容職責相分離原則。主要包括現(xiàn)金的保管職責與記賬職責相分離，印鑒、支票、銀行對賬相分離，確保銀行資金的安全。二是嚴格經(jīng)費支出審批制度，按審批權限實行“雙簽”制度。三是建立總部“大集中”的財務報賬中心，將全系統(tǒng)的財務報賬工作集中到總部，費用審核權和支付權由總部集中控制，改事后監(jiān)督為事前、事中監(jiān)督相結合，杜絕不合理開支及不合規(guī)開支，提高費用支出的透明度。

工程控制。一是做好立項前的論證工作，強化可行性研究，考慮項目投資的投入產(chǎn)出情況。二是對已立項的項目要做好工程設計，做到多個方案、多方調(diào)查、多家競標，確保選擇資質(zhì)好、業(yè)務強的設計公司。盡量做到設計一次到位，減少變更。三是建設項目的招、投標和付款控制。控制好標底工程量及定額，其他費用的計量應符合相應標準，招、投標按規(guī)定程序和方式進行，付款嚴格按合同條款執(zhí)行。四是對完工的項目按設計及合同要求組織驗收，認真做好結算審計?？⒐Q算后分析概算、預算、決算、差異原因及項目成本效益。

[摘要]良好和有效的客戶經(jīng)營，可以給保險公司帶來許多利益，如增加保費、降低成本、提高利潤、通過轉介紹帶來新客戶、提高業(yè)務人員的留存率等。但目前壽險公司對客戶經(jīng)營的認識仍存在一些誤區(qū)，如更多地關注新保單和新客戶、僅僅停留在簡單的服務上等，阻礙了客戶經(jīng)營水平的提高。有效客戶經(jīng)營的途徑主要有：選擇盈利客戶，發(fā)揮服務員工的關鍵作用，留住有價值的客戶，正確處理客戶經(jīng)營與成本控制、風險控制和提升服務的關系。

[關鍵詞]客戶價值，客戶經(jīng)營，客戶服務

隨著我國壽險市場經(jīng)營主體的不斷增加，各壽險公司都在加強保險新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推陳出新的產(chǎn)品周期也越來越短，但由于保險產(chǎn)品同質(zhì)化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險公司能在產(chǎn)品方面保持較長時間的領先地位。因此，各壽險公司的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在客戶服務和機構網(wǎng)絡上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉。

一、客戶價值及客戶經(jīng)營的重要性

(一)基本概念

客戶價值是指企業(yè)從與其具有長期穩(wěn)定關系并愿意為其提供的產(chǎn)品和服務承擔合適價格的客戶中獲得的利潤，即顧客對企業(yè)的利潤貢獻?！伴L期的穩(wěn)定的關系”表現(xiàn)為客戶的時間性，即客戶生命周期(CLV)。一個偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對于企業(yè)來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據(jù)客戶消費行為和消費特征等變量所測度出的客戶能夠為企業(yè)創(chuàng)造的價值。