市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)結(jié)底是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的博弈。在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)風(fēng)云中，如何為產(chǎn)品找到適宜的營(yíng)銷(xiāo)手段，有效降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)銷(xiāo)成本，迅速提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，是不少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略需要解決的重要課題。利基營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)理念，正以其獨(dú)特的市場(chǎng)定位和細(xì)分策略，越來(lái)越受到企業(yè)，特別是中小企業(yè)的青睞。利基一詞來(lái)自英文niche，有縫隙或遺漏的意思。菲利普﹒科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中認(rèn)為，利基是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)，并且它的需要沒(méi)有被服務(wù)好?；蛘哒f(shuō)“有獲取利益的基礎(chǔ)?！笨梢?jiàn)，利基營(yíng)銷(xiāo)是一種補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)或“撿漏”營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)為避免與比自己強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，而采取的一種利用營(yíng)銷(xiāo)者自身特有的條件，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略的現(xiàn)實(shí)或潛在市場(chǎng)，作為其專(zhuān)門(mén)的服務(wù)對(duì)象，全力開(kāi)發(fā)并滿足該客戶群體的需求，以占領(lǐng)該市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。當(dāng)前，一些知名或大型企業(yè)依靠強(qiáng)大的品牌、技術(shù)、資源、資本等優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)張、瓜分、壟斷市場(chǎng)的行為愈演愈烈。一些中小企業(yè)辛辛苦苦開(kāi)發(fā)培育的市場(chǎng)，常常由于大企業(yè)的侵入而面臨著被擠出、吞噬的風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，只能出其不意，以奇制勝，去撲捉、開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遺漏、忽視，或由于條件所限，暫時(shí)不易進(jìn)入的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，集中力量全力開(kāi)發(fā)，充分滿足該市場(chǎng)的需求，來(lái)贏得商機(jī)，快速搶占市場(chǎng)份額。由于利基營(yíng)銷(xiāo)是在成熟的市場(chǎng)之外尋找潛在的商機(jī)，因此，采用利基營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)就能夠很好地規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)壓力，集中精力開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)，把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。可見(jiàn)，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，把利基營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)戰(zhàn)略，不失為一種比較適宜、有效的選擇。利基營(yíng)銷(xiāo)的功能可以從以下方面來(lái)概括：

1快速、準(zhǔn)確定位目標(biāo)受眾

海爾CEO張瑞敏關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有個(gè)非常獨(dú)特的觀點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是賣(mài)，而是買(mǎi)，買(mǎi)用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。這個(gè)觀點(diǎn)深刻地揭示了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的精髓。任何一種產(chǎn)品，無(wú)論市場(chǎng)有多大，決定市場(chǎng)份額的因素，除了產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、功能、價(jià)格以外，消費(fèi)者的心理和習(xí)慣所起的作用越來(lái)越大。特別是在產(chǎn)品很容易同質(zhì)化的當(dāng)今，消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為變化規(guī)律很難把握，稍有不慎，顧客就會(huì)流失。為了留住顧客，許多企業(yè)使出渾身招數(shù)，但由于營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于單一、雷同，大多只能短期見(jiàn)效，在提高顧客的忠誠(chéng)度方面作用十分有限。利基營(yíng)銷(xiāo)則不同，由于面對(duì)的是特定的市場(chǎng)，相比較而言，可以快速地細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)目標(biāo)受眾，拉近企業(yè)與顧客的距離，及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的規(guī)律，跟蹤掌握顧客的消費(fèi)習(xí)慣和心理變化，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品的性能、功能進(jìn)行優(yōu)化、提升或深度開(kāi)發(fā)，為顧客提供更貼切的服務(wù)，從而不斷贏得顧客的好感和信任，提高顧客的忠誠(chéng)度。薇姿作為世界上最大的化妝品集團(tuán)———法國(guó)歐萊雅公司旗下品牌之一，一開(kāi)始就把“擁有健康的肌膚”作為品牌訴求，宣稱產(chǎn)品不含任何化學(xué)添加劑，是純天然制品。為了配合品牌訴求，薇姿一直堅(jiān)持在全世界只在藥房銷(xiāo)售的市場(chǎng)策略，目前已成為全球藥房銷(xiāo)售名列前茅的化妝品品牌。可以說(shuō)，薇姿的營(yíng)銷(xiāo)策略是利基營(yíng)銷(xiāo)的成功典范。因?yàn)闆](méi)有采取品牌化妝品在一線商場(chǎng)專(zhuān)柜銷(xiāo)售的傳統(tǒng)做法，薇姿成功避免了同其他品牌的正面交鋒，大大降低了銷(xiāo)售成本，提高了產(chǎn)品的可信度，從而贏得了注重保健、講究環(huán)保的顧客的信賴。

2增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的效率和科學(xué)性

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是“變”字，動(dòng)蕩變化的屬性，決定了任何一個(gè)市場(chǎng)格局時(shí)刻都面臨著內(nèi)外沖擊、重新組合的可能，所以就要求企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓、培育、鞏固、擴(kuò)展方面，必須以“變”應(yīng)對(duì)，以快取勝。當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)空前繁榮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，不少產(chǎn)品進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)階段，爭(zhēng)取目標(biāo)顧客群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和信任尤為重要。由于消費(fèi)者地域、年齡、文化背景等的不同，消費(fèi)者的心理和習(xí)慣千差萬(wàn)別，導(dǎo)致市場(chǎng)變化的規(guī)律很難把握。在這種情況下，能否準(zhǔn)確做好市場(chǎng)研判，快速找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，有效制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額十分關(guān)鍵。利基營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是特定市場(chǎng)，這類(lèi)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較明確和單一，可以幫助企業(yè)第一時(shí)間跟蹤市場(chǎng)變化，精確地收集相關(guān)的市場(chǎng)信息，科學(xué)地調(diào)查分析市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地調(diào)整改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，降低市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本，為企業(yè)的決策提供可靠的依據(jù)，提升企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力。維珍公司是英國(guó)最大的私人企業(yè)，經(jīng)營(yíng)跨度涵蓋了生活的方方面面。與其它企業(yè)不同的是，維珍總是選擇進(jìn)入那些已經(jīng)相對(duì)成熟的行業(yè)，而且不按常規(guī)出牌，在成熟的市場(chǎng)成功地扮演了“市場(chǎng)補(bǔ)缺者”和“品牌領(lǐng)先者”的角色。其成功的秘訣就是利基戰(zhàn)略。維珍的做法是：尋找每個(gè)行業(yè)的利基市場(chǎng)，創(chuàng)新市場(chǎng)需求，培育屬于自己的市場(chǎng)。維珍把所有產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)顧客群鎖定在了“不守傳統(tǒng)的、反叛的年輕人”身上，通過(guò)研究把握年輕人注重體驗(yàn)享受生活、追求個(gè)性和獨(dú)立的心理，不斷創(chuàng)新提升產(chǎn)品或服務(wù)的功能，像維珍飲料，維珍通信，維珍航空等，都是在進(jìn)入該行業(yè)后迅速崛起，成為了品牌領(lǐng)先者。借助于新興的市場(chǎng)服務(wù)，維珍快速開(kāi)創(chuàng)了自己的利基市場(chǎng)，其產(chǎn)品和服務(wù)也成為了時(shí)尚、叛逆、開(kāi)放、自由的“代言人”，受到了倨傲不訓(xùn)、無(wú)拘無(wú)束的年輕人的追捧，在他們看來(lái)，消費(fèi)維珍產(chǎn)品，是一種生活態(tài)度?？梢?jiàn)，正是利基營(yíng)銷(xiāo)策略的熟練運(yùn)用，成就了維珍公司的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。維珍的利基戰(zhàn)略也提示我們，利基市場(chǎng)無(wú)處不在，重要的是去細(xì)心撲捉和發(fā)現(xiàn)。

3保持企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力

關(guān)鍵詞：中小廣告公司、利基營(yíng)銷(xiāo)、利基市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分

一、中小廣告公司利基營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)意義

1、利基的含義

“利基”一詞是英文“Niche”的音譯，源于法語(yǔ)，有拾遺補(bǔ)缺或見(jiàn)縫插針的意思，后來(lái)被引來(lái)形容大市場(chǎng)中的縫隙市場(chǎng)。菲利普·科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教程》中這樣界定“利基”：利基更窄的集中在細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部的亞群體上，這是一個(gè)小的市場(chǎng)并且它沒(méi)有被服務(wù)好，或者說(shuō)“該群體可能獲得一些利益的組合”。

2、利基營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)涵

利基營(yíng)銷(xiāo)（Niche-marketing），也稱為“縫隙營(yíng)銷(xiāo)”、“補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)”，甚至稱為“特色營(yíng)銷(xiāo)”，是指企業(yè)為了避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突而受其攻擊，而是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)者自身所特有的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)來(lái)開(kāi)發(fā)被其他企業(yè)忽視的某些細(xì)分市場(chǎng)的亞群體作為專(zhuān)門(mén)的服務(wù)對(duì)象，最大限度地獲取可能收益所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。例如，上海分眾廣告公司專(zhuān)業(yè)策劃樓宇電視廣告，雖然在整個(gè)廣告市場(chǎng)份額較小，但是公司卻憑借專(zhuān)一的項(xiàng)目服務(wù)，占據(jù)了全國(guó)主要城市的98%的樓宇電視廣告，獲利頗豐。

摘要：入世后，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起和市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，外國(guó)公司不斷涌入，對(duì)于我國(guó)廣告公司這個(gè)處于成長(zhǎng)期的新興行業(yè)，尤其是中小廣告公司來(lái)說(shuō)，影響深遠(yuǎn)。我國(guó)廣告業(yè)的利潤(rùn)空間巨大，跨國(guó)廣告公司與本土廣告公司的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由以前的粗放型、簡(jiǎn)單角逐轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略性、更加精細(xì)的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)跨國(guó)公司的不斷擠壓，我國(guó)本土中小廣告公司的生存空間越來(lái)越小。為此，選擇適合自身資源特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)于中小廣告公司至關(guān)重要。本文根據(jù)中小廣告公司的特點(diǎn)，提出市場(chǎng)利基營(yíng)銷(xiāo)，并根據(jù)四種不同的利基市場(chǎng)，制定相應(yīng)的利基營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：中小廣告公司、利基營(yíng)銷(xiāo)、利基市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分

一、中小廣告公司利基營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)意義

1、利基的含義

“利基”一詞是英文“Niche”的音譯，源于法語(yǔ)，有拾遺補(bǔ)缺或見(jiàn)縫插針的意思，后來(lái)被引來(lái)形容大市場(chǎng)中的縫隙市場(chǎng)。菲利普·科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教程》中這樣界定“利基”：利基更窄的集中在細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部的亞群體上，這是一個(gè)小的市場(chǎng)并且它沒(méi)有被服務(wù)好，或者說(shuō)“該群體可能獲得一些利益的組合”。

2、利基營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)涵

一、水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)

針對(duì)此類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)和客戶群劃分，基于互聯(lián)網(wǎng)模式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，在目前及近段時(shí)間的發(fā)展趨勢(shì)下，水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要作用仍局限于進(jìn)行企業(yè)宣傳及形象展示，主要目的以提高水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)知名度和社會(huì)認(rèn)知度為主。對(duì)于業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大、經(jīng)營(yíng)收入的增長(zhǎng)以及交易方式的改變所起到的作用有限。（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能替代其他營(yíng)銷(xiāo)方式的使用。水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶群體特征決定了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式和渠道仍將占據(jù)重要的位置。且在復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，客戶的選擇渠道和關(guān)注方式多種多樣，而企業(yè)所能進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和渠道也應(yīng)是多種多樣的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只能是在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的框架下，與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的配合和協(xié)調(diào)。不可過(guò)分依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而忽略其他營(yíng)銷(xiāo)工具的使用。只有通過(guò)多方位的營(yíng)銷(xiāo)措施，才能夠使希望加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在目標(biāo)客戶那里得到較高的關(guān)注度和美譽(yù)度，從而改變目標(biāo)客戶長(zhǎng)期以來(lái)所形成的觀念，進(jìn)而嘗試改變自身的固有選擇。（二）第三方受眾群對(duì)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)信息的接受程度較低。人們受教育程度的普遍提高和自主判斷能力的不斷增強(qiáng)，使得社會(huì)個(gè)體對(duì)自己所獲得的信息有一定的價(jià)值判斷，而不是全部接受。同時(shí)，個(gè)體對(duì)商業(yè)信息的判別比較謹(jǐn)慎，對(duì)企業(yè)信任門(mén)檻也在不斷提高，且水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)性，都決定了此類(lèi)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)要對(duì)需進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)信息進(jìn)行細(xì)致的甄別。

二、水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念。水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)需要建立一個(gè)充分適合長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念，以客戶需求和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，掌握可提供技術(shù)產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)向，以不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)技術(shù)產(chǎn)品的生命力，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，選擇最適合的營(yíng)銷(xiāo)手段組合方案，同時(shí)持續(xù)提高管理人員素質(zhì)，進(jìn)行管理創(chuàng)新來(lái)提升企業(yè)發(fā)展活力。（二）明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要功用。信息技術(shù)的飛速發(fā)展給社會(huì)帶來(lái)了劇烈的變化，水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要充分意識(shí)網(wǎng)絡(luò)給現(xiàn)代社會(huì)帶來(lái)的沖擊和便利，借助網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)建立適合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，充分發(fā)揮企業(yè)的整體實(shí)力，以此來(lái)最大限度地拓展市場(chǎng)，提高社會(huì)認(rèn)知度和美譽(yù)度，從而達(dá)到最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。在目前的階段內(nèi)，水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道仍在經(jīng)營(yíng)工作中占據(jù)著主導(dǎo)地位，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更注重的是企業(yè)宣傳、客戶服務(wù)以及提高第三方群體對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和接受程度。（三）借助網(wǎng)絡(luò)建立完善的溝通體系。借助信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作克服了傳統(tǒng)意義上由于服務(wù)客戶的時(shí)間及空間限制而造成的地域性局限和成本限制，方便了企業(yè)同客戶之間的溝通聯(lián)系。實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道所不能完成的客戶實(shí)時(shí)服務(wù)和信息實(shí)時(shí)。在目前階段，企業(yè)可以借助自建網(wǎng)站，建立企業(yè)微博、設(shè)置企業(yè)官方網(wǎng)絡(luò)通訊等方式與客戶、第三方群體進(jìn)行雙向交流并如實(shí)獲取相關(guān)信息。同時(shí)，將企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)微博等打造成為企業(yè)的官方信息平臺(tái)，是企業(yè)價(jià)值信息及其衍生的行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)的平臺(tái)。信息技術(shù)的應(yīng)用不僅改變了單個(gè)個(gè)體的生活方式，也同時(shí)改變著企業(yè)的生存和發(fā)展模式。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用將會(huì)從生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源、項(xiàng)目管理等各個(gè)方面對(duì)水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。作為傳統(tǒng)行業(yè)的水利勘察設(shè)計(jì)企業(yè)，只有順應(yīng)歷史發(fā)展，在開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下積極利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行全方位、多方面的營(yíng)銷(xiāo)工作，才能發(fā)展壯大。

作者：趙亮單位：南陽(yáng)市水利建筑勘測(cè)設(shè)計(jì)院

摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相比于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅不受地域、時(shí)間的限制，而且其廣度與深度也要比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式好的多，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為各大企業(yè)的新寵，同時(shí)也衍生出了一條全新的產(chǎn)業(yè)鏈。但是通過(guò)對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀分析發(fā)現(xiàn)，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也遇到了一定的障礙，本文正是對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主要障礙進(jìn)行分析，并總結(jié)出具體的發(fā)展對(duì)策。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；障礙；對(duì)策

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)不僅改變了人們的生活方式，也同樣為企業(yè)提供了更大的發(fā)展空間，尤其是營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)始不斷的被創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅成本低廉，同時(shí)由于其不受時(shí)空的限制，使得其營(yíng)銷(xiāo)效果也更加的良好，而且互聯(lián)網(wǎng)還能夠幫助企業(yè)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的溝通，便于企業(yè)充分滿足每一位消費(fèi)者的需求。但是隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)井噴式發(fā)展時(shí)代的結(jié)束，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題與障礙也開(kāi)始凸顯，如何消除網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的障礙成為當(dāng)前社會(huì)各界關(guān)注的話題之一。

二、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)是在上個(gè)世紀(jì)九十年代開(kāi)始引進(jìn)計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)的，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展時(shí)間也不過(guò)僅有二十幾年的光景，但是在這期間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得的成就卻非?？捎^，根據(jù)阿里巴巴公布的數(shù)據(jù)顯示，僅2013年一年，阿里巴巴的銷(xiāo)售額就已經(jīng)達(dá)到了近500億元人民幣，凈利潤(rùn)超過(guò)220億元，可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的力量是多么巨大。但是相比于發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展仍然不夠充分，尤其是與金融行業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展局限較大，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也開(kāi)始面臨瓶頸。

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，給各行各業(yè)都帶來(lái)了非常大的考驗(yàn)。供水企業(yè)關(guān)乎著人們?nèi)粘Ｉ畹倪M(jìn)行，是非常重要的行業(yè)，也在不斷的通過(guò)先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)設(shè)備向前發(fā)展著，并且盡最大努力來(lái)滿足人們的生活需要。雖然現(xiàn)在很多供水企業(yè)在水利營(yíng)銷(xiāo)管理方面都投入了大量的時(shí)間和精力，企業(yè)內(nèi)部的管理也有了很大的改善，但是還是有很多小城市的水利營(yíng)銷(xiāo)管理還在使用舊的方法和理念，對(duì)水利營(yíng)銷(xiāo)管理模式?jīng)]有進(jìn)行創(chuàng)新，在一些先進(jìn)的政策執(zhí)行的過(guò)程中遇到了阻礙，這就需要供水企業(yè)的工作人員通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析和總結(jié)，找到解決的對(duì)策，并對(duì)企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整，以此來(lái)完善供水企業(yè)的水利營(yíng)銷(xiāo)管理模式。

關(guān)鍵詞：供水企業(yè);水利營(yíng)銷(xiāo)管理;問(wèn)題;對(duì)策

一、概述

現(xiàn)階段人們的生活越來(lái)越好，這也就導(dǎo)致了人們物質(zhì)生活有了更高的要求，這一點(diǎn)在人們對(duì)供水企業(yè)水利營(yíng)銷(xiāo)管理的態(tài)度的變化上可以明顯的感覺(jué)出來(lái)。現(xiàn)在供水企業(yè)水利營(yíng)銷(xiāo)管理中所慢慢顯現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題已經(jīng)對(duì)城市建設(shè)和供水改革造成了影響，但是供水企業(yè)的管理層和工作人員卻因?yàn)楦鞣N各樣因素的影響而沒(méi)有辦法及時(shí)找到這些問(wèn)題的解決對(duì)策，本文主要就是從這些問(wèn)題入手，找到解決這些問(wèn)題的辦法，使得供水企業(yè)的水利營(yíng)銷(xiāo)管理能夠最大化的滿足人們的需要，同時(shí)還能夠符合相關(guān)政策，能夠推進(jìn)供水企業(yè)的體制改革。

二、供水企業(yè)水利營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

通常情況下，供水企業(yè)都會(huì)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)把自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成為商品，賦予服務(wù)一定的價(jià)值，這對(duì)供水企業(yè)來(lái)說(shuō)，是水利營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的充分體現(xiàn)，同時(shí)也承載了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益和社會(huì)責(zé)任。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度越來(lái)越快，這就使得越來(lái)越多的客戶對(duì)供水企業(yè)在供水質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容、產(chǎn)品價(jià)值上有了更好的要求，供水企業(yè)也在水利營(yíng)銷(xiāo)管理方面也采取了很多有用的措施，也取得了一定的成效，但是還是存在著一些問(wèn)題：（一）營(yíng)銷(xiāo)理念存在問(wèn)題。我國(guó)大多數(shù)的管理制度與一些充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)下的企業(yè)相比還是屬于比較保守的。特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一方面，大部分的供水企業(yè)都沒(méi)有著重開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)缺少積極、創(chuàng)新型的營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)總是抓住就得營(yíng)銷(xiāo)理念不放，甚至是供水企業(yè)管理層的很多領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)都沒(méi)有真正的明白營(yíng)銷(xiāo)管理是什么，也就更不懂得怎樣去帶領(lǐng)企業(yè)帶來(lái)員工科學(xué)的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理。供水企業(yè)管理層對(duì)現(xiàn)階段最新的營(yíng)銷(xiāo)理念并沒(méi)有一個(gè)認(rèn)真系統(tǒng)的了解，他們一直都覺(jué)得供水企業(yè)是一個(gè)地區(qū)內(nèi)的壟斷企業(yè)，只要做好相關(guān)的抄表收費(fèi)工作就足夠了，對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念和新工具沒(méi)有進(jìn)行透徹的研究和學(xué)習(xí)，這就導(dǎo)致了供水企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念存在著很多的問(wèn)題。（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在問(wèn)題。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略能夠幫助企業(yè)明確自己怎樣去正確的作一件事情，而戰(zhàn)術(shù)則是幫助企業(yè)怎樣正確的去做事情，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的，戰(zhàn)略為“本”，戰(zhàn)術(shù)為“末”萬(wàn)萬(wàn)不能本末倒置。很多的供水企業(yè)在對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行管理的時(shí)候都存在著不夠重視、不夠耐心、營(yíng)銷(xiāo)視野短淺等問(wèn)題。供水企業(yè)沒(méi)有針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定一個(gè)相對(duì)完善的戰(zhàn)略管理體系，大多數(shù)的企業(yè)都覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)就是買(mǎi)和賣(mài)兩個(gè)階段，企業(yè)內(nèi)沒(méi)有配備專(zhuān)人專(zhuān)門(mén)研究企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也就更談不上制定一套適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，更嚴(yán)重的是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作人員都不知道企業(yè)是不是有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。供水企業(yè)缺少營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這就直接影響到了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)非常的不利。（三）營(yíng)銷(xiāo)品牌存在問(wèn)題。供水企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是屬于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的，而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)就是要最大化的提高顧客的讓渡價(jià)值，把客戶的關(guān)系管理作為基礎(chǔ)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都無(wú)縫連接在一起，從而讓供水企業(yè)和客戶之間形成雙贏。值得注意的是供水企業(yè)一定要打造出屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌，而在這一過(guò)程中，供水企業(yè)有存在著兩個(gè)問(wèn)題：第一，企業(yè)沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，只是簡(jiǎn)單的覺(jué)得打造品牌是處在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的企業(yè)需要做的事情，而供水企業(yè)是壟斷行業(yè)下的企業(yè)，就不需要做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)品牌；第二，供水企業(yè)把產(chǎn)品的銷(xiāo)量作為企業(yè)的目標(biāo)和動(dòng)力，大部分的供水企業(yè)都覺(jué)得銷(xiāo)量上去了，企業(yè)的品牌也就打出去了。長(zhǎng)此以往下去，供水企業(yè)的品牌發(fā)展就會(huì)陷入困境，對(duì)于供水企業(yè)的整體發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常不利的。

摘要：蠶桑絲織是中國(guó)的偉大發(fā)明，絲綢文化曾為中華民族的一個(gè)輝煌。如何重振中國(guó)的絲綢產(chǎn)業(yè)，引入中國(guó)元素，提升絲綢的文化價(jià)值，實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有重要意義。實(shí)踐研究表明：中國(guó)元素在絲綢文化營(yíng)銷(xiāo)中具有強(qiáng)烈的文化識(shí)別性、獲得認(rèn)同感、帶來(lái)高附加值；中國(guó)元素的擇取和運(yùn)用要注重形神兼?zhèn)洌w現(xiàn)“中國(guó)情結(jié)”；在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要突出高端性，以“還原”中國(guó)絲綢文化本來(lái)的高品位；在設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)上要與當(dāng)下的文化及發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合，切合國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的需求；萬(wàn)事利的成功轉(zhuǎn)型升級(jí)之路是一個(gè)很好的例證。

關(guān)鍵詞：中國(guó)元素;絲綢文化;營(yíng)銷(xiāo);價(jià)值

中國(guó)是世界上最早種桑、養(yǎng)蠶、絲織的國(guó)家，擁有眾多優(yōu)秀的絲綢工藝品種。絲綢作為中國(guó)的代表性產(chǎn)物，在中外交流發(fā)展的歷史中具有重要的價(jià)值和地位，尤其改革開(kāi)放以來(lái)，絲綢曾成為中國(guó)重要的出口創(chuàng)匯產(chǎn)業(yè)之一。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著西方絲綢產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，中國(guó)絲綢產(chǎn)業(yè)逐漸衰微。如何振興發(fā)展傳統(tǒng)絲綢產(chǎn)業(yè)，除了在工藝、技術(shù)上的革新以外，以文化帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的理念也是得到業(yè)界的普遍的認(rèn)可。隨著現(xiàn)代社會(huì)物質(zhì)需求不斷得到滿足的情況下，消費(fèi)者愈加重視產(chǎn)品中所蘊(yùn)涵的文化情愫。文化營(yíng)銷(xiāo)已逐漸發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的新趨勢(shì)。菲利普•科特勒指出：文化開(kāi)始成為營(yíng)銷(xiāo)人員深度關(guān)注并努力發(fā)現(xiàn)的重要因素，并且在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品中也大量引進(jìn)文化因素?！捌髽I(yè)通過(guò)在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中融入一定的文化因素來(lái)創(chuàng)造企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力上?！雹僭絹?lái)越多的西方設(shè)計(jì)師在中國(guó)元素中尋找靈感，織錦刺繡、寫(xiě)意潑墨、云龍圖騰、青花瓷等中國(guó)民族特色的元素頻頻出現(xiàn)在LV、Dior、Prada、Chanel等品牌中②。

一、中國(guó)元素在絲綢文化營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值

1.具有明顯的文化標(biāo)識(shí)性。標(biāo)識(shí)性是一個(gè)品牌區(qū)別于另一個(gè)品牌的基本屬性，是消費(fèi)者認(rèn)知進(jìn)而作出購(gòu)買(mǎi)行為的基本條件，品牌形成了某種文化上的標(biāo)識(shí)性，就會(huì)給消費(fèi)者賦予更深層的聯(lián)想意義，甚至于使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌上的愛(ài)戀與忠誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō)一個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中建立起具有聯(lián)想性的意義，需要一個(gè)較長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。但中國(guó)元素與絲綢文化營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，在品牌建立和競(jìng)爭(zhēng)中具有獨(dú)特的意義，這是因?yàn)閷?duì)國(guó)人來(lái)說(shuō)，這些中國(guó)元素的文化符號(hào)本身就存在人們的記憶中，容易被識(shí)別或聯(lián)想，在國(guó)際市場(chǎng)上中國(guó)絲綢之路的歷史記憶和長(zhǎng)期來(lái)的對(duì)外交往，中國(guó)的傳統(tǒng)文化以不同的形式已經(jīng)被越來(lái)越多的外國(guó)人知曉和接納,“中國(guó)元素”、“中國(guó)風(fēng)”在一些品牌上的應(yīng)用也很容易被識(shí)別。2.具有強(qiáng)烈的認(rèn)同感。為什么中國(guó)新生代熱衷于去買(mǎi)歐美等國(guó)大品牌，甚至對(duì)質(zhì)量不過(guò)關(guān)的快時(shí)尚品牌愛(ài)不釋手，也不愿意去買(mǎi)我本民族的中國(guó)品牌，這就是文化自信的缺失。如今，隨著中國(guó)的改革開(kāi)放，政治開(kāi)明、經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，國(guó)際地位的提高，國(guó)人對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的價(jià)值認(rèn)同正在不斷得到強(qiáng)化，一項(xiàng)調(diào)查研究表明，中國(guó)元素與產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)可能性存在顯著正面的引導(dǎo)作用。當(dāng)大多數(shù)中國(guó)人還沉浸在對(duì)泊來(lái)之物津津樂(lè)道的同時(shí),西方社會(huì)也刮起來(lái)了唐裝、漢語(yǔ)、青花瓷、龍鳳等中國(guó)元素的熱潮。在這個(gè)文化大交流時(shí)代，中國(guó)正以與世界各國(guó)和平共處、共同發(fā)展、文化包容的大國(guó)形象呈現(xiàn)在世人面前，在全球化傳播語(yǔ)境下的中國(guó)元素也越來(lái)越多地傳播到世界各地被接受和認(rèn)同。魯迅說(shuō)得好，越是民族的，就越是世界的。3.具有高附加值。長(zhǎng)期來(lái)我們的絲綢產(chǎn)業(yè)走上了一條以數(shù)量型、低價(jià)格、貼牌加工無(wú)自我文化自我品牌的難歸競(jìng)爭(zhēng)之路，對(duì)本來(lái)具有豐富歷史文化蘊(yùn)涵的中國(guó)絲綢文化卻被遺忘、忽略、丟失，沒(méi)有很好去挖掘與發(fā)揮，在當(dāng)今文化營(yíng)銷(xiāo)、品牌競(jìng)爭(zhēng)為主流的市場(chǎng)環(huán)境下，談何附加值。如何提升絲綢產(chǎn)品的附加值？從絲綢本身的屬性和特性來(lái)看，材料上的突破存在一定的局限性，也不利于絲綢本身的價(jià)值體現(xiàn)。只有當(dāng)絲綢與藝術(shù)、文化等完美結(jié)合的時(shí)候，其藝術(shù)性超過(guò)了其實(shí)用價(jià)值，絲綢產(chǎn)品的價(jià)值也會(huì)成倍增加，加之品牌的運(yùn)作增值效果會(huì)大不一樣。

二、中國(guó)元素的開(kāi)發(fā)路徑

一、理論教學(xué)與德育相結(jié)合

在營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)中樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)理念，有利于營(yíng)銷(xiāo)道德的確立和傳播。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種積極的遵從社會(huì)道德的哲學(xué)，也真正回歸了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最初的定義。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識(shí)別并滿足人類(lèi)和社會(huì)的需要。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)管理所關(guān)注的價(jià)值主體的變化，從最初關(guān)注企業(yè)本身，到關(guān)注消費(fèi)者，再到關(guān)注整個(gè)社會(huì)利益的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，不是利己，而是利他，利人類(lèi)、利社會(huì)的。樹(shù)立這樣的營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)行為就會(huì)有根本性的轉(zhuǎn)變，從單純地追求企業(yè)利益轉(zhuǎn)向注重社會(huì)利益，從單純的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向注重社會(huì)公正和合作，從注重企業(yè)形象塑造轉(zhuǎn)向企業(yè)文化的修煉和企業(yè)價(jià)值觀的建設(shè)。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立可以與中國(guó)傳統(tǒng)文化之德育相結(jié)合，以傳統(tǒng)哲學(xué)引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)道德，在大學(xué)生中樹(shù)立利天下利社會(huì)的道德責(zé)任感。

在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的理念下，從社會(huì)需求的角度出發(fā)，建立以價(jià)值為核心的營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)體系，包括六個(gè)方面的內(nèi)容：（1）價(jià)值判斷。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分析，發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值，選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行合理的定位；（2）價(jià)值設(shè)計(jì)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，進(jìn)行價(jià)值設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品（或服務(wù)）的設(shè)計(jì)理念以及可行的運(yùn)營(yíng)模式，并進(jìn)行概念測(cè)試；（3）價(jià)值創(chuàng)造。從社會(huì)利益出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)和生產(chǎn)；（4）價(jià)值傳遞。價(jià)值的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為價(jià)值的交付建立合伙人和聯(lián)盟合作系統(tǒng)；（5）價(jià)值交付。價(jià)值的轉(zhuǎn)移和客戶關(guān)系的管理；（6）價(jià)值回饋。價(jià)值體驗(yàn)、品牌價(jià)值體現(xiàn)和顧客忠誠(chéng)。以價(jià)值為核心的營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)體系有助于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的教學(xué)與育人相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)該樹(shù)立什么樣的價(jià)值觀，以及如何塑造并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。通過(guò)課堂教學(xué)幫助學(xué)生明確信念，使每個(gè)人的生活變得更有意義、更加豐富多彩。

二、實(shí)踐教學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)工程師培養(yǎng)相結(jié)合

營(yíng)銷(xiāo)工程是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)決策模型對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)案例等進(jìn)行定量化、系統(tǒng)分析提高決策的準(zhǔn)確性的系統(tǒng)工程。目前，營(yíng)銷(xiāo)工程師的培養(yǎng)主要存在二大瓶頸：一是營(yíng)銷(xiāo)工程軟件開(kāi)發(fā)的不足。營(yíng)銷(xiāo)工程的應(yīng)用推廣，很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)工程軟件平臺(tái)的建設(shè)。在營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中，仍主要借助SPSS、SAS等統(tǒng)計(jì)軟件來(lái)完成決策模型運(yùn)算，這還不能稱為真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)工程；二是目前中國(guó)所流行的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)證研究方法，特別是量化方面，其理論基礎(chǔ)、方法都源自于西方，對(duì)于解釋中國(guó)的市場(chǎng)行為還有一定的偏差。為了解決營(yíng)銷(xiāo)工程師培養(yǎng)所存在的問(wèn)題，浙江理工大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)教研室進(jìn)行了教學(xué)改革實(shí)踐，完成了一系列教學(xué)改革項(xiàng)目，主要包括《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工程師人才培養(yǎng)模式研究》、《營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程建設(shè)》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃系列課程建設(shè)》、《營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)系列課程建設(shè)》、《工商管理專(zhuān)業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系研究》等，在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和手段等方面都進(jìn)行了積極的探索。在傳承經(jīng)典傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，塑造“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)特色，以提高學(xué)生對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的適應(yīng)能力。

在原來(lái)學(xué)習(xí)《電子商務(wù)》的基礎(chǔ)上，增設(shè)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模塊課程”：《客戶關(guān)系管理》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（上）》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（下）》、《網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售》等課程，使學(xué)生在掌握傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法的基礎(chǔ)上，熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具、操作技術(shù)與方法。積極研討采用新的教學(xué)方法和手段，培養(yǎng)學(xué)生觀察和分析能力以及信息素養(yǎng)。針對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)核心課程，突出《市場(chǎng)調(diào)研》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃》等大型作業(yè)設(shè)計(jì)，強(qiáng)化學(xué)生“課程設(shè)計(jì)”訓(xùn)練；采用現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法、實(shí)驗(yàn)教學(xué)法、案例教學(xué)法等，設(shè)置《營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)》、《企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)》等實(shí)驗(yàn)課程，強(qiáng)化學(xué)生“營(yíng)銷(xiāo)工程和技術(shù)”訓(xùn)練；加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)基地建設(shè)，創(chuàng)造結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐條件，給學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司及其子公司構(gòu)成了我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過(guò)萬(wàn)億的保險(xiǎn)集團(tuán)，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一，已連續(xù)7年入選《財(cái)富》全球500強(qiáng)企業(yè)。尤為值得注意的是中國(guó)人壽在職員工總數(shù)為104535人，而與其具有合同關(guān)系的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員達(dá)到了73.6萬(wàn)名。雖不具有勞動(dòng)雇傭關(guān)系，但這一龐大的群體是中國(guó)人壽業(yè)務(wù)開(kāi)展的主力軍，是“準(zhǔn)員工”的角色?；诖?，作為一家國(guó)有超大型企業(yè)，其履行社會(huì)責(zé)任的著力點(diǎn)很大程度上就在于維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)員的合法權(quán)益。事實(shí)上，中國(guó)人壽也在制度實(shí)踐層面上已經(jīng)有了較為成功的嘗試，以《江蘇省分公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)為例，它明確了營(yíng)銷(xiāo)員的權(quán)利和義務(wù)，實(shí)施過(guò)程中基本滿足了營(yíng)銷(xiāo)員的各層次需求。筆者結(jié)合在中國(guó)人壽的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，透過(guò)《辦法》來(lái)看該企業(yè)如何擔(dān)負(fù)基于營(yíng)銷(xiāo)員權(quán)益的社會(huì)責(zé)任。

一、《辦法》總體概述

《辦法》的適用對(duì)象是基層保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，是指取得中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱中國(guó)保監(jiān)會(huì))頒發(fā)的資格證書(shū)，與公司簽訂《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員保險(xiǎn)合同》，受公司委托，在授權(quán)范圍內(nèi)為公司代為辦理個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向本公司收取傭金的個(gè)人。他們不是正式的中國(guó)人壽在編職員，與公司之間不存在事實(shí)的勞動(dòng)關(guān)系，但對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展起到基礎(chǔ)性的作用，且多來(lái)自社會(huì)中下階層，人數(shù)眾多，因此他們的權(quán)益保障是企業(yè)擔(dān)負(fù)的最重要的一類(lèi)社會(huì)責(zé)任?！掇k法》的主要內(nèi)容就是一套對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員錄用、獎(jiǎng)懲、考核的規(guī)章。核心指標(biāo)是保單數(shù)量和投保金額，不過(guò)值得注意的是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的考核不僅看自身的業(yè)績(jī)也參考與其有著輔導(dǎo)、培育關(guān)系的其他營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)。這一措施體現(xiàn)了人壽公司營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展導(dǎo)向中除了業(yè)績(jī)，也非常重視對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的擴(kuò)大和整體素質(zhì)的培訓(xùn)、提高。

從權(quán)益保障這一角度來(lái)分析，《辦法》有以下特點(diǎn)：1.適應(yīng)性強(qiáng)。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)《辦法》的適應(yīng)性就意味著業(yè)績(jī)的考核標(biāo)準(zhǔn)是否可行，對(duì)業(yè)務(wù)拓展方向的指導(dǎo)是否準(zhǔn)確，乃至對(duì)于薪酬的設(shè)置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同分為了A.C兩個(gè)版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無(wú)錫、常州、南京、南通等市分公司執(zhí)行委托報(bào)酬A版，省內(nèi)其余的鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執(zhí)行委托報(bào)酬C版。顯然地，版本不同，指標(biāo)規(guī)定數(shù)值也不同。2.操作性強(qiáng)?！掇k法》的作用僅用指導(dǎo)性、規(guī)范性來(lái)描述還不夠精當(dāng)，它規(guī)定了營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)過(guò)程中涉及到的所有關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)員可以透過(guò)辦法了解如何開(kāi)展業(yè)務(wù)，如何選擇險(xiǎn)種進(jìn)行推銷(xiāo)進(jìn)而獲得最大傭金。這樣的話，營(yíng)銷(xiāo)員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開(kāi)發(fā)?！掇k法》的這一特點(diǎn)當(dāng)然根源于營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的進(jìn)入門(mén)檻低、整體文化水平不高。但是由實(shí)踐效果來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)員在人際溝通、投資理財(cái)乃至職業(yè)生涯規(guī)劃方面都大大受益于這一《辦法》?！掇k法》出臺(tái)的核心目的是為了實(shí)現(xiàn)公司的盈利目標(biāo)，其中各項(xiàng)規(guī)定內(nèi)容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標(biāo)，但也不只局限于簡(jiǎn)單的利益最大化。《辦法》中指明了營(yíng)銷(xiāo)員的兩大任務(wù)：舉績(jī)和增員?！叭恕钡囊蛩厥盏綐O大地重視，“團(tuán)隊(duì)”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺(tái)通知中所言：提高個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)能力，完善營(yíng)銷(xiāo)基本制度，全面提升組織發(fā)展活力，為“激勵(lì)充分、有效擴(kuò)張”隊(duì)伍發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供制度支撐。

二、《辦法》中的“架構(gòu)、職級(jí)與職責(zé)”規(guī)定

《辦法》首先規(guī)定了營(yíng)銷(xiāo)員群體的架構(gòu)、職級(jí)和職責(zé)。其中，架構(gòu)、職級(jí)的設(shè)置十分地復(fù)雜、精細(xì)：隊(duì)伍實(shí)行三級(jí)管理即營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)區(qū)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)處、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)組。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員分業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管兩大系列。業(yè)務(wù)員系列設(shè)兩級(jí)四檔，業(yè)務(wù)主管系列設(shè)三級(jí)八檔。這樣的設(shè)置其實(shí)是劃分了一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)生涯階段，層次越多越使得他對(duì)自身的定位明確，在此基礎(chǔ)上才有可能產(chǎn)生對(duì)組織的認(rèn)同感，進(jìn)而有工作的成就感。不斷地拓展業(yè)務(wù)，儲(chǔ)備客戶資源，不斷地晉升，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)和激勵(lì)。在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)未完成指標(biāo)，將被嚴(yán)格地降級(jí)(降檔)處理，同樣地，業(yè)績(jī)出色的營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)立刻晉升，薪酬相應(yīng)提高，他面對(duì)的是廣闊的業(yè)內(nèi)發(fā)展空間，以及對(duì)自身潛力發(fā)掘的重新認(rèn)識(shí)。中國(guó)人壽在實(shí)際運(yùn)作中這些架構(gòu)、職級(jí)制度有了很多的發(fā)揮運(yùn)用。一名剛與公司簽約的新人毫無(wú)疑問(wèn)地屬于業(yè)務(wù)員級(jí)，但經(jīng)過(guò)過(guò)渡期就晉升為業(yè)務(wù)主任級(jí)，如果在之后這位營(yíng)銷(xiāo)員適應(yīng)了這份工作，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)那么他就升級(jí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)，事實(shí)上，絕大部分的營(yíng)銷(xiāo)員都能達(dá)到業(yè)務(wù)經(jīng)理這一級(jí)別。“經(jīng)理”這一稱號(hào)對(duì)很多的營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)意義重大，它象征著一類(lèi)體面的身份，也是中國(guó)人壽打造的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)中最核心的部分。在營(yíng)銷(xiāo)員接洽客戶、拓展業(yè)務(wù)時(shí)候用到的工號(hào)牌、工作證上，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、客戶答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)介紹營(yíng)銷(xiāo)員入場(chǎng)做理財(cái)咨詢時(shí)，“經(jīng)理”是最重要的頭銜和稱呼，對(duì)普通的營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)滿足了其“尊重”層次的需要。此外，對(duì)于職場(chǎng)中的成功營(yíng)銷(xiāo)員如業(yè)務(wù)主管系列中的區(qū)經(jīng)理和高級(jí)區(qū)經(jīng)理，公司有專(zhuān)門(mén)的金領(lǐng)俱樂(lè)部、銀領(lǐng)俱樂(lè)部這類(lèi)的非正式組織來(lái)突顯其職級(jí)之高，并以海報(bào)、戶外廣告等形式進(jìn)行宣傳。總之，不同層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)員其內(nèi)含的諸如客戶資源、人脈關(guān)系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級(jí)設(shè)置還是能夠較為恰當(dāng)?shù)貏澐譅I(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，從而起到示范及激勵(lì)的效果。《辦法》中對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職責(zé)的敘述較為簡(jiǎn)單，僅用了一條規(guī)定加以描述，各職級(jí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的主要職責(zé)：

1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用項(xiàng)目管理的重要性

與傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，項(xiàng)目管理模式下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要有三個(gè)方面的特點(diǎn).首先，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用提高了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略地位，通過(guò)項(xiàng)目目標(biāo)將企業(yè)的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相統(tǒng)一.其次，項(xiàng)目管理將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與項(xiàng)目運(yùn)行管理進(jìn)行有機(jī)的統(tǒng)一，從而優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能.最后，項(xiàng)目管理能夠增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施能夠形成具有向心力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)員工之間的溝通交流，促進(jìn)信息資源的傳遞和共享，并且能夠?qū)ζ髽I(yè)文化注入新的活力.當(dāng)前，在我國(guó)，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用還處在相對(duì)初級(jí)的階段，很多問(wèn)題仍待解決，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的項(xiàng)目管理技術(shù)創(chuàng)新始終沒(méi)有引起足夠的重視.隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和方式朝著技術(shù)化、信息化、項(xiàng)目化方向發(fā)展，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速蔓延，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展要求，必須對(duì)相應(yīng)的手段和方式進(jìn)行革新.項(xiàng)目管理方法能夠?qū)⒏鞣N知識(shí)和技能整合到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù).另外，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理實(shí)踐的不斷發(fā)展，能夠有效的探索到行業(yè)市場(chǎng)的規(guī)律，為企業(yè)逐漸完善營(yíng)銷(xiāo)策略提供有利的支持.

2項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用探究分析

2.1依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定項(xiàng)目管理方案

企業(yè)在實(shí)施某個(gè)具體項(xiàng)目的時(shí)候，首先要做的就是確定項(xiàng)目活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)是什么，而將項(xiàng)目管理方法運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，就必須依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)制定項(xiàng)目管理方案.項(xiàng)目管理方案是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是在充分了解市場(chǎng)基本情況、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場(chǎng)調(diào)查作為項(xiàng)目管理的準(zhǔn)備工作階段是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的而開(kāi)展的，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是制定項(xiàng)目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有著明確的認(rèn)識(shí)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的項(xiàng)目管理方案制定.例如根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)確定的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)額，項(xiàng)目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)模式分析和競(jìng)爭(zhēng)策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售途徑和銷(xiāo)售手段、刺激消費(fèi)者的精神、增加顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額制定較為完整的項(xiàng)目管理方案.另外，項(xiàng)目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，如社會(huì)背景、市場(chǎng)動(dòng)蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)急預(yù)案，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展.

2.2明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)