[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷

[摘要]本文介紹了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r和實(shí)施營(yíng)銷的必要性,總結(jié)了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題,在此基礎(chǔ)上提出了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展策略。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷的必要性

20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售數(shù)量快速增長(zhǎng)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，幾乎每個(gè)家庭都擁有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)率高達(dá)35%?；ㄆ煦y行從1990年起，業(yè)務(wù)總收入的40%就來自于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

國(guó)內(nèi)最早的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的,而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)序幕的,則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，近年來城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢(shì)，人們擁有的財(cái)富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴(kuò)大，人們對(duì)于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄存款、獲取利息,理財(cái)需求與理念也得以提升，中國(guó)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的理財(cái)時(shí)代，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。2006年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達(dá)到4000億元，截至2007年11月底，全國(guó)36家銀行共推出了2120款理財(cái)產(chǎn)品，初步估計(jì)全年銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達(dá)到1萬億元。在銀行業(yè)全面對(duì)外開放、股票市場(chǎng)回暖、非銀行金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，理財(cái)產(chǎn)品提高了中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力，穩(wěn)定了銀行基礎(chǔ)客戶群，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營(yíng)的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的一個(gè)重要支撐點(diǎn)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、獲得更大利潤(rùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作也日漸受到重視。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的主要問題

我國(guó)銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)

這里所說的我國(guó)銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，主要是指結(jié)構(gòu)性外匯理財(cái)產(chǎn)品所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。（一）收益方面風(fēng)險(xiǎn)由于結(jié)構(gòu)性外匯理財(cái)產(chǎn)品的掛鉤標(biāo)的是一些波動(dòng)比較大的國(guó)際金融產(chǎn)品，采取的方法有單邊、雙邊掛鉤兩種形式。單邊掛鉤的收益取決于掛鉤標(biāo)的在一定時(shí)期內(nèi)的波動(dòng)方向，雙邊掛鉤的收益取決于掛鉤標(biāo)的在一定時(shí)期內(nèi)波動(dòng)的絕對(duì)值。投資者的預(yù)期收益與實(shí)際收益往往會(huì)產(chǎn)生很大的差距，如果掛鉤標(biāo)的波動(dòng)較為劇烈，超出了預(yù)計(jì)范疇，會(huì)導(dǎo)致零收益的情況。（二）投入資本贖回的風(fēng)險(xiǎn)外匯理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣者是銀行，最終的解釋權(quán)也歸銀行所有。我國(guó)銀行有權(quán)利在產(chǎn)品運(yùn)行狀況不利于自身收益的時(shí)候提出終止外匯理財(cái)產(chǎn)品合同，投資者不具有這樣的權(quán)利。投資者想要在不利于自己的時(shí)機(jī)贖回投資，需要向銀行支付違約金，這就造成了投資者投入資本贖回的風(fēng)險(xiǎn)。（三）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)也是基于上一條中投資者無權(quán)提前終止合同來說的，投資者將資金投入到結(jié)構(gòu)性外匯理財(cái)產(chǎn)品中去，一旦在合同運(yùn)行期間出現(xiàn)急需資金的情況，會(huì)造成周轉(zhuǎn)的困難，導(dǎo)致投資者的財(cái)務(wù)危機(jī)。另一方面，在合同運(yùn)行期間，如果市場(chǎng)利率大幅度增長(zhǎng)，合同產(chǎn)品的收益程度趕不上市場(chǎng)利率的變化，也會(huì)造成合同產(chǎn)品收益率的貶值。

我國(guó)銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品問題的對(duì)策

第一，對(duì)于投資者來說，要深入對(duì)銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的了解，熟知產(chǎn)品的特點(diǎn)以及自身的承受能力，并且根據(jù)國(guó)際外匯市場(chǎng)和金融市場(chǎng)的走勢(shì)，制定科學(xué)合理的理財(cái)規(guī)劃。要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度進(jìn)行外匯理財(cái)產(chǎn)品的投資，不能鼠目寸光，不盲目跟風(fēng)。第二，對(duì)于銀行來說，要緊跟國(guó)際金融及外匯市場(chǎng)形勢(shì)，為投資者設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的外匯理財(cái)產(chǎn)品。一方面，要加快固定收益外匯理財(cái)產(chǎn)品的改革和優(yōu)化，另一方面，要加大結(jié)構(gòu)性外匯理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，用良好的職業(yè)操守為投資者提供服務(wù)，并且要利用合理的方式方法為投資者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保障投資者和銀行自身收益的雙豐收。第三，我國(guó)政府相關(guān)部分要加大對(duì)銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)督與監(jiān)管，做好外匯理財(cái)?shù)暮暧^調(diào)控。銀監(jiān)會(huì)要發(fā)揮自身作用，規(guī)范銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)，堅(jiān)決打擊利用外匯理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行的金融違法行為。要建立健全相關(guān)的法律法規(guī)，確保外匯理財(cái)市場(chǎng)的秩序。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷深化，我國(guó)的金融市場(chǎng)同國(guó)際金融市場(chǎng)聯(lián)系的將會(huì)更加緊密，外匯理財(cái)逐漸成為人們理財(cái)生活的重要手段。我國(guó)銀行的外匯理財(cái)產(chǎn)品也層出不窮。但是，投資者要考慮到自身的承受風(fēng)險(xiǎn)的能力，用科學(xué)合理的手段進(jìn)行外匯理財(cái)投資，銀行要設(shè)計(jì)更合理、更優(yōu)質(zhì)的外匯理財(cái)產(chǎn)品，在不斷提高自身收益的同時(shí)，切實(shí)保障投資者的利益。最后，任何針對(duì)外匯理財(cái)產(chǎn)品的投資都不能完全規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，銀行以及投資者在進(jìn)行外匯理財(cái)工作時(shí)要時(shí)刻保持理性的頭腦。

本文作者：張谷民工作單位：中國(guó)人民銀行惠州市中心支行

摘要：我國(guó)從上世紀(jì)末開始進(jìn)行銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的探索,至今已有眾多理財(cái)產(chǎn)品問世.在這方興未艾的市場(chǎng)上,卻陸續(xù)出現(xiàn)了零收益甚至負(fù)收益的產(chǎn)品,引起軒然大波.人們保本的同時(shí)獲取高收益的夢(mèng)想逐漸破滅.就對(duì)這次“收益門事件”進(jìn)行思考，分析導(dǎo)致零收益產(chǎn)生的眾多可能因素，并針對(duì)性的提出幾種解決方法。

關(guān)鍵詞：銀行；個(gè)人理財(cái)；零收益

1理財(cái)?shù)母拍瞠?/p>

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來源之一。根據(jù)國(guó)際理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（CFPBoardofStandards）的定義，個(gè)人理財(cái)是利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。即基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的測(cè)試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告，以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。本文主要探討銀行理財(cái)?shù)膬?nèi)容。

二十世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊之下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。而在我國(guó)的香港特別行政區(qū)，花旗、匯豐、渣打、恒生、東亞等主要銀行紛紛推出了自己的理財(cái)套餐，針對(duì)不同收入的客戶提供不同的服務(wù)，推動(dòng)了港島整體個(gè)人理財(cái)服務(wù)水平的不斷提升。而國(guó)內(nèi)各銀行在個(gè)人理財(cái)方面也做出了不少的探索和嘗試，隨著國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的逐步發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。07年開始中國(guó)加入WYO后的緩沖期已過，對(duì)外資銀行全面開放，這使得個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，各大銀行紛紛推出理財(cái)產(chǎn)品，市場(chǎng)進(jìn)入空前繁榮狀態(tài)。

2收益門事件原因探悉

在過去一年的時(shí)間里，本人首先感謝上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和關(guān)心，同事的支持和協(xié)助，本人一直以來思想認(rèn)識(shí)端正，勤勤懇懇，任勞任怨，經(jīng)常加班加點(diǎn)，從不計(jì)較個(gè)人得失。在這一年也正是團(tuán)結(jié)了你們大家的力量，本人才順利地完成了2014年的工作任務(wù)并取得了較好的業(yè)績(jī)，以下是本人2014年的工作表現(xiàn)：2014年3月財(cái)富中心成立，隨后我在4月到5月期間到支行檢查理財(cái)產(chǎn)品銷售的合規(guī)性，5月到7月間配合支行對(duì)財(cái)富客戶進(jìn)行分層親訪計(jì)劃，并總結(jié)了全年銷售信托產(chǎn)品金額，總計(jì)為5、4億元，其中業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)為450萬元左右，全年共銷售產(chǎn)品13個(gè)，其中包括我行托管的產(chǎn)品4個(gè)，財(cái)富中心派人親自去西安信托公司洽談發(fā)行6號(hào)、7號(hào)產(chǎn)品，11月份于光大證券舉辦富尊俱樂部活動(dòng)加強(qiáng)雙方、三方存款業(yè)務(wù)的合作力度。

一、理財(cái)產(chǎn)品銷售的合規(guī)性

本人在4月到5月期間到支行檢查理財(cái)產(chǎn)品銷售的合規(guī)性，一般的情況下商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計(jì)并實(shí)施銷售的資金投資和管理計(jì)劃，在理財(cái)產(chǎn)品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權(quán)管理資金，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。一般根據(jù)本金與收益是否保證，我們將銀行理財(cái)產(chǎn)品分為保本固定收益產(chǎn)品、保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品與非保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品三類。另外按照投資方式與方向的不同，新股申購(gòu)類產(chǎn)品、銀信合作品、QDII產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品等，也是我們經(jīng)常聽到和看到的說法。自2008年2月份以來不斷爆出銀行理財(cái)產(chǎn)品零收益事件之后，銀監(jiān)會(huì)加強(qiáng)了對(duì)銀行理財(cái)市場(chǎng)的監(jiān)管，經(jīng)過一個(gè)多月的明查暗訪之后，于2007年4月初下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》，要求健全產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制，建立客戶評(píng)估機(jī)制，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳與營(yíng)銷活動(dòng)的合規(guī)性管理，切實(shí)做好信息披露，建立客戶投訴處理機(jī)制，妥善處理客戶投訴，提高理財(cái)從業(yè)人員素質(zhì)等六大工作。“現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品銷售逐步規(guī)范了很多，投訴也明顯減少。2007年3月之前，銀行業(yè)執(zhí)行力度都不大，做的比較弱。此后隨著證券市場(chǎng)的強(qiáng)烈動(dòng)蕩，很多產(chǎn)品出現(xiàn)虧損，投訴多起來了，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)規(guī)定之后各銀行規(guī)范力度明顯加大?！?/p>

銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)五個(gè)方面的主要趨勢(shì)：一是同業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的逐步拓展，將原有外資機(jī)構(gòu)和中資商業(yè)銀行之間的“銀銀”合作模式映射到國(guó)內(nèi)大型銀行和中小銀行之間的同業(yè)理財(cái)模式；二是投資組合保險(xiǎn)策略的逐步嘗試，產(chǎn)品的穩(wěn)健與否并不在于是否參與了高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的投資，而是在于投資組合的合理配置；三是動(dòng)態(tài)管理類產(chǎn)品的逐步增多，投資方向和投資組合靈活多變和高流動(dòng)性是該類產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)。然而，該類產(chǎn)品的信息透明度問題值得關(guān)注。四是POP的逐步繁榮，通過不同類型銀行理財(cái)產(chǎn)品之間的投資組合構(gòu)建來滿足不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力投資者的投資需求；五是另類投資的逐步興起，藝術(shù)品和飲品(酒與茶)已逐步進(jìn)入銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的投資視野，未來的低碳概念、不動(dòng)產(chǎn)和自然資源的投資將會(huì)成為下一個(gè)熱點(diǎn)。

在檢查理財(cái)產(chǎn)品銷售的合規(guī)性時(shí)，要注意從業(yè)人員的基本條件、操守和限制性條款，以為從業(yè)人員是我公司面向客戶，提供服務(wù)和產(chǎn)品的直接面，我們必須嚴(yán)格要求我們的從業(yè)人員按照相關(guān)的從業(yè)守則和條例，嚴(yán)于律己，只有這樣才能在工作中達(dá)到最佳的狀態(tài)，為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)。從業(yè)人員的基本條件包括：1.對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)、行政規(guī)章和監(jiān)管要求等，有充分的了解和認(rèn)識(shí)；2.遵守監(jiān)管部門和商業(yè)銀行制定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)、行為守則；3.掌握所推介產(chǎn)品或向客戶提供咨詢顧問意見所涉及產(chǎn)品的特性，并對(duì)有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)和理解；4.具備相應(yīng)的學(xué)歷水平和工作經(jīng)驗(yàn)；5.具備相關(guān)監(jiān)管部門要法度的行業(yè)資格；6.具備中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)要求的其他資格條件。還有從業(yè)人員的操守：1.從業(yè)基本準(zhǔn)則：誠(chéng)實(shí)信用、守法合規(guī)、專業(yè)勝任、勤勉盡職、保護(hù)商業(yè)秘密和隱私、公平競(jìng)爭(zhēng)。2.從業(yè)人員與客戶：熟知業(yè)務(wù)、監(jiān)管規(guī)避、崗位職責(zé)、利益沖突、內(nèi)幕交易、了解客戶、反洗錢、風(fēng)險(xiǎn)提示、信息披露。3.從業(yè)人員與同事：從業(yè)人員與同事應(yīng)當(dāng)團(tuán)結(jié)合作。4.從業(yè)人員與所在機(jī)構(gòu)：從業(yè)人員對(duì)所在機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)忠于職守。5.從業(yè)人員與同業(yè)人員（1）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持同業(yè)間公平、有序競(jìng)爭(zhēng)原則，在業(yè)務(wù)宣傳、辦理業(yè)務(wù)過程中，不得使用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。（2）商業(yè)保密與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。6.從業(yè)人員與監(jiān)管者。最后是從業(yè)人員的限制性條款：禁止從業(yè)人員將理財(cái)產(chǎn)品（計(jì)劃）當(dāng)做一般儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，進(jìn)行大眾化推銷；禁止從業(yè)坐吃山空誤導(dǎo)客戶購(gòu)買與其風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品（計(jì)劃）；禁止從業(yè)人員有意隱瞞或歪曲理財(cái)產(chǎn)品（計(jì)劃）重要風(fēng)險(xiǎn)信息等欺騙手段銷售理財(cái)產(chǎn)品（計(jì)劃）。對(duì)于頻繁被客戶投訴、投訴事實(shí)經(jīng)查實(shí)的理財(cái)業(yè)務(wù)人員，應(yīng)將其調(diào)離理財(cái)業(yè)務(wù)崗位，情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)予以紀(jì)律處分。關(guān)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的政策監(jiān)管要求：合規(guī)性審查；提高合適的投資產(chǎn)品由客戶自主選擇，并應(yīng)向客戶解釋相關(guān)投資工具的運(yùn)作市場(chǎng)及方式，揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案；制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)急計(jì)劃；收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用；涉及金融衍生產(chǎn)品交易和外匯管理規(guī)定的，應(yīng)按照有關(guān)規(guī)定獲得相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)資格；發(fā)現(xiàn)客戶有涉嫌洗錢、惡意逃避稅收管理等違法違規(guī)行為的，應(yīng)及時(shí)向相關(guān)部門報(bào)告。

二、財(cái)富客戶的分層親訪計(jì)劃，包括出現(xiàn)的問題和解決辦法

摘要：在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、以互聯(lián)網(wǎng)為背景的當(dāng)代大學(xué)生，對(duì)于各種新觀念新技術(shù)接收能力較強(qiáng)，物質(zhì)要求也比較高，這也就刺激了有關(guān)大學(xué)生投資理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)利用。而且大學(xué)生是未來投資理財(cái)?shù)闹黧w，并且對(duì)于如何投資理財(cái)抱有濃厚的興趣。因此關(guān)于大學(xué)生的投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略必須要貼合大學(xué)生的理財(cái)心理，解決理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)問題，吸引更多的大學(xué)生客戶。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生；投資理財(cái)產(chǎn)品；營(yíng)銷策略

大學(xué)生是投資理財(cái)產(chǎn)品的特殊客戶，因?yàn)槟壳按髮W(xué)生的資產(chǎn)有限，用于理財(cái)投資的資產(chǎn)也十分有限。大學(xué)生群體沒有固定的資產(chǎn)收入，也沒有安全合理的投資環(huán)境。因此我們必須對(duì)大學(xué)生的投資理財(cái)現(xiàn)狀、需求以及風(fēng)險(xiǎn)偏好等各方面進(jìn)行分析，制定出切實(shí)可行的投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

大學(xué)生投資理財(cái)現(xiàn)狀分析

（一）沒有理財(cái)能力和規(guī)劃頭腦

許多學(xué)生每個(gè)月的生活費(fèi)已經(jīng)滿足不了日常的消費(fèi)，辦理了信用卡，使用“花唄”和“借唄”來進(jìn)行超前消費(fèi)，滿足購(gòu)物需求，然后下一個(gè)月的生活費(fèi)又用來還款以及二次借貸，惡性循環(huán)，雪球越滾越大，導(dǎo)致殘局難以收拾。這也從側(cè)面體現(xiàn)出了目前在校大學(xué)生沒有一定的理財(cái)能力和財(cái)產(chǎn)規(guī)劃頭腦，自制力不強(qiáng)，很容易陷入到消費(fèi)和貸款陷阱中。

摘要：隨著國(guó)家大力發(fā)展金融經(jīng)濟(jì)，商業(yè)銀行在銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模上也越來越大。然而就在近幾年P(guān)2P行業(yè)及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)飛速發(fā)展，越來越多的投資者開始從銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中撤出轉(zhuǎn)身投入其他平臺(tái)的懷抱。幾乎所有的商業(yè)銀行都流失了大量的投資客戶。文章通過介紹人民幣理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)概念和營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀，主要分析對(duì)比現(xiàn)階段各大商業(yè)銀行與P2P行業(yè)，各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)所推行出的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于投資者來說有何區(qū)別；結(jié)合其他平臺(tái)的理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于目前各大銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，最終提出一些建設(shè)性的營(yíng)銷發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：人民幣理財(cái)產(chǎn)品；個(gè)人理財(cái)；P2P行業(yè)；營(yíng)銷策略

1概述

中國(guó)近些年來金融市場(chǎng)并不平穩(wěn)，存款利率不高，股票毫無生機(jī)，樓市跌宕起伏，老百姓對(duì)于較為穩(wěn)健，又能夠得到比存款利息更高的利潤(rùn)的金融產(chǎn)品有著強(qiáng)大的需求和渴望，于是，理財(cái)產(chǎn)品也就被日益關(guān)注。中國(guó)個(gè)人人民幣理財(cái)行業(yè)的發(fā)展的迅猛，如同中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的速度一樣，外表上看起來無論是數(shù)量上還是規(guī)模上都是成倍得增長(zhǎng)，但是，產(chǎn)品類型的多樣化程度，以及服務(wù)的質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度、理財(cái)咨詢的專業(yè)化程度等等的發(fā)展速度遠(yuǎn)不及理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的發(fā)展速度。

2人民幣理財(cái)產(chǎn)品概念及相關(guān)介紹簡(jiǎn)述

隨著我國(guó)居民總體收入水平和平均每戶金融資產(chǎn)的不斷上升，局面的個(gè)人理財(cái)意識(shí)在不斷加強(qiáng)。中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、上海、天津、廣州4大城市作了專項(xiàng)問卷調(diào)查，結(jié)果顯示：74%的調(diào)查對(duì)象對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣（姜曉兵等）。這使得趨同的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品和儲(chǔ)蓄利率無法滿足居民的個(gè)人理財(cái)需求。在這種背景之下，于2004年我國(guó)各種理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)相登場(chǎng)；國(guó)債備受青睞、基金新品迭出、保險(xiǎn)銷售大增、外匯理財(cái)風(fēng)光無限、人民幣理財(cái)異常火爆。其中在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中作為新興理財(cái)產(chǎn)品的寵兒——人民幣理財(cái)產(chǎn)品。憑著收益效率高、風(fēng)險(xiǎn)低、渠道優(yōu)勢(shì)明顯等優(yōu)點(diǎn)在市場(chǎng)上占有一席之地。

理財(cái)產(chǎn)品通過近年來的發(fā)展,已經(jīng)成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的主力之一,而且已經(jīng)貼近每個(gè)人。下面,我結(jié)合銀行工人選實(shí)際,簡(jiǎn)要談?wù)劺碡?cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略與客戶風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策。

一、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀

目前，隨著國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)影響的減弱，股票市場(chǎng)不斷攀升，其他個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品表現(xiàn)可觀。信托理財(cái)產(chǎn)品收益穩(wěn)定。外匯理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)已經(jīng)日漸完善,更加齊全，投資收益率也不斷升高,相對(duì)于長(zhǎng)久以來較低的國(guó)內(nèi)存款利率,外匯理財(cái)產(chǎn)品的投資價(jià)值將更加巨大。同時(shí)我們也應(yīng)看到存在的問題，主要表現(xiàn)為：中資銀行的自主創(chuàng)新能力匱乏，信息透明度不高，道德風(fēng)險(xiǎn)體系面臨考驗(yàn)，商業(yè)銀行理財(cái)績(jī)效的評(píng)估和管理體制的欠完善,使得商業(yè)銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式相對(duì)滯后,也制約著商業(yè)銀行客觀、合理地開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷。

二、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

隨著改革深入和社會(huì)的發(fā)展,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將逐步過渡到以投資咨詢?yōu)楹诵牡睦碡?cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國(guó)際銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)是向全能化、綜合化私人銀行方向發(fā)展,個(gè)人理財(cái)將由原來的單一的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。針對(duì)這一實(shí)際，筆者認(rèn)為要在以下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試。

一是創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品策略?，F(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)客戶的吸引力減弱。創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)行投資業(yè)務(wù)進(jìn)行組合,既可滿足客戶要求,保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額,又可發(fā)掘新的潛在客戶,拓寬業(yè)務(wù)的范圍和提高業(yè)務(wù)的水平。各大銀行還應(yīng)進(jìn)一步研究滿足客戶增值愿望的代客戶投資的業(yè)務(wù),提供綜合性產(chǎn)品,根據(jù)顧客的與銀行交易量的多少,確定對(duì)顧客的優(yōu)惠程度。

摘要：我國(guó)從上世紀(jì)末開始進(jìn)行銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的探索,至今已有眾多理財(cái)產(chǎn)品問世.在這方興未艾的市場(chǎng)上,卻陸續(xù)出現(xiàn)了零收益甚至負(fù)收益的產(chǎn)品,引起軒然大波.人們保本的同時(shí)獲取高收益的夢(mèng)想逐漸破滅.就對(duì)這次“收益門事件”進(jìn)行思考，分析導(dǎo)致零收益產(chǎn)生的眾多可能因素，并針對(duì)性的提出幾種解決方法。

關(guān)鍵詞：銀行；個(gè)人理財(cái)；零收益

1理財(cái)?shù)母拍瞠?/p>

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來源之一。根據(jù)國(guó)際理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（CFPBoardofStandards）的定義，個(gè)人理財(cái)是利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。即基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的測(cè)試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告，以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。本文主要探討銀行理財(cái)?shù)膬?nèi)容。

二十世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊之下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。而在我國(guó)的香港特別行政區(qū)，花旗、匯豐、渣打、恒生、東亞等主要銀行紛紛推出了自己的理財(cái)套餐，針對(duì)不同收入的客戶提供不同的服務(wù)，推動(dòng)了港島整體個(gè)人理財(cái)服務(wù)水平的不斷提升。而國(guó)內(nèi)各銀行在個(gè)人理財(cái)方面也做出了不少的探索和嘗試，隨著國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的逐步發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。07年開始中國(guó)加入WYO后的緩沖期已過，對(duì)外資銀行全面開放，這使得個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，各大銀行紛紛推出理財(cái)產(chǎn)品，市場(chǎng)進(jìn)入空前繁榮狀態(tài)。

2收益門事件原因探悉

摘要：本文通過網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查的形式和實(shí)證分析，對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的50個(gè)城市的居民投資理財(cái)產(chǎn)品問題進(jìn)行了研究。研究顯示，在當(dāng)前的投資理財(cái)過程中，存在居民缺乏正確的投資理念、金融機(jī)構(gòu)服務(wù)水平不到位、政府部門對(duì)相關(guān)理財(cái)行為缺乏政策支持和法律約束等一些列問題。針對(duì)這些問題，本文提出了有效的建議。

關(guān)鍵詞：實(shí)證分析；理財(cái)產(chǎn)品；投資理念

一、引言

雖然在國(guó)家各種趨勢(shì)的引導(dǎo)下，金融產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，政府也提出在各個(gè)城市打造金融中心的倡議，但是縱觀目前理財(cái)情況，無論是居民在理財(cái)理念，還是金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)水平，或者是國(guó)家對(duì)全民理財(cái)?shù)恼咧С趾头芍贫ㄉ隙即嬖谝欢ǖ娜毕荨?/p>

二、調(diào)查對(duì)象和方法

為研究中國(guó)城市居民投資理財(cái)產(chǎn)品問題，我們于2019年10—12月，通過網(wǎng)絡(luò)問卷的形式，對(duì)來自全國(guó)50個(gè)城市的18~65周歲的500戶居民進(jìn)行了抽樣調(diào)查，最終收回有效問卷320份。在被調(diào)查者中，男女比例分配均勻，選擇進(jìn)行理財(cái)?shù)哪挲g段為25~55周歲，大都是本科及本科以上學(xué)歷的高級(jí)知識(shí)分子，生活或工作在一線或者二線城市，月收入5000元以上。他們中的絕大多數(shù)人都沒有享受過專業(yè)的理財(cái)培訓(xùn)。問卷設(shè)計(jì)共分為居民投資理財(cái)品種分析、風(fēng)險(xiǎn)偏好分析和理財(cái)規(guī)劃、獲取理財(cái)信息渠道、對(duì)理財(cái)產(chǎn)品特征需求四大主要模塊。其中在研究風(fēng)險(xiǎn)偏好的過程中，從風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和收益類型兩個(gè)角度對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行了分類和分析。

一、商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新中存在的問題

第一，根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)不同，現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的種類雖達(dá)到四大類十幾個(gè)小類，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，品種和數(shù)量仍顯匱乏，并不能為投資者提供較為廣闊的產(chǎn)品集合；

第二，產(chǎn)品細(xì)分的過程中，商業(yè)銀行對(duì)期限的劃分欠科學(xué)，期限結(jié)構(gòu)的集聚效應(yīng)明顯，不能滿足投資者對(duì)長(zhǎng)期產(chǎn)品的需求；

第三，市場(chǎng)普遍存在產(chǎn)品生命周期過短現(xiàn)象，很多產(chǎn)品推出一期之后就在市場(chǎng)消失了；

第四，產(chǎn)品的收益率分布加速向下傾斜的結(jié)構(gòu)不利于我國(guó)個(gè)人人民幣產(chǎn)品市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，產(chǎn)品定價(jià)和承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)存在一定程度上的脫節(jié)，投資者無法獲得合理的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)；

第五，產(chǎn)品的定價(jià)不明確，一方面很多產(chǎn)品的“預(yù)期收益率”，就是銀行支付的實(shí)際收益率，用以應(yīng)對(duì)“不得承諾保底收益”的監(jiān)管要求；另一方面，有些產(chǎn)品的最高收益率已由協(xié)議限定了，并且很多時(shí)候往往只是個(gè)預(yù)期值，存在不確定性，實(shí)際收益率往往比較??；